如何完善您的潜在客户资格策略

什么是领导资格？

潜在客户资格是确定潜在客户是否准备好购买您的产品或服务的过程。

这很重要，因为正如我们之前提到的，您不应该将时间浪费在不合格的潜在客户上，而不是进行实际销售。

这样想，如果你把新车卖给刚买新车的人，他们不会感兴趣。

另一方面，如果您想将新车卖给旧车刚刚抛锚的人，他们更有可能感兴趣。

潜在客户资格是一种将两者分开的方法，这样您就可以将时间和精力集中在向真正感兴趣的人销售产品上。

考虑到这一点，重要的是要注意潜在客户资格与潜在客户产生不同。

潜在客户生成是首先让人们对您的产品或服务感兴趣的过程，而潜在客户资格是确定这些人是否真的是等待转换的好潜在客户的过程。

营销合格潜在客户与销售合格潜在客户

回答了这个问题后，“什么是潜在客户资格？” 我们需要在这里做一个非常重要的区分。 您需要注意两种类型的潜在客户：

• 营销合格的潜在客户： MQL 很简单，就是已确定非常适合您的产品或服务但尚未准备好购买的潜在客户。
• 销售合格的潜在客户：另一方面，SQL 是已被视为已准备好进行销售的潜在客户。 换句话说，这是一个被确定为非常适合您的产品或服务并且有兴趣购买的潜在客户。

从根本上说，这两个术语之间的主要区别在于，一旦您的团队充分培养了 MQL 并准备好在您的销售漏斗中前进，MQL 就会变成 SQL。

为什么领导资格很重要？

正如我们已经确定的那样，潜在客户资格是确定潜在客户是否准备好购买您的产品或服务的过程。

但为什么这很重要？ 为什么领导资格如此重要？

答案很简单：时间和资源。

如果你想把你的产品卖给不感兴趣的人，那你就是在浪费时间。 时间就是金钱。

而且，如果您试图将您的产品出售给尚未准备好的人，那么您就是在浪费宝贵的资源，例如营销资料和销售带宽。

通过预先确定潜在客户的资格，从长远来看，您可以为公司节省大量时间和金钱。 更不用说，它也会让你的工作更轻松。

铅资格的其他优势包括：

• 改善客户体验：销售团队可以提供更好的客户体验，因为他们不会试图向不感兴趣的人销售产品。
• 更高的成交率：当您确定您的潜在客户时，您只考虑向您的销售团队提供销售就绪的潜在客户。 因此，销售团队更有可能完成交易。
• 更好地利用营销资源：您可以确保您的营销团队只为那些会引起他们注意的人创建内容。
• 提高数据质量：您还可以保证您拥有的数据是准确和最新的。 这很重要，因为不良数据可能会导致各种问题。

虽然这不是一份详尽的清单，但要点是领导资格很重要，因为它以多种方式有利于您的业务底线。

潜在客户资格归结为确定这些潜在客户是否真的值得您花时间。

如果您过早触发购买行为，您很可能会失去与潜在客户建立的信任。 如果他们还没有准备好打开钱包或者不完全相信他们需要你的服务，你就有可能把他们吓跑。

这就是为什么必须确定潜在客户的“热情” 。 这正是领先评分的全部意义所在。

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但是，您如何确定潜在客户的资格？ 让我们来看看。

如何获得潜在客户资格？

既然我们知道什么是潜在客户资格以及它为何重要，现在是时候深入研究如何真正确定潜在客户资格了。

我们可以将潜在客户资格认证过程分为四个主要步骤：

定义理想的客户资料：

第一步是确定你的理想客户是谁。 这涉及创建一个考虑到他们的年龄、位置、职位、收入、痛点等因素的角色。

一旦您很好地了解了您的理想客户是谁，您将能够更好地确定（或取消）潜在客户的资格。

确定您的潜在客户：

下一步是确定您的潜在客户。 有很多方法可以做到这一点，但一些常见的方法包括您网站上的潜在客户捕获表格、门控内容优惠、网络研讨会等。 我们有许多关于潜在客户生成的指南，您可以查看更多信息。

研究和评估您的潜在客户：

获得潜在客户列表后，就该开始评估它们了。 这涉及研究每个潜在客户，看看它们是否符合您理想的客户标准。

有很多方法可以进行这项研究，主要是基于自动化的。 或者，您可以通过联系领导并向他们询问您需要的问题来手动完成。 这里的目标是确定哪些潜在客户值得追求，哪些不值得。

为您的潜在客户评分：

最后，是时候开始为您的潜在客户评分了。 这涉及根据他们采取的不同行动以及您收集的有关他们的数据为每个潜在客户分配一个数字分数。

例如，与仅访问您网站一次的潜在客户相比，多次访问您的定价页面的潜在客户可能会在他们的买家旅程中走得更远。 因此，他们将获得更高的分数。

小建议

在这里，您通常会将潜在客户分为冷、暖和热类别。 冷线索是那些没有表现出任何兴趣并且不太可能转换的人。 热情的线索是那些已经表现出一些兴趣但还没有准备好购买的线索。 热门线索是那些准备购买并且只需要一点点推动的线索。

对潜在客户进行评分后，您可以相应地对它们进行优先排序，并开始努力将它们转化为客户。

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此外，使用 LinkedIn Sales Navigator 等工具，可以非常精确地定位您生成的潜在客户。

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例如，这是我们关于冷探的多渠道活动之一：

如您所见，在联系的 552 条冷线索中，有 318 条表示有兴趣，并对我们的潜在文案做出了回应。 给我们近 60% 的回复率。

铅资格框架

现在我们已经了解了潜在客户资格的基础知识，是时候深入研究一些您可以使用的框架了。

资格框架本质上是一组标准，您可以使用这些标准来确定您的潜在客户。

最受欢迎的是BANT 、 CHAMP 、 MEDDIC和GPCTBA/C&I 。 让我们更详细地看一下每一个。

班特

BANT 是最受欢迎的潜在客户资格框架之一，它代表 Budget 、A uthority 、 Need 和Timeline 。

它背后的想法是，除非他们具备以下条件，否则您不能向潜在客户销售：

• 预算：他们能负担得起你的产品或服务吗？
• 权威：他们是否有权在其组织内做出决策？
• 需求：他们对您的产品或服务有需求吗？
• 时间线：有紧迫感吗？ 他们现在或将来需要您的产品或服务吗？

查看一些 BANT 问题示例，您可以提出这些问题来确定您的潜在客户：

• 您的组织是否有预算投资新的解决方案？
• 您的采购时间表是什么？
• 您何时希望实施新的解决方案？
• 您的组织内的决策过程是什么？
• 您对这个项目的预算是多少？

请记住，这些只是示例，您需要调整您的问题以适合您的特定产品或服务。

BANT 的主要优势在于它可以帮助销售代表快速确定或取消潜在客户资格。 这可以节省大量时间和精力，因为销售代表可以专注于寻找更有可能转化的潜在客户。

但是，BANT 确实有一些缺点。 一是它非常简单，没有考虑到可能影响潜在客户决策过程的所有因素。 例如，重要的是要注意它没有考虑潜在客户的购买可能性或他们的兴趣水平。

此外，某些潜在客户可能没有准确回答 BANT 问题所需的所有信息。 在这些情况下，销售代表可能需要进行一些额外的研究，以确定潜在客户是否值得追求。

冠军

CHAMP 是另一个流行的潜在客户资格框架，它代表CH allenges 、 A uthority 、Money、Prioritization。

与 BANT 类似，CHAMP 归结为根据他们的预算、决策和实施您的产品或服务的能力来确定您的潜在客户。 主要区别在于 CHAMP强调识别您的领导所面临的挑战以及他们的优先事项的重要性。

尽管如此，对 CHAMP 的最大批评之一是它过于规范，可能导致销售代表将更多时间花在他们永远不会关闭的低质量潜在客户上，至少可以说适得其反。

此外，CHAMP 框架不考虑在初始潜在客户资格流程完成后进入的新潜在客户。

虽然它对销售团队来说是一种有价值的工具，但在实施它时务必牢记 CHAMP 的局限性。

如果您满足以下条件，您应该考虑使用它：

• 需要一种更全面的方法来确定您的潜在客户。
• 想要一个考虑到潜在客户面临的挑战的潜在客户资格框架。

医生

MEDDIC 是另一个常用于企业销售的潜在客户资格框架。 它代表Metrics 、 E经济买家、决策标准、决策过程、我识别痛苦并找到您的 C冠军（代表内心深处为您的成功投资并为您推动的人）。

MEDDIC 的主要优势在于它是一个综合框架，它考虑了大多数（如果不是全部）可能影响潜在客户决策过程的因素。

此外，它非常灵活，可以根据您的特定产品或服务的需求进行调整。

然而，MEDDIC 确实有一些缺点。 一是它非常复杂，实施起来可能很耗时。 此外，它没有考虑市场规模或潜在客户的支付意愿等重要因素。 因此，将 MEDDIC 框架用作更大的销售线索资格认证流程的一部分非常重要。

此外，该框架最适合用于较大的销售线索。 在评估较小的潜在客户时，其他因素可能比 MEDDIC 框架捕获的因素更重要。

尽管有其局限性，但 MEDDIC 框架对于销售团队来说是一个有价值的工具。 如果使用得当，它可以帮助您识别和评估潜在客户，并最终达成更多交易。

GPCBA/C&I

这是一口，我们知道……但相信我，这很重要。

GPCTBA/C&I 是一个常用于技术销售的潜在客户资格认证框架。 它代表目标、计划、挑战、时间线、预算和权威/负面影响和潜在影响。

由 HubSpot 开发的资格框架旨在帮助销售代表快速确定潜在客户是否值得追求。

GPCTBA/C&I 与其他框架类似，因为它考虑了预算和决策权等因素。 但是，主要区别在于它响应了受众不断变化的购买行为。

借助 GPCTBA/C&I，销售代表能够根据每个潜在客户的特定需求快速调整他们的潜在客户资格认证流程。

最重要的是，GPCTBA/C&I 框架考虑了追求不合适的潜在客户的负面后果。 这有助于销售代表避免在不太可能转化的潜在客户上浪费时间。

虽然 GPCTBA/C&I 框架对于销售团队来说是一个有价值的工具，但重要的是要记住它不是灵丹妙药。 它只是无数其他工具中的一种。

没有一个铅资格框架是完美的，每个都有自己的优点和缺点。 在选择潜在客户资格框架时，重要的是要考虑团队的具体需求。 确保成功的最佳方法是尝试不同的框架并找到最适合他们的框架。

是时候确定您的潜在客户了

这就是它的全部！ 当然，领导资格认证是一个复杂的过程，但对于任何企业来说都是必不可少的，无论其规模或行业如何。

通过花时间了解您的潜在客户及其需求，您可以将精力集中在最有可能转化为客户的人身上。 通过使用正确的框架和方法，您可以使领导资格认证成为一个快速而简单的过程，从长远来看，这将为您节省时间和金钱。

你有什么自己的秘诀要分享吗？ 在下面的评论中让我们知道！

谢谢阅读！