2023 年最受欢迎的 SaaS 定价模型

已发表: 2023-09-14

软件即服务 (SaaS) 领域不断发展，推出了一系列旨在满足企业和客户需求的定价模型。在这个数字环境中，SaaS 提供商不断探索新的、创造性的方法来确定其产品的价格。

在本文中，我们将探讨 2023 年目前影响行业的 SaaS 定价模式。

统一费率定价
基于使用的定价
基于用户的定价
基于功能的定价
分级定价
基于成本的定价
免费增值定价
基于价值的定价
基于竞争对手的定价
渗透定价

统一费率定价

顾名思义，在统一费率定价中，只有一个价格涵盖产品及其所有功能。 所有客户都可以使用同一组工具。

这是一种非常有吸引力的定价模式，因为它不区分高级功能和免费功能。它允许每个用户释放其全部潜力。它为小型和大型公司提供了使用所有功能的公平基础。

然而，这种定价模型不提供灵活性，这意味着它不允许用户定制。这意味着该模型的用户可能有可能败给提供灵活选项的竞争对手。

基于使用的定价

基于使用情况的定价是即用即付定价的最佳示例。 顾名思义，这种定价模型让客户根据他们的使用情况付费。

在此模型中，费率由登录次数或产品内的使用范围等因素决定。客户可以从锁定较低的基本价格中受益，但他们受到使用限制的限制，例如同时登录的团队成员数量。对于旨在提供有竞争力的价格同时保持健康的利润率的企业来说，这是一个优势，使其对重视较低成本的客户具有吸引力。

然而，它可能并不适合所有 SaaS 产品，因为客户感知的价值可能更多地与他们对系统的访问而不是实际使用联系在一起。广告价格通常低于实际每月账单，这对个人和小型企业具有吸引力，他们认为与大型企业相比，这是一种具有成本效益的选择

Oracle 的数据集成平台中可以看到 SaaS 中基于使用情况定价的示例。

基于用户的定价

SaaS 中的基于用户的定价是一种定价模式，根据主动或被动参与SaaS 平台的用户数量向客户收费。

有两种主要变体：基于用户的模型和基于活跃用户的模型。在基于用户的模型中，客户需要为创建的每个用户帐户付费，无论他们是否积极使用该平台。相比之下，基于活跃用户的模型仅向主动使用 SaaS 平台的用户收费，例如登录、拨打电话、访问报告或安排帖子。不活跃用户（例如休假或不再在公司工作的用户）不计入此模型。

这种形式的定价还可以与其他定价模型结合使用，例如基于功能或分层定价。这种定价方法很简单，并且与使用该产品的个人数量相一致，使其可以随着该平台在公司内的采用而扩展。

尽管它简化了客户和 SaaS 公司的计费，但仍然重要的是要警惕潜在的滥用行为，例如用户共享帐户以降低成本。

使用基于用户定价的公司示例包括 CRM 系统 Zendesk 和 Microsoft，后者采用了熟悉的基于用户的定价模型。

基于功能的定价

基于功能的 SaaS 定价是一种战略模型定价模型，适合提供具有多样化和可定制功能的产品的企业。 对于寻求为客户提供定制选项的垂直和水平 SaaS 提供商来说，这都是有利的。这种方法从产品的基本费率开始，允许客户有选择地添加功能，根据他们的独特需求定制产品。

基于功能的定价的优势在于其灵活性，使得功能发布无缝，因为新功能可以作为可选的附加组件添加。然而，它需要密切关注个别客户的需求，因为每个客户本质上都拥有该产品的个性化版本。

与分层定价类似，基于功能的 SaaS 定价根据使用的功能向客户收费。例如，基础客户服务系统可能会提供附加选项，例如电子邮件自动化和聊天机器人服务，但需额外付费。套餐的定价根据所包含功能的数量而有所不同，价格较高的套餐包含较低级别的所有功能。

使用基于功能的定价的公司示例包括 Amazon AWS 和 Canva 等。

分级定价

分级定价是一种广泛采用的 SaaS 定价模式，为不同的用户需求提供多种套餐选项。 在此模型中，每个包或层都有其独特的定价和一组功能。 客户可以根据自己的需求自由地个性化订阅，从而满足不同类型的买家的需求。

分级定价的主要好处是其灵活性，允许企业选择最适合其预算和要求的套餐。

然而，提供太多具有不同功能的层级可能会让客户不知所措，并导致他们选择具有更简单选项的竞争对手。保持适当的平衡（通常为三到五层）对于防止混乱至关重要。分级定价对 SaaS 公司有利，因为它可以实现追加销售和经常性收入增长。

HubSpot 基于功能的分层定价是该策略实际应用的一个典型例子，可以智能地满足不同的客户反馈管理需求。

基于成本的定价

基于成本的 SaaS 定价，也称为成本加成定价，是一种简单且基本的定价策略，组织计算与提供服务相关的总费用，例如产品开发和员工工资，然后添加预定百分比作为利润利润。这意味着，如果开发软件的成本为 100 美元，增加 25% 的利润率将导致售价为 125 美元。

基于成本的定价模型缺乏适应快速变化的成本的灵活性，例如营销费用或雇用新员工，这在动态的 SaaS 领域很常见。订阅价格无法持续调整以适应成本波动，这可能会影响利润率。

虽然基于成本的定价提供了一种简单且可预测的定价方式，但它忽略了竞争对手定价、感知产品价值和客户价格敏感性等关键因素。在 SaaS 行业，交付单个帐户的成本可能相对较低，定价应主要基于客户从产品中获得的价值，而不仅仅是涵盖开发和运营成本。

免费增值定价

免费增值定价模式是SaaS 行业的一种流行策略，企业提供免费的有限版本软件来吸引用户并鼓励注册。 虽然免费版本提供基本功能并且可以无限期使用，但高级功能通常受到限制，从而激励用户升级到付费订阅。

免费增值对 B2B 买家特别有吸引力，因为它允许他们无需销售咨询或演示即可试用产品。例如，HubSpot 利用免费增值定价模式来吸引用户。

这允许客户在决定购买之前测试产品。用户可以轻松注册并亲身体验该软件，从而降低无限期使用免费计划的风险。

然而，免费增值定价模式的一个主要缺点是，它可能会导致资源紧张，且无法保证回报，并且如果免费用户无法获得支持和错误修复等基本公司资源，则可能会让免费用户感到不满。

Mailchimp 是免费增值定价模式的一个很好的例子。

基于价值的定价

SaaS 模型中基于价值的定价是一种策略，其中产品或服务的价格由其为目标受众提供的感知价值决定，而不是仅仅基于生产成本或竞争对手的价格。 这种方法优先考虑了解客户真正想要什么以及他们如何看待软件或服务的价值。

与基于成本或竞争对手驱动的定价不同，基于价值的定价允许 SaaS 企业在客户认识到他们获得的巨大价值时收取溢价。这是一种动态策略，允许定期重新评估价格，从而调整或更新服务。

虽然基于价值的定价具有优势，例如可以收取更高的价格并实现有利的 LTV: CAC 比率，但由于需要持续了解客户需求和价值认知，因此它可能很复杂。尽管如此，对于 SaaS 企业来说，强烈建议采用这种策略，因为它可以通过使定价与向客户提供的价值保持一致来推动增长和盈利。

Adobe 是基于价值的定价模型的一个很好的例子。

基于竞争对手的定价

SaaS模式中的基于竞争对手的定价是一种依赖竞争对手定价作为设定产品或服务价格的参考点的定价策略。 公司可以使用这种定价模式来提高、降低或与竞争对手处于同一水平。

这种定价策略对于新进入市场的 SaaS 软件公司尤其有价值。在产品价值尚未确立且成本结构仍在演变的早期阶段，使用竞争对手的定价作为参考点可以帮助用户找到有竞争力的定价最佳点。它还适用于公司仍在了解其服务的完整成本结构的过程中的情况。

基于竞争对手的定价很简单，但也有局限性。它没有考虑市场需求或生产成本等因素，这可能导致缺乏定价创新并错失收入机会。尽管这是在拥挤的市场中保持竞争力的实用方法，但它仍然可能无法充分利用产品或服务可以提供的独特价值。

渗透定价

渗透定价是一种动态定价模型，通常被 SaaS 市场的新进入者采用。 这种模式首先将产品的价格设定为明显低于竞争对手，以迅速获得吸引力并建立强大的影响力。

渗透定价的关键特征是其临时性，通常以可能向客户披露也可能不向客户披露的特定时间范围为标志。虽然渗透定价可以有效地进入市场并获得初始客户群，但它也伴随着由于定价降低而带来短期损失的风险。

然而，该战略通常是更广泛的“土地和扩张”方法的一部分，公司随后向其既定的客户群追加销售和交叉销售附加功能或价格更高的套餐。 Slack 和 New Relic 是成功利用渗透定价在竞争对手赶上之前占领重要市场份额的公司的例子。

常见问题解答

最流行的 SaaS 定价模型是什么？

最流行的 SaaS 定价模型是：

统一费率定价
基于使用的定价
基于用户的定价
基于功能的定价
分级定价
基于成本的定价
免费增值定价
基于价值的定价
基于竞争对手的定价
渗透定价

什么是阶梯定价？

分级定价是一种广泛采用的 SaaS 定价模式，为不同的用户需求提供多种套餐选项。在此模型中，每个包或层都有其独特的定价和一组功能。客户可以根据自己的需求自由地个性化订阅，从而满足不同类型的买家的需求。

哪家公司使用免费增值定价模式？

Mailchimp 是使用免费增值定价模式的公司之一。

哪些公司使用渗透定价模型？

Slack 和 New Relic 是成功利用渗透定价在竞争对手赶上之前占领重要市场份额的公司的例子。