是时候发展了：适应不断变化的代理需求

达尔文有这个进化论，我相信你听说过。 这个想法是物种逐渐进化，一代又一代略有不同，以提高它们的生存能力。 在数字广告公司的世界中，您必须做出应有的调整，摆脱传统模式并弄清楚如何在数字领域满足客户的需求。

随着市场的变化，代理商必须发展以提供满足其目标受众需求的解决方案。 听起来很简单，但随着这些需求变得更加复杂，它变得更加困难。 例如，包含跨渠道活动或适应越来越多的人阻止或跳过在线广告（据报道，这在 2015 年使发布商损失了近 220 亿美元），这意味着您需要调整您的营销堆栈。

营销堆栈是指用于提高营销绩效的技术。 “ Advanced Google Adwords ”一书的作者 Brad Geddes在我们最近的网络研讨会上谈到了 2016 年对数字营销人员的期望，并表示扩大营销堆栈是调整代理服务以保持客户满意和吸引新客户的关键.

如果你不适应，你就是短脖子的长颈鹿，得不到高处的食物来源，也就是那些大企业客户。

但与达尔文不同的是，格德斯认为，如果代理机构不将营销堆栈增长到长脖子，他们不会死。 相反，他将当前的代理机构情况分为两种选择：

1. 调整您的堆栈并提供更复杂的自动化解决方案，以满足更复杂的企业客户。
2. 改变您的代理机构的目标受众，迎合具有更多基本需求的小型客户。

作为代理主管，为了帮助您的客户增加流量并增加销售额和转化率，您必须以一种或另一种方式改变您的食谱。

为什么我的代理机构需要改变？

如果事情对您来说进展顺利，并且您看不到任何调整您的代理服务的理由，那么很抱歉浪费您的时间，这里有一个树懒打哈欠的视频。

如果您在确定大品牌客户时遇到了困难，或者更糟糕的是，您有失去使您的业务维持下去的客户的风险，那么技术既是问题也是答案。

快速浏览一下 emarketer 提出的一项咨询研究，显示了从 2014 年底开始，代理专业人员为优化客户体验而整合数据的程度，显示大多数代理机构“已经开始将各个点联系起来，但还有很长的路要走”。

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如果你落入这 70% 的桶中，你可能已经感觉到了转变。 也许您的代理机构正在与更大的企业客户作斗争，或者您可能收到更多对需要自定义自动化和更深层次分析的功能的请求。 如果您的代理机构正在处理这些问题，并且您不确定如何继续前进，我们可以为您提供一些解决方案。

选项 1：雇用开发人员并构建您的营销堆栈

如果您想留住并吸引更多的企业级客户，您将不得不专注于改进您的内部自动化和分析。

在IAB对数字媒体和营销社区中最资深和最深入参与的利益相关者进行的一项调查中，当被问及 2016 年的首要关注点是什么时，首要答案是跨渠道测量和归因，第二是程序化媒体展示新兴格式，第三是跨渠道受众识别和匹配。

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这些结果表明，企业客户正在寻找的自动化解决方案需要他们自己的分析系统，而不仅仅是像 Hubspot 或 Infusionsoft 这样的现成解决方案。

Geddes 说，代理商没有开发能力来构建解决这些主要问题的内部解决方案，因此迫使客户适应更通用的解决方案。

根据福布斯分享的2015 年企业研究，80% 的企业部署或计划在未来 12 个月内部署大数据项目，83% 的组织将这些举措归类为关键或高优先级，36% 的企业增加了数据预算2015 年推动的举措。

企业客户对数据驱动结果的需求和对自动化的需求齐头并进。

在 IBM 进行的一项研究中，首席营销官分享了他们认为当前和未来五年最紧迫的数字化战略。

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排在榜首的是，87% 的受访者认为跨渠道接触点的整合是一个可以利用技术帮助实现目标的领域，83% 的受访者通过分析获取客户洞察力紧随其后。 企业客户希望收集和使用跨渠道数据的方式是定制解决方案的用武之地。

大公司，也就是你花费大部分时间追逐或试图取悦的巨头，并不关心现成的软件，他们需要定制的跨渠道分析计划，以可操作的方式使用他们的数据。

Brad 举了一家中型公司的例子，该公司在家庭自动化领域拥有 200 名员工，该公司希望将访问其网站的用户标记为特定的人口统计数据和角色。 当有人打电话时，该公司希望根据角色来路由呼叫，并实时向代表显示该人看到的广告、该人之前打过多少次电话以及他们的位置。 在询问了几家机构是否可以设置它并被拒绝后，该公司决定聘请开发人员并在内部解决这个问题。 在三个月内，他们的解决方案启动并运行，代理机构失去了为该客户提供服务的机会。

这个中型公司的例子只是说明企业公司做类似的事情是多么简单。 当谈到拥有可支配收入和有能力获得营销自动化解决方案并开发自己的大品牌时，为什么财富 1000 强公司可以收购一家初创公司并开发技术来解决他们自己的需求时向代理机构付款。 这就是企业客户离开代理机构的原因。

如果尽管有可能让您的客户失去他们自己的内部解决方案的风险，您仍然想追逐大鱼，那么您将不得不聘请开发人员来解决他们的定制需求。

但请记住，API 经常更改，因此您可以聘请某人来建立和建立您的连接，但它不会运行多年而不发生变化。 API 更改是恒定的。 维护企业客户端意味着您需要构建和支持 API 解决方案，并雇佣全职员工，而不是承包商。 尤其是现在，鉴于 Google 的 API 日程安排将比以前更加频繁。

如果您因为需要太多时间和金钱或风险太大而无法满足企业客户的定制需求，幸运的是，大多数中型公司都非常适合您的代理机构拥有和使用的现成自动化工具。 为什么不将注意力转向中型市场？

选项 2：针对中型客户，而不是企业

在Korn Ferry最近的一项调查中，只有 27% 的中型公司 CMO 关心保持领先地位并利用数字技术趋势。 由于对技术和定制解决方案的紧迫性降低，中型市场更适合大多数机构。

此外，还有更多的需求。 根据Ascend2 2016 年的一项调查，63% 的公司将全部或部分营销自动化战略外包：

• 51% 使用外包和内部资源的组合
• 37% 仅用于内部资源
• 12% 全部外包给专家

规模较小的公司更容易扩大规模、吸引新客户和留住现有客户，因为他们的需求更容易得到满足。

然而，随着小公司的预算越来越少，除非有成功的保证，否则可能会更不愿意花钱。

这就是为什么越来越多的机构转向绩效定价的原因。

根据营销绩效蓝图：

“未来属于充满活力的机构，他们拥有更高效的管理系统、综合服务、多才多艺的人才、基于价值的定价模式、对数据的热爱以及对产生可衡量结果的承诺。”

如果您采用基于绩效或价值的定价模式，即您的客户为转化和目标完成付费，您的客户会相信他们的钱花得物有所值，并且会更加信任您的代理机构。

在AdAge发布的 2016 年调查中，55% 的机构认为“让营销更有效率”是 2016 年最重要的问题。换句话说，自动化解决方案或简化流程和消除繁重工作的技术比曾经。 与企业客户的超具体目标不完全一致。

此外，代理商正在寻求提高自己与营销人员之间的信任。

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如果您正在寻找一种吸引更多客户并留住他们的方法，那么可能是时候改变您的定价和受众目标了，并且不要再为那些高大的绿叶蔬菜伸长脖子了。