了解并有效利用营销中的潜在客户

什么是营销领先？

潜在客户是潜在客户的基线。 具体而言，它是指对您的公司或您的服务表现出兴趣但没有资格的任何个人。

最初，您对您的潜在客户知之甚少。 他们的名字，他们的姓氏，他们的电子邮件，甚至他们的电话号码，在最好的情况下……但仅此而已。

具体来说，一个线索：

• 对您的服务感兴趣并发现
• 有问题要解决
• 只关注营销团队

与潜在客户不同，他们还没有转换的角度。 这就是为什么你必须非常小心不要混淆潜在客户和潜在客户。

如果你这样做了，你可能会有点过于咄咄逼人，甚至在他们对你的品牌表现出任何兴趣之前就把他们赶走。

这也是我们区分营销线索和销售线索的原因，尽管两者密切相关。

营销合格潜在客户 (MQL)

这是您已经设法提升销售渠道的潜在客户。

通过您提出的内容，您收集了有关他们行为、社会职业类别的宝贵个人信息……

他们的需求得到确定，他们知道您可以解决他们的问题。

销售合格线索 (SQL)

一旦您的 MQL 充分丰富，您就有机会将它们移至第二类。

此时，营销团队将其余部分留给销售团队。 后者将能够使用他们之前收集的所有信息将潜在客户转变为客户。

如您所见，这只是向销售行为的过渡。

既然您知道了营销线索、销售线索和潜在客户之间的区别，那么您需要知道如何将它们从一个阶段转移到下一个阶段。

这是我们将共同看到的。

从潜在客户到客户的演变是什么？

为了让他们成为合格的潜在客户，您可以通过为他们提供最佳用户体验来尽可能多地收集有关您的潜在客户的信息。

您将他们推入转化漏斗的程度越深，您就越有可能将潜在客户转化为客户。

为了帮助您可视化他们的进展，您可以参考TOFU（漏斗顶部）、MOFU（漏斗中部）和 BOFU（漏斗底部）方法。

下面，我们将看到它所经历的不同阶段。

潜在客户获取

获取线索有多种方式：

• 勘探电子邮件
• 社交媒体获取
• 社区管理
• SEO（例如通过博客）
• 线上或线下展示广告
• 广播电视广告…

完成此操作后，除了他们提供给您的信息外，您将一无所有关于他们的信息。 在大多数情况下，这很少。

这说得通！ 您和我都不想将我们所有的私人信息泄露给要求我们提供这些信息的公司。 在最好的情况下，我们会留下我们的联系信息。 但我们不会告诉他们我们的兴趣、我们的购物习惯、我们的职业情况……

然而，正是所有这些信息将帮助我们完善我们的提案并进行销售。 我们去钓鱼吧。

排位赛领先

有很多方法可以确定潜在客户。 这是您的潜在客户生成策略中不可或缺的一步。

要收集有关潜在客户的有价值信息，您需要设计一个专门的转化漏斗。

一旦您确定了潜在客户的触发因素，就该表明您可以满足他们的需求。

为了不错过，最好在开始纯动作阶段之前制定精确的映射。 确定您要提交给观众的内容及其时间。

该序列对您的潜在客户越合乎逻辑和相关，他们通过您的渠道取得进展的可能性就越高。

在销售过程中，LaGrowthMachine 介于 MOFU 和 BOFU 之间。 我们的行动方式来自外展。

但是，在编写广告系列时，您采用的是纯粹基于营销的方法：战略定位、创建潜在客户数据库、文案等……

换句话说，它是营销和销售之间的纽带。

导入潜在客户并启动营销活动后，当您开始看到第一批潜在客户到达您的 CRM 系统 - 客户关系管理 - 可轻松与 LaGrowthMachine 集成时，销售将在 BOFU 中接管。

铅培育

潜在客户培养已成为每个成长型营销人员最喜欢的步骤之一。 尽管这听起来很粗糙，但这一步只是意味着通过使用良好的内容策略来鼓励您的潜在客户在您的渠道中取得进展。

提前准备好内容框架，想象触发场景。

哪些内容最符合潜在客户的行动？ 哪种工具可以让您增加接触点？

当您知道将潜在客户转化为客户平均需要 5 到 20 个联系点时，这是一个基本问题。

以下是一些可以帮助您培养潜在客户的内容示例：

• 一张白皮书
• 时事通讯
• 网络研讨会
• 会议
• 专门针对这些问题的博文
• 改编的社交媒体帖子
• 电子邮件营销活动
• 重定向（SEA 或 SMA）
• …

潜在客户激活：转换为客户状态

你还记得吗？ 这是您的 MQL 变成 SQL 的时刻。 这就是为什么公司将其销售人员与营销团队保持一致如此重要的原因。

一旦你收集了足够的线索信息，理论上它就处于购买决策阶段。

这就是 LaGrowthMachine 的用武之地，通过使用自动外展技术激活您的潜在客户，您可以在保持无可挑剔的目标定位的同时进行大众营销，也称为“大规模定制”。

供您参考，以下是我们较成功的活动之一的结果：

销售团队所要做的就是召开会议或发送电子邮件以完成交易。

如何产生合格的线索？

现在我们已经回顾了不同的潜在客户资格方法，让我们继续讨论潜在客户生成方法。

与外展策略不同，入站营销是确定潜在客户的完美解决方案。 它分为几个步骤。

确定买家的角色

如果您不知道与谁交谈，您如何向他们提供相关内容？

通过事先想象潜在客户的购买行为以及他们的社会人口数据，您将确切地知道如何与他们交谈。

对于每个目标，定义他们的潜在问题并找到满足他们需求的方法。

细分您的联系人列表

一旦你产生了潜在客户，你最终可能会得到很多联系人。

他们每个人都不能被单独对待……你也不能以同样的方式联系他们。

最简单的方法是将它们收集到根据收集的信息分段的联系人列表中，例如：

• 年龄
• 职业
• 层级
• 兴趣
• 购买行为...

优化您的留存率和转化率

正如我们在上面看到的，您的潜在客户生成策略的最终目标是在触发购买之前将 MQL 转换为 SQL。

这是适应每个目标的内容的实施发挥作用的地方（潜在客户培养），还有潜在客户评分。

这将帮助您确定潜在客户采取行动的倾向。 对于潜在客户使用的每个杠杆，为他们分配积分。

让我们举一个具体的例子，您可以根据自己的意愿进行塑造：

• 从 0 到 5 分（领先）：您在 Linkedin 上发布了一篇博文。 平台用户点击它（+5 分）
• 从 5 分到 50 分（营销线索）：文章中的号召性用语将他们发送到有关该主题的白皮书。 他们点击它（+5 分）并填写他们的详细信息以下载它（+20 分）。 您向他们发送一封他们打开的满意电子邮件（+5 分）。 您巧妙地添加了一个视频提案，向他们介绍您的产品。 他们点击日历链接并选择一个时间段（+15 分）。
• 50 分及以上（销售领先）：销售团队接管并提供您的服务演示（+30 分）。 在通话结束时，团队会向他们发送一份摘要，其中包含指向您的产品订阅页面的链接。 潜在客户点击它（+50 分）然后离开购物车。 发送并打开后续电子邮件。 潜在客户转化并因此成为客户。

建立客户忠诚度：

多亏了经过深思熟虑的转化渠道，您已经成功地吸引了第一批客户。 恭喜！ 现在让他们离开是一种耻辱。

一个公司最大的优势是忠诚的客户，我们称之为推动者。 平均而言，获得新客户的成本是保留现有客户的五倍。

为了保留它们，有很多解决方案：

• 组织独家活动（VIP 晚会、研讨会）
• 满意度调查
• 生日礼物（促销、礼物……）
• 独家内容……

LaGrowthMachine 非常适合追加销售。 与您设置 B2B 潜在客户生成活动的方式相同，您可以通过您的 CRM 数据创建非常好的现有客户受众。

您可以调整消息以优化追加销售。 如果您有任何疑问，您可以随时让我们审核您的广告系列！

分析你的结果

在 LaGrowthMachine，我们再怎么强调衡量您的行为的重要性都不为过。

如果你不知道哪种策略效果好，哪种杠杆表现不佳，这就像把一袋袋钱扔进焚化炉。

削减不能证明自己的活动，并寻找优化产生业务的活动的方法。 一旦你找到了完美的食谱，就重复一遍。

所有这些操作都需要大量时间。 幸运的是，您可以通过选择正确的工具让您的生活更轻松。

LaGrowthMachine：一种销售自动化软件，可增加您的潜在客户

您所要做的就是查看我们的客户反馈，了解自动化工具的有效性。

通过自动化您的潜在客户生成策略，您将在日常工作中节省大量时间。 而且，您在繁琐的任务上节省的每一分钟，您都可以专注于增加销售额。

使用我们的工具，您可以：

• 创建多渠道勘探工作流程（电子邮件、Twitter、Linkedin）
• 自动丰富您的潜在客户
• 以最适合您业务的方式管理您的潜在客户
• 设置 KPI 并衡量广告系列的所有表现
• 集成许多互补工具（包括您的 CRM）来改进您的数据。 这是确保正确设置和监控潜在客户生成策略的最快和最有效的解决方案。

关键要点：

每个营销线索都有自己的特点。

在不同的资格步骤之间，需要推送给他们的不同内容，需要考虑的时间范围……最好在上阵前武装好。 以下是如何一目了然地查看您的作战计划：

• 潜在客户是对您的服务感兴趣的人
• 有必要对他们进行资格认证，以便将他们转化为潜在客户
• 营销线索是冷的或中度热的线索
• 销售线索接近购买
• 要获得潜在客户资格，必须绘制您的勘探计划
• TOFU-MOFU-BOFU方法可以帮助您更清楚地看到事物
• 不要忘记部署潜在客户培养和潜在客户评分策略的组合
• 与潜在客户获取相比，忠诚度显着降低了您的费用