了解潜在客户管理的最佳指南

什么是线索管理？

在处理潜在客户管理的概念之前，必须先了解“潜在客户”一词及其含义。

铅的含义：

在商业中，潜在客户一词是指已经对您的产品或服务表现出兴趣的个人或组织。

潜在客户还不是客户，但它有可能成为客户。

有两种类型的线索：

• 营销合格的潜在客户(MQL)
• 销售合格的潜在客户(SQL)

简而言之，MQL 是营销团队识别和培养的潜在客户，具有成为客户的潜力。

另一方面，SQL 是已通过营销部门移交给销售团队并准备好转化为客户的潜在客户。

线索管理的定义

潜在客户管理是产生、培育和将潜在客户转化为客户的过程。

潜在客户管理的目标是通过识别和培养潜在客户直到他们准备好购买产品或服务来帮助组织增加销售收入。

潜在客户管理流程通常包括四个步骤：

• 潜在客户生成：通常作为入站营销策略的一部分实施，旨在通过有针对性的内容策略来吸引潜在客户的兴趣。
• 培育潜在客户：这是与潜在客户建立关系的整个过程，即使他们还没有准备好购买产品或服务。 潜在客户培育的目标是将潜在客户转变为客户。
• 将潜在客户转化为客户：这一步非常不言自明，您就完成了销售！ 尽管如此，它还包括将领先地位从 MQL 转移到 SQL。 然后销售团队接管并使用各种技术来完成交易。
• 购买后跟进：一旦客户被转化，跟进他们以确保他们对产品或服务感到满意并追加销售他们可能感兴趣的其他产品或服务是很重要的。

为什么要进行潜在客户管理？

无需拐弯抹角，适当的潜在客户管理可以显着提高您的转化率。

就其本身而言，这是非常合乎逻辑的。 潜在客户在整个用户旅程中得到的宠爱越多，他们就越想求助于您的专业知识。

如果他们明白可以通过联系您的团队来解决他们的问题，那么他们就在包里。

是这样吗？ 不完全的。

通过进行潜在客户管理，您还将：

• 更好地了解您的目标市场：为了知道如何正确呵护您的潜在客户，您必须首先了解他们。
• 提高潜在客户的质量：目标不再是拥有大量潜在客户，而是拥有合格且优质的潜在客户。
• 物超所值：通过培养潜在客户，您将从营销活动中获得更多收益。
• 降低客户获取成本：关注潜在客户的质量可以帮助您降低客户获取成本。
• 提高客户保留率和忠诚度：通过提供良好的客户体验，您可以增加客户留在您身边甚至向其他人推荐您的机会。

因此，潜在客户管理对于任何想要增加销售额和收入的组织来说都是一个至关重要的过程。

如果做得好，潜在客户管理可以帮助您更好地了解目标市场、提高潜在客户的质量并增加销售额。

那么，你如何正确地做到这一点呢？

如何正确进行潜在客户管理？

如果您到目前为止已阅读我们的指南，您将了解到成功的潜在客户管理需要您的团队在他们的日程安排中腾出空间。

它从潜在客户到达您的内容的那一刻开始，直到他们成为您的客户群的一部分……甚至在之后！

以下是要遵循的步骤：

识别您的潜在客户

如果没有这一步，您的潜在客户生成策略将毫无用处。 在开始花钱之前弄清你的角色很重要。

几个特征将帮助您完善您的研究：

• 公司数据：有多大？ 它可以在新工具上花多少钱？ 有多少人在做销售？ 他们的成熟阶段是什么？
• 人口统计：他们在哪个地理区域开展业务？ 他们几岁？ 他们的兴趣是什么？
• 专业数据：您的潜在客户为哪家公司工作？ 他们的等级是多少？ 他们在公司工作多久了？
• 行为数据：他们如何消费网络上的内容？ 他们首选的渠道是什么？

优先考虑您的潜在客户

现在您已经确定了您的角色并开始产生潜在客户，您需要对其进行细分。 这是潜在客户管理的一个组成部分。

您的潜在客户看起来越不像您的角色，他们转换的可能性就越小。 所以你需要优先考虑它们。

这将防止您淹没在过多的数量中，并在不符合您的愿景的配置文件上花费时间和金钱。

收集有关您的潜在客户的信息

这是铅培育的重要步骤。 收集有关您的潜在客户的信息发生在您的潜在客户漏斗的不同阶段：

• 潜在客户的入口点：您必须能够识别您的潜在客户进入的渠道。 他们是否点击了您的 LinkedIn 出版物？ 阅读您博客上的文章？ 订阅您的时事通讯？ 填写表格以访问特定内容？
• 他们的用户旅程：这是关于确定他们在您网站上的消费习惯。 他们只是浏览你的博客吗？ 下载资源？ 定期查阅您的价目表？

小建议

您收集的有关潜在客户的信息越多，您可以添加到 CRM 中的信息就越多。

您的 CRM 中包含的潜在客户数据越多，一旦销售控制了潜在客户，您支持销售流程的锚点就越多。

通过潜在客户培育来确定您的潜在客户

引起潜在客户的注意很好。 但接下来是什么？ 是时候建立信任和感情了。

此步骤是您的潜在客户培养策略的关键部分。 你越能在销售过程中推动你的潜在客户，你就越能加强你们之间的信任。

除了最大化您的潜在客户保留率之外，它也是收集越来越多有助于您完成交易的信息的绝佳方式。

您可以推送正确的内容并以正确的方式对其进行个性化。 您越是根据他们的需求调整营销手段，您就越会在销售周期中推动潜在客户将他们转变为客户。

将它们从考虑阶段转移到决策阶段取决于您。

确定他们的痛点，定义解决方案，并向他们展示您的解决方案是解决这些问题的最佳方案。

这张来自 Single Grain 的信息图很好地展示了您的潜在客户可以经历的阶段：

为您的潜在客户评分

如果我们经常在 LaGrowthMachine 谈论领先得分，那是有充分理由的。 这是确定潜在客户成熟度的最有效方法。

为了简要提醒您什么是潜在客户评分，我们将简单地提醒您它涉及为您的潜在客户分配分数。

它基于他们在用户旅程中记录的积极或消极行为，例如：

• 在互联网上阅读您的文章
• 评论 LinkedIn 帖子
• 注册时事通讯
• 接受电话预约
• 将您的电子邮件放入垃圾邮件
• 下载白皮书
• 参加网络研讨会
• 在您的网站上购买产品
• 放弃购物车

简而言之：

分数越高，线索越成熟。 他们的成熟度越高，他们就越愿意接受销售团队的管理。

协调营销和销售

您是否感觉到您的潜在客户很热门并准备好进行销售？ 打开销售警报。

当您的潜在客户的分数高到足以成为 SQL 时，由销售人员接管。

多亏了营销部门收集并存储在您的 CRM 中的信息，您的销售团队掌握了所有关键，可以通过推动他们购买将您的潜在客户转变为客户。

这就是销售和营销协调发挥作用的地方。

分析你的结果

这是唯一的好方法。 尊重之前的所有步骤而不分析结果统计数据是浪费时间。

与营销人员和销售人员协调，牵头经理应始终衡量潜在客户工作流程的效率。

以下是一些需要考虑的 KPI：

• 您网站上的流量
• 转化率
• 回复率
• 您的 ROI 或 ROAS
• 您的 CPL
• 文章的跳出率
• 时事通讯的打开率和点击率
• 等等

自动化您的流程

“这一切都很好……但是每天这样做是不可行的，而且太费时了！” 你会大喊大叫

对，是真的。 但这也是高效转换的最有效方式。

您的超级英雄可以用两个词来概括：营销自动化或销售自动化。

通过自动化大部分耗时的任务，您将能够专注于所有最重要的方面：

• 分析统计数据
• 文案细化
• 优化您的销售潜在客户工作流程
• 将潜在客户转化为客户并完成交易
• 以下是可以帮助您自动化勘探的不同平台的列表。

市场上最好的潜在客户管理工具

市场上有许多潜在客户管理解决方案，其中一些是完整的，其中一些专门用于某些任务。

以下是一些最著名的软件和解决方案，根据其在专业领域的有效性进行分类：

• 潜在客户生成： LaGrowthMachine、Hubspot、Salesdorado、Sales Navigator、PhantomBuster……
• 潜在客户培育： LaGrowthMachine、PipeDrive、ActiveCampaign、SalesFlare、Hubspot……
• 客户关系管理： Agile、PipeDrive、Hubspot、Zoho、Zapier、SalesForce……
• 潜在客户评分： ActiveCampaign、SalesForce、Act-On、Keap……

LaGrowthMachine：最好的潜在客户管理解决方案

如果只有负担得起的软件可以保证有效的结果……哦，但是等等！

LaGrowthMachine 勾选了您对优秀的潜在客户自动化工具所期望的所有框。

使用我们的平台，您可以：

• 自动化您的多渠道工作流程：同时在 LinkedIn、Twitter 或电子邮件上工作以联系并丰富您的潜在客户。
• 自动丰富您的潜在客户：只需单击一个按钮，即可无限丰富您的联系人列表。
• 确保对您的潜在客户进行高级跟进：只需管理您的副本、黑名单等。
• 利用出色的潜在客户管理系统：实时编辑您的潜在客户并修改您的受众。
• 根据他们的活动过滤您的潜在客户。
• 分析你的表现，从你的切入点的有效性到你的活动的详细表现。

关键要点

通过从头到尾照顾客户体验，您可以确保在整个用户旅程中最大限度地保留他们。

因此，您将能够更轻松地产生销售。

绝大多数与潜在客户管理相关的任务都可以自动化。

如果没有营销或销售自动化，您可能会淹没在任务中并错误地校准您的流程。

快乐管理！