KPI 是您的电子商务品牌成功的关键：这是您需要知道的

数字营销传播者 Avinash Kaushik 说：“大多数企业都拥有丰富的数据，但缺乏信息。”

因此，电子商务关键绩效指标 (KPI) 的重要性！

触手可及的数据如此之多令人难以置信，但我们一次又一次地看到，对于不知道如何阅读 Google Analytics 或要跟踪什么内容的企业主来说，这是多么的不堪重负。

在此博客中，我们将讨论您需要了解的有关电子商务 KPI 的所有信息。

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与专家交谈

为什么 KPI 是您需要建立的第一件事？

想象一下，我们说您将进行一次美妙的公路旅行，然后在海滨度假胜地度假，但可笑的是，我们没有告诉您最终位置。 您将不知道如何到达那里！

数字营销和 KPI 也是如此。 电子商务 KPI 可确保您实现正确的目标并满足利益相关者的需求。 KPI 会渗透到企业中的每个团队成员，并指导他们的优先事项。

数字业务的美妙之处在于它们是数据驱动的。 没有您无法跟踪的指标。 您可以查看和遍历每一笔交易、每一个联系点，并不断优化您的销售漏斗，以提高客户生命周期价值和成本绩效指数。

KPI 至关重要，因为它们使业务运营保持在正轨上，并为成功设定了基准。

精心设计的 KPI 可明确指示当前的绩效水平，并帮助您的团队做出更好的决策，使您的业务更接近实现战略目标。

什么是电子商务关键绩效指标？

KPI 是可衡量的值，用于展示电子商务企业如何有效地实现关键业务目标。

KPI 衡量实现特定目标的进度，而电子商务指标是构成整体业务健康 (KPI) 的衡量标准。

因此，通过将您的销售数量与您网站的流量相结合； 你会得到我们所说的转化率。 它是通过将销售数量除以访问者数量，然后将结果乘以 100 来确定的。

因此，KPI 可能是将转化率提高 20%。 因此，它使用特定的指标来衡量成就。

为什么像转化率这样的电子商务 KPI 很重要？ 通过适当的转化率优化服务，您将能够增加每位访问者的收入、获得新客户并发展您的业务。

此外，跟踪正确的电子商务 KPI 可以让您检测到您可能没有看到的模式。

为什么电子商务 KPI 如此重要？

建立和运行成功的电子商务网站的过程需要时间和精力。 轻率地基于您认为正确的业务策略，而不是由数据支持，可能会失败。 即使是最博学的数字营销专家也不依赖直觉来促进增长。

因此，电子商务 KPI 提供了一个路线图，可帮助您实现业务目标。

KPI 纯粹是客观的，没有任何情绪。 它们在本质上具有一定的预测性，使在线零售商能够更好地了解客户的端到端体验，并将数据（洞察力）转化为可操作的业务战略。

错误的 KPI 会扼杀您的电子商务业务吗？

跟踪错误的关键绩效指标可能会毁掉您的电子商务业务。 KPI 是战略决策驱动因素，而不是会计机制。 他们应该领导而不是仅仅跟踪数字计划。

电子商务店主在 KPI 方面犯的七个常见错误是：

1. 设定模糊的 KPI；
2. 跟踪过多的 KPI；
3. 有太多依赖于外部因素的 KPI；
4. 未定义负责 KPI 的人员；
5. 过分关注过程而不是结果；
6. 不将战略目标和 KPI 联系起来； 和
7. 具有与其他公司相同的 KPI。

衡量错误的 KPI 可能无法准确地描绘出您的电子商务商店的表现。 例如，虚荣指标可以使您的公司在其他人眼中看起来不错，但它们对推动或为未来战略提供信息几乎无济于事。

虚荣指标的一个典型示例是跟踪页面浏览量，而不是转化率。 知道有多少人访问了您的网页非常棒； 但是，它并不能表明您的访问者是否正在成为新客户，或者您的目标网页是否有效。

当您的公司满足重要的电子商务指标时，您需要调整 KPI 以反映新发现的增长。 花时间来实现你的目标是正常的，但是，有目标可以让你和你的团队成员保持积极性。

电子商务的错误 KPI 示例

既然您正在确定哪些 KPI 适合您的公司，那么您应该远离一些。 下面的关键绩效指标常常让企业主和他们的营销人员充满一种错觉的成就感。

没有转化率的网站流量

您的电子商务网站是您的企业进行销售的主要中心。 它收到的访问者越多，它的转化率就应该越高。

转化率是一个关键性能指标，指的是增加用户或网站访问者百分比以采取所需行动的过程。

通常，它涉及采取以下步骤之一：

• 订阅电子邮件通讯；
• 完成潜在客户捕获表格； 和
• 进行采购。

监控网站流量很重要，但不一定表明销售额增加。 如果潜在客户没有转换，他们可能一开始就不在那里。

不要只是让更多的访问者访问您的网站，而是要关注您的转化率。 优化这个指标可以说服更多的人成为买家。

在不考虑成本的情况下计算利润

古老的格言是：“你需要花钱才能赚钱”，这是真的，但许多新的电子商务企业只关注毛利润而不考虑净收入。 许多人甚至不考虑营销预算。

对于初出茅庐的公司来说，曝光可能是发展品牌所需的最关键的组成部分。 当您采用付费广告、与 SEO 相关的活动和电子邮件营销策略等策略时，建立您的电子商务业务会更容易。

只关注底线的企业往往会浪费宝贵的资金，这些资金可以投入到营销等其他重要业务领域。

行业标准规定营销预算是预计收入的百分比。 B2B 公司通常将总收入的 2% 到 5% 用于营销，而 B2C 公司则分配 5% 到 10%

认为营销成功等于利润

虽然很高兴知道您在 Instagram 上的关注者刚刚超过 5000 人，或者您在 Google 的第一个网页上以您跟踪的最热门关键字排名，但这些数字并不一定等于销售额。

这些关键指标是积极的指标，但绝不能被误认为是转化或利润。 全面了解您的公司可以帮助您发现差距并在需要时改变您的策略。

更多 KPI 是否意味着更多销售？

KPI 不仅仅归于营销。 一家公司可以有许多 KPI 来改善客户服务、人才招聘、员工技能提升等。 因此，您必须将营销 KPI 与整体业务 KPI 区分开来。

仅衡量营销 KPI 并不能可靠地代表贵公司的财务状况。 每个部门都应该有独特的 KPI。 大多数业务领域都有四到十个！ 当然，这些关键指标也可以进一步细分为小目标等。

所有 KPI 都从战略开始。 经验丰富的业务专家会告诉您哪些 KPI 最重要，具体取决于您的业务和行业。 在制定营销 KPI 时，关键考虑因素始终是衡量它们是否真的有助于业务增长。

您不需要 KPI 的基调，只需要正确的 KPI！

有用的电子商务 KPI 来衡量销售

您跟踪的每个电子商务 KPI 都应该：

• 始终如一且准确地量化；
• 实时发生；
• 产生影响； 和
• 有允许您随时进行调整的行动项目。

我们建议跟踪以下 KPI 来监控您的电子商务业务：

客户流失率

有时称为流失率，流失率是客户在一段时间内停止向您购买的比率。 它也可能适用于取消或不续订订阅的订阅者数量。

要确定您的客户流失率，您可以从月初的客户总数中减去月底的剩余客户数，然后乘以 100。

您也可以将此数字除以 12，然后将结果除以 12 以确定您的年流失率。

购买间隔时间

这是客户在 365 天内两次购买之间的平均天数。

取客户的购买频率除以 365 天。 如果您发现交易之间经过的天数比您希望的要多，您可能必须努力改进您的营销活动和销售渠道以增加利润。

此外，让更多客户更频繁地从您的电子商务商店购买也可以建立忠诚的客户群。

平均订单价值 (AOV)

这是客户在每个订单上花费的平均金额。 要解决这个问题，只需将总金额除以您收到的订单数量即可。

AOV 与您获得的持续利润和收入直接相关。 它为您的营销和定价策略提供信息，并直接影响收入增长。

销货成本 (COGS)

销货成本是创造公司销售的产品或服务所产生的所有直接成本。 有些往往是可变的——例如，材料和劳动力——而另一些是固定的，比如存储空间租金。

要确定这个数字，请在年初计算您的库存成本，并将其添加到年内获得的其他库存成本中。 然后，减去年底的期末存货价值。

毛利

要监控的最重要的电子商务 KPI 是毛利润。 它是通过减去您的总销售额后的销售成本来计算的。

毛利润有助于确定您的电子商务业务的总体盈利能力。 它还显示了您如何有效地使用原材料、劳动力和其他供应品来制造和销售您的产品和服务。

客户获取成本 (CAC)

您的电子商务商店将投资多少来获得更多客户？ 获取客户的成本可以让您深入了解增加客户群所需的资金。

所有基于互联网的企业都努力将 CAC 保持在尽可能低的水平以实现利润最大化。

要计算 CAC，请将您在新客户获取上花费的总和从获得的新客户总数中减去。

理想情况下，CAC 应该是 3:1，这意味着您的客户的价值必须是获取他们的成本的三倍。

重复购买率

这是访问您的网站以进行重复购买的人数。 健康的重复购买率表明您正在为客户提供越来越多的价值，并显示出一定程度的客户忠诚度。

它的计算方法是将多次购买产品的客户总数除以您的客户总数。

购物车放弃率 (CAR)

大约 70% 的购物者没有完成交易。 当在线购物者将产品添加到他们的购物车但不购买时，我们称之为购物车放弃。

这有几个原因； 交货时间长，缺乏品牌信任和额外的运输成本。

要改进 CAR，您可以简化结帐流程、提供流行的付款方式和免费送货。

您可以通过将完成的交易数量除以废弃购物车的数量来计算 CAR。 乘以 100 以确定百分比。

购物车转化率 (CCR)

另一方面，跟踪购物车结账的频率是有益的。 它可以帮助您确定您的销售漏斗在哪里工作。

要计算出此电子商务 KPI，请计算转化次数，然后将该数字除以访问您网站的总人数。 此后，将此总数乘以 100 并确定您的购物车的转化率。

电子商务转化率

转化率优化是一个关键的电子商务 KPI。 回顾一下：它是访问网站并采取所需操作（例如购买或填写表格）的用户百分比。

通常，它用于确定有多少网站访问者登陆进行购买。

要弄清楚转化率如何，请计算您网站的访问者总数，然后将其除以转化次数。 然后，将该数字乘以 100。

您可以根据您所遵循的特定转化目标确定不同的转化率。 例如，您可以跟踪潜在客户捕获表格、电话、社交媒体的使用等的各种转化率。

平均利润率

平均利润率是指您在特定时间获得的利润金额。 要计算出这个电子商务 KPI，您必须计算您的毛利润，然后将其除以您的收入。

5% 一般被认为是低利润率，10% 是健康的，20%+ 是高的。

您的利润率代表了您企业的整体财务状况。 保持财政健康总是对潜在投资者有吸引力。

每次点击收入

每次点击收入的计算方法如下：总收入除以您在特定活动期间获得的点击次数。

比较每次点击获得的收益可以很好地表明给定关键字的盈利能力。 获得更多收入可以证明增加广告支出是合理的，而损失通常意味着应该重新分配营销支出。

客户终身价值 (CLV)

每个为您的公司贡献一美元的人都有一个终身价值指标。 专注于与您的客户建立良好的关系并确保高客户满意度将增加每个客户的客户生命周期价值。

要确定客户终身价值，请计算客户的年度利润贡献乘以他们向您购买的平均年数，然后减去他们的购置成本。

CLV 帮助公司平衡短期和长期营销目标，并更好地掌握其投资的财务回报。

购买频率

这个关键绩效指标是客户在一段时间内进行的购买次数。 它可以作为一个有用的 KPI，用于评估客户对贵公司的忠诚度，并将查明最成功的产品以及需要额外营销的产品。

要计算购买频率，请将您的订单总数除以同一时间范围内的唯一客户数。

加入购物车率

这个鲜为人知的 KPI 是在会话期间至少将一件商品放入购物车的访问者的百分比。

作为电子商务指标，跟踪是很有用的，因为它可以告诉您产品选择、用户体验设计和一般营销工作的成功。

要计算出这个数字，只需将客户将商品添加到购物车的所有时间，然后从他们的会话总数中减去。

应该多久评估一次电子商务 KPI？

与大多数关于数字营销的回应一样，答案取决于几个变量，例如：

• 您的在线商店或电子商务公司的成熟度如何？
• 您是刚刚推出，还是有忠实的追随者？
• 您有需要季节性促销的产品吗？

此外，您检查 KPI 的频率取决于 KPI。 有些需要密集的监控，而另一些则不那么倾向于。

每周

应每周评估某些指标以监控和跟踪进度。 例如，网络流量或对社交网络的参与，或总印象数。

比方说，具有三个月活动生命的付费广告的任何指标也需要持续监控，因为您可以更快地调整和调整营销活动，尤其是在特定活动对时间敏感的情况下。

较短的活动可能需要每天甚至每两周监控一次。

双周刊

如果您想收集比每周 KPI 快照更多的数据，请考虑每两周跟踪某些数据点。 这为您提供了更精确的数字表示。

双周 KPI 的示例包括订单的平均值以及客户获取成本或购物车放弃率。

月刊

每个潜在客户的成本、基于您的 SEO 活动的搜索引擎排名、平均电子邮件点击率和社交媒体指标都可以每月跟踪一次。

我们建议这个时间范围，因为像 SEO 这样的东西不会在一天甚至一周内产生结果。 在月底检查关键字排名也是确定您的目标关键字选择是否有效的好主意。

季刊

季度 KPI 分析有助于优化数字营销计划，并全面了解您的业务增长情况。 这些指标还揭示了影响您公司的更重要的模式和趋势。

每个季度监控的常见 KPI 包括客户生命周期价值，以及平均利润率和重复购买率。

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如果我的时间最短，我应该跟踪哪些 KPI？

老实说，跟踪 KPI 不仅对企业的成功至关重要，而且对企业的生存也至关重要。 如果您真的没有时间沉迷于细粒度数据，我们建议您聘请数字营销机构为您完成工作。

这是值得投资的，无疑会改善您的业务。 请记住，数字世界是快节奏的，跟踪行业变化、客户市场和目标受众行为是代理商的业务。

资源有限的企业最好跟踪这些关键绩效指标：

每次获取成本和客户生命周期价值

正如我们之前提到的，您必须投资才能获得客户。 只是没有办法解决它。 因为您的营销工作需要花钱，所以您应该跟踪它们。

监控每次购置成本和客户生命周期价值对您的企业财务状况至关重要。

这基本上是您必须花费多少才能获得客户与他们愿意在他们的一生中为您的公司投资多少之间的差异。

两个数据集之间的联系至关重要。 例如，如果您支付 50 美元来获得一个额外的客户，但他们的生命周期价值是 45 美元，这表明每次获取成本过高。

如果这要在您公司的整个范围内继续下去，那么首先拥有一个在线商店是不值得的。

对于电子商务企业来说，拥有无数客户的购买寿命比其采购成本更长，这是理想的选择。

对于拥有订阅模式的电子商务企业尤其如此，这些企业有可能最大限度地提高他们每个月的投资回报。

作为一般经验法则，在查看电子商务 KPI 的结果时，请确保首先查看获取客户的成本以及随着时间推移的价值。

平均订单价值 (AOV)

此 KPI 可让您深入了解网站访问者的平均订单产生多少利润。

在计算这个数字时，请务必查看一个月、一个季度甚至一年等时间范围，以确定您的销售策略的有效性。

如果您的商店没有吸引大量客户，但平均订单价值非常高，那就太好了。 电子商务商店增加收入的最有效方法不是获得新客户，而是最大限度地提高回头客的消费习惯。

与只购买过一次并且可能永远不会再购买的客户相比，重复购买者的支出通常最高。

客户 AOV 还可以帮助确定运输限制。 例如，如果您发现您的平均购买价值为 40 美元，您可以为超过 50 美元的订单提供免费送货服务，以鼓励更多消费。

准备好修改您的电子商务 KPI

随着您的业务增长，您的 KPI 也会随之增长。 当您的业务发生以下情况时，您应该始终愿意定制您的电子商务指标列表：

• 战略目标改变；
• 团队或部门目标发生变化；
• 目标已经实现，只监控异常情况，而不是改进；
• 您意识到 KPI 并不适合您的电子商务平台目标； 和
• KPI 推动数据操作，或者是一种虚荣指标。

审查 KPI 是一项正常的业务活动。 如果某些东西不起作用，您可以更改它。 明智地去做。

这个过程还取决于两件事：

1. 您的业​​务发展速度有多快。 如果您的增长缓慢但稳定，那么您可能不需要频繁更新您的 KPI。
2. 您的客户购买周期。 购买周期短的企业应经常重新审视其 KPI。 例如，除非您是具有两年购买周期的 B2B 企业。

结论

关键绩效指标只有在您的业务对其采取行动时才有用。 最后，无论您的营销策略多么出色，或者您的电子商务 KPI 与您的业务计划的一致性如何，如果您不使用它们来为决策提供信息并提高客户满意度，它们将不会有太大帮助。

首先，专注于对您的业务最重要的电子商务指标，然后随着时间的推移开始添加额外的 KPI。 该策略将帮助您确定业务优势和劣势。

了解客户保留率和转化率等 KPI 可确保您适当地制定营销预算并确立您作为行业领导者的地位。

我们在 Comrade Digital Marketing Agency 渴望提供建议和指导，以帮助您密切关注您的 KPI。 为什么不从我们的免费市场咨询开始？

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