每个 B2B 营销人员需要了解的公关知识

已发表: 2022-09-30

众所周知，B2B 营销人员对公关的力量持怀疑态度。无论这种怀疑源于缺乏信息（一些 B2B 营销领导者没有意识到公关不仅仅是新闻稿）还是对公关媒体策略的整体厌恶，这是一种过时的心态。 B2B 领域的每家公司都需要公关来增加其话语权、推动销售和留住客户。

当然，我们不是在谈论传统的公关。我们谈论的是禅宗方式的公关。我们将公关和营销工作相结合，为客户创造价值。它有效。

那么为什么许多 B2B 营销人员在他们的整体战略中忽视了公共关系呢？我们一次又一次地看到这些解释：

他们认为 PR 的意思是“新闻稿”。（好吧，是的，这两个术语都使用相同的字母，但它们不是一回事。）
他们认为行业分析师通过公关计划与赢得媒体具有相同的声誉提升效果。
他们没有成功地引起主要出版物的注意（每个人都想成为时代杂志！），他们不想继续尝试。

我们懂了。 B2B 营销人员在向客户、客户和企业领导者提出策略时，背负着沉重的举证责任。他们需要展示营销策略为何以及如何发挥作用（使用可量化的指标），而公关可能难以衡量。

但阻碍公关计划的公司错失了大量与客户互动、建立销售渠道和提高客户信任度的机会。想要打破无效 B2B 营销策略的循环？这是您需要了解的有关 B2B 公司公关的所有信息。

什么是公关？

不，“PR”不代表“新闻稿”。简而言之，公共关系（或 PR）是指代表向公众分发有关个人、公司或组织的信息。公关是一个战略沟通过程，它使品牌能够建立良好的声誉，与客户和潜在客户互动，并与行业利益相关者建立互利的关系。这可以包括撰写新闻稿（就是这样！），向记者提供故事创意，推销客户在播客中的特色等等。

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为什么 B2B 营销人员不利用公关？

这是我们的理论：B2B 营销人员不利用公关，因为他们不知道如何衡量其有效性。最终，BRB 营销人员的评判标准是一件事：潜在客户。与入站营销、付费广告和其他易于跟踪的营销计划不同，您无法始终跟踪单个 PR 命中所获得的总影响或潜在客户数量。

但数字营销在过去几年发生了显着变化，一些最有效的营销策略无法以传统方式进行跟踪。例如，现在通过社交媒体跟踪潜在客户变得更加困难，因为许多品牌分享都发生在黑暗社交上。同样，一些最有意义的品牌推荐或分享发生在私人论坛（数字或实体）中，因此营销人员无法跟踪。类似的原则适用于 PR。虽然您可以跟踪新闻点击次数或新闻文章获得的分享次数，但您无法跟踪文章接触的人数以及新闻点击如何影响他们的 B2B 买家旅程。这对于 B2B 营销人员来说很难接受，因此他们经常避免公关举措，转而采用更标准的营销策略。

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公关如何支持 B2B 公司的营销

当 B2B 公司将公关与营销策略结合使用时，它会扩大营销信息的范围并放大公关。将公关与营销相结合，创造了对品牌的兴趣循环。典型的营销侧重于产生潜在客户，因此依赖于可以跟踪的营销策略。付费广告扩大了品牌的影响力，搜索引擎优化使品牌易于找到，社交媒体营销将产品或服务呈现在客户面前。所有这些因素都可以被跟踪、衡量并与潜在客户和收购联系起来。这些策略是有效的——不要放弃它们——但与公关结合使用时会产生更大的影响。

PR 的目标是提升您的品牌声誉。公共关系通过专注于赢得潜在客户和客户的信任，采取不同的方法来扩大品牌的影响力。公关计划通过文章、采访、播客等方式帮助品牌巩固公众利益，并建立品牌的信誉。

现代 B2B 销售周期更多地依赖于独立研究——买家自己在网上进行的研究——而不是旧的传统销售方法。这就是为什么公关如此重要。当买家在销售周期中进行自己的研究时，他们会寻求外部专家以确保您的公司是合适的。他们会查看有关您品牌的文章，以确定您是否可信，您的产品在顶级出版物中的排名等等。想一想：您如何做出自己的购买决定？您是否接受有关这些产品的可信赖声音的推荐——例如消费者报告或其他可信赖的评论网站？您是否根据认识的人的建议购买产品？您是否更倾向于与品牌合作，因为您认识的人与他们有过积极的经历？当然，你的回答又是“是”和“是”。在做出购买决定时，我们都依赖（并期望）某种形式的外部信誉。 B2B 买家也是如此。

B2B 营销人员如何衡量公关效果？

我们是否已说服您需要公关策略？好的。所以，让我们介绍一下数字部分。我们知道您可能想知道。您如何衡量您的新公关策略以确定其有效性？您应该注意几件事。

公关应该通过提升您的品牌声誉和与利益相关者建立有意义的联系来为您的公司服务。

PR 在以下情况下有效：

您与行业出版商或利益相关者互动，建立关系，并在相关出版物中获得特色或提及。
你会听到这句话，“我们到处都见过你们！” 客户、潜在客户甚至同事不断告诉您，您的品牌无处不在。
您正在建立声音份额并在顶级出版物中分发您的信息。
您的媒体展示位置与您的竞争对手相当（也就是说，您正在与提高您的可信度的新闻机构合作）。

衡量公关有效性不是关于跟踪特定潜在客户，而是更多关于确定品牌的整体影响力。如果您的公司通过可信出版物中的功能吸引潜在客户和客户，那么您的策略是有效的。

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PR值得投资吗？

是的，公关值得投资，每个 B2B 营销人员都应该在他们的整体战略中为公共关系腾出空间。公司需要战略性的公共关系战略来建立信任并与客户互动。在购买过程中，战略公关为品牌提供了另一种与潜在客户联系并成为潜在客户产生过程的一部分的方式。

您的营销策略将受益于战略公关计划，您的品牌将随着您的投资而增加可信度和认可度。