为什么合作伙伴关系是营销的未来

John Jantsch (00:01)：这一集的管道胶带营销播客由 Will Barron 主持并由 HubSpot 播客网络提供给您的推销员播客带给您。 看，如果您从事销售工作，想学习如何销售，坦率地说，谁不查看销售播客，巴伦会在哪里帮助销售专业人士学习如何以无效和道德的方式赢得大企业。 如果你想从某个地方开始，我推荐影响购买决策的四步过程。 无论您在哪里获得播客，都可以收听推销员播客。

John Jantsch (00:44)：您好，欢迎收看另一集管道胶带营销播客。 我是 John Jantsch，我今天的嘉宾是 Bob Glazer。 他是全球合作伙伴营销机构加速合作伙伴的创始人和董事会主席。 他也是品牌周期的联合创始人兼董事长。 他是这个节目的嘉宾，之前的书，但今天我们要谈论的是最新的书走向成果。 为什么合作伙伴关系是营销的未来？ 所以鲍勃，欢迎回来，

Bob Glazer (01:12)：约翰。 感谢您的款待。

John Jantsch (01:13)：所以我记得你写了一本书叫绩效合作伙伴关系。 所以让我们定义，好吧，让我们做两件事。 让我们以您的观点定义合作伙伴关系，因为有很多定义。 然后，您知道，您在本书的合作伙伴关系领域提供了哪些新内容？

Bob Glazer (01:29)：嗯，我只是重新命名了它，认为它已经有一段时间了，并且，然后发布了它。 所以是的，我对这些术语有一些混淆，合作伙伴，营销伙伴关系，营销联盟市场，你有影响者和 B2B。 我，我认为这是一种转换紧急情况，其中联盟营销是一种利用技术与合作伙伴大规模合作的模式。 我认为它被称为某种类型的合作伙伴，就像专业的附属机构一样。 然后随着技术变得越来越多，你知道，拥有而不是租用人们开始环顾他们的组织并说，哦，还有其他事情他们没有使用他们的附属网络进行业务开发合作伙伴关系和密切持有的合作伙伴关系，因为它只是支付收入的百分之几或销售额的 20% 或 30% 的经济模式，或者将人们送到第三方网站的那种感觉不合适. 所以总是有联盟计划，然后是所有其他和业务发展，我认为现在这一切都在一个平台下的一个屋檐下。 所以我只考虑联属网络营销，这是现在这个更大的合作营销生态系统的一部分，其中包括影响者和 B2B 以及业务发展的各个方面。 使它具有可扩展性和更多营销渠道的原因在于它是使用软件进行管理的。

John Jantsch (02:44)：当然，对于很多人来说，这种伙伴关系至少意味着某种亲和力。 我的意思是，我们真的是一起做生意的，而是的，我认为很多附属的事情就像，我不在乎。 你说你给我10块钱。 当然。 我会宣传。 是的。

Bob Glazer (02:55)：我同意你的看法。 因为这个原因，我不喜欢这个词。 事实上，你知道，我们每年都会为全球流行病之外的项目举办一场活动，比如世界上排名前 20 的项目，运行它们的人有点像策划者。 这就是他们说的事情之一，看，我需要这个给会员，而我需要这些东西给合作伙伴，这只是暗示了一个松散的内涵。 这可能就是20年前的情况。 就像，不要问，不要说，对吧？ 是的。 你给我卖。 我无权问你是怎么得到的。 那是在拥有品牌部门的公司涉足电子商务之前。

John Jantsch (03:30)：那么，我们是否会将这种区别创建为两个级别的伙伴关系？ 我的意思是，你能不能，你能不能让人们说，嗯，是的，我们可以把漏斗的低层顶部作为附属的东西，但是为了更深层次的关系，也许更高的门票销售，我们需要一些不同的东西。

Bob Glazer (03:48)：是的。 我的意思是，我认为了解人们对您的品牌所做的事情以及他们这样做的确定性通常是件好事。 你知道，麦当劳有一个特许经营商，就像，它不像，嘿，只要在你想要的任何地方开那家商店并提供你想要的任何东西。 对。 这是非常控制的。 而我，我认为这是一种特许经营的事情，但我认为你可以拥有不同类型的合作伙伴，否则他们的参与程度也不同。 但是同样，如果你把它们都放在同一个软件平台上，然后开始与人一起做，那些正在经历业务发展的东西，或者你开始有更多关于什么、什么正在转换、什么做得好的数据，合作伙伴也可以实时、实时地了解他们的表现。 所有这些，你不需要区块链，但你知道，很多专业人士的所有合同和支付，一切都是实时处理的。

John Jantsch (04:36)：所以在某些方面，转向结果的想法，当然，这本书的主要标题是那种并列的说法，广告或赞助，你希望你得到结果，这个模型是性能。

Bob Glazer (04:50)：这是两件事，对吧？ 因此，自从多年前推出绩效合作伙伴关系以来，最大的变化是，你知道，直接面向消费者的公司继续从绩效预算转向绩效预算。 所以，我不明白的是，你知道，我们有一个聪明的小图表，你知道，跳过所有的障碍。 是的。 但是，如果我们正在测量所有这些东西并且我们正在跟踪它和所有这些东西，我们为什么还要为投入付费？ 为什么我们要为展示付费？ 我们为什么要为点击付费？ 就像，我们为什么要为其他事情付出代价，当我们有能力这样做时，这些事情并不是我们想要的旧结果。 而且我认为随着预算的不断变化，你知道，随着吉列从在广告牌上花钱到让人们加入它的订阅剃须刀俱乐部，呃，我，我认为他们开始了，有更多的可用预算对于证明正确结果而不仅仅是输入的渠道

John Jantsch (05:42)：是，是与另一个频道相反。 你会说这对许多营销人员来说可能是一个完整的观点转变吗？

Bob Glazer (05:50)：是的。 就像它是一种方法而不是一种渠道，对吧。 所以当我从 Facebook、亚马逊、谷歌购买时，就像人们今天所做的 60% 到 70% 的市场一样，我购买的是单一流量来源，对吗？ 是的。 那，那停止工作。 他们是合作伙伴，供应商合而为一。 如果我可以使用软件与一千个不同的合作伙伴，采用一千种不同的策略来构建一个合作伙伴计划，那么我，我天生就有一个多元化的投资组合。 这也不是什么。 我的意思是，你知道，我们谈论的是 Tripoly，就像，它是世界上最大的拍卖会。 我们在书中谈到了这一点。 这是一个实时拍卖，拍卖让卖家受益。 如果您阅读各种拍卖理论和数据，并且有人进行了研究，我们在书中谈到 eBay 拍卖方面的东西，同样的产品，我们会比固定价格高出 70%边。 因此，您知道您不能参加合作伙伴计划并在一天内花费超过某人。 我的意思是，最终你可以，但这有点像 SEO 与 PPC，对吧？ 一种是把钱投入到满足中，另一种是你做工作，建立护城河，然后收集结果。

John Jantsch (06:59)：所以我认为那里有很多企业会立即说，是的，这对我来说，这对我的商业模式是有意义的，但我，我有点猜测你'重新说，不，每个人都需要这样做。 这适用于任何类型的业务。 我的意思是，这是扩展的吗？您对这个扩展版本适用于谁的范围有限吗？ 或者你认为这只是现在的每一项业务？

Bob Glazer (07:19)：我，我，我认为是，每个企业都需要将这种活动添加到他们的投资组合中。 我，我认为它就像股票一样，对吧？ 你知道，如果，如果，如果你在过去十年里拥有特斯拉、苹果，或者这些东西中的任何一个，你就赚了很多钱。 很有可能，在接下来的十年里，你在这些股票中赚到的钱不会像找到下一个区块链公司或加密货币或者会，你知道，10 X，我认为大型数字营销渠道现在是债券的人那样多. 就像他们会产生一个非常低的、可预测的、不是很大的回报，你知道的，甚至可能不会超过通货膨胀。 而且，而且，你将不得不找到其他东西，那就是你的股票增长引擎。 所以你看，这对一些企业来说要容易得多，但我认为所有企业都应该更多地考虑他们如何利用技术来扩大合作伙伴关系。 现在他们可以了，他们可以做数十万种不同的事情，但你知道，在过去五年中，我与之交谈过的 CEO 的数量是在 Tripoly 或社交媒体上建立业务的，或者无论如何，并说他们今天不可能做到这一点。 经济状况与五年前不同。

John Jantsch (08:26)：嗯，这是真的。 我的意思是，你想到了很多营销人员，有很多，呃，有影响力的人，你知道，他们很早就在 Twitter 上跳了起来。 你知道，我的意思是，今天跳上 Twitter 或开始写博客已经不是 15 年前的样子了。 和不，

Bob Glazer (08:38)：我认识的每个人都是我每个人的播客。 也许，你知道，除了你的，都在中断。 现在，每个人都迟到了，以为这会非常容易，而且，你知道，他们伸出手或者他们安排了一些事情，他们正在休息或中断，你知道，先看，先发优势。 但是，但这就像一个，关于附属或合作伙伴关系的事情一直很酷，那就是每年总会有新的出版商。 就像那里的新事物一样，即使您有一个计划，但您拥有相同的出版商 20 年，您会错过，谁在做很酷的，新的，创新的东西，谁对您有影响，你知道，想和他们合作。

John Jantsch (09:11)：所以你直接引出了我的下一个问题，那就是，我如何找到合作伙伴？ 或者在你回答之前，这是第一步

Bob Glazer (09:19):在那里，可能有几个第一步。 我的意思是，如果你要构建一个新程序，你想选择平台，你想弄清楚你将如何为它配备人员，我们在书中谈到，这是一个挑战。 但是看，招聘是一种生活，但对于任何程序，很多人操作他们的程序的方式只是入站，对吧？ A 如果你有一个销售团队只是坐在那里等着看谁给他们打电话，这样就不会是一个高绩效的销售团队。 所以，你知道，要拥有一个强大的计划，你需要那些正在招聘、知道去哪里寻找并不断打电话和寻找新合作伙伴的人。 你知道，我们看到的节目，它们表现出色，每个月能接触到数百人，你知道，它们就像一个销售漏斗。 他们可能会得到 10 个真正感兴趣的，然后 5 个转换并成为，然后，然后他们继续下一个事情。

Bob Glazer (10:01)：所以，是的，你知道，技术，你如何为团队配备人员，你知道，你是否会花你的时间，这些程序在很大程度上也被忽视了。 另一件事是，我，我的意思是，我们被介绍给管理频道的人的次数，对我来说，他从未或以前曾在频道中工作过。 就像您通常不会被介绍一样，嘿，这里是约翰，我们的新付费搜索经理。 正如你所知道的，他，他不再进行付费搜索，但他很高兴能弄清楚。 这样的情况每天都在这个频道发生。 因为没有人才的晴雨表。 没有 Google 认证。 这种东西不多。 现在的需求远大于供应。

John Jantsch (10:42)：所以你提到了一个词花费。 我的意思是，所以，我的意思是，这显然是一个，如果你将其视为一个渠道和一个平台，显然可能会有一些技术，我的意思是，这是一个预算项目，不是是吗？ 这不仅仅是，我们为性能付费。

Bob Glazer (10:56)：是的，是的。 其中一个技巧是，我的意思是，我们试图争辩说它应该是一个预算清单项目。 我说的有点开玩笑，但是，你知道，大多数团队的工作方式是他们为季度设置预算。 如果一个频道低于它，则从另一个频道借用、乞求和窃取以尝试获取号码。 然后他们重新审视下一个季度。 你知道，这又是销售。 和您一样，您有佣金预算，但如果您的销售团队业绩翻倍，您不会说我们超出佣金预算。 就像那很疯狂。 你说我们卖的每一美元都很棒，我们花了五块钱。 所以，你知道，需要与财务团队就质量问题进行新的讨论，你知道，确保没有欺诈，但要说，看，只要我们得到我们想要的。

Bob Glazer (11:37)：我们刚刚决定愿意为 1 美元支付 7 美分，或者，您知道，我们应该为 1 美元支付 7 美分，或者为 1 亿美元支付 700 万美元。 确实，应该没关系。 所以很多团队很难，呃，我刚刚看到一些非常糟糕的决定，特别是在第三季度或第四季度，人们关闭了他们的程序。 因为他们的预算用完了。 是的。 这就像解雇你的销售团队，因为你没有佣金，然后说，嘿，你们这个季度赚不到钱，但只要留下来，下个季度你就会和我们一起赚钱。 就像那里永远不会飞一样。 对。

John Jantsch (12:11)：对，对。 对。 现在让我们听听我们的赞助商的意见。 看，如果您厌倦了用笨重的软件流程和难以扩展的营销来拖慢团队的速度，HubSpot 可以通过协作工具和内置的 SEO 优化帮助您和您的业务更好地发展。 HubSpot CRM 平台专为帮助您轻松扩展营销规模而量身定制，集成日历、任务和评论，帮助混合团队保持联系，同时自动 SEO 建议，直观地优化您的网页内容以增加自然流量使用易于使用且易于扩展的工具进行营销，了解如何更好地发展您的业务@hubspot.com。 所以，让我们回到那个，也许最好通过一个例子来完成，但我们从未真正完全触及它。 你如何找到好的合作伙伴，有没有一个例子，嗯，你想和我们一起讨论的案例，你曾经合作过的，或者书上说的，嘿，这就是他们的例子做过。 这是它的工作原理。 他们是这样处理的。

Bob Glazer (13:18)：是的。 书中有一个案例，再次，考虑在外部与 Valpak 合作以绩效为基础来接触小企业，你知道，使用它们，让他们利用他们的影响力，并在转换的基础上向他们支付以获得人们签署送餐计划。 再说一次，看起来更像是一项传统的业务发展交易，但通过使用工具和技术以及您知道的合作伙伴营销活动的外展来执行。

John Jantsch (13:49)：这是 Valpak 的一项新举措或一项新创新，还是实际上是一种现成的产品？ 他们做了吗？ 是的，

Bob Glazer（13:56）：不，我，我，你知道，我，那个，我不知道，是我们的团队伸出手说，嘿，我们怎么能一起工作，呃，这个送餐服务？ 你知道，你已经涉足这些事情了。 我们有预算花在这上面。 我，我，我想，是的，一个，你知道，在硬币的另一面，那里有很多人，你知道，他们甚至是希望成为出版商的零售商说，嘿，我还能怎么做挣钱？ 看，你刚从我的婴儿用品店买了东西。 然后我会向你展示四个婴儿订阅服务，如果你注册的话，我可以获得第一年收入的 30%。 有趣的是显然很多人，我们处理营销。 他们通常不是创造收入的任务，但我们会说，嘿，如果你把它放进去并且赚钱，你可以拿走这笔钱，然后增加你自己采购的预算。 然后它们就更有趣了。

John Jantsch (14:46)：那么让我们谈谈人们所犯的错误。 我要分享一个让我抓狂的是，你知道，你去做一个，我 FTD，我，我最近在 FTD 网站上订购了一些鲜花，在我真正离开网站之前，你知道，他们还给了我八件与我的购买无关的东西。 感觉就像他们在我的喉咙里塞满垃圾。

Bob Glazer (15:08)：是的。 那

John Jantsch (15:11)：这是如何不做的一个例子。

Bob Glazer (15:13)：是的。 我的意思是，你希望它是相关的。 您希望它有所帮助，如果您购买去西雅图的机票并购买它会更好，预装在西雅图的音乐会在西雅图的餐厅预订在西雅图的西雅图酒店您喜欢的地方，哦，这就是我想要的所有东西无论如何要做。 他们在这方面帮助了我。 所以是的，对我来说，这只是更多，你知道，USF 的好处。 这就像中断营销的东西，就像我们可以承受多少波动一样？ 他们可能是为印象付费的。 我的意思是这种东西没有人喜欢那种东西。 是的。 说实话。

John Jantsch (15:44)：是的。 那么，如何，有人会怎么听这个？ 他们认为我要去拿鲍勃的书。 我的意思是，他们将如何开始？ 我知道不可能回答，因为每个企业都不同，但基本上有人会怎么做，你知道，发起这样的事情吗？

Bob Glazer (16:00)：不是，不是为了自我推销，而是你看，有很多像加速合作伙伴这样的机构存在的原因是人们想做这个，但他们不知道怎么做。 通常，如果您不知道如何做某事，我发现最好先与某人交谈并添加它。 因此，无论您是否正在招募某人来帮助启动内部计划，我要做的就是说，我们想要这样做，让我们从我们的展示团队中拉出某人。 谁从来没有这样做过。 我们这里没有修改。 所以让我们自己弄清楚。 就像，我不知道那是你永远不想自己犯错。 所以我的意思是，有一个很大的代理行业。 这很特别。 我，就像这里一样，他们与所有平台一起工作。 不一定是外包。 他们可能会与内部团队一起工作，但会处理该计划的许多外部方面，包括如何使用该软件来招募人员，例如让他们拥有几乎客户服务功能。 如果您有一个包含一千个合作伙伴的计划，那就是网络周。 是的。 他们需要东西，并在周六、周日和周末提出要求。 大多数公司都没有真正支持这一点的人员。 所以我，我，我看，有一些很棒的内部团队或人们在内部做事。 一般来说，如果你对某事没有经验，我认为找一个有经验的人会很好。

John Jantsch (17:08)：是的。 我，我想在某些方面，你会说不是苹果对苹果，但在某些方面这就像一支销售队伍。 你将如何支持这支销售队伍？ 对？

Bob Glazer (17:18)：是的。 我们也像系统集成商。 我们是这些平台的专家。 我们团队中的人知道如何使用这些平台。 如果您以前从未使用过它们，您可以学习如何使用它。 但从公司的角度来看，你的数字营销工作，他们的高流动率，18 个月是这些天的职业生涯。 所以你会找到一个了解软件、学习软件、接受培训、建立关系的人。 他们在 18 个月后离开。 然后你有点像从零开始。

John Jantsch (17:43)：人们可能会遇到哪些平台？

Bob Glazer (17:48)：是的。 因此，就像在网络方面一样，您将拥有 Eun CJ Rockton，这是 SaaS 游戏中更传统、规模较小的副股销售。 这正在增长，你有影响合作伙伴的眼睛，呃，合作伙伴堆栈。 B2B 领域有很多。 因此，该软件出现了爆炸式增长，它允许您在合作领域中与某些人进行跟踪、衡量和支付，您知道，在某些垂直领域、国家或地区或其他方面比其他人做得更好。 但是你知道，主要的事情之一，你知道，向一百个国家或其他地方的人付款并不是一件小事。 因此，已经想出办法的大型全球公司。 是的。 您可以在全球范围内开展您的计划，人们可以从世界任何地方加入，您的客户团队和财务团队不必处理这些问题。

John Jantsch (18:31)：您是否看到过一些服务公司可能不会（我的意思）使用您的示例，例如，像您的加速合作伙伴这样的公司将如何创建合作伙伴？

Bob Glazer (18:40)：是的。 你知道，我们只是做了因为鞋匠没有鞋子。 所以我们去看看一个例子，我们去喜欢很多我们认识的人，就像其他机构一样，对。 出版商看到很多程序并且他们很挣扎，我们就像，看，如果你正在尝试使用一个程序并且管理很糟糕或者他们没有任何管理，比如，嘿，你可以使用这个链接，发送给我们，我们会跟踪它。 你知道，我们很乐意为此付钱给你。 所以，是的，它可以在任何情况下真正使用。 除了通过购物车进行跟踪之外，该技术现在还可以通过 Salesforce 进行跟踪，这就是更多 B2B 东西的来源，你知道，它通常总是被添加到购物车中。 因为我必须知道你买了东西。 对。 但是现在我可以将它发送到您的 Salesforce 实例中，当您团队中的某个人在 Salesforce 中关闭时会吸引它，说，嘿，那是 Bob 的，你知道，领导，你知道，我们欠

John Jantsch (19:25)：他的东西。 是的。 所以这是一个，在这一点上几乎是这样的管道交易。 是的。 但我认为这真的是我确实认为很多人，当他们想到附属机构时，他们会想到，你知道，建立一个登陆页面，让附属机构注册，你知道的，诸如此类的事情。 是的。 但我认为这一切都过时了。

Bob Glazer (19:40)：是的。 总的来说，当所有的，当附属公司只是专业营销人员时，是的。 与他们相比，他们就像可以接触到你想要的观众的人。 对。 对。 所以想象一下，就像一个 IT 商店，人们总是在问，他们是那种他们一直在问的经销商的东西，你知道，谷歌应用程序或这个，或者他们只是说，嘿，这就是你注册的方式. 你把它发送到这里，你使用我们的代码，它都被跟踪了。 然后，你知道，它不像传统的经销商合作伙伴，只是，它，整个事情更加自动化。

John Jantsch (20:10)：但我喜欢进入你的 CRM 的想法，因为它变得更像是一种真正的策划网络，你知道，而不仅仅是，嘿，你知道, 来者不拒。 而且我认为有很多公司没有考虑过它，因为这是他们的观点。 我想到了合作营销。

Bob Glazer (20:28)：是的。 再次，营销人员站在登陆页面验证告诉你，你知道，Craigslist 是一个庞大的出版商，你知道，是的。 几年前，就像我们在使用拼车服务时一样，你知道，我们与工作委员会做了一笔交易，他们会说，嘿，一份工作。 你想为优步搭车吗？ 当司机签约时，他们会赚到相当多的钱。 对。 我认为这是一个非常不同的，是的。 这就是合作营销与人们记忆中的父亲的联盟营销截然不同的地方。

John Jantsch (20:56)：是的。 是的。 例如，我们想到了 ClickBank。 是的。 嗯，作为早期的参与者之一，

Bob Glazer (21:02)：很多 ACI E Barry 和所有这些东西，看吧，如果你在谈论东西，那是 5% 到 10% 的利润，你知道，那很正常。 人们支付 50% 联属会员佣金的东西意味着它就像一个瘾君子产品。 这就像 Mar 一样，它是一种正在出售的面霜，你知道，一种 5 美元的面霜以每月 50 美元的价格出售。 所以他们有这么多的利润可以玩，比如当有人向你支付 6% 的佣金时，这意味着在任何产品或服务中都意味着正常的利润。

John Jantsch (21:32)：是的。 是的。 好，好点，鲍勃，呃，告诉人们他们可以在哪里找到更多关于你的伙伴关系的工作，以及拿起一份移动成果的副本。

Bob Glazer (21:41)：当然。 您可以在我们的工作中找到有关加速合作伙伴的更多信息。 我们还有很多免费资源，1 0 1 人，如果，并且只是了解更多如何加速合作伙伴.com 移动结果可用。 到处都有书籍出售，您可以在 Robertglazer.com/outcomes 了解更多信息。

John Jantsch (21:56)：太棒了。 好吧，再次感谢您花时间收听胶带营销播客。 希望我们能很快在路上见到你。

Bob Glazer (22:03)：谢谢 Jo hn。 一世

John Jantsch (22:04)：您是否知道您可以向您的客户提供管道胶带营销系统、我们的系统，并建立一个完整的营销咨询辅导业务，或者通过一些额外的服务升级一个代理机构？ 这是正确的。 查看管道胶带营销顾问网络。 您可以在 ducttapemarketing.com 上找到它，然后向下滚动一点，找到我们的系统提供给您的客户选项卡。