联盟营销的关键绩效指标——如何衡量成功？

联属网络营销中的关键绩效指标可能很难定义，但随着联属网络营销领域的进步，您所关注的 KPI 也应该如此。 了解如何评估对您的业务至关重要的内容以及您可以忽略的内容。

联盟营销的成功，就像生活中的成功一样，对每个人来说看起来都不一样。 创建一个适合您的特定要求而不是其他人的联盟计划是关键。 对如何定义成功保持透明将导致实现这些目标的更直接途径和进行必要改进的最佳机会。

联盟营销中的关键绩效指标 (KPI) 是什么？

在联属网络营销中，KPI 有多种含义，通常每个公司都有其独特的含义。 一些广告基于品牌知名度，而另一些则专注于最终的销售点击，而另一些则针对更大规模的消费者，还有一些则非常针对利基市场。

在每种情况下，关键绩效指标都会有所不同。

每个关键绩效指标都会向您展示您在活动过程中的监控方式以及事情是否按预期进行。 联盟营销中的 KPI 通常是数字的，而不是其他类型的营销，这些设定的目标本质上可能是情绪化的或感伤的。

如何为您的联盟计划建立关键绩效指标 (KPI)

您应该根据您的整体数字营销策略评估您计划通过每个程序实现的个人目标。 例如，查看星巴克营销策略以从这个案例研究中学习。

• 您想进入以前未开发的国际市场吗？
• 测试一个全新的产品怎么样？
• 或者，如何增加客户数量以获得有价值的服务？

无论目标是什么，它都伴随着一个关键性能指标，您需要一个能够正确提供这些数据的设备。 这通常是通过使用一种数据分析工具来完成的。

联属网络营销的挑战在于确定要关注什么，忽略什么。

随着行业的发展和综合归因解决方案的价值变得越来越明显，许多营销人员越来越不依赖于仅通过每次点击成本 (CPC) 来监控绩效。 尽管这仍然是一个需要关注的指标，但值得了解的是，会员会影响购买过程并对此给予奖励。

联属网络营销的重点已经从“喜欢”转变为“印象”，类似于社交媒体营销。 这应该考虑到您如何安排佣金费用。

广告商可以选择向在购买过程中宣传点击但实际上并未收到最终点击的发布商支付固定佣金。 奖励参与客户购买习惯分析过程的发布商对营销人员非常有帮助。

当然，为了跟踪进展，还有许多其他目标需要实现。

2021 年需要关注的关键绩效指标

1. 点击数 vs. 销售数

这本质上是您的转化率。 很明显，您的会员转化率是要跟踪的重要 KPI。 但是，许多广告商只关注点击次数。 如果您发现点击次数和销售数量之间存在很大差异，您可能应该进一步调查。

这里可能有一些因素在起作用。 受众可能没有收到他们预期的产品，这意味着发布商将产品推广给了错误的受众，或者产品或服务的销售方式不正确。 根据您形成佣金的方式，这种类型的数量差异也可能表明发布商通过非法行为来提高其数量。

销售活跃合作伙伴的健康分布在联盟计划中很重要。 与各种附属合作伙伴一起制定计划将有助于确保您的利润不仅仅由一个或几个顶级合作伙伴产生。

如果单个顶级合作伙伴占您的联盟计划总收入的一半以上，那么您的计划就相当“头重脚轻”。 如果该顶级合作伙伴退出您的计划或决定出于任何原因不支持您的公司，那么您的底线很可能会受到影响。

强烈建议头重脚轻的计划招募额外的附属合作伙伴，以免所有鸡蛋都放在一个篮子里。

关于会员收入分配的重要问题：

• 该计划的顶级附属公司是否负责总销售额的一半以上？
• 前十名或前二十五名附属合作伙伴中有哪些？
• 您对联盟计划提供的销售分布满意吗？

2.点击流量

您的程序在特定时间跨度内获得的点击量称为点击流量。 查看您的点击流量是一个很好的起点，因为它是您程序的一个很好的指标。

例如，如果与去年相比，您今年的点击量较少，则您的计划很可能会缩小规模并减少销售额。 另一方面，如果您看到今年流量增加，则您的计划很可能正在扩大，形成新的富有成效的联盟，并产生更多收入。

更详细地检查此联属网络营销 KPI，以确定哪些博客、联属网络营销或网络发送的流量最多，哪些不是。 这是专注于您的计划最赚钱的渠道的好方法。

确定关键性能指标的重要点击流量问题：

• 谁是您引导流量的顶级联盟合作伙伴？
• 这些合作伙伴产生的流量是否会转化为有价值的销售和潜在客户？
• 哪些附属公司没有推动高质量的流量，但应该是因为他们的 Alexa 排名很高？
• 可以做些什么来让他们工作？

3. CPA 和佣金

计算每次操作成本 (CPA) 是一项重要的联属网络营销指标，可用于快速确定您的活动是否成功。 通过查看总 CPA，您可以看到哪些附属公司导致数字上升或下降。

某些系统选择点击率 (CTR) 或每次点击费用 (CPC) (CPC)。 这两个指标都是有效的； 这仅取决于您希望从流程的哪个方面看到最大的影响。

检查发布商如何影响整个活动是有益的。 虽然达成交易的最终点击对广告商来说至关重要，但从长远来看，了解特定附属公司在哪些方面为品牌的整体曝光增加了价值可能是有益的。

尽管这些出版商的活动不会立即产生销售，但它们的影响可能会对潜在销售产生重大影响。

将您的 CPA 与您定期支付给每个发布商的佣金进行比较，将有助于您评估计划的持续可行性，并突出显示可以改进的领域。

4. 细分关联方

不同类型的附属机构可能会对最终客户采购流程的各个阶段产生影响。 您正在根据发布商的销售方式或他们创建的内容类型对发布商进行分类，这将帮助您确定哪个领域最适合您和您的业务。

它可能是视频材料、优惠券页面、直接电子邮件营销、社交媒体帖子或其他类型，但肯定会在某个地方形成一种趋势。 细分将帮助您更清楚地了解自己的成功之处。

Scaleo 的跨设备跟踪技术也可能在这方面提供一些额外的帮助。 用户不再需要在单个设备上完成整个购买体验。 实际上，据记录，超过 65% 的购买旅程是通过多种设备进行的。 能够为涉及多个设备的交易补偿发布者是有意义的。

您的前十名附属合作伙伴很可能每年为您的计划收入贡献相当大的一部分。 与您的高价值合作伙伴保持良好的合作伙伴关系并密切关注每个合作伙伴在您的计划中所做的事情是逐年发展您的联盟计划的关键。

以下是最重要的顶级联盟合作伙伴问题：

• 今年您的前十名中是否有任何新的联盟合作伙伴？
• 是否有任何联盟合作伙伴跌出您的前十名名单？ 如果是这样，为什么？
• 与这十大合作伙伴一起可以做些什么来提高绩效？
• 如何重新引入掉出前十名的合作伙伴？

5. 附属佣金

佣金是您为您的附属合作伙伴在推广您的公司时产生的良好转化而支付的费用。 这项措施是一项重要的监控措施，因为它对您的联盟计划的盈利能力至关重要。

虽然成功的联属网络营销计划绝对是大多数品牌的优先事项，但它也是大多数联属网络营销合作伙伴的优先事项，因为他们的利润与您的计划的成功直接相关。

这就是使联盟营销成为双赢局面的原因。 由于他们的收入取决于您的佣金支付，有吸引力的佣金有助于让您的品牌成为合作伙伴的首选。

要问自己关于联盟佣金的问题：

• 您的平均每次操作费用 (CPA) 是否有任何变化？
• 哪些合作伙伴提高或降低了平均 CPA？
• 注册会计师是你的优先事项吗？
• 您的目标是广告支出回报率 (ROAS) 还是投资回报率 (ROI)？
• ROAS 和 CPA 是否太低？ 如果是这种情况，可以采用什么方法将这些数字恢复到安全范围内？
• 是否有测试新展示位置的预算？
• 您的联盟计划是否有助于提高客户的终身价值？

6. 附属合作伙伴表现

判断每个附属合作伙伴类别的表现将有助于深入了解您的合作伙伴为您的网站带来的客户类型。 例如，假设您的计划有很大比例的优惠券合作伙伴产生了大部分计划销售额。 在这种情况下，您可能会看到更多已经熟悉您的品牌并正在寻找最优惠价格的渠道底部消费者。

另一方面，如果您看到来自您的内容合作伙伴的更高百分比，您可能会看到更多来自您的联属网络营销计划的顶级渠道客户； 不熟悉您的品牌并从您的内容合作伙伴的教育和促销活动中更多地了解您的客户。

哪个更适合您的联盟计划只能由您的业务目标和您内部归因收入的方式来决定。 如果您信任可以说服潜在客户成为客户的合作伙伴，折扣和忠诚合作伙伴可能是您关系的首要任务。

如果您重视提高品牌知名度和新的顶级客户，那么内容联盟可能是您更好的合作伙伴。

关于联盟合作伙伴绩效的重要问题：

• 您的销售额有多少受到折扣、合同和忠诚合作伙伴的影响？
• 内容与优惠券或内容与忠诚度的比率是否健康？
• 可以采取哪些措施来提高内容合作伙伴的销售参与率？

7. 新加盟商总数

跟踪您接受的新会员数量将帮助您确定您的计划的受欢迎程度。 同样，请留意可能的附属机构，这些附属机构仍在向您的网站发送推荐流量和销售额，但不是官方附属机构。

内容创建者和发布者可能已经制作了有关您的产品的内容，并为您的网站带来了大量推荐流量。 密切关注推荐流量和不稳定的 UTM 参数，看看这些潜在的附属公司是否推动了任何意外的销售。

这些可以成为寻找新的有利可图的附属关系的金矿。 他们甚至会向您展示您的节目在内容创作者和出版商中的受欢迎程度。

您希望确保该程序仍然处于高需求状态。 否则，发展将逐渐停滞。

此联属网络营销 KPI 受两个主要因素影响：您销售的产品以及您推广该计划的方式。

只要您销售的产品能为人们的生活增添价值并成功推广您的联属网络营销计划，您就应该会看到此 KPI 的增长。

8. 转化率

转化率的计算方法是将转化次数（通常的销售额）除以点击次数。 这会告诉您每次转化的平均点击次数。 查看一年的涨跌可以为您提供大量有用的详细信息。

例如，转化率的飙升会告诉您您的客户是否收到了特定的报价。 如果您最近更新了网站并且在发布后转化率下降，则可能意味着您的新设计正在关闭客户。

查看转化率的高峰和低谷，并将这些波动与轮班、活动和促销联系起来，将帮助您决定是否要重复、删除或移动。

重要的转换率查询包括：

• 转化率是否在上升？ 如果会，什么时候会发生？ 为什么会这样？
• 转化率下降了吗？ 如果会，什么时候会发生？ 为什么会这样？
• 是否有任何合作伙伴的转化率非常高，应该更仔细地审查以确保操作没有欺诈性？
• 是否有任何关联合作伙伴的转化率非常低可以改进？

9. 平均订单价值

这是一个绝妙的指标，它超越了发布商获得的最终点击次数。 它也被称为平均订单价值或篮子价值。 即使附属公司没有产生大量的最终销售额，如果他们的 AOV 很大，他们仍然对您的计划非常有价值。

他们的受众可能更小、更小众，但他们高度忠诚，能够在单次交易中购买更多。 某些附属网络，例如 Awin 或 Shareasale，允许您根据篮子价值而不是销售量支付佣金。

10. 合作伙伴总数

您已接受加入您的计划的附属合作伙伴的数量是一个关键的衡量标准。 虽然支持品牌的合作伙伴越多，确保合作伙伴质量就越重要。

关于合作伙伴总数的重要问题：

• 我们的联盟计划是扩大还是收缩？
• 我们的联盟计划只是处于早期阶段，还是已经成熟？
• 您应该更关注会员招募还是高价值合作伙伴的激活和优化？ （提示：也尝试联盟营销的优化计算器）。

11. 反向收入率

这是您的总销售额与净销售额的比率，也称为退款百分比。 虽然发布商可以产生大量销售，但在开始时，这会评估客户的质量。 如果附属公司的反向销售率很高，他们可能会向受众歪曲产品。 这会损害他们和您的品牌。 平均而言，超过 10% 的稳定比率应该引起关注。

12. 新消费百分比

尽管回头客很棒，因为他们对您的品牌、产品或服务表现出越来越多的忠诚度，但良好的联盟计划仍应吸引新客户。 如果你的钱没有增长，那么它就不会被明智地投资。 您可以使用 Scaleo 的仪表板快速确定客户是新客户还是回头客。

13. 同比增长——最佳关键绩效指标

希望联盟营销是您的长期营销策略。 随着时间的推移，衡量该计划的逐年进展是有帮助的，以便找到需要改变的领域。 在此方法中，您还可以识别出表现最佳的前十位出版商，并思考他们为何如此成功。

然后，您可以查看其他表现不佳的人，并在必要时向他们寻求额外帮助。 如果联属网络营销一段时间不活跃 – 如果这意味着他们没有产生点击或销售，这取决于您 – 您可以向他们提供一些反馈或将他们从您的计划中删除。

关键绩效指标——结论

回答任何或所有这些 KPI 问题有助于确保以更具战略性的方式处理联属网络营销计划。 可以测试新的优先事项和想法，以帮助推动更渐进的发展。

最后但并非最不重要的一点是，执行就是一切。 重要的是要有一个机制来定期跟踪和审查联盟计划的目标。 这是确定可以在何处进行更改以及可以实施的新技术以保持联盟计划增长的重要步骤。

如果您使用Scaleo等联属网络营销软件，则计算 KPI 会容易得多，因为您可以直观地显示所有数据。