MQL 与 SQL：有什么区别以及为什么重要？

MQL 与 SQL：

MQL是营销部门认为适合推销的潜在客户，并且更有可能成为客户。 SQL是销售团队确定为潜在客户的潜在客户。 MQL 在销售周期中较高，而 SQL 通常处于底部。

无论您是进入销售领域的新手还是经验丰富的营销人员，您一定遇到过关于 MQL 与 SQL 的古老争论。 毕竟，“领导”是任何企业最重要的实体之一，对于B2B 企业更是如此。 您经常会听到经验丰富的销售和营销人员说，“在销售中，一切都始于潜在客户”。 这种说法再正确不过了。

根据 HubSpot 的报告，63% 的营销人员表示，产生流量和潜在客户是他们面临的最大挑战。 即使他们确实产生了潜在客户，他们也发现很难标记这些潜在客户以供销售人员转换。 因此，了解 MQL 与 SQL 实际上是什么至关重要。

以这种情况为例。 假设您有一个很棒的网站，并且进行了适当的 SEO 和所有操作，您会产生大量流量，从而也产生大量潜在客户。 营销部门的工作是否会在产生 B2B 潜在客户后立即停止？ 如果您的回答是肯定的，那么这意味着潜在客户应该有 100% 的转化率。

但实际上，这个数字太低了。 这就是识别“合格潜在客户”的地方。 在本文中，我们不仅将向您介绍 MQL 与 SQL 之间的区别，还将带您了解 MQL 到 SQL 转换的整个过程。

MQL 与 SQL：有什么区别？

好的，现在让我们向房间里的大象讲话，好吗？

正如我们前面提到的，MQL（营销合格潜在客户）是营销部门认为适合销售宣传并且更有可能成为客户的潜在客户。 现在，谁来决定一个潜在客户是否适合投放，或者最重要的是，这是在什么基础上决定的？

一般来说，营销团队中负责分析的人会担任这项工作。 但是，如果它是一个小团队，那么 SEO 人员会接听电话。 那么，您如何衡量潜在客户的准备情况？ – 基于潜在客户行为。 某些因素，如网站访问、魔府“铅磁铁”下载、属于特定群组、参与“转化”CTA 等，有助于确定潜在客户是否可以作为 MQL。

另一方面，SQL（销售合格潜在客户）是销售团队将该潜在客户认定为潜在客户或潜在客户的下一步。 与尚未进入该周期的营销合格潜在客户相比，销售合格潜在客户处于销售流程中。 让我们以更简单的形式为您分解它。

将 MQL 传递给销售团队通常是通过闭环报告完成的。

网站访问者> Lead > MQL > SQL > Customer

这是相同的图像，以帮助您更好地理解！

这个过程或旅程通常被称为MQL 到 SQL 的转换。

你问什么是 MQL 到 SQL 的转换？

MQL 到 SQL 的转换或流程只是潜在客户从获得营销资格到获得销售资格的旅程。 您可能听说过很多人询问转化率。

那么，MQL 到 SQL 的转换率究竟是多少？

这是销售人员获得合格的营销合格线索的百分比。 该指标用于分析营销团队在确定潜在客户资格和为销售人员维持健康的销售渠道方面的效率。

什么是 MQL（营销合格线索）？

MQL 是由营销团队投资和调查的潜在客户。 他对您的产品或服务有兴趣或需要。 在客户旅程的早期阶段识别 MQL 可以让您更接近将其转化为销售合格的潜在客户。

MQL 的旅程从访问您的网站、注册时事通讯（可能）、浏览产品页面以及询问您的产品或服务开始。 访问者的这些活动清楚地表明了他对您的产品和服务的兴趣。 这是在 MQL 与 SQL 的辩论中区分 MQL 的特征之一。

此外，一旦营销团队找到在您的网站上花费大量时间的潜在客户，就很容易将其认定为 MQL。 但是，将潜在客户标记为 MQL 并不一定意味着它会成为客户。

那么，您如何定义营销中的合格潜在客户？

• 领导以一种或多种方式表现出一定程度的参与，如果它具有：
  • 与您的网站互动了相当长的时间
  • 注册了您的时事通讯
  • 提交一些魔府或乐府铅磁铁的个人资料
  • 潜在客户访问了您网站上的“钱页”等。
    
• 潜在客户属于一个高度活跃的群组（针对多个营销活动而形成的群组）
  
• 该人可能对您的任何产品推介/外展计划/冷电子邮件等表现出兴趣。

上述几点只是对营销团队如何/可能对潜在客户进行资格审查的概述。 资质完成后，交给销售团队。

顺便说一句，如果您想知道如何在营销中产生合格的潜在客户，我们有一篇时尚的博客文章。 一探究竟！

现在，对于销售团队而言，显而易见的下一步是与 MQL 互动，看看它是否有资格进行销售并确定机会。
但是，在此之前还有一小步。 此步骤称为“接受销售团队的潜在客户”或将 MQL 转换为销售接受的潜在客户。

什么是销售接受线索 (SAL)？

有时，在 MQL 到 SQL 过程中涉及到一个过渡阶段。 在将 MQL 移交给销售团队之前，它必须满足某些预设标准。 当满足这些条件时，MQL 将转换为 SAL 或销售接受线索。

想知道为什么这一步是必要的？ 我的意思是，这一步不会增加整个 MQL 到 SQL 过程中的摩擦吗？ 嗯，有几个原因。

以下是销售团队可能拒绝营销合格线索的 3 个原因；

• 有关潜在客户的不准确数据
• 不适合买方角色（可能有您销售的产品/服务无法满足的要求）
• 领先还为时过早，即，它仍然需要一些培育

由于上述原因，销售团队可能不会接受营销团队传递的潜在客户。 但是，如果满足先决条件，则该潜在客户将被称为销售接受潜在客户 (SAL)，然后将开始进一步的步骤。

什么是 SQL（合格销售线索）？

销售合格潜在客户 (SQL) 是由营销团队研究和培养的潜在客户，他们表现出购买您的产品/服务的一些意图。 一旦调查并理解了潜在客户的需求，并且您的产品满足了他的需求，他就会成为销售合格的潜在客户。

Marketo 的一项有趣研究表明，近 61% 的 B2B 营销人员将所有潜在客户的信息传递给销售团队，其中只有 27% 是合格的。 这是转化率低的主要原因之一。

一旦将 MQL 转换为 SAL，销售团队就开始与潜在客户互动。 如果他们在提供销售宣传并与他们互动后发现潜在客户足够好，可以成为潜在客户，那么他们就有资格成为销售合格的潜在客户。 将潜在客户标记为 SQL 之后是识别机会并最终完成销售。 这是从 MQL 到 SQL 的理想旅程。

潜在客户培养在整个过程中发挥着重要作用

你看，我们上面讨论的整个过程并不是那么简单。 我的意思是，看看整个情况所涉及的步骤数量，从生成 B2B 潜在客户到关闭它。 合格的潜在客户并不容易。 即使您确实轻松地确定了潜在客户的资格，培养他们也非常重要。

潜在客户培育是以各种可能的方式培养潜在客户以将其推向销售漏斗的过程。 营销人员一旦获得资格，就绝对必须培养他们的潜在客户。

可以有很多方法可以培养潜在客户。 这里有几个：

• 电子邮件营销
• 通过社交媒体广告重新定位
• 发送电子书或模板（内容营销）

潜在客户评分适合销售漏斗的什么位置？

潜在客户评分是一种为合格潜在客户分配值（通常为数字）的方法，以识别哪些潜在客户更容易转化为付费客户。 对潜在客户进行评分可确保销售团队根据特定潜在客户转化的可能性来分配工作量。

就销售漏斗而言，线索评分通常在 SQL 阶段之后和转换阶段之前开始。

销售和营销团队的一致性非常关键

根据 CMO 议程报告，调整销售和营销团队可以为您带来：

• 收入增加 32%
• 客户增加 36%
• 胜率提高 38%

此外，Sirius Decision 发现，四分之一的公司实现了更快的增长速度，27% 的公司通过调整销售和营销团队在一年内增加了利润。

销售和营销团队的协调提高了透明度和舒适度，并为每一方提供了充分的自由和责任来就客户资料做出决策。

从 MQL 到 SAL 再到 SQL，营销和销售团队的一致性至关重要。

关键要点

• MQL 与 SQL：这两个术语之间存在巨大差异。
  
• 什么是营销中的 MQL？
  这是营销团队认为适合移交给销售团队的线索。
  
• MQL 完整形式 – MQL 代表营销合格的潜在客户
  
• MQL 到 SQL 的转换过程比看起来更复杂
  
• SAL 或销售验收线索——此阶段在 SQL 阶段之前
  
• SQL 完整形式 - SQL 代表销售合格的潜在客户
  
• 潜在客户培育对于将潜在客户推向销售漏斗非常重要
  
• 销售人员绝对应该对潜在客户进行评分，以确保更好的潜在客户获得更多的时间和精力。
  
• 销售和营销团队的协调对于成功至关重要。
  
• 网站访问者到付费客户的旅程有点像：
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