如何根据 LaGrowthMachine 的数据进行自动线索评分？

LGM 原生集成的提醒

启用 LGM 的 Hubspot 集成后，如果联系人已存在于 Hubspot 中，则会自动创建或更新。 在每个活动开始时，LaGrowthMachine 将自动检查潜在客户是否已存在于您的 CRM 中，使用匹配

• 已识别的电子邮件
• 名字 + 姓氏 + 公司名
• 如果潜在客户不存在，LaGrowthMachine 将自动创建潜在客户。

所有活动都将记录在联系人的 Hubspot 时间线上

LGM 执行的任何操作现在都将记录在 Hubspot 中：

• LGM 在 LinkedIn 上添加了潜在客户，你会看到的！
• LGM 在 LinkedIn 上发送了一条直接消息，您会在 Hubspot 上看到该消息的副本
• 你在领英上收到回复了吗？ 该消息将出现在联系人的时间线上

要了解有关设置的更多信息，请阅读我们关于如何连接 Hubspot 的指南？

都准备好了？ 让我们深入探讨如何进一步整合！

什么是潜在客户评分以及它在 Hubspot 中如何运作？

要充分了解 LGM 与 Hubspot 整合的潜力，我们首先要解释一下 Hubspot 的 Lead Scoring 功能。

什么是潜在客户评分以及何时实施？

潜在客户评分是根据潜在客户的行为为潜在客户分配分数的做法。 领导者执行的每个动作都会增加他们的分数。 分数越高，他们的意图就越高，因此他们成为客户的可能性就越高。

在以下情况下，潜在客户评分对于识别高潜力潜在客户非常有用：

• 你有很多潜在的前景——这通常是你做海外业务的情况
• 您的平均合约价值或收盘价不够重要，您必须优先考虑
• 如果您的团队太小而无法处理所有每周的潜在客户

简而言之，潜在客户评分可帮助您将团队的时间投入到高意向潜在客户上，并整体提高您的成交率！

您应该在潜在客户评分中跟踪什么？

与任何好的 CRM 一样，您可以在 Hubspot 中跟踪几乎所有内容，从访问的页面到电子邮件的点击。 进行潜在客户评分时的风险是在您的分数中跟踪太多动作的诱惑。

您应该只对证明高意图的行为进行评分。 以下是您在考虑要跟踪的内容时应该应用的逻辑示例。

在您的网站上对潜在客户的活动进行评分时：

• 任何时候您的潜在客户访问页面时都不要添加 +1。
  
  潜在客户可以查看许多页面以了解您在做什么，或者阅读您的博客——这并不意味着高意向。 如果您跟踪所有页面而不是特定页面，您最终将获得可能误导的高分。
  
  
• 只跟踪重要页面：如果潜在客户访问了您的定价页面，则 +10！
  
  检查（反复？）价格页面是高意图的领先指标！

使用 Outbound 对 Lead 的活动进行评分时，不要为每个操作分配相同的值，而是复合操作

• 打开电子邮件一次是正常的（+1）。
• 多次打开它的意图更高（+1 x 多次打开）。
• 单击特定链接是高意图（+10）。 点击多次更大（+10 X 点击）
• …

显然，不要忘记 Intent Signal 可以来自多个来源：

• 来自领英
  
  • 你在Linkedin上和他有联系吗？ 是的，然后+5
  • 他访问过你的Linkedin 个人资料吗？ 是的，然后+2
    
    
• 从您的服务/应用程序的后端——如果您正在构建一个 SaaS，您可以使用 Segment 跟踪重要事件并将其与您的 CRM 同步
  
  – 他注册了你的服务吗？ +10
  – 他是否完成了入职培训？ +20
  
  在 LaGrowthMachine 上，以下是我们特别关注的 App 事件示例：
  
  – 第一个活动启动 = +30。 这表明您正在充分使用我们的产品。
  
  – 超过 10 次转化 = +10。 对话 = 您的潜在新客户。 这是一个滞后指标，表明您开始获得 LGM 的投资回报率
  
  – 连接 CRM = +5。 在 LGM 上连接 Hubspot 或 Pipedrive 表明您可能会选择更高的计划，因为 CRM 集成只有在您随后在 LGM 中选择业务计划时才会起作用。
  
  这是潜在高篮子的领先指标。
  
  
• 来自营销运营
  
  – 他是否参加了特定的网络研讨会？ +5*
  – 他是否在阅读与 SEO 无关的高级指南？ +5
  
  

最后要记住的一件事，您还可以通过删除特定操作的点来跟踪负面操作：

• 领导删除了他的帐户，-100（显然！）
• 潜在客户退订您的电子邮件，-5

你明白了，现在让我们在 Hubspot 中实现它。

如何在 Hubspot 中实施基本的潜在客户评分？

Hubspot 有一个内置的潜在客户评分功能供您设置：

• 前往您的 Hubspot 帐户设置
• 然后，数据管理 > 属性
• 并搜索 Hubspot 分数

从那里，您将能够定义：

• 积极行动，事件发生时加分
• 负面行动，事件发生时删除分数

在实施 Lead Scoring 时，不要忘记为每个事件设置不同的分数，如下例所示：

• 积分：+10
• 事件：访问了我们的定价页面

够容易吗？ 好的，现在让我们将 LaGrowthMachine 的数据添加到混合中！

如何根据 LGM 的数据在 Hubspot 中对您的潜在客户进行评分？

如前所述，LGM 的原生集成将自动同步 LGM 生成的任何活动：

• 任何打开或点击的电子邮件都会被同步！
• 任何发送然后被接受的连接请求也将被同步
• 任何渠道的任何回复
• …

你明白了。 这就是您可以作为潜在客户评分基础的所有数据！

准确地说，以下是您可以在 Lead Scoring 中使用的所有事件：

• 通用 -开始给定活动的潜在客户
• 通用 -暂停给定活动的潜在客户
• 通用 -停止给定活动的潜在客户
• 通用 -转换给定活动的潜在客户
• 电子邮件数据 -收到特定电子邮件的潜在客户
• 电子邮件数据——点击特定电子邮件的潜在客户
• 电子邮件数据 -回复特定电子邮件的潜在客户
• Linkedin 数据–访问过个人资料的潜在客户
• Linkedin 数据 –收到连接请求的潜在客户
• Linkedin 数据 –接受连接请求的潜在客户
• Linkedin 数据 –收到特定直接消息的潜在客户
• Linkedin 数据 –回复特定直接消息的潜在客户
• Linkedin 数据 –收到特定语音消息的潜在客户
• Linkedin 数据 –回复特定语音消息的潜在客户
• Twitter 数据——被关注的线索
• Twitter 数据——跟进的潜在客户
• Twitter 数据——被转发的线索
• Twitter 数据–推文被点赞的潜在客户
• Twitter 数据–收到直接消息的潜在客户

显然，所有这些事件都不是高意图信号。 我们建议使用以下 LGM 信号：

• 一位潜在客户接受了您的连接请求，+5 分
• 每当潜在客户访问您的个人资料时，+3 分
• 每当潜在客户打开您的电子邮件时，+1 分
• 每当潜在客户点击您电子邮件中的链接时，+ 3 分
• 一个领先者在 Twitter 上跟随你，+5 分
• 在 LGM 活动中转换（即回复）潜在客户，+5 分

如果您添加前面提到的其他来源：

• 来自您网站的页面跟踪
• 来自您的服务/应用程序后端的事件
• 来自您的营销运营的数据

您将不会再错过任何高潜力潜在客户！ 但是等等，有线索得分很好，如果我们不对他们做任何事情，那就没用了。

让我们设置监控！

如何对高分线索采取行动？

有两种方法可以监控高潜力潜在客户：

• 在 Hubspot 中使用活动列表
• 在 Hubspot 中使用工作流

前者在 Hubspot 中免费提供，但不允许自动化。
后者仅适用于特定的付费计划

使用 Active List 轻松监控高意图

如果您已阅读我们关于如何设置动态列表（基于或不基于 LGM 的数据）的指南，您就会知道如何使用活动列表创建当前符合您的条件的潜在客户列表，但该列表也会自动更新任何时候潜在客户都符合这些标准。

进入联系人部分 > 列表以创建活动列表，具有以下条件：

由于您使用的是活动列表，因此当潜在客户得分达到 15 或更高时，此列表将自动更新！ 这里以 15 点为例，阈值最终将取决于您要跟踪的内容！

监控高意图通过工作流引领自动化方式

活动列表很棒，但它们不允许执行自动操作或计划提醒！ 如果你想更进一步，你需要使用 Hubspot 的工作流程。

工作流允许您基于在 Hubspot 中同步的任何数据构建自动化。 很简单，您可以构建一个工作流程，它将：

• 每当潜在客户得分达到 15 分或更高时就会触发！
• 自动为联系人所有者设置任务以联系他

不要忘记检查潜在客户是否已经拥有所有者！

高级利用——通过动态列表识别错过的 LGM 机会

你明白了：与 Hubspot 的功能的集成非常深入。 对潜在客户进行评分非常好，但是 LGM 活动中的潜在客户呢？

当您的广告系列非常成功以至于您需要处理太多回复时，很容易错过一些机会。

作为销售经理，您需要根据以下条件设置所有可能的机会的活动列表：

1. 来自 LGM 的转化数据
2. 来自 Hubspot 的资格数据

这样的列表将有助于识别错失的机会。 要创建它们，请阅读我们的指南，了解如何根据 LaGrowthMachine 的数据构建动态列表。