如何为 B2B 使用领先分数

您的营销计划的主要目标之一——尤其是对 B2B 公司而言——是在您的销售漏斗中获得源源不断的新线索。 但获得销售线索只是过程的一部分； 您必须能够确定哪些有很大的潜力通过漏斗，哪些才刚刚开始搜索。

在本文中，您将学习如何使用潜在客户评分来确定哪些潜在客户已准备好购买，哪些需要更多培养。 您将学到的内容包括：

• 潜在客户评分的工作原理
• 为什么它可以有效地改善销售流程
• 如何创建自己的潜在客户评分模型
• 您应该包括哪些标准
• 您的销售和营销团队将如何从中受益

这听起来可能需要承担很多工作，但您很快就会了解到，潜在客户评分有很多好处，包括帮助简化您的销售流程。

了解潜在客户评分

帮助对潜在客户进行分类和分类的最有效工具之一是称为潜在客户评分的过程。 这意味着您为潜在客户的特定行为分配一个价值或“分数”； 这可以帮助您确定某人购买的可能性。 B2B 公司的潜在客户评分可能意味着使用人们的行为来衡量他们的兴趣和购买潜力，例如访问您网站上的某些页面、下载电子书或案例研究等文档或填写和提交表格。

潜在客户也可以根据他们的职位、他们所在的行业或公司的规模等因素进行评分。 基本上，如果有可以与销售流程相关联的属性或操作，您可以从为其附加分数中受益。

当您正确地对潜在客户进行评分时，您的销售团队可以更好地确定潜在客户的优先级并以适当的方式对其做出响应——这增加了将潜在客户的行为转化为销售的几率。

它还消除了过程中的主观性； 领先评分不是根据您的团队“希望”发生的事情采取行动，而是为他们提供了一个经过数学验证的合格潜在客户方程式，该方程式显示了哪些潜在客户最有可能转换。

更好的是，它有助于发出信号，何时该联系并要求出售，何时有必要培养这个过程 - 或离开它。 它是如此可靠，以至于使用潜在客户评分的公司在潜在客户产生的投资回报率上显示出令人难以置信的 77% 的增长。

无论您是希望快速启动公司的销售，还是已经做得很好并希望变得更加成功，线索评分都可以提供帮助。 您最终会花更多时间在合格的潜在客户上，而不再将时间浪费在不合格的、死胡同的潜在客户上。 让我们仔细看看如何使用潜在客户评分来提高销售的转化率。

创建潜在客户评分模型

在创建模型时，没有万能的解决方案。 每家公司的标准略有不同，分配号码的方式也可能不同。 许多公司从 1 到 100 分配分数或数字，但您也可以使用 1 到 50 甚至 1 到 3 的范围。

您选择的数字不如确保它们适用于您的业务重要。 这个想法是简化过程，而不是使事情复杂化。 请记住，您制作的越简单，您和您的团队就越有可能使用它。

如果您有一家小型企业并且您认为您可能太小而不需要这样的系统，那么这一点尤其重要； 创建一个简单的潜在客户评分过程可以让您很好地了解您的潜在客户以及他们在您的网站上参与的内容。 您会看到吸引潜在客户的因素以及似乎引起共鸣的因素。

在线运营公司面临的挑战之一是知道何时让销售人员联系。 等待太久，您可能会错过机会； 太早搬进来，你可能会吓跑他们。 潜在客户评分消除了何时联系以及什么报价应该最吸引人的猜测。

选择您的潜在客户评分标准

有不同类型的标准可用于潜在客户评分，但最常见的两种类型是行为和人口统计。 您最终可能会使用其中一个，或者您可能会在创建潜在客户评分程序时发现使用这两个类别的组合。 人口统计信息包括以下详细信息：

• 潜在客户的位置
• 潜在客户年龄
• 公司规模
• 公司所属行业
• 该行业内潜在客户的部门
• 职称或资历

例如，如果您向某个地理区域销售商品或服务，这会很有帮助，因为您可以确保为该地理区域之外的任何人扣除积分。 这可以防止销售团队追逐最终不合格的潜在客户，从而节省您的销售团队时间。

职位或部门也可以有所作为； 确保您与能够做出决定的人打交道，而不是那些只是在寻找其他信息的人。

正如我们在上面简要提到的，行为信息基于人们在您的网站上采取的行动类型。 我们将使用我们自己的潜在客户评分流程作为示例。

在 m3，用于潜在客户评分的标准包括提交免费评估或咨询表（80 分）、打开五封或更多营销电子邮件（25 分）、订阅我们的时事通讯（15 分）、在 30 天内访问我们的网站两次以上- 日期间（10 分），等等。 （也有扣分的方法，比如不访问网站或退订。）

当这些数字被计算出来时，它会生成一个潜在客户分数，这将有助于确定接下来的步骤。 当得分为 50 分或更高时，潜在客户将成为营销合格潜在客户或 MQL。 这意味着它已经过营销部门的审查，如果培养得当，它可能正在成为客户。

当潜在客户分数达到 80 或更高时，它被认为是销售合格的潜在客户或 SQL，可以直接与销售团队的成员进行跟进。

您的销售和营销团队如何受益

潜在客户评分将您的销售和营销团队的行动转化为简单的数学运算，有助于概述下一步要采取的步骤。 许多公司依赖销售自动化软件，如 Hubspot，它有助于进一步简化流程。

当您的潜在客户分数被自动计算并记录在您的 CRM 中时，您的销售和营销团队可以一目了然地看到应该立即跟进哪些潜在客户。 他们还将根据此人下载的信息或打开的电子邮件了解更多有关潜在客户的信息。

因为您的团队可以访问如此多的“内部信息”，所以线索评分可以帮助您的业务实现快速增长。 您会看到生产力的提高，因为销售代表正在处理合格的、得分的潜在客户。 同时，它通常也会提高潜在客户的转化率。

一旦您的系统到位，请偶尔重新访问它，以确保标准仍然相关，并且您的评分系统与您的网站提供的内容保持同步。 随着时间的推移，您将看到需要调整的领域，并且您将能够进一步简化您的销售和营销工作。 您可能希望根据买家角色或其他因素制定额外的潜在客户评分标准。
如果您的 B2B 公司尚未使用潜在客户评分，那么您将错失识别和分类潜在客户的绝佳机会。 它将改善您的销售和营销团队之间的一致性，为您的销售团队节省时间并为潜在客户创造更积极的体验——这进一步增加了他们购买的可能性。