如何让您的制造产品看起来不像商品

一把未烤过的咖啡豆和你附近星巴克的一杯热气腾腾的乔有什么区别？ 除了苦味和难吃外，前者是世界上交易量最大的商品之一，后者是全球领先的产品。

同样的想法适用于制造产品与商品。 这就是为什么制造公司提出强大的营销策略至关重要的原因 - 一种能够将您的产品与商品区分开来的策略。

在经济学 101 课程中，商品和产品之间的区别似乎如此明确。 商品是基本商品，或多或少可以与相同类型的类似商品互换：例如，原油、金属、谷物和咖啡豆。 产品是最终交到最终用户手中的成品。

但是，如果没有任何东西可以明显地将其与竞争对手区分开来，那么产品很快就会开始在买家看来像是商品。 它迷失在噪音中，使买家没有真正的动机购买您的产品而不是市场上的任何其他选择。

为什么商品化是产品营销中的一个问题？

价格是在制造市场上竞争的一种方式，但您为客户提供的价值可能不仅仅是最便宜的。 还有哪些其他变量使您的产品在竞争中脱颖而出？

它可以是您组织的核心价值观、对可持续性的承诺、创新、客户体验和支持、产品特性、制造可靠性、质量、产品捆绑等。可能性确实是无限的。

在日益激烈的全球竞争、外包和离岸外包都在压低价格的世界中，缺乏显着特征或未经过深思熟虑地传达给潜在买家的特征的制造产品正在争夺注意力。 这通常会导致利润率下降和市场份额缩小。

一个深思熟虑的整合营销计划可以对抗这种影响。 它有助于吸引新买家，培养与潜在客户的关系，并通过将您的产品的关键差异化带到最前沿来吸引现有客户。

避免商品化的制造营销策略

像所有好的营销策略一样，制造营销策略必须传达您的品牌故事并为您的受众提供价值。 正确的人，正确的信息，正确的时间最基本的营销口号适用于制造业，就像任何其他行业一样。

第 1 步：了解您的客户

关键起点是了解您的受众并了解买家的旅程。

想想参与购买过程的不同类型的人——不仅仅是最终的决策者，还有影响该决定的人。 这可以是 C 级高管，但也可以是采购经理、工程经理或产品经理，仅举几例。

通过研究和访谈的结合，创建买家角色——这些不同人的半虚构表示，以更深入地了解客户的痛点和优先事项。 从那里开始，考虑目标受众决策过程的各个阶段，从最初的意识点到对不同产品的评估。

对买家旅程的深入了解将有助于您的营销和销售团队定制您的产品信息，以与每种类型的买家产生共鸣并在他们所在的地方与他们会面。

您无法将这种对客户的深入洞察商品化，这最终有助于使您的产品与众不同。 制造公司通常具有较长的销售周期，需要大量的潜在客户培养，因此了解您的受众对于将买家推向漏斗并支持成功、持续的关系至关重要。

第 2 步：阐明您的品牌故事

去商品化难题的第二个重要部分是讲述一个强大的品牌故事，使您的制造产品和您的公司在竞争中脱颖而出。

不管是什么让你与众不同，你应该能够用几句话来传达你的价值主张。 Apple 的“体验就是产品”和 Slack 承诺“让工作生活更简单、更愉快、更高效”等创造性价值主张不仅限于科技行业。 紧固产品制造商Big Bolt以简洁、令人难忘的方式总结了他们所做的事情：它们是行业螺柱，提供令人信服的质量，同时为螺栓速度配备了次日制造。 打包一大堆关键差异化因素如何？

产品营销信息需要超越您的产品是什么，并深入了解产品背后的原因。 为什么它可以满足您客户的需求并解决他们的问题，为什么它比竞争对手提供更好的价值，或者您的组织为什么这样做。

讲好故事的方法和故事本身一样多，但最有效的方法总是从思考和关心开始。 花时间结合来自买家角色的受众洞察力来开发强大的价值主张，您将有根基来开发一个引人入胜的故事，随着时间的推移引起共鸣。

很容易迷失在如何以及在哪里讲述品牌故事的杂草中。 您的网站是否需要重新设计或更新？ 那么社交媒体营销呢？ 您是否定期发布博客文章？ 您正在投放可转化的广告吗？ SEO如何适应这一切？

这就是入站营销出现的地方。

第 3 步：通过入站营销吸引、参与和取悦

制造公司的战略性入境营销以了解您的受众并阐明您的关键信息并激发可衡量的影响为基础。

销售演示、贸易展览和致电潜在客户都是制造商常见的营销和销售策略。 虽然其中一些策略仍有空间，但入站营销有助于将冷电话转变为热电话，并使您的其他销售策略更加有效。 通过不断地为您的受众开发相关内容，您可以在旅程的所有阶段瞄准买家，此时他们最容易接受。

让我们在消费品外壳制造商的背景下考虑这一点。 强调成功拆箱体验示例的博客文章或信息图可能会吸引最初为您的网站寻找解决方案的人。 或者诸如有关最新包装趋势的视频之类的交互式资源可以吸引刚开始与您的品牌互动的潜在买家。 您可以向现有客户发送电子邮件营销活动，说明您如何使用内部能力为客户开发其他零件和产品，以缓解供应链中断。 同时，在真实示例中展示这些功能的案例研究可以帮助犹豫不决的人做出购买决定。

选项是无穷无尽的，但最重要的部分是内容正在帮助您的观众解决问题并实现他们的目标。 这不仅可以防止您的制造产品看起来像普通商品，还有助于建立品牌知名度并将您的公司定位为行业思想领袖。 而这反过来又会产生新的潜在客户并增加收入。

为制造商带来成果的营销

一旦明确了这些基本原理并建立了目标，您就可以通过结合入站（和出站！）营销策略来实施您的制造营销策略——包括搜索引擎优化、内容营销、按点击付费广告、社交媒体营销、网站开发和需求生成工作。

在 Kuno Creative，我们与众多制造公司合作，帮助他们制定和实施正确的营销策略，以使他们的产品脱颖而出，并在竞争激烈的市场中对抗商品化。 要了解有关我们如何支持您的努力的更多信息，请安排咨询。