如何创建有效的 CRM 潜在客户管理流程

创建有效的潜在客户管理流程可以帮助您更好地了解推动高质量潜在客户的因素并带来更多收入。

潜在客户管理是弥合销售和营销团队之间差距的有效方法。

有了潜在客户管理流程，您的团队可以更好地了解哪些有效，哪些无效。

我们发现 37% 的营销人员认为产生高质量的潜在客户是他们面临的最大挑战之一。

这并不奇怪。

由于 40% 的营销人员想要更准确的数据，因此很难产生始终如一的高质量结果。

但有效的潜在客户管理可能是这个难题的缺失部分。

在本博客中，我们将介绍：

• 什么是线索管理？
• 什么是潜在客户管理流程？
• 潜在客户管理是 CRM 的一部分吗？
• 为什么潜在客户管理在 CRM 中很重要？
• 实施有效的潜在客户管理流程的步骤

所以，让我们陷入困境。

什么是线索管理？

潜在客户管理是获取和管理潜在客户的过程。

它允许您跟踪潜在客户转换后发生的所有接触点。

这包括以下接触点：

• 电子邮件
• 电话
• 实时聊天会话

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如果您有效地管理您的潜在客户，您将能够将他们培养成客户。

管理流程越好，您就越有可能以更高的速度进行转化。

你知道那是什么意思吗？

为您的业务带来更多封闭式收入。

有效的潜在客户管理对每个企业来说都是必不可少的，无论多么小。

什么是潜在客户管理流程？

潜在客户管理流程是一系列步骤，用于捕获潜在客户、对其进行鉴定并将其培养成封闭的客户。

一个好的潜在客户管理流程通常涉及某种形式的自动化，可以减少花在管理任务上的时间。

投资一个好的 CRM 是收集潜在客户数据并建立可靠的潜在客户管理系统的好方法。

这可以让您的团队处理更高的销量，同时仍然通过渠道培养潜在客户。

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潜在客户管理是 CRM 的一部分吗？

潜在客户管理是客户关系管理工具或 CRM 的重要组成部分。

虽然许多人在 Google 表格或 Excel 电子表格中跟踪潜在客户，但投资 CRM 可以帮助您自动化关键流程并提取重要数据。

相关：如何使用 Google 表格跟踪潜在客户

只有 7% 的营销人员不跟踪潜在客户数据。

因此，无论您将数据存储在何处，很明显您需要设置一个流程来帮助您轻松管理它们。

为什么潜在客户管理在 CRM 中很重要？

如果您是小型或大型企业，您很容易被潜在客户淹没。

即使您每月只产生少量潜在客户，管理它们并了解他们在买家旅程中的目标也会很快变得困难。

将潜在客户管理作为 CRM 的一部分实施是至关重要的一步。

它允许您：

• 快速查看您有多少潜在客户
• 查看潜在客户在您的渠道中的位置
• 创建自动化流程以培养潜在客户

通过执行上述操作，您可能会将更多潜在客户转化为客户，因为您和您的销售团队可以更好地掌握您的潜在客户及其需求。

实施有效的潜在客户管理流程的步骤

因此，现在我们对潜在客户管理流程及其运作方式有了更多了解。 但是，您如何实施适合您的潜在客户管理流程？

我们将其归结为以下 7 个主要步骤：

1. 定义合格的潜在客户
2. 识别您的潜在客户
3. 为您的潜在客户评分
4. 规划您的客户旅程
5. 在漏斗的每个阶段建立跟踪线索的流程
6. 不要在销售点结束潜在客户培育
7. 跟踪和衡量您的潜在客户

让我们一一分解。

定义高质量的潜在客户

在开始之前，您需要定义高质量的潜在客户对您的业务的影响。

潜在客户质量是一个很难掌握的指标。

它需要将您的销售与营销联系起来的能力，这样您就可以看到哪些潜在客户促成了销售，哪些从未转化。

对于许多营销团队来说，这是不可能的。

好吧，我们告诉你它不是。

通过营销归因，您可以证明您的潜在客户质量，因为您可以将销售的最终收入分配回营销接触点和渠道。

因此，从本质上讲，您可以证明潜在客户的价值。

阅读：什么是潜在客户价值以及如何计算它

有了这个指标，您就可以开始很好地了解构成高质量潜在客户的品质。

也许你发现某个特定的行业引起了很好的共鸣，或者某个特定的职位。

在优化潜在客户管理流程方面，这些数据非常强大。

识别您的潜在客户

一旦您知道什么是高质量的潜在客户，下一步就是确定您的潜在客户以及您从哪里产生潜在客户。

用户是否在下载电子书？ 他们是线索。 他们是否在您的网站上填写演示或联系表格？ 他们也是线索。

用户是否通过实时聊天工具与您互动？ 他们可能是线索。

了解用户成为领导者可以采取的每条路线是第一步。

对于每条路线，您都需要确保获得正确的信息。

例如，如果您有一个演示表单，您希望提出符合条件的问题，以帮助您了解该用户是否是一个好的潜在客户。

这些通常包括以下问题：

• 姓名
• 公司
• 职称
• 痛点等

但是，您无法始终从潜在客户转化点获得信息。

铅源很大。

跟踪表单提交的方法很简单，但请记住，您需要确保跟踪整个客户旅程，以真正了解营销接触点的影响。

专家提示

想了解更多关于买家的旅程？ 下载我们完整的客户旅程跟踪指南，了解如何跟踪每个接触点。

将所有这些信息引入您的 CRM 后，您就可以更好地管理潜在客户了。

相关：如何在您的 CRM 中获取潜在客户资源

为您的潜在客户评分

现在您的潜在客户正在进入并且您正在抓取相关数据，您需要开始对它们进行评分。

评分应该是一个简单的过程。

由于您已经定义了好的潜在客户是什么样子，您可以使用这些人口统计数据和心理统计数据来更好地确定好的和差的潜在客户。

潜在客户评分是潜在客户管理流程的关键部分，因为它可以确保您的销售团队专注于真正重要的潜在客户。

例如，您不希望销售追逐仅下载电子书的 MQL，对吗？

合格的潜在客户可能意味着：

• 转换和第一个培养接触点之间的时间更短
• 您的销售团队会在重要的潜在客户上付出更多努力，从而提高转化率
• 花在冷引线上的时间更少。

在漏斗的每个阶段建立跟踪线索的流程

一旦您的潜在客户获得评分，他们就需要开始一段旅程。

并非每条线索都是平等的。

有些人刚刚下载了一段内容。 也许有一些用户要求演示。 有些人可能会通过咨询询问定价。

所有这些都需要不同级别和类型的活动才能使它们过关。

因此，请坐下来花时间来规划您的客户旅程。

对于那些还没有为销售团队做好准备的人，请将他们添加到潜在客户培养节奏或自动化中。

这可以帮助您确保他们收到相关且个性化的内容，而无需进行所有繁琐的工作。

这也意味着您的销售团队可以为更有可能转化的潜在客户节省时间。

铅培育的一些技巧包括：

• 创建内容映射以了解要发送给谁以及何时发送
• 根据潜在客户在渠道中的位置添加相关的号召性用语
• 使用个性化内容（甚至通过自动化）定位潜在客户，直到他们准备好销售

不要在销售点结束潜在客户培育

公司在潜在客户管理方面犯的最大错误是一旦用户转换就忘记了他们。

事实上，最投入的最佳时间是他们转换后的时间。

因为，如果您继续吸引和培养他们，他们可能会成为您业务的拥护者。

倡导者意味着免费广告，通常通过真正相关的渠道和流向志同道合的人的观众。

您可以通过在社交媒体上与他们互动或发送个性化的优惠和内容来与您的封闭潜在客户建立信任。

对我们来说，口碑和推荐营销对我们的入站营销非常重要，因此我们努力确保我们的客户感到被重视。

相关：问“你是怎么听说我们的？”有多重要？

跟踪和衡量您的潜在客户

营销人员对潜在客户管理的主要问题是缺乏衡量标准。

他们测量潜在客户数量并留在那里。

但这已经不够了。

为了相关、切入和真正优化，您需要通过一个重要的指标来衡量您的营销：收入。

虽然潜在客户数量可以帮助为您的潜在客户漏斗和管理流程提供背景信息，但仅靠其本身是不够的。

通过将收入数据应用到您的营销中，您可以有效地证明哪些渠道和活动最能带来收益。

衡量潜在客户管理流程的最简单方法是实施营销归因。
这是将功劳分配给营销接触点的过程。

而且它也很容易设置。

专家提示

想了解更多关于营销归因及其运作方式的信息吗？ 预订 Ruler 演示以查看实际数据。

对于因数据差异而苦苦挣扎的营销人员和团队来说，归因是缺失的一环。

尝试从一个工具到另一个工具获取所需的数据可能是一项艰巨的任务。

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即使您确实管理它，由于偏见，您通常最终会出现很多数据差异。

归因到位后，您可以在最需要的地方获得可靠、公正的数据。

使用归因优化您的潜在客户管理流程

准备好开始您自己的潜在客户管理流程了吗？

希望我们分享的步骤可以帮助您入门。 请记住，归因是任何成功的潜在客户管理流程的关键组成部分。

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