掌握漏斗顶端：从流量到转化的营销

摘要 -通过查看访问者统计数据和网站行为来了解漏斗的顶部。 了解您需要关注的三个方面以获得更好和更有意义的流量，以及如何使您的内容与用户需求保持一致。 深入了解访问者进入客户获取渠道后会发生什么，以及如何帮助他们一路前进，实现所需的转化操作。

作者：马丁·格雷夫

10 分钟阅读

当客户处于漏斗顶端时，您如何有效地定位他们？ 在本文中，我们将仔细研究营销或客户获取渠道中不同阶段的访问者意图和行为：

1. 漏斗顶部

2. 客户获取漏斗内部发生了什么

3. 漏斗底部

通过查看访客统计数据了解您的渠道

为了更好地了解您的渠道，您需要一张客户旅程图。 您可以通过查看他们在您的网页上的访问次数来绘制客户的购买旅程。

例如，如果您的网站为儿童提供定制的工作簿，请检查您的网站跟踪用户经常访问的页面。 如果您注意到访问者经常阅读您的博客文章，这很好地表明他们已经意识到您的存在并且已经进入了兴趣阶段。 您可以通过极具吸引力的优惠帮助他们在购买路径上走得更远，例如邀请他们参加网络研讨会。 这将引导他们进入欲望阶段并最终走向转变。

漏斗顶部

有什么比大多数营销人员的主要目标更好的方法来定位您的漏斗顶部？ 是的，我们正在谈论交通。 营销人员在各种平台上扩展他们的资源，以增加其网站访问者的数量。 从 SEO 策略到参与社交媒体活动，目标是广撒网以吸引更多潜在客户或客户加入您的业务。

对于初学者，以下是您需要关注的三个流量方面：

1. 流量来源——测试可以揭示哪个来源为您带来最多的流量，以及哪些来源产生的结果不佳。
2. 流量的质量——人们只是从点击诱饵访问您的网站吗？ 对任何人来说，这永远不会结束。
3. 流量的意图——访问者在访问您的网站时期望得到什么？

在这三个方面，传入流量最重要的方面是意图。 您对访问者意图的了解越多，您就越容易引导他们通过渠道。

以高转化意图实现流量无疑是营销人员的梦想。

电子商务网站的完美场景是访问者进入他们想要的产品页面并快速点击结帐按钮的流畅过程。

对于潜在客户生成或订阅网站，一个值得一看的景象是访问者很容易提供他们的信息，以便与他们联系以了解他们的服务。

想象一下这些企业的转化率是如何飙升的，对吧？

好吧，我们都知道这在现实生活中很少发生。 客户并不总是准备好点击“立即购买”或“立即订阅”按钮，因此营销到漏斗顶部需要专门的关注和策略。 不幸的是，许多营销完全针对漏斗底部。 由于某些未知原因，许多网站假设所有访问者都准备好购买。

那么，您如何向仅仅寻找信息的访问者提供服务呢？

产生有意义的流量的方法

• SEO——搜索引擎优化有助于增加网站和登陆页面的自然流量。 但是您必须明智地选择和使用关键字才能获得高质量的流量。
• 社交媒体——最大化这些平台的交互性，以产生意识/好奇心，并将流量带回您的网站。
• PPC –您可以使用付费广告来定位漏斗顶部和漏斗底部的访问者。 借助赞助广告，只要您兑现了广告中的承诺，您就可以获得高意向的网站流量并进行转化。 深思熟虑的 PPC 活动可提供良好的可见性和一致的流量。
• 影响者和附属机构——来自您所在行业的知名人士的出色反馈和见证让您的品牌和产品呈现在更多受众面前。
• 线下广告和名人代言 –传统广告是理想的选择，具体取决于您想要打动的受众。 线下活动、贸易展览或研讨会是引导人们浏览您的网站的重要流量来源。
• 富媒体广告——在其他网站上运行的动画或视频广告也可以引起用户访问您网站的兴趣。
• 口碑宣传和客户推荐——令人印象深刻的购买体验会鼓励您的客户告诉他们的朋友。 鼓励您现有的客户通过推荐促销代码和奖励来宣传您的品牌。
• 用户注册和订阅——网络研讨会或在线教育活动等潜在客户开发活动可有效提高对您的品牌、产品和服务的认识。
• 现有客户——这些是您的电子邮件列表中最有价值的人。 通过发送相关信息和参与活动来确保您与他们保持良好的关系，以使他们成为您忠实的客户群。

当访客处于漏斗顶部时要考虑的场景：

• 对您的业务的好奇心——当访问者看到有关您业务的广告时，他们想查看您的网站。
• 研究特定的东西——访问者正在寻找来自可靠来源的优质内容。
• 寻找特定的解决方案——他们已经知道他们有什么问题，但不知道最好的解决方案可能是什么。 或者他们可能知道解决方案，但想要更深入的信息。

了解用户意图并将其与网站目标保持一致是真正提高漏斗成功的关键。 因此，当您有不同的访客、不同的意图时，渠道可能会有所不同。

漏斗顶端的电子邮件营销

在这个阶段，您的目标是围绕您的品牌、产品和服务进行教育和提高知名度。 因此，您的电子邮件必须以内容为导向，并且应该与访问者的信息需求相关。 时事通讯、博客文章链接、网络研讨会或品牌知名度活动邀请是帮助您解决此问题的好方法。

也就是说，您仍然可以包含产品推荐或 CTA 以进行购买。 但是您应该首先突出显示信息。 CTA 应该是微妙的，并很好地融入有用的信息中。

例如，如果一个网站正在销售孕妇装并发布面向新妈妈的博客帖子，他们可以发送定期通讯，将这些帖子作为漏斗营销内容顶部的一部分。 时事通讯本身会提供信息而不是销售，但他们可以在他们的博客文章中提供关于他们网站上的服装类型的微妙 CTA。

客户获取漏斗内部发生了什么？

让您的访问者一直参与到漏斗底部是真正的挑战，因为这将决定您的转化利润。 因此，您需要从流程的开始到结束做所有事情。

作为数字营销人员，您希望确保您的流量生成策略带来更多潜在客户或合格的潜在客户。 一旦成功获得流量，您的网站或登录页面应该能够提供有趣且有用的内容，以建立在线用户的信心。 现在，您的受众处于客户获取渠道的中间阶段。

如果您是企业对客户 (B2C) 公司，则中间阶段通常较短。 客户只需要对您所销售的产品感兴趣并有足够的愿望或需求即可购买。 他们不必费力地思考很长时间才能点击购买按钮，当然，除非这是一件非常昂贵的商品。 高价转化的渠道更类似于 B2B，而不是 B2C。

对于企业对企业的公司来说，情况就不同了。 兴趣和欲望阶段通常需要更长的时间。 这就是有必要制定领导培育策略的地方。 拥有潜在客户培育系统不仅可以帮助您保持潜在客户的参与，还可以让您的企业评估或评分潜在客户质量。 潜在客户培育还确保客户将您的产品或服务视为解决他们问题的可行解决方案。

您在中间阶段的目标是帮助您的大多数在线访问者和用户前进到漏斗的最后阶段或底部：实现转化。

转化率优化 (CRO) 的基本要素是什么？

CRO 是关于增加将在您的网站上采取转化操作的访问者的百分比。

以下是需要注意的以下必要条件：

1. 明确您通过网站提供的目的。
2. 了解您的目标受众是谁。
3. 您的目标受众的需求是什么？
4. 您的目标受众真的在您的网站上找到了他们需要的东西吗？

每个访问者在访问网站时都会问自己三个问题：我来对地方了吗？ 我觉得这个网站怎么样？ 我应该在这里做什么？ 一个针对转化进行了优化的网站是一个在网站的每个页面上都能令人满意地回答这三个问题的网站。

漏斗底部

漏斗底部阶段的主要目标是转化。 这是人们决定成为付费客户的部分。

要成功转换您的在线访问者，您需要了解他们在漏斗底部的动机和行为：

• 购买前比较 -访问者已经知道他们正在购买的确切商品，并且他们知道您的网站有它。 他们只是想在采取最后一步之前获得更多详细信息，例如功能、定价、交付时间表或评论。
• 特定购买意图——访问者已经决定他们想从您的网站购买某种产品。 这只是继续购买的问题。

此阶段的关键是让您的网站或目标网页提供充分、有用的信息，使您的潜在客户能够进行转化操作。 一旦他们决定采取行动，就应该优化体验，使其变得简单、可预测且不受干扰。

通过从漏斗的开始到底部优化您网站的客户体验，您可以确保您的客户感到满意并愿意再次光顾。

保留阶段

在您的客户成功购买您的商品或服务后，您的工作并未完成。 如果您想建立对业务的忠诚度，客户的售后体验同样重要。

要做到这一点，请尝试以下经过测试的策略：

• 购后登记
• 良好的客户服务
• 良好的包装和及时的交货
• 跟进电子邮件
• 仔细分割电子邮件以保持客户兴趣
• 通过提供奖励或忠诚度奖金让客户更容易返回网站
• 给客户一些定期查看网站的理由，例如介绍独家优惠
• 鼓励客户将网站推荐给其他人

不过好消息是，在保留阶段，客户已经熟悉了您的业务。 留住现有客户通常比获得新客户更容易（也更便宜），因为人们喜欢熟悉和通过久经考验的路线的舒适感。

漏斗底部的电子邮件营销

如果您在提供相关、有用的信息以及在早期和中期阶段建立兴趣和愿望方面做得很好，那么您已经成功地为转换奠定了基础。

您的访客现在对您的品牌有足够的了解。 您应该专注于让潜在客户采取行动。

这意味着优先考虑突出您的产品和/或服务的内容，作为解决他们问题的完美解决方案。 确保您有明确的号召性用语，让您的潜在客户最终完成购买。

结论

有效的定位始于了解您的在线访问者在经历渠道不同阶段时的意图和行为。 了解您的访问者正在寻找什么以及他们如何与您的网站和内容进行交互，以便您可以在正确的时间为他们提供正确的信息。 无论您是针对营销漏斗的顶部还是底部，您的客户需求都应该始终是您关注的焦点，以使他们再次光顾。