潜在客户评分模型和最佳实践 [+7 提示]

潜在客户生成使您可以最大限度地增加进入管道的潜在客户。但问题是：您如何优化销售渠道？ 您如何确定哪些潜在客户会转化为创收客户？

很简单：领先得分！

根据Lenskold 的数据，68% 的营销人员认为线索评分是主要的创收贡献者。 这主要是因为潜在客户评分使您可以只针对具有更高转化率和销售前景的有价值的潜在客户。 因此，它降低了损失风险并削减了营销预算。

潜在客户评分失败不仅会减少您的销售机会，还会阻碍业务增长和团队生产力。 多亏了 LinkedIn 这样的平台，这个过程变得更容易，也更富有成效。

下面我们创建了一份关于潜在客户评分的综合指南——它是什么、为什么它很重要、实施有效的潜在客户评分策略的技巧以及最佳的潜在客户评分工具。 让我们开始吧！

什么是线索评分？

线索评分是指使用预先确定的方法对线索进行排名和分配值。 您可以确定哪些数据点表明销售合格的潜在客户，例如专业信息以及他们与您的品牌互动的方式。

因此，您的销售和营销团队可以确定潜在客户的优先级、做出适当响应并找到提高转化率的方法。

为什么线索评分很重要？

线索评分可帮助您对潜在客户进行排名，从而转变您的业务并最大限度地提高效率。 以下是潜在客户评分的几个好处：

提高销售效率

访问潜在客户评分数据可以让企业深入了解消费者的准备情况。 有了这些信息，您就可以改进让客户感到沮丧和烦恼的销售策略。

除此之外，潜在客户评分还可以让您确定潜在客户在销售漏斗中的位置、针对他们的有效方法，以及销售代表何时应该拨打第一个电话。

提高营销效率

潜在客户评分使您可以衡量营销工作的投资回报率。 它可以帮助您发现哪些渠道和策略吸引了合格的潜在客户，从而使您能够做出明智的业务决策。

此外，线索评分可帮助您确定潜在客户在销售过程中的位置，从而提高转化率并减少浪费的时间。

提高销售效率

没有什么比花几个小时打冷电话然后跟进却发现他们没有购买更令人沮丧的了！想知道哪里出了问题？

您试图捕获不合格的潜在客户是在浪费时间。 潜在客户评分使您可以将时间和金钱投入到会产生结果的潜在客户身上，无论是发布免费演示还是提供报价。

增加收入

每条线索都有特定的成本。 但是，识别热门线索并将其转化为创收客户可以帮助您节省金钱和时间！

因此，您可以通过在正确的时间提供买家的相关信息来增强客户体验。 它可以帮助您建立信任，培养持久的关系，并避免因压倒客户而失去客户。 如果做得好，潜在客户评分可以通过无数种方式提高您公司的收入，包括：

• 确定哪些策略可以带来高质量的潜在客户
• 根据潜在客户评分值细分潜在客户
• 通过优先考虑潜在客户来促进时间管理

调整营销和销售策略

领先的评分是一个被忽视但非常棒的好处，因为它有助于调整您的营销和销售团队。 SiriusDecisions的研究表明，协调营销和销售使他们的收入提高了 24%。

线索评分流程为营销人员和销售人员提供了协作、开始对话和朝着一致目标努力的绝佳机会。 此外，它还可以帮助企业改进潜在客户生成和转化工作。

领先评分模型

潜在客户评分模型可帮助您评估潜在客户，从而确保您分配的值反映它们与您的产品的兼容性。

让我们讨论一下前六种潜在客户评分模型：

网页访客

网页访问者线索评分模型非常适合电子商务和其他通过 SEO和数字营销策略捕获线索的在线业务。 该模型允许企业识别访问者的销售线索，并确定他们如何与您的网站或内容进行交互。

您可以通过寻找以下迹象来发现合格的潜在客户：

• 检查您的定价页面
• 填写联系方式表格
• 将商品添加到购物车
• 阅读博客或访问关于我们的页面

电子邮件互动

对于依赖电子邮件营销活动的组织而言，电子邮件互动是一种绝佳的线索评分模型，有助于提高您的转化率。

通过电子邮件互动，企业可以提高转化率并提高营销活动的效率。 此外，您可以使用 CRM 软件来监控电子邮件的打开率、点击率、回复人数等等。

明确评分

明确的评分允许营销人员和销售人员根据特定的客观质量（如人口统计或公司统计）分配价值。 让我们检查一下最显着的特征：

• 公司规模
• 公司收入
• 行业经验
• 地理位置
• 职称
• 行业
• 资历水平
• 角色

这些因素使您能够评估销售线索并最大限度地提高销售额。

企业与企业之间

企业对企业潜在客户评分模型非常适合希望根据特定买家角色生成合格潜在客户的品牌。

因此，B2B 评分模型允许您根据人口统计数据对线索进行评分，例如客户的职称、部门、角色或资历级别。此外，您可以根据组织的利基市场、员工数量以及他们销售的产品/服务来评估潜在客户。

隐式评分

隐式评分允许您根据以下关键行为对线索进行评分：

• 联系请求
• 内容下载
• 联系表格提交
• 电子邮件打开/点击
• 免费试用/产品演示
• 通讯订阅
• 社交媒体互动
• 网站访问量
• 网络研讨会

例如，如果有人下载免费电子书或点击电子邮件中提供的链接，您应该为该操作奖励积分。 您可以尝试使用 CRM 来自动执行潜在客户评分操作并跟踪客户互动。

相关文章：为什么您需要 Octopus CRM 来产生潜在客户

营销与销售之间的一致性

当您的营销和销售团队不在同一页面上时，很容易失去合格的潜在客户。

为确保潜在客户不会遗漏，并且您不会在不合格的潜在客户身上投入时间，请促进您的销售和营销团队之间的协作。 这样，双方就可以及时了解模型的新变化，从而提高生产率。

成功的线索评分

无论您是计划启动潜在客户评分策略，还是想改进现有策略，您都可以使用一些策略来确保成功。 这是我们的万无一失的六步指南，可帮助您入门：

创建买家角色

残酷的事实是：大多数潜在客户不会购买。 事实上，研究表明 SaaS 公司的平均潜在客户转化率仅为 7%！

但是，通过确定基本属性来创建理想的客户角色可以帮助您有效地完成交易。 首先了解他们的痛点、需求、好恶。 之后，确定您的产品或服务如何解决他们的挑战、他们使用什么渠道、他们搜索什么术语以及您如何定位他们。

完成后，您就可以开始打冷电话并培养适合您买家角色的潜在客户。

确定哪些数据点对您很重要

既然您知道完美客户是什么样子，就该确定您要为哪些属性打分了。 线索评分包括两个主要类别：

人口统计信息

人口统计信息包括理想潜在客户的特征，例如：

• 年龄
• 公司规模
• 部门
• 地点
• 行业
• 职称/资历

行为信息

行为信息涉及潜在客户如何与您的网站互动以及他们采取的行动。 例如：

• 柜台下载
• 电子邮件已打开
• 电子邮件订阅
• 免费试用请求
• 表单提交
• 网页访问量
• 社交媒体参与
• 网络研讨会注册

分配点值

大多数公司使用直接的 1-100 领先评分等级； 但是，还有其他选项可以帮助提高效率。

例如，如果您迎合 B2B 业务，则可以使用 1,2 和 3 将潜在客户分类为“小型企业”、“中型企业”或“跨国企业”。您也可以尝试使用千位数字来确保对潜在客户进行分类时的清晰度。

除此之外，确定销售渠道第一步的最低资格。 这样，您就可以放心，不会有质量低劣的销售线索进入您的销售团队。 您可以通过为特定的“必须具备”标准分配 100 分来实现这一点，因此只有符合必要特征的潜在客户才有资格。

自动化流程

自动化潜在客户培养和评分可以帮助您节省时间并正确定位。 您可以利用高质量的潜在客户评分 CRM 来确定潜在客户何时超过您的评分阈值。

之后，该软件会自动将潜在客户引导至您的销售代表，让他们在为时已晚之前建立联系。 此外，您可以自动化操作，例如请求演示、自动分配和改善购买体验以促进销售。

监控转化率

有多少百分比的潜在客户转化为高付费客户？ 您是否在正确的时间筛选了潜在客户？ 您的销售线索评分策略是否帮助您提高了销售和营销效率？

实施指标、跟踪绩效和使用深入分析可以让您回答这些问题并帮助最大限度地提高转化率。 此外，监控您的转化率将使您能够分析潜在客户的质量并确定评分的有效性。

调整您的潜在客户评分策略

如果您在未来十年使用相同的潜在客户评分策略，您的公司将不会发展壮大。 相反，您需要继续进行调整，并根据具有更多价值的行动定制您的潜在客户评分计划。

考虑制定一个时间表来审查您的潜在客户评分策略的每周或每月绩效。

如何计算基本线索分数？

您可以通过以下方式计算潜在客户分数：

• 手动潜在客户评分 –计算您的潜在客户转化率并为客户选择不同的属性以确定单独的成交率
• 逻辑回归领先评分——使用逻辑回归节省时间并提高效率。这样，您就可以确定潜在客户转化为客户的可能性
• 预测线索评分——使用预测线索评分计算器提高线索转化率和生产力。 在这种方法中，您可以查看客户分享和不分享的信息

一个领先分数就够了吗？

仅当您拥有一个核心客户时，一个领先分数就足够了。 但是，在向新受众和公司规模销售时，您的领先分数应该会增加。

有效运行线索评分的七个技巧

潜在客户开发似乎令人望而生畏，而且您很可能会失败，尤其是在您没有适当的营销计划的情况下。 作为营销人员，您期待无可挑剔的结果并制定策略来使您的线索评分活动取得成功。

现在，您可以通过牢记以下提示来充分利用您的潜在客户评分策略：

清理您的销售和营销数据

要了解哪些潜在客户会产生积极的结果，您必须分析之前转换的潜在客户的特征和行为。

首先提取销售和营销数据，深入了解理想客户的特征、挑战和需求。 您还可以使用 CRM 平台来过滤您的数据。

听，听，再听

您的销售团队直接与未购买而离开的潜在客户以及转化为创收买家的潜在客户进行沟通。 因此，他们对哪些营销材料可以吸引客户的注意力有更深入的了解。

因此，请听取您的销售代表的意见，确定哪些抵押品吸引了买家，并相应地分配积分。 除此之外，与合格的潜在客户联系，听听他们的故事。 询问他们认为什么有助于达成交易。

绘制客户的旅程

分析客户的行为以收集洞察力来绘制客户的旅程。 之后，列出属性并相应地对其进行评分。 请记住，您获得的信息越具体，潜在客户的购买之旅就会越好。

此外，您可以创建无缝的销售渠道来提升客户体验。

Revist 评分模型

您不能创建潜在客户评分系统并期望它在未来几年内有效。 你需要不断地分析和完善它。

重新审视您的潜在客户评分流程，以找到需要改进的地方并最大限度地发挥其潜力。 此外，评论和反馈合并可以帮助您了解最新的市场趋势。

包括分数下降

您的潜在客户评分流程应包括负分，例如夸大的分数，以防止不准确和不活跃。

考虑设置衰减率以降低潜在客户分数，从而淘汰质量差的潜在客户。 这意味着您应该设置一个特定的时间和分数开始下降的速度。

因此，一旦线索不参与，分数将自动耗尽。

使用 BANT

通过使用 BANT 方法对线索进行评分来提高工作场所的生产力。 以下是缩写的含义：

• 预算
• 权威
• 需要
• 时间

借助 BANT 系统，您可以确定潜在客户是否是好的潜在客户。 一个简单的预测线索评分计算允许您创建预算和时间表以准确地对线索进行评分。

知道你的极限

专业提示：永远知道自己的极限。

您的线索得分不应仅取决于它为您的公司带来的价值，还取决于它为潜在客户提供的价值。 因此，在对潜在客户进行评分时，请考虑是否可以为他们提供相同质量的服务。

虽然雄心壮志是必不可少的，但它不应妨碍您的产品/服务质量。 超出您的限制很容易损害您企业的声誉和诚信。 因此，花时间分析您的资源和流程，以公正地判断您是否具备抓住机会的专业知识、员工、软件和能力。

潜在客户评分与潜在客户资格

潜在客户评分是一种根据客户信息筛选潜在客户的绝佳方法。 它允许您通过帮助您定位合格的潜在客户来确定潜在客户的优先级并提高转化率。

通常，潜在客户评分涵盖人口统计和客户行为，以捕获合格的潜在客户并增加销售额。 相反，潜在客户资格是指确定潜在客户是否适合您的ICP ，并将转化为客户，并最终成为成功的长期客户。

潜在客户资格允许您将潜在客户切入您的数据库并找到优质的潜在客户。

结论

线索评分听起来很多，但您可以通过正确的策略和技巧来增加销售额并提高转化率。 通过制定强大的潜在客户评分计划，最大限度地发挥您的业务潜力。它不仅有助于扩大您的影响范围，而且还可以获得高质量的潜在客户。

您可以与销售或营销团队合作来优化您的个人资料并提高您的分数，因为他们是直接与您的目标受众互动的品牌大使。 这就是为什么他们知道什么在吸引和转化潜在客户方面起作用，从而提高个人资料得分。

您甚至可以使用强大的工具和软件来消除创建潜在顾客评分策略时的猜测。 您还可以在这些平台的帮助下关注指标并跟踪绩效。 通过查看高质量的潜在客户评分模板获得灵感！