以产品为主导的销售：SaaS 增长之旅的下一阶段

产品主导型增长（PLG）是一种以产品为中心的进入市场策略。

PLG 旨在推动用户获取、扩展和保留。 通过这种方法，用户通常可以通过免费增值或试用等产品在购买前体验到价值。

尽管 PLG 功能强大，但还有其他超出许多人想象的解决方案。 围绕完整 PLG 模型的讨论常常超出现实，只有少数模型真正表现出色。

挑战包括执行复杂性、持续的产品创新以及在拥挤的市场中脱颖而出。 认识到这些挑战后，许多蓬勃发展的 PLG SaaS 公司开始倾向于以产品为主导的销售。

为什么？

以产品为主导的销售通过直接吸引客户来解决这些障碍。

它使公司能够了解用户需求，推动定制产品创新。 在拥挤的市场中，直接参与可以使品牌脱颖而出，使其与潜在客户产生更多共鸣。 因此，向产品主导型销售的转变可以成为更有效地连接产品创新和市场存在的桥梁。

这种方法通过引入销售团队来直接吸引潜在客户，特别是针对大型企业客户，对 PLG 进行了补充。

Slack 和 Dropbox 等公司最初以其 PLG 战略而闻名，随着业务的扩展，它们已将产品主导的销售无缝地融入到其增长模式中。

那么，为什么会出现这种转变呢？

虽然产品仍然是关键，但增加销售额可确保具有特定需求的大客户不会被忽视。 一刀切的模式可能适合喜欢自助服务的中小型企业和个人，但可能不适合企业客户，因为：  

• 企业可能需要标准产品之外的定制解决方案和集成。
• 大公司有详细的采购流程，需要谈判和批准。
• 企业希望通过演示和演示来掌握产品的价值。
• 基于信任的长期关系对于大客户至关重要，需要一致的接触点。

以产品为主导的销售将销售方法集成到 PLG 中，使企业能够根据企业特定需求定制解决方案，通过个性化演示展示价值，引导客户完成复杂的购买周期，并与他们建立长期关系。

虽然 PLG 提供自主权，但以产品为主导的销售可确保满足大客户的独特需求，从而协调所有客户类型的增长战略。

从 PLG 到产品主导型销售的转变不是一种交换，而是一种演变，融合了两者的优点，实现全面增长。 在 SaaS 的动态世界中，适应能力可以成就或毁掉您的业务。

我们将在本文接下来的部分中进一步探讨和解开这个主题。

以产品为主导的销售：PLG 的混合方法

麦肯锡的这张图表展示了一个令人信服的论点：以产品为主导的公司在业绩上通常超过以销售为主导的同行。

资料来源：麦肯锡

但这还不是故事的全部。

虽然这些以产品为主导的雄心勃勃的企业主导着市场，但潜在的趋势可能会让您感到惊讶。 这些高绩效公司正在通过专门为迎合大客户而设计的销售团队来不断发展。 它不是对 PLG 的支点，而是一种增强。

通过将 PLG 方法的敏捷性和以客户为中心与销售团队的精确性和个人风格相结合，这些公司正在利用一种新的混合模式：以产品为主导的销售。

这种组合确保了产品在保持核心价值主张的同时，具有个性化的触感，可以满足特定的客户需求和场景。

通过这种方法，客户享受到自主权和定制帮助的结合。 他们可以独立探索产品，但当出现细微的需求时，专门的销售团队就会介入，确保快速高效的入职培训。

关键客户接触点经过战略性布局，将 PLG 的自助服务性质与传统销售的个人参与联系起来。 这是一个旨在提供两全其美的模型。

那么这是什么意思？

如果您的目标是保持竞争力，那么值得考虑如何将产品主导的销售方法融入您的战略。

您何时应该考虑过渡到以产品为主导的销售

纯 PLG 和产品主导销售之间的转变并不像许多人想象的那么简单。 您不一定需要一头扎进以产品为主导的销售中以扩大规模。 相反，许多企业在转型过程中逐渐调整其增长模式。

以下一些指标表明可能是时候转向以产品为主导的销售了：

• 成熟的 PLG 引擎：如果您的 PLG 策略正在蓬勃发展，那么引入有针对性的销售工作可以进一步提升您的增长。
• 单位经济效益：关注客户生命周期价值、注册量和其他关键数据等指标，并注意它们是否暗示着通过销售实现潜在增长。
• 入职障碍：如果您注意到在入职阶段出现大幅下降，那么您的产品虽然有价值足以吸引试用，但可能需要人性化来协助完成更复杂的入职流程。
• 大客户面临的挑战：如果您需要帮助来满足需要更多个性化关注或定制解决方案的大客户的需求。
• 延长销售周期：如果您发现转换用户所需的时间正在增加，特别是对于大客户，则需要直接销售干预。
• 客户反馈：当您收到用户或客户希望有人与他们交谈或指导他们的反馈时。
• 增加客户支持请求：支持请求的激增，尤其是来自尝试使用更高级功能的用户的请求，可能意味着以销售为主导的演示或入门可能是有益的。
• 地域扩张：如果您要扩展到文化或业务实践更倾向于个性化销售互动的新市场，以产品为主导的销售模式可能会更有效。
• 新产品或功能发布：当推出可以从现场演示或咨询中受益的新产品或复杂功能时，以产品为主导的销售方法可能会具有优势。

认识并根据这些指标采取行动可以指导您从以 PLG 为主的战略无缝过渡到更加集成的以产品为主导的销售方法。

适应这些转变将使您能够更好地适应和完善您的增长战略。 这确保了您的企业在发展和扩张的各个阶段不断变化的动态和需求。

这种主动适应可以确保您的增长计划面向未来，并增强您为多元化用户群提供的价值主张。

来源：TextMagic

以产品为主导的销售的主要特征

产品主导的销售将传统的销售策略与产品驱动的技术相结合，创建了混合增长模型。 当公司采用这种方法时，某些定义特征就会出现。 让我们深入研究产品主导型销售的这些关键特征：

销售辅助运动

通常当潜在客户或用户需要额外的清晰度、保证或个性化时，销售团队会进行战略性干预。 这种帮助增强了用户体验，使购买过程更加量身定制和更具咨询性，而不是交易过程。

创建用户参与规则

与传统的销售模式不同，传统的销售模式需要积极地追求每一个潜在客户，而以产品为主导的销售则需要一种有洞察力的方法。

通过建立明确的用户参与规则，公司可以确定用户何时真正对自助服务感兴趣或对自助服务旅程更感兴趣。 因此，销售资源得到有效利用，过早或积极的外展活动可以防止用户不知所措或失去兴趣。

精心放置的人体接触点

以产品为主导的销售并不是通过销售电话或电子邮件轰炸用户。 相反，它在关键时刻引入了人为干预。

例如，当用户在入职过程中陷入困境时、在浏览复杂功能时或当他们对高级或企业级产品表示兴趣时。 这些接触点可以区分用户感到失落和不受支持与感觉被重视和理解。

注重产品资质

虽然传统模型中的潜在客户资格可能侧重于潜在客户的预算或权限，但产品参与度指标在产品主导的销售中占据中心地位。

观察用户如何与产品交互（他们登录的频率、使用哪些功能、在平台上花费的时间等）有助于销售团队衡量真正的兴趣和购买意愿。 这种以产品为中心的资格提供了用户意图和潜在生命周期价值的整体视图。

以产品为主导的销售模式的好处

向产品主导型销售的转变不仅仅是一种趋势； 它有切实的优势作为后盾，使 SaaS 公司能够在竞争激烈的市场中蓬勃发展。

以下是使这种方法脱颖而出的好处的详细介绍：

覆盖整个市场并实现货币化

以产品为主导的销售使企业能够进入更广泛的市场。

以产品为主导的方面确保了可访问性并吸引了广泛的用户群（包括中小企业和个人用户），而销售部分则确保了企业级客户得到个性化的关注。

因此，市场范围的两端都有盈利的潜力。

高效销售

当产品占据主导地位时，许多初始用户教育和参与都会自动处理，从而减轻销售团队的压力。

当销售介入时，它是具有战略性和针对性的，确保他们的努力针对最有可能转化的用户，从而优化销售周期并提高投资回报率。

为客户创造多条路径

并非每个客户旅程都是线性或相同的。

通过以产品为主导的销售，企业可以提供针对不同用户需求的多种途径。 有些人喜欢自助方式，而另一些人则寻求咨询参与。 这种灵活性确保了更广泛的吸引力并迎合了不同的买家角色。

改善客户体验

自动化和人工接触点的融合意味着用户可以获得两全其美的好处。 他们可以按照自己的节奏探索、试用和了解产品，但也知道可以获得专家帮助。

这种平衡可以促进积极的用户体验，建立信任和忠诚度。

鼓励早期用户激活并创造追加销售动力

产品主导型销售的标志之一是能够刺激早期用户激活。

通过清晰的入职途径和正确的推动，鼓励用户从一开始就更深入地了解产品。 当他们发现更多价值时，就会产生一种自然的动力，使追加销售或交叉销售变得更加有机，而不是硬性销售。

如何为 SaaS 实施以产品为主导的销售

过渡到以产品为主导的销售方法需要缜密的策略、协调一致的团队和正确的工具。 以下分步指南可确保您的 SaaS 处于最佳位置，以利用产品主导型销售的优势：

1. 定义以产品为主导的销售策略并策划剧本

成功的以产品为主导的销售转变需要营销、产品和开发团队之间的跨职能协作。 如果您的公司植根于 PLG，请考虑建立新的部门，尤其是销售团队，以适应变化。

无论您的目标是扩大企业帐户、追加销售机会还是减少客户流失，建立明确的目标都是至关重要的。

明确划分角色、职责和流程。 知道谁在何时做什么，确保无缝执行。

2. 重新设计客户旅程

剖析和分析用户旅程，突出摩擦区域。 目的是在不影响用户体验的情况下无缝集成销售接触点。

实施以产品为主导的体验的变化，衡量其有效性并进行迭代。 此循环可确保您的方法保持敏捷并与不断变化的用户需求产生共鸣。

3. 使用层级优先考虑产品合格的潜在客户 (PQL)

通过使用产品参与度、与理想客户档案的一致性或整体客户契合度等标准来区分 PQL，从而建立层级。

设计一个矩阵，让您的销售团队在适当的时机参与进来。 这可确保干预措施适时发挥最大影响。

接受这一动议可以缓解销售摩擦，最初以最小的承诺吸引客户，并在经过验证的价值和信任的基础上扩大关系。

来源：TextMagic

4.引入正确的工具

为了成功实施以产品为主导的销售活动，您必须在技术堆栈中引入正确的工具。

5. 用生长荚进行快速实验

在进行彻底转变之前，请精心挑选一个专门的增长小组——一个由销售、营销、产品和工程人员组成的小型跨职能团队，以实时试验以销售为主导的行动。

这个生长荚可以自由地决定、行动和调整。 当较小的团队自主运作时，可以更快地做出决策，从而减少从构思到执行的时间。

实施紧密的反馈循环，让团队能够快速评估哪些是有效的，哪些是无效的。 一旦实验显示出希望或达到预期结果，请考虑更大规模地推广。 增长荚的发现有助于制定更大的以产品为主导的销售策略。

6. 充分投资以实现快速增长

了解您的资金可以在哪些方面产生最重大的影响并进行战略性分配。 不要采用分散枪的方法，而是要瞄准能够快速获胜和长期收益的领域。

定期评估您的投资回报。 这种持续的评估可确保您获得价值，并且在某些内容未按预期交付时可以进行调整。

当您进行实验和迭代时，请准备好重新分配资金。 以产品为主导的销售的动态性质可能需要转移资源以利用新兴机会。

7.平衡自助服务与销售增长

不同的客户需要不同的方法，因此要不断评估客户的需求。 虽然有些人可能更喜欢自助旅行，但其他人可能需要更多的帮助。

确定客户旅程中人性化可以增加显着价值的阶段，并确保您的销售团队在这些时刻参与其中。

定期收集反馈并分析数据，看看哪种组合能产生最佳结果。 根据这些见解进行调整，以与客户偏好保持一致。

8. 调整团队期望

清晰沟通并确保利益相关者了解以产品为主导的销售框架内的目标、角色和职责。

提供资源和研讨会，帮助团队成员适应以产品为主导的销售模式。 持续学习可确保团队保持最新状态，并能够有效解决这种方法的细微差别。

认可并奖励成功，无论多么小。 这可以提高士气并强化在以产品为主导的销售环境中推动业绩的行为。

您准备好成为销售主导了吗？

拥抱以产品为主导的销售并不意味着一夜之间的转变，而是针对 SaaS 公司成长阶段的战略演变。 请记住，您不必一头扎进以产品为主导的销售；您只需专注于以产品为主导的销售即可。 这通常涉及逐步过渡，以放大您现有的 PLG 策略。

值得注意的是，最近的一项研究表明，超过 90%的 SaaS 公司目前利用了产品主导型销售的力量，凸显了其在行业中的重要性日益上升。

那么，至关重要的是辨别产品主导型增长与销售主导型增长的差异和交叉点。

通过深入研究这两种不同模式的复杂性，企业可以制定出量身定制的、高效且强劲的增长轨迹，完全符合其独特的市场立场和目标。

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