B2B 的潜在客户生成 - 做什么以及如何做好？

已发表: 2019-09-19

B2B 潜在客户生成，销售团队的命脉与 B2C 潜在客户生成不同。例如，每条线索的收入远高于B2C，而潜在客户数量相对较少，每条线索的价值高，销售周期比B2C长得多。

所有这些差异使 B2B 营销令人兴奋，最重要的是——单调。明确定义潜在客户状态评分、相关触发因素以及潜在客户进展的方式和时间（如果确实如此）至关重要。

B2B 潜在客户生成并不像听起来那么容易。为了提高效率，后端工作必须完整且对您的销售团队清晰易读。他们对潜在客户状态的理解可能会导致潜在客户进展过快或过慢。潜在客户评分对于组合至关重要。

今天，技术也是这一过程的重要组成部分。 CRM、营销软件和潜在客户管理系统现在风靡一时。事实是，无论你做什么，你投入了多少技术，你的直觉、知识和远见都是必不可少的，即使不是至关重要的——即使是现在。

为什么 B2B 潜在客户生成很棘手？

就在几年前，铅的数量比铅的质量更重要，有时甚至更重要。这是因为担心铅管道干涸。它引起了很多问题。

首先，您会获得一开始就不会转化的潜在客户，从而浪费时间、精力、金钱和宝贵的销售时间
在死胡同。

其次，大量的潜在客户并不意味着商业——它从来都不是 B2B 的，也永远不会是。这是 B2B 设置的问题。人们通常将潜在客户数量作为业务健康状况的指标，而实际上，这与事实相去甚远。

下图清楚地表明了今天的销售需求：

将优先级排序是成功的一半。潜在客户质量是确保您获得良好销售和更高收入的重要参数。

因此，为了获得高质量的潜在客户，您需要有一个强大而积极的潜在客户生成机制，一种消除想要的人并紧贴那些将转换的人。

另请阅读：B2B 潜在客户生成技巧

数据驱动的方法仅在今天很重要。随着入站营销的使用，接近和转换客户的传统方式变得不那么有效。

市场已经发生了变化，B2B 和 B2C 潜在客户之间的鸿沟在过去十年中不断加深。过去对这两个市场都有效的东西现在不再适用了。

使用数据驱动的方法为您的潜在客户选择正确的营销组合对于建立这种联系至关重要。

该图表概述了最有效的潜在客户生成渠道。它适用于 B2B。如果是 B2C，角色就会颠倒过来，只有电子邮件营销仍然位居第一。

原因我们都知道；电子邮件是专家使用时最有效的营销武器，无论潜在客户的情况如何。

媒介的实用性也很重要。仅仅因为它看起来不错，听起来不错并且每个人都在使用它，并不意味着它会适合您的业务。这有很多方程式，你需要警惕它们。您要销售的产品/服务是必不可少的，您要销售的地理区域也是如此。

并非所有市场都像其他市场一样发达、成熟并为您的技术含量高的推销做好准备。保持简单和愚蠢。

正如我们之前所说，如果潜在客户数量低，那么高潜在客户数量并没有多大意义。向您的电话营销和电子邮件营销团队施压以提供更高的数字并不总是适合您的业务。

相反，请确保您有合适的潜在客户愿意与您交谈，而不是您与他们交谈。它将允许您减少潜在客户数量并显着提高潜在客户质量。

管道中有太多潜在客户会发生的另一个严重错误是没有足够的时间花在潜在客户和他们应得的重要性上。这是一个严重的问题，需要解决。

许多B2B公司在失去潜在客户的压力下屈服了。这是一种讽刺，每天都在公司中发生。保持潜在客户管道的新鲜和储备是必不可少的，但不能以可能需要时间转换的良好潜在客户为代价。当新的潜在客户进来时，他们不应该被推到一边；毕竟，旧的线索在某个时间点是新的！

潜在客户的质量比我们想象的要重要得多。原因如下：

您在潜在客户中寻找什么？快速赚钱还是投资终身客户？这是必不可少的，因为它会在您进行交易时发挥作用。如果你清楚你希望你的潜在客户是什么，那么销售渠道就会朝着这个目标努力。它很简单，让您可以自由设计领先管道。

交易就是交易，这是毫无疑问的，无论它有多大或多小。问题是你将在多大程度上达成交易。捷径，缩短您的交付团队，或承诺大而交付小。所有这些都可能是影响您的潜在客户生成计划的问题。

今天，过度依赖技术可能是一个问题。一切都在软件上运行，但永远记住——你运行的是软件。潜在客户开发计划、CRM 和管理系统应该可以帮助您实现目标。

大多数情况下，我们看到他们决定你能做什么或不能做什么。在当今市场混乱的情况下找到合适的软件是困难的、昂贵的和耗时的。

潜在客户评分对于整个组合至关重要。你的软件应该适应变化，并且随着变化动态变化。它不应该限制你的潜力，你应该能够做你需要做的事情来吸引潜在客户。

让您做出更好决策的分析报告是您所需要的；你不需要对他们给你的东西感到满意。

内容转换，只有当它被设计为转换。这对销售渠道至关重要。适合各个阶段的内容可让您引领潜在客户前进。如果您没有正确的内容，那么您会遇到一个无聊的客户——这是最危险的。

另一方面，感兴趣的客户可以是终身客户，为您推荐，并为您创造更多业务。您的内容是连接链接。

为潜在客户管道的特定区域创建内容可以让您专注于他们在该特定点的需求。有一个清晰的路线图，说明您需要在何处以及创建什么类型的内容。

这是让您的潜在客户更快、更顺畅地完成循环并为您赚取一些收入的最佳方式！