Octopus CRM 的潜在客户资格

虽然您可能会关注潜在客户的数量，但确保您生成的潜在客户具有高质量并且会产生结果也很重要。 潜在客户需要适合您的客户资料，将潜在客户转化为付费客户。

什么是潜在客户资格？

潜在客户资格是确定潜在客户是否会变成付费客户。 这是销售漏斗的一部分，可帮助企业筛选和分类所有潜在客户，并区分那些更有可能成为客户的潜在客户。

当您练习营销策略和销售策略时，您可能会吸引大量潜在客户，但并非所有这些都会变成客户。 因此，将资源和精力浪费在追逐不太可能变成客户的潜在客户上并不是一个好主意。 相反，将所有精力和资源投入到合格的潜在客户中的有针对性的方法将帮助您获得更多客户并加快流程。

潜在客户资格的过程可帮助您确定您收到的潜在客户是否适合您的目标客户群的角色。 它是销售周期的重要组成部分，营销和销售部门共同确定哪些潜在客户符合条件。 所有的线索都通过了线索漏斗，只有少数会在销售漏斗的末端变成客户。 由于它是销售周期的一部分，因此营销团队首先收集所有可能的潜在客户，包括有关他们的所有信息。 这可能包括网站访问、电子邮件订阅和社交媒体联系人。

领导资格对于确保效率非常重要。 作为一家企业，您可能拥有有限的营销和销售资源，因此您不能做出轻率的决定，并且非常注意您将资金和其他资源用于何处。 如果您不通过潜在客户资格认证流程，您将花费比您预期更多的钱。 这样，您不仅会浪费金钱，而且最终还会浪费大量时间。 您必须练习潜在客户资格以增加您的业务并将潜在客户转化为客户。

潜在客户资格如何运作？

潜在客户资格在流程中包含多个步骤，可帮助您纠正您的潜在客户是否合格。 以下是潜在客户资格的工作原理：

第 1 步：客户分析

获得潜在客户资格的第一步是您的营销团队收集潜在潜在客户的联系信息。 在这一步中，营销团队可以将潜在客户分为不同的类别，例如不合格的潜在客户、营销合格的潜在客户、销售合格的潜在客户、产品合格的潜在客户，最后是转化合格的潜在客户。

在此步骤中，团队可以删除所有不合格的潜在客户。 这些潜在客户是不适合您产品的买家。 营销合格的潜在客户是您可以联系并营销您的服务和产品的人，因为他们可能感兴趣。 您可以通过不同的方法来做到这一点，例如电子邮件或其他现场优惠。

此外，一些潜在客户可能会与您的产品互动并已采取行动，例如注册免费试用。 最后，我们有转换合格的潜在客户。 这些潜在客户可能会单独与您联系并要求进一步联系，例如要求待命预约或提交您的现场表格。 要描述您的客户，您需要尽可能多的关于他们的信息。 Octopus CRM LinkedIn 自动化工具可以帮助您收集信息。 您可以使用它的功能与许多个人资料联系并了解更多关于他们的信息，包括他们的社交存在。 使用该工具，您还可以筛选与公司关联的所有联系人。

一旦您找到一家有资格成为潜在客户的公司，您就可以将其标记为合格的潜在客户，并使用该潜在客户来寻找更多属于同一人群的公司。 此外，在继续跟踪领先之前了解公司当前的财务状况也很重要。 如果他们的财务状况良好，则意味着他们更有可能购买您提供的解决方案。

最后，您需要密切关注相关铅的所有增长因素。 如果正增长指标高于负增长指标，那么您就没有理由不去追求您的潜在客户。

第 2 步：与潜在客户互动

一旦确定了每条潜在客户的位置，您就可以与潜在客户互动。 在大多数情况下，这意味着代表将安排通话并与他们联系的销售电话。 在这次谈话中，销售代表可以向领导提出几个问题，以确保他们是潜在客户。 这将帮助他们决定是否需要进一步领先以及结果是否可能。

除非并且直到您不直接与领导沟通，否则您将无法获得所需的所有信息。 您在冷电子邮件的帮助下开始沟通。 使用冷电子邮件，您将能够建立连接。 但是，您需要个性化您的冷电子邮件，以便公司看到您在联系和使用个性化电子邮件方面所做的努力。 使用个性化的电子邮件，您更有可能得到回复。 最好发送多封冷电子邮件，因为大多数潜在客户不会立即回复或在第一封或第二封电子邮件上回复。 一旦潜在客户做出回应，您就可以进行发现电话。

第 3 步：收集信息

为了进一步追求领先，您需要向他们询问相关问题，例如他们是否有兴趣购买您提供的产品或服务。 此外，您还可以询问他们是否已经在使用类似的产品，以及他们是否对此感到满意。

另一方面，不仅要质疑他们对产品或服务的兴趣，还需要确保他们是否可以购买服务。 例如，您需要收集有关他们是否有购买资金的信息、他们是否在正确的地理位置，或者是否需要授权才能进行购买。

当您的潜在客户回答所有这些问题时，您可以轻松判断他们是否有资格进一步阅读。

使用发现调用，您可以通过按照 MINDA 框架提出各种问题来收集所有必要的信息。

金钱——在这里，您可以询问公司是否有足够大的预算向您购买。 您甚至可以询问他们的预算是多少，并决定他们是否能够使用您的服务。 此外，您可以询问他们之前是否购买过类似的解决方案，并了解他们为这些解决方案支付的费用。

兴趣——要衡量潜在客户的兴趣，您可以询问他们是否考虑过这样的解决方案，以及他们是否已经有了这样的解决方案。 此外，您还可以询问他们认为该解决方案可以为他们带来什么成功。

需求——要购买服务和产品，您的客户需要对它们有“需求”。 您可以询问客户他们面临哪些挑战，然后决定您的解决方案是否有助于满足这些需求。 如果你做一些行业研究，你可以提出相应的问题，询问类似公司的问题。

决策时间——作为销售代表，您需要确定潜在客户做出决定的时间范围。 为此，您可以向他们提出多个问题，例如他们面临这个问题多久了，以及他们希望什么时候解决这个问题。

权威- 进行发现电话时，您需要确保您正在与有权做出所需决定的人交谈。 如果他们没有权限，您可以要求他们将您与有权限的人联系起来。

完成整个过程后，您将能够决定哪些潜在客户是合格的，哪些是不合格的。 我们将在本文后面讨论两者之间的进一步差异。

为什么需要潜在客户资格？

如果您想提高您的销售额，您需要一个完整的潜在客户资格认证流程。 您需要领导资格的原因有很多； 让我们探索所有原因：

节省时间

许多企业浪费大量时间来追逐不会产生所需结果的潜在客户。 这些企业会处理所有以他们的方式出现的潜在客户，这可能会占用大量时间而几乎没有回报。 您可以将精力集中在您知道更有可能变成客户的潜在客户上，而不是浪费时间追逐死胡同。 通过领导资格节省时间并采用高度专注的方法。

增加收入

领导资格是增加收入的可靠方法。 您的销售和营销团队需要有一个单一的目标，并且应该同步提高您的收入。 通过将注意力集中在具有更好结果的潜在客户上，您不太可能错过机会。 这样，您还将获得更好的收盘率，从而获得更高的收入。 由于这是业务的主要目标，因此您需要确保潜在客户资格能够带来更高的收入。

个性化销售

营销和销售不再是笼统的概念。 如果营销和销售活动是个性化的，则更有可能取得成功。 铅资格的完整过程可以让你了解很多你想追求的公司。 有了这些信息，您可以改进您的营销，以针对所有客户以及他们的确切需求。 个性化销售将有助于提高您的品牌形象，这将进一步有助于提高您的收入。

效率

潜在客户资格非常有效，可以帮助您在更短的时间内覆盖更多合格的潜在客户。 如果您不使用潜在客户资格，您将追求没有任何成果的潜在客户。 你可能付出了很多努力，但如果你的效率不够高，所有这些努力都将徒劳无功。 此外，整个过程非常高效，只需几个简单的步骤，您就可以改进您的销售方式。

为什么潜在客户资格很重要？

每个企业都有销售目标，它必须满足这些目标才能保持业务的发展和进步。 虽然您可以在营销方面做很多事情，但您也可以将潜在客户资格作为销售漏斗的一部分。

您的销售团队有很多事情要做； 他们无法追踪每一个进入的潜在客户。这是非常不切实际和低效的。 这就是为什么您的销售团队最好只关注有可能变成客户的潜在客户。 您必须使用潜在客户资格来节省您的销售团队的工作量，并确保您有一种有效的方法来寻找新的潜在客户。

如果您有适当的潜在客户资格系统，您的销售团队将简单地过滤进来的潜在客户并推动更好的结果。 这将有助于提高您的营销团队的绩效并大大增加您的收入。 以这种方式节省收入并节省可用于其他地方的金钱和能源。 在该步骤中确定潜在客户可能非常困难，因为它们是使用自动化工具生成的。 一旦领先只出现在您身上，您就可以决定它是否有资格被接受。

合格的潜在客户与不合格的潜在客户

Lead Qualification 是一种帮助销售团队区分合格和不合格潜在客户的方法。 在区分两者时，您需要了解它们的区别。 让我们讨论一些最显着的区别：

合格的潜在客户

合格的潜在客户有许多特征可以帮助它从所有不合格的潜在客户中脱颖而出。 例如，所有合格的潜在客户都来自知道您提供什么样的服务的公司。 不仅如此，这些公司还会勾选你所有的选项。

在订购您的帮助时，合格的潜在客户不必担心预算。 他们在购买您的产品时财务状况良好，并拥有更好的财务图表。 此外，他们必须能够根据您提供的产品和服务做出购买决定。 这些公司也必须在您的业务附近，以便他们可以轻松获得您的服务和产品。

只有通过初始阶段并且正在发起或关闭销售交易的潜在客户才有资格。 合格的潜在客户适合客户档案，并且是销售团队需要追求的唯一潜在客户。

不合格的潜在客户

在潜在客户资格认证过程中，不合格的潜在客户会在多个时间间隔被过滤掉。 这些潜在客户通常不知道您提供的服务和产品。 此外，他们也无法理解您的解决方案如何使他们的业务受益。

不合格的潜在客户通常没有足够的货币储备来订购您的产品或服务。 他们可能有需要但没有能力为您提供的解决方案付费。 另一方面，他们可能不知道他们需要一个解决方案。 他们可能会看到他们面临的问题，但可能不知道如何解决这些问题。 这些潜在客户也可能不符合您的客户资料。

对于所有想要将业务推向顶峰的销售团队，您需要确保只追求合格的潜在客户，避免追求不合格的潜在客户。

潜在客户资格框架

通过销售漏斗，您将进入潜在客户资格阶段； 在这个阶段，您需要使用某种框架来确定潜在客户的资格。 为了帮助您做出决定，您可以使用几个潜在客户资格框架。 以下是一些可以帮助您筛选所有不合格线索的最佳线索：

班特

BANT 是最受欢迎的潜在客户资格框架之一，非常适合那些想要开始的人。 该框架涉及四个重要因素：

预算

通过此框架运行您的潜在客户时，您必须了解潜在客户是否有足够的资金来购买您的产品或服务。

权威

在与随叫随到的公司交谈时，作为销售代表，您需要联系您认识的将参与决策的人。 如果您正在与没有权限的人交谈，那么领导不合格。 您需要与能够做出所需决定的人交谈。

需要

要购买您的产品，公司应该首先要求它。 这是一个非常重要的因素，可以帮助公司决定是否应该购买您提供的产品。 合格的潜在客户对您的产品有明显的需求，但还没有解决方案。 如果他们已经有了解决方案，他们可能会与您的竞争对手之一合作。

时间线

考虑到您的交易，一个销售周期通常持续 3-9 个月。 您需要了解潜在客户的时间表，以便您可以根据优先级联系正确的潜在客户。 您必须首先考虑将在 3 个月内购买您产品的所有潜在客户，而不是那些可能需要更长时间才能购买您产品的潜在客户。

冠军

ChAmp 被认为是 BANT 的替代框架。 其框架部分如下：

挑战

质量主管应专注于他们在日常运营中面临的所有挑战。 不仅如此。 但他们也应该认识到你有解决他们挑战的办法。

权威

与公司代表交谈时，您需要确保与正确的人交谈。 只有等级较高的人才有权做出购买决定。 确保您与合适的人交谈以尽快做出决定。

钱

质量主管应具有订购您提供的服务和产品所需的购买力和资金。 如果他们没有预算来订购您的服务，他们将没有资格成为一个好的领导者。

优先级

公司只解决优先级高的问题。 所以你需要考虑你解决的问题在他们的优先级列表中是否很大。 与之前的框架不同，它不依赖于时间线，而是优先考虑他们面临的挑战。

ANUM

该框架与 BANT 模型非常相似，但两个框架的年表存在显着差异。

权威

您需要确定与您交谈的人是否能够做出决定。 他们需要有权做出购买决定。

需要

在这里，您可以确定潜在客户是否需要您提供的解决方案。 除非并且直到他们不需要您提供的产品，否则他们不会向您购买。

紧迫性

潜在客户的质量还取决于公司是否准备好立即购买产品或服务，或者他们需要时间才能得出结论。

钱

同样，您需要考虑公司的财务状况是否足以向您购买。

医疗数据中心

MEDDPICC 被认为是一个详细的框架，其中包含帮助您确定潜在客户是否合格的因素。

指标

您提供的解决方案必须对潜在客户具有经济利益。 此外，它应该是可衡量的指标。

经济买家

公司的个人应有权代表公司做出采购决定。

决策标准

这个因素要求您考虑所有可以帮助您在人群中脱颖而出的优势。 您需要强调客户选择您的所有原因。

决策过程

这是潜在客户做出所需决定的地方，根据他们的决定，您将能够判断何时以及是否能够完成交易。

造纸工艺

纸质流程是您完成有关购买的所有法律文件的步骤。

识别痛点

所有这些都会导致一些或其他的痛点。 如果您想在销售中脱颖而出，您需要了解潜在客户的所有痛点并针对这些痛点。 你需要有相关的研究才能找到准确的痛点。

冠军

所有的销售团队都有一个冠军，一个擅长销售并确保公司做出有利于你的决定的人。

竞赛

如果您的潜在客户有任何关于您的客户的信息，最好从他们那里提取这些信息。 利用您收集的信息，您可以进行相关更改，以帮助您比竞争对手更具优势。

GPCBA/C&I

该框架由 Hubspot 开发，也被认为是最复杂的框架之一：

目标

您必须完全了解潜在潜在客户的所有业务目标。

计划

密切关注他们为实现目标而制定的所有计划，以便您可以相应地塑造您的销售策略。

挑战

确定潜在客户的挑战，然后尝试说服他们您如何为他们的所有挑战提供解决方案。

时间线

与 BANT 框架类似，您可以确定客户何时向您购买商品的时间线。

预算

预算是许多框架中的共同因素。 提出相关问题并研究潜在客户是否有预算来负担您的费用。

权威

您拥有的领导者必须拥有做出重大决策所需的权力，例如购买您提供的产品或服务。

后果和影响

在这里，您将了解潜在客户决策的后果，以及您提供的解决方案是否涉及他们决策的任何变化。

明达

这是包含您必须牢记的所有必要部分的最简单的框架之一。

钱

如前所述，金钱是一个非常重要的部分，因为它决定了公司的承受能力以及他们是否能够向您购买。

兴趣

如果您的潜在客户对您提供的产品或服务不感兴趣，那么追求潜在客户毫无用处。 要进行销售，您必须有客户的兴趣。

需要

确定您的潜在客户是否需要您提供的服务。 如果他们没有需求，您的产品或服务将毫无用处。

决策时间

决策时间是客户决定是否要向您订购所需的持续时间。

权威

确定您正在与之交谈的代表是否有权决定何时购买您必须提供的产品。

潜在客户资格清单

在您有资格获得交易之前，您必须确保它通过了清单。 以下是您需要在清单中包含的要点：

买家简介

您需要根据买家资料检查所有潜在客户。 确保潜在客户适合您的 ICP，并且来自您的产品或服务所针对的行业。

公司

您定位的公司必须是您希望定位的规模。 获取他们的所有联系信息，这将帮助您继续获得潜在客户资格。

在线行为

通过在线潜在客户的行为，您可以看出很多东西。 您可以监控他们的在线行为并密切关注所有页面浏览量、他们下载的材料以及他们的停留时间。

社交媒体参与

潜在客户可能会与您的任何社交媒体平台互动。 您需要不断检查您的社交媒体帐户，以了解您的潜在客户在哪里与您互动。

垃圾邮件检测

在交叉检查潜在客户时，请确保没有诈骗，因为这些诈骗非常常见。 机器人也常被用作垃圾邮件。

如何获得潜在客户资格

潜在客户评分和使用不同的框架都是确定潜在客户资格的方法。 领先评分是一种定量分析，它为资格标准中的因素赋予不同的数值。 对于每个因素，例如利息和金钱，这些数字介于 1-5 之间。

汇总所有分数后，您将能够获得有关潜在客户资格的精确结果。 以下是潜在客户评分的示例：

钱

5 分——批准的预算

4分——在审批过程中，接受率高

3 分——预算正在审查中

2 分 – 不相关的预算被引导以适合您的解决方案

1 分——下一年的预算不足

兴趣

5 分 – 高兴趣水平

4分——兴趣不大

3分——可以去任何一种方式

2分——不太确定

1 分——对你的竞争对手感兴趣或兴趣为零

需要

5 分——对您提供的解决方案的突出需求

4 分 – 一些需求和一些要求适合您的解决方案

3 分——需求不明确，需求不明确

2 分——几乎不需要

1分——确定不需要

决策时间

5 分——领导者准备好立即或在 3 个月内做出决定

4分——领导有计划在下半年内决定，愿意尽快开会。

3 分——领先者尚未准备好做出决定，需要一年时间。 但是，我们准备在 3 个月后与您会面。

2 分 – 领导将无法很快做出决定，只能在 12 个月后会面。

1 分 – 时间线未定义

权威

5分——领导完全有权做出决定

4分——领导是决策者的一部分

3 分——领导是顾问或可以向当局提出建议

2分——是初级权威之一

1 分——显然不影响决定

牢记这些分数，如果一切顺利，您最多可以为您的领先优势评分 25 分。如果您的分数更低，那么这将干扰领先优势的资格。 如果它的得分极低，则意味着该潜在客户不适合您。

如何使用 Octopus CRM 筛选潜在客户

Octopus CRM 是一种销售自动化工具，可以帮助 LinkedIn 潜在客户显着增长。 使用它的工具，您可以限定从 LinkedIn 收到的潜在客户。

研究

在 CRM 的帮助下，您将能够对所有潜在客户进行深入研究，并了解有关他们的所有详细信息，例如所有联系人、社交媒体页面等。 通过研究，您将能够确定潜在客户是否符合您的 ICP，以及它们是否足够重要以进行追求。

有关潜在客户的一般信息

在这里，您可以了解有关公司的所有必要和一般信息，例如它们的规模、它们产生的收入类型等等。 一般信息将帮助您对照您创建的客户资料进行检查，如果符合资料，您可以继续下一步。

外展

这是使用 CRM 的地方； 您将采取必要的步骤，即采取任何行动。 您可以向他们发送连接请求，也可以向他们发送多封冷电子邮件以进行对话。

通过 LinkedIn 进行自动外展

CRM 提供自动化的外展操作，您只需单击一下即可采取这些操作。 您不必做太多事情，并且可以依靠 CRM 为您执行操作。

结论

潜在客户资格在当今的销售中至关重要。 时间就是金钱，一旦浪费了，就再也回不来了。 与其将资源浪费在不会带来成果的潜在客户上，不如专注于能够带来成果的潜在客户。 确保您的潜在客户已通过所有可用框架进行分类，并在潜在客户得分上得分较高，以便您获得最佳结果。