合作伙伴营销 101：合作伙伴营销策略 + 示例

传统上，公司一直专注于通过销售和营销优化来实现增长。 如今，各种规模的企业都在通过合作伙伴关系增加对增长的关注，以实现并超越未来的增长目标。

Forrester Consulting 最近的一项研究发现，对于高成熟度公司而言，合伙企业平均贡献了公司总收入的 28%，而低成熟度公司则从合伙企业中获得约 18% 的收入。

但什么是合作伙伴营销？ 为什么你的公司要投入时间和资源呢？

继续阅读以了解更多关于为什么以及如何使您的业务与您所在领域的其他业务一起发展的信息。

什么是合作伙伴营销？

合作伙伴营销是一种营销形式，企业与其他公司合作推广和销售他们的产品或服务。

合作伙伴营销通常涉及各种形式的联合创建内容，例如宣传视频、网络研讨会或博客。 合作伙伴营销可以采取多种形式，但一般来说，它是两个或多个组织联合起来互相帮助。

与某些人的看法相反，合作伙伴营销不仅仅是在您的网站上放置合作伙伴的徽标。 这是关于您如何讲述您的品牌故事以及如何与合作伙伴交流您公司的价值观。

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合作伙伴营销的主要类型

在深入探讨最佳合作伙伴营销策略之前，让我们先从基础开始。 以下部分将介绍最常见的合作伙伴营销类型。

合作伙伴营销类型主要分为三类：

• 渠道合作伙伴：推荐合作伙伴、代理机构、附属公司、经销商、增值经销商 (VAR)、间接卖家、上市 (GTM) 合作伙伴等。
• 技术合作伙伴：集成、市场、应用商店、插件、附加组件和扩展。
• 战略伙伴关系：合资企业、产业联盟、战略联盟。

渠道伙伴关系是指其他实体销售、管理和/或交付您的产品。 他们可能会充当您的产品或服务的倡导者，并尝试代表您进行销售。 这种类型的合作伙伴关系可以让您避免雇用更多的销售代表。 您的渠道合作伙伴并非没有好处。 他们可以通过推荐费、占总销售额的一定比例或销售自己的服务来补充您的产品来赚钱。 事实上，微软 95% 的收入来自其合作伙伴。

另一方面，技术合作伙伴关系是指两家或多家公司将他们的产品或服务相互整合。 技术合作伙伴有时被称为“集成合作伙伴”。 例如，Gmail 和 HubSpot 有一个集成，允许 Gmail 用户在 HubSpot 中快速记录电子邮件，在 Gmail 中使用 HubSpot 模板，并跟踪打开情况。

战略合作伙伴关系是长期协议，将两家或多家公司的努力与大局愿景保持一致。 它可能涉及长期的产品路线图和集成、相互倡导和联合品牌、金融投资、同比活动等等。 我们以电子签名平台 SignEasy 与 Apple 的合作为例。 自 2019 年以来，他们一直是合作伙伴。SignEasy 甚至计划其产品路线图以与 Apple 的 iOS 版本保持一致。 该公司这样做是为了成为第一个在 iOS 设备上推出最新功能功能的公司。

如何在 2022 年制定有效的合作伙伴营销策略

现在我们讨论了最常见的营销合作伙伴类型，以下是确保合作伙伴营销策略成功的六种最佳实践。 无论您最终启动何种类型的合作伙伴计划，您都可以应用这些最佳实践。

#从选择合适的合作伙伴开始

在选择与哪些合作伙伴合作时，重要的是选择能够与您的品牌互补的合作伙伴，而不是有助于促进销售的合作伙伴。 目标是建立互惠互利的关系，这种关系会随着时间的推移而持续下去。

在寻找合适的合作伙伴时，需要考虑一些关键标准。 首先，您希望与产品或服务与您的品牌一致的公司合作。 例如，如果您是一家 B2C SaaS 公司，其产品是拼车应用程序，则可能的合作伙伴关系是与基于实时交通更新提供行车路线的应用程序。

接下来，选择具有已建立用户群的合作伙伴。 您不想与仍处于发展初期且没有已建立用户群的公司合作。 确保在签署协议之前进行彻底的研究。

最后，合作伙伴应该与您的目标受众相关，并为您的品牌带来利润。 考虑到这三个标准，找到合适的合作伙伴应该很容易！

附加提示：确保该公司不是您的直接竞争对手，并且针对与您相同的受众。 通过详细查看公司的网站、阅读在线评论和推荐，或者如果可能的话，甚至与他们的客户交谈，提前进行研究。

#从小处着手，然后逐步向上

正如我们之前所讨论的，有不同类型的营销合作伙伴关系。 例如，附属伙伴关系比战略伙伴关系简单。 如果您是合作伙伴营销领域的新手，请考虑从更简单的合作伙伴关系开始，如果合作伙伴关系产生积极成果，则升级为更参与的协议。

您可以首先同意共同推广或共同制作网络研讨会，共同开展一项新的研究，或在相关博客文章上建立关注链接。 随着您的合作伙伴关系的发展，逐渐努力与他们达成更多参与的协议。 例如，您可能会开始推荐彼此的产品。

#在继续前进之前同意条款

一旦找到合适的合作伙伴，接下来就是签署合作协议。 简而言之，合伙协议是概述合伙条款和条件的文件。 该文件确保双方都了解他们在合作伙伴中的责任以及如果合作伙伴偏离商定条件的后果。

合伙协议可以包含以下要素：

• 你和你的伴侣的共同目标。
• 激励措施。
• 你们将如何推广彼此的产品。
• 每个合作伙伴带来的利益和资源。
• 各方责任。
• 任何一方违约的后果。

另一件需要注意的是，不同类型的营销伙伴关系需要不同的协议。 例如，一个更简单的伙伴关系可能包含比集成伙伴关系更少的部分，因为它更复杂。

您和您的合作伙伴都必须签署协议，然后才能继续推进合作伙伴关系。

#确定合作目标并定义 KPI

另一个出色的合作伙伴营销实践是确定合作伙伴的目标并定义您将要衡量的 KPI，以确保合作伙伴产生成果。

您的公司是否想提高品牌知名度、推动更多销售或提高客户保留率？ 一旦你知道你想要达到的目标，你就会更容易知道你的公司和你的合作伙伴是否合适。

事情是这样的：

如果不进行衡量，您将无法知道合作伙伴关系是否成功以及它提供了多少投资回报。

让您的目标 SMART：具体、可衡量、可实现、相关且有时限。 例如，您的一些目标可能是：

• 每月收入增加 X%。
• 每年在（地理区域）内获得 X 个新客户。

#跟踪您的合作伙伴关系的效率

现在您已经确定了目标，是时候考虑如何跟踪广告系列的成功了。 此步骤涉及设置系统以跟踪您的活动和报告结果。

这样做将帮助您确定哪些潜在客户来自哪些合作伙伴，尤其是在您签署了潜在客户共享或收入共享协议的情况下。

跟踪哪些潜在客户来自哪些来源的一种方法是将 UTM 参数添加到您的 URL。 您可以使用 Google 的 Campaign URL Builder 等工具为您的每个合作伙伴生成唯一的 UTM 参数。 然后，Google 可以告诉您有多少潜在客户来自不同的 URL。

如果您要管理多个合作伙伴关系，那么投资合作伙伴关系软件 (PRM) 是一个好主意。 该软件旨在帮助您简化入职、监控和管理与合作伙伴关系的过程。

以下是 PRM 软件可以为您提供帮助的一些方式：

• 跟踪与合作伙伴相关的每笔销售。
• 自动奖励合作伙伴。
• 自动化重复的任务。
• 寻找合适的合作伙伴
• 通过电子邮件、Slack、视频通话和社交媒体与合作伙伴沟通。
• 实时跟踪和衡量每个合作伙伴关系的成功。

#优化您的合作伙伴关系

如果合作伙伴关系带来了大量最终转化的访问者，那么这表明您应该在未来投资建立高质量的合作伙伴关系。 如果您的一位合作伙伴就是这种情况，请考虑完善协议，让您的合作伙伴因其为您的业务带来的价值而获得奖励。 优化您的合作伙伴组合，并确保存在多样化的合作伙伴关系，从而在整个客户旅程中贡献价值。

合作伙伴营销示例，以激发您的下一个合作伙伴关系

我们可以分享数以千计的优秀合作伙伴营销示例。 但我们会保持简短，并提及三个杰出的例子来激发您的灵感。

星巴克和 Spotify 的音乐合作伙伴关系

2015 年，Spotify 和星巴克签署了一项合作协议，将 Spotify 的流媒体与星巴克的移动忠诚度计划 My Starbucks Rewards 整合在一起。 通过这一举措，美国的星巴克员工可以获得 Spotify 高级订阅，允许他们策划将在星巴克商店播放的播放列表。

这些播放列表将通过星巴克和 Spotify 应用程序提供。 购买 Spotify 流媒体套餐的客户有资格获得更多奖励积分，这些积分可以兑换免费饮料。

图片来源：交响乐博客

Apple 和 MasterCard 的合作伙伴关系：Apple Pay

2014 年，Apple 发布了 Apple Pay，这将使 MasterCard 持卡人能够使用他们的 iPhone 和 iWatch 设备进行日常购物。 通过与 MasterCard 合作，Apple 实现了安全的过渡，让消费者可以随时随地以他们想要的方式使用他们的卡，而无需随身携带卡。 有了这个，万事达卡成为第一家允许用户将信用卡和借记卡存储在 Apple Pay 上的信用卡公司。 到 2016 年，Apple Pay 拥有 6700 万用户，但到 2020 年，这一数字迅速增长到 5.07 亿用户。如今，Apple Pay 以 43.9% 的份额在美国移动支付市场占据主导地位。

图片来源：万事达卡新闻编辑室

Lyft 和谷歌的 Waze 合作

2016 年，Lyft 宣布将与谷歌的 Waze 整合，以比优步更快地接载乘客。 建立合作伙伴关系是为了与当时更受欢迎、资金更雄厚的优步竞争。 Lyft 将 Waze 的 Transport SDK 集成到其应用程序中，允许司机实时更新他们的路线，以减少交通流量并改善路线。 最终目标是提高接送服务的效率。 司机可以使用“返回 Lyft”按钮在 Lyft 和 Waze 之间来回切换。

图片来源：TechCrunch

结论

合作伙伴营销是一种很好的增长策略，不容忽视。 尽管您不应该期望一夜之间取得突破性成果，但通过选择正确的合作伙伴并以正确的方式实施合作伙伴关系，您无疑可以实现更快的增长、更高的知名度并扩大您的客户群。 合作伙伴营销以不同的形式出现。 诀窍是找到适合您特定业务的那个。 从小处着手，然后逐步建立更多参与的合作伙伴关系。 在继续前进之前就条款达成一致，并确定您将要跟踪的目标和 KPI。 祝你好运！