生命周期营销：如何在整个渠道中吸引客户

与客户建立联系并建立持久的关系是每个企业都面临的挑战。 事实上，78% 的客户由于客户体验不佳或不合格而放弃购买。 认识到这个问题，许多公司现在开始转向“生命周期营销”，作为在客户旅程的每个阶段培养这种关系的明智方法。

从消费者第一次发现一个品牌到成为其忠实支持者，生命周期营销正在通过改变企业参与、保留和发展的方式重塑现代营销。

但生命周期营销到底是什么？为什么它在当今的营销生态系统中变得如此重要？ 在这本生命周期营销综合指南中，我们将揭示其在业务增长中的作用，并探索使其成为众多公司强大工具的简单策略。

什么是生命周期营销？

生命周期营销是一种营销策略，重点是在客户与品牌的旅程的各个阶段（从认知到品牌宣传）培养和建立与客户的关系

它涉及定制营销工作和内容，以满足客户在与公司互动的每个阶段的特定需求和兴趣。 简而言之，就是在整个客户体验过程中，在正确的时间向正确的人传递正确的信息。

什么是消费者生命周期营销？

消费者生命周期营销是一种围绕了解个人客户旅程的战略方法。 它涉及定制营销工作，以适应每个客户在其旅程中的阶段，无论他们是新的潜在客户、活跃的客户还是忠实的拥护者。

消费者生命周期营销的目标是与客户建立牢固、持久的关系，并最终最大化他们对企业的终身价值。

生命周期营销的作用是什么？

生命周期营销的作用是战略性地管理和优化整个客户旅程，从最初的认知到购买后的参与和宣传。 生命周期营销的主要目标包括：

• 潜在客户培育：对于早期阶段的潜在客户，生命周期营销的重点是通过教育内容和互动来培育潜在客户，使他们更接近购买。

• 保留策略：生命周期营销通过提供持续价值、个性化优惠和防止客户流失的支持来帮助保留现有客户。

• 增强客户体验：生命周期营销旨在通过确保客户在正确的时间获得正确的信息和支持来增强整体客户体验。

• 数据分析和见解：在整个生命周期中持续监控和分析客户数据，为完善营销策略和改善整体客户体验提供见解。

• 收入增长：最终，生命周期营销的作用是通过增加客户终身价值、降低客户获取成本以及最大化每个客户关系的价值来推动收入增长。

客户生命周期分为哪几个阶段？

1、意识：

认知阶段是潜在客户首先意识到您的品牌、产品或服务的阶段。 这是客户旅程的第一步，对于建立品牌认知度和吸引广泛受众至关重要。 例如，Instagram 和 Facebook 等社交媒体平台允许企业投放有针对性的广告，根据潜在客户的兴趣和人口统计数据来接触他们，从而提高品牌知名度。

2.收购：

在获取阶段，目标是将有意识的潜在客户转变为实际客户。 这涉及捕获潜在客户并通过各种营销策略将其转化为付费客户。 例如，亚马逊通过其 Amazon Prime 会员计划提供了有效的获取策略。 亚马逊通过提供免费试用来吸引潜在客户加入，从而将他们转化为付费订阅者。

3. 转换

转化是指潜在客户首次购买或采取重大行动（例如注册订阅）。 这是客户旅程中的关键阶段，因为它代表了某人从潜在客户转变为客户的时刻。 例如，Spotify 通过提供带广告的免费套餐来使用转化策略来吸引用户。 一旦用户熟悉了该平台及其功能，Spotify 就会推广其高级订阅，提供无广告体验和离线收听。

4. 保留

保留涉及保持现有客户的参与度和满意度，以确保他们持续的忠诚度。 留住客户的成本效益是获取新客户的五倍，因此这一阶段对于长期业务成功至关重要。 例如，亚马逊 Prime 提供免费送货、流媒体和独家优惠来留住客户。 便利性和附加好处鼓励持续订阅。

5. 宣传

宣传包括将您的忠实客户转变为品牌拥护者，积极向他人推销您的产品或服务。 这些拥护者可以极大地影响您品牌的声誉和发展。 例如，苹果公司有一个专门的粉丝群，他们积极推广该品牌及其产品，经常影响其他人转向苹果公司。

生命周期营销策略

意识和获取策略：

让我们从前两个初始阶段“意识和获取”开始。 这些阶段都是为了向潜在客户介绍您的品牌，让他们了解您的产品或服务，并最终获取他们的兴趣和联系信息。 这些阶段的策略包括：

内容营销：

• 博客文章：创建高质量的博客内容，解决目标受众的痛点、问题和兴趣。
• 视频营销：制作引人入胜且内容丰富的视频来展示您的产品或专业知识。 在 YouTube、您的网站和社交媒体等平台上分享这些视频，以覆盖更广泛的受众。
• 信息图表：视觉内容具有高度共享性，可以快速传达信息。 信息图表可以帮助简化复杂的想法并吸引社交媒体分享，从而扩大您的影响力。

社交媒体广告：

• 有针对性的广告：使用 Facebook、Instagram 和 LinkedIn 等社交媒体平台来开展针对性很强的广告活动。 这些平台允许您根据人口统计、兴趣和行为来定义受众。
• 重定向：实施重定向广告，提醒与您的网站或内容互动的用户了解您的品牌。 这会让您的品牌成为人们关注的焦点，并鼓励他们再次访问。

铅磁铁和门控内容：

• 电子书和白皮书：创建深入、有价值的资源，解决常见的痛点或为目标受众的问题提供解决方案。 可以提供这些信息以换取联系信息。
• 网络研讨会和研讨会：举办在线活动，例如交互式网络研讨会或研讨会，提供有价值的见解或培训。 参与者应使用他们的电子邮件地址进行注册。
• 独家访问：提供对优质内容、工具或早期产品版本的独家访问，以换取联系信息。

通过在认知和获取阶段实施这些策略，您可以有效地提高品牌认知度、吸引潜在客户，并开始建立可在客户生命周期的后续阶段培育的潜在客户数据库。

入职和参与策略：

“入职和参与”阶段是客户生命周期中的关键阶段。 这是潜在客户转变为实际客户的时刻，他们对您品牌的初步体验可能会显着影响他们与您的长期关系。 此阶段可以使用以下策略：

无缝入职流程：

• 清晰便捷的入门：确保初始设置和入门过程尽可能顺利、清晰且用户友好。 最大限度地减少新用户可能遇到的任何潜在障碍。
• 指导演练：在您的产品或服务中提供分步指导演练或教程，以帮助用户快速入门。

个性化入职电子邮件：

• 欢迎电子邮件系列：创建一系列个性化欢迎电子邮件，在用户注册或首次购买时立即触发。
• 相关内容：分享与用户的兴趣或他们迄今为止采取的操作相匹配的有用资源，例如操作指南、视频教程或案例研究。

欢迎优惠：

• 折扣和促销：为首次购买的客户提供特别折扣、促销或独家访问权限，以激励他们的首次购买或参与。
• 免费试用：如果适用，为您的产品或服务提供免费试用，让用户在付费订阅之前体验其价值。

转换策略：

“转化”阶段是客户生命周期中的一个重要阶段，在此阶段，参与的潜在客户转变为付费客户。 您需要让他们相信您的产品或服务提供的价值值得他们投资。 此阶段的一些策略包括：

重定向：

• 基于像素的重定向：在您的网站上实施基于像素的重定向，以跟踪已表现出兴趣但尚未转化的用户。 使用这些数据在各种在线平台上向这些用户展示有针对性的广告。
• 电子邮件重定向：向浏览过您的产品或服务但未完成购买的用户发送个性化电子邮件。 与普通电子邮件相比，个性化电子邮件的打开频率高出 82%。

有说服力的产品演示：

• 网络研讨会和演示：举办网络研讨会或现场产品演示，展示您的产品或服务的实际优点和功能。 实时回答问题并解决疑虑。
• 用户生成的内容：分享用户生成的内容，例如客户评论、感言或案例研究，突出以前客户的积极体验。

废弃购物车恢复：

• 自动电子邮件：设置自动电子邮件序列以恢复废弃的购物车。 提醒用户他们留下的物品，并提供折扣或免费送货等奖励，以鼓励他们完成购买。
• 个性化推荐：在废弃购物车电子邮件中建议相关或补充产品，以潜在增加订单价值。

忠诚度和宣传生命周期策略：

客户生命周期中的“忠诚度和宣传”阶段至关重要，因为忠诚客户的购买量不仅比新客户或临时客户多 33%，而且还积极宣传您的品牌，从而增加客户获取量。 以下是该阶段的具体策略和战术：

推荐奖励：

• 推荐计划：启动推荐计划，激励现有客户将朋友、家人或同事推荐给您的企业。 为成功推荐提供折扣、免费产品或现金奖励等奖励。

用户生成的内容活动：

• 社交媒体竞赛：在社交媒体平台上举办竞赛或挑战，鼓励客户分享自己使用您的产品的照片或视频。 使用品牌主题标签来跟踪和展示用户生成的内容。
• 客户故事：在您的网站和营销材料上分享客户成功故事、感言或案例研究。

优秀的客户支持：

• 响应协助：通过各种渠道提供卓越的客户支持，确保客户的询问和问题得到及时有效的解决。
• 主动参与：主动联系客户以收集反馈、提供帮助并表明您真正关心他们的体验。

生命周期营销的例子

以下是成功实施生命周期营销策略的知名公司名单：

拿破仑猫：个人风格

NapoleonCat 是一个社交媒体管理平台，非常重视与客户的个人沟通。 虽然他们通过内容营销和付费活动来建立知名度并获得潜在客户，但他们确保在客户注册订阅后立即与客户进行亲自交谈。 从入职和转化到保留和宣传——每个客户都可以与真​​人交谈并获得及时的支持。

HubSpot ：营销自动化

HubSpot 是一家营销自动化软件提供商，它通过使用自己的平台来培养潜在客户和客户来实践其所推广的内容。 HubSpot 使用自动化电子邮件工作流程、内容个性化和潜在客户评分来转化和留住客户。

Netcore ：全渠道营销技术

Netcore 是一家全渠道 Martech 提供商，通过跨客户旅程中多个接触点的自动通信来增强客户的生命周期营销。 它提倡使用 AMP 电子邮件来传递丰富的交互式消息，以在客户的生命周期中培养客户。

Mirasee ：个性化入职电子邮件

Mirasee 是一家在线教育公司，帮助教练启动和扩展在线课程业务。 尽管他们利用内容营销和合资促销来获取潜在客户，但注册其电子邮件列表的潜在客户会收到个性化的欢迎序列。 此外，购买 Mirasee 会员网站订阅的用户会收到个性化的入职电子邮件，帮助他们浏览网站并充分利用其会员资格。

客户生命周期营销方法的好处

采用生命周期营销方法可以为各行业的企业带来众多好处。 以下是一些主要优势：

提高客户保留率：生命周期营销强调培育和维护现有客户关系。 这会带来更高的客户保留率，从而减少不断获取客户的需要。

增强的客户体验：通过针对客户旅程的每个阶段定制营销工作，您的企业可以提供更相关和个性化的互动，从而带来更好的整体客户体验。

提高客户忠诚度：随着客户在生命周期中不断进步并获得有针对性的沟通，他们更有可能培养品牌忠诚度，从而导致重复购买和长期承诺。

更好的数据利用：分析客户生命周期每个阶段的数据可以提供有关客户行为和偏好的宝贵见解，从而实现数据驱动的决策和营销优化。

有效的追加销售和交叉销售：生命周期营销使您的企业能够识别向已经对该品牌表现出兴趣或信任的现有客户追加销售和交叉销售其他产品或服务的机会。

可衡量的结果：生命周期营销有助于跟踪每个阶段的关键绩效指标 (KPI)，从而更容易衡量营销工作的有效性并进行数据驱动的改进。

CLM 和 CRM 之间的区别

CLM 和 CRM（客户关系管理）之间的主要区别在于，CLM 专注于整个客户生命周期和个性化营销，而 CRM 主要处理管理客户数据以及出于销售和服务目的的交互。

生命周期营销和增长营销之间的区别

生命周期营销和成长营销的主要区别在于，生命周期营销以长期客户关系和个性化体验为中心，而成长营销更多的是快速扩大客户群并实现收入快速增长。

什么是生命周期电子邮件营销？

生命周期电子邮件营销是电子邮件营销的一种战略方法，涉及在客户旅程或品牌生命周期的不同阶段向订阅者发送有针对性的个性化电子邮件。 生命周期电子邮件营销的目标是培养和吸引订阅者，最终推动他们采取特定的行动或转化，例如购买、升级订阅或成为忠实的拥护者。

以下是典型客户生命周期中关键阶段的细分以及每个阶段如何使用电子邮件营销：

入职或欢迎电子邮件：这是发送给新订阅者或客户的第一封电子邮件。 他们介绍品牌、设定期望并提供有价值的信息或资源来帮助他们入门。

参与或培育电子邮件：在最初的欢迎系列之后，将持续发送电子邮件以保持订阅者的参与和兴趣。 这些电子邮件可以包括教育内容、产品推荐和其他维持联系的相关信息。

转化或促销电子邮件：这些电子邮件旨在鼓励订阅者采取特定操作，例如购买、注册网络研讨会或下载电子书。 它们通常包括特别优惠、折扣或促销。

保留电子邮件：发送给现有客户以鼓励重复购买、追加销售或交叉销售。 这些电子邮件可能包括忠诚度奖励、产品推荐或个性化内容。

重新激活或赢回电子邮件：发送给不活跃的订阅者或丢失 客户，以重新吸引他们。 这些电子邮件可以包括特别优惠、品牌价值提醒或退货奖励。

宣传或推荐电子邮件：鼓励满意的客户推荐朋友和家人或成为品牌拥护者。 这些电子邮件可以包括推荐计划、评论和推荐。

购买后或反馈电子邮件：在客户购买后发送，以收集反馈、评论或推荐。 这些信息可以帮助改进产品和服务并建立与客户的信任。

放弃电子邮件：针对放弃购物车或在网站上未完成操作的用户。 这些电子邮件旨在提醒用户他们的兴趣并鼓励他们完成操作。

此外，为了有效实施生命周期电子邮件营销，请确保根据客户行为、偏好和人口统计数据对电子邮件列表进行细分。 为客户旅程的每个阶段创建引人注目且相关的电子邮件内容。 您还可以使用自动化工具，这些工具通常用于根据用户操作或时间间隔触发电子邮件，确保正确的消息在正确的时间到达正确的人。

生命周期营销最佳实践

要有效实施生命周期营销，请考虑以下最佳实践：

了解您的客户旅程：

• 分析并绘制出客户通常经历的各个阶段，从认知和考虑到购买和忠诚度。
• 确定客户在每个阶段与您的品牌的关键接触点和互动。

细分您的受众：

• 根据人口统计、行为、偏好和购买历史记录来细分您的客户群。 这使您可以发送更加个性化和相关的消息。
• 创建买家角色，以更好地了解不同客户群的动机和痛点。

数据收集和分析：

• 收集和分析客户数据，以深入了解他们的行为、偏好和需求。
• 使用分析工具跟踪网站行为、电子邮件参与度和其他相关指标，为您的营销策略提供信息。

自动化和个性化：

• 使用营销自动化工具发送及时且个性化的消息。 自动化有助于确保在正确的时间传递正确的消息。
• 根据用户行为和偏好个性化电子邮件主题行、内容和建议。

多渠道营销：

• 通过电子邮件、社交媒体、短信和重定向广告等各种渠道吸引客户。 确保所有渠道的信息和品牌一致。
• 优化您的网站，以提高客户旅程每个阶段的用户体验和转化率。

A/B 测试：

• 不断测试营销活动的不同元素，包括电子邮件主题行、内容、视觉效果和号召性用语。
• 使用 A/B 测试来完善您的消息传递并提高转化率。

测量和迭代：

• 使用转化率、客户保留率和投资回报率等关键绩效指标 (KPI) 监控生命周期营销活动的绩效。
• 使用您收集的数据对您的策略和活动进行明智的调整。

通过遵循这些最佳实践，您可以创建全面且有效的生命周期营销策略，不仅可以吸引新客户，还可以培养现有客户，最终推动增长、客户保留和品牌忠诚度。

结论：

总而言之，生命周期营销为企业在联系和留住客户时面临的挑战提供了强大的解决方案。 正如我们所讨论的，薄弱的客户关系可能会导致重大的收入损失，使得生命周期营销策略比以往任何时候都更加重要。

通过将营销工作与客户体验的各个部分相匹配，您可以极大地提高客户保留率、提高整体满意度并增加收入。 从不参与的客户到忠实的支持者，生命周期营销提供了一种灵活的方法，正在改变营销状态，并且在未来将变得更加重要。

当您继续进行营销工作时，请考虑我们在本指南中讨论的策略和最佳实践，以充分利用生命周期营销并为您的业务取得持久的成功。