在线销售 = 更加关注 B2B 买家的营销

B2B 采购的世界已经从闷热的会议室转移到我们笔记本电脑屏幕的舒适角落，这已经不是什么秘密了。 由于技术的便利，买家现在只需点击几下即可研究和购买产品。 但这对于试图接触这些自主购买者的企业意味着什么？

好吧，我们只能说 B2B 营销变得比以往任何时候都更加重要。 事实上，在线购买越集中，营销对企业来说就越重要。 根据贝恩公司的一项全球研究，“92% 的 B2B 买家更喜欢虚拟销售互动，比我们 2020 年 5 月的调查高出 17 个百分点。” 同一项研究还发现，越来越多的卖家意识到虚拟销售的有效性——目前为 79%。

因此，如果您的企业没有优先考虑其在线业务，那么您就会错过很多潜在买家。

自主买家

告别销售人员积极向潜在买家推销产品的日子。 今天的 B2B 买家是自主的生物，他们更喜欢自己在网上进行研究，而不是依赖销售人员。

大多数 (80%) 的买家在与销售代表交谈之前已经设定了他们的规格，并且超过三分之一 (35%) 的买家也有供应商偏好。 同一项研究发现，买家往往更喜欢数字信息来源，这与大多数卖家强调面对面交流的重要性（例如在贸易展览会上）不一致。

这意味着企业必须为他们的买家提供合适的内容——信息丰富的博客、引人入胜的社交媒体帖子、有洞察力的白皮书等。通过这样做，企业可以将自己确立为行业中值得信赖的思想领袖，并获得目标客户的兴趣观众。 如果您想赢得那些自主购买者的支持，您最好开始创建符合他们需求和兴趣的内容。

除了创建合适的内容之外，企业还必须准备好按照买家的条件与买家互动。 公司不应用推销来轰炸潜在买家，而应为买家提供机会，让他们与同行和其他能够提供宝贵见解和建议的买家建立联系。 这可以通过在线社区、论坛和社交媒体组来实现。 通过促进这些联系，企业可以与买家建立信任并培养忠实的追随者。

然而，创建强大的在线形象只是成功的一半。 如果公司想在数字市场上取得成功，还必须将他们的营销努力与他们的销售策略联系起来。 这意味着确定潜在买家在销售渠道中的位置，并创建满足他们特定需求和痛点的内容。 通过这样做，企业可以将自己确立为值得信赖的合作伙伴，并在购买过程中引导他们的买家。

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扩大营销力度

随着在线销售成为 B2B 企业的常态，扩大营销力度以满足不断增长的需求比以往任何时候都更加重要。 将营销与销售联系起来对于希望在数字市场取得成功的 B2B 公司来说至关重要。 仅仅产生潜在客户或提高品牌知名度已经不够了。 公司需要对其数字营销工作采取更具战略性的方法，专注于产生可以转化为销售的优质线索。

通过使营销工作与销售目标保持一致，B2B 公司可以确保他们的营销活动有效地针对潜在客户并以最终增加收入的方式吸引他们。 这意味着创建直接针对目标受众痛点的内容，使用 B2B 社交媒体营销来吸引买家，并利用数据和分析不断优化营销策略以获得最大影响。

当然，将营销与销售联系起来说起来容易做起来难，需要营销和销售团队之间的通力合作。 但好处是值得付出努力的，包括增加客户参与度、提高潜在客户质量，以及最终为企业带来更多收入。

虽然整合销售和营销工作至关重要，但 B2B 还能如何扩大营销规模？

充分利用您的内容。

作为 B2B 领导者，重新利用现有内容是扩展 B2B 内容营销工作的好方法。 它不仅可以让您利用已有的资源，还可以帮助您覆盖更广泛的受众，而无需从头开始。 有很多方法可以重新调整内容的用途，从将博客文章变成社交媒体片段，到将白皮书变成网络研讨会。 这样做可以让您迎合不同的受众群体并与更广泛的潜在买家互动。

重新利用内容的另一个主要优势是最大限度地提高内容营销工作的投资回报率。 随着时间的推移，您可以为您的内容注入新的活力并从中获得更多价值。 这对于创建新鲜内容的资源可能有限的 B2B 公司尤其有用。

但是，必须有策略地处理内容再利用。 您需要仔细考虑重新调整哪些内容资产的用途，以及如何针对不同的格式和渠道调整它们。 重新调整用途的内容对您的目标受众保持相关性和价值并与您的整体营销策略和目标保持一致至关重要。

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使用技术提高效率。

在 B2B 营销方面，技术可以改变游戏规则。 通过利用正确的工具和平台，您可以简化营销策略，节省时间和资源，并专注于创建能引起受众共鸣的高质量内容。

技术大放异彩的明显领域是数据分析和洞察力。 通过使用分析工具和平台，您可以更好地了解您的受众、跟踪您的表现并确定需要改进的地方。 有了这些信息，您就可以做出数据驱动的决策，优化您的营销工作并取得更好的结果。

但是，利用技术发挥优势的最佳方式之一是通过自动化。 例如，聊天机器人可以处理基本的买家查询并全天候提供个性化支持，让您的团队腾出时间专注于其他重要任务。 自动化的电子邮件活动可以帮助您培养潜在客户并让您的受众与相关内容保持互动，同时最大程度地减少人工操作。 而且，当然，我们现在都熟悉 ChatGPT，但如果它不是一个强大的工具，我们也不会喋喋不休！

通过将营销与销售渠道联系起来，确定您需要营销的地方。

规划您的销售渠道并制定有针对性的营销策略对于 B2B 营销的成功至关重要。 Gartner 发现，购买团队花费 27% 的 B2B 购买旅程在网上独立进行研究。 通过确定潜在买家在漏斗的每个阶段的独特需求和痛点，您可以创建定制的内容来指导他们完成购买过程并增加成功销售的机会。

在漏斗的顶部，潜在客户刚刚开始探索解决问题的方法，因此创建信息丰富且具有教育意义的内容（例如博客文章或社交媒体内容）至关重要。 分享您的品牌故事和专业知识的内容可以与潜在客户建立信任，并将您的品牌定位为您所在行业的思想领袖。

随着潜在客户进一步沿着渠道向下移动并考虑具体的解决方案，是时候创建更深入的内容，如白皮书或案例研究，展示您的产品或服务如何解决他们的独特挑战。 在这些阶段，免费媒体蓬勃发展。 但这并不意味着您需要一级媒体点击率。 B2B 需要长尾公关方法。 Longtail B2B PR 旨在产生许多支持品牌和受众之间基层联系的小点击量。 一小群参与的观众总是比一大群不参与的观众更好。 许多较小的点击率意味着更高的 SEO 回报和远远超出发布日期的价值。 对于 B2B SaaS 公司来说，漏斗的中间是提供吸引买家的演示的好地方。

在漏斗的底部，一切都是关于创建内容来解决潜在客户可能拥有的任何最终顾虑或反对意见，并提供额外的信息来帮助他们做出明智的购买决定。 现在是时候与竞争对手进行比较，提供详细但引人入胜的信息，并通过研究验证您的价值主张了。

通过在销售过程的每个阶段根据受众的特定需求定制您的内容，您可以引导他们顺利通过渠道并增加完成销售的机会。 此外，通过分析您的内容在每个阶段的表现，您可以不断优化您的营销工作以获得最佳结果。

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企业相互买卖的方式发生了很大变化。 由于买家更愿意自己进行研究并与企业在线互动，而不是依赖传统的销售互动，因此营销比以往任何时候都更加重要。

B2B 需要创建买家想要参与的内容，以他们自己的方式会见买家，并将他们的营销工作与销售目标联系起来。 为了在这个新环境中取得成功，企业必须调整他们的销售和营销团队，并利用技术通过重新利用内容来扩大他们的营销工作。 如果一家公司优先考虑其在线业务并适应 B2B 世界中发生的变化，它将更有能力在当今的数字市场中取得成功。