成功的基于意图的营销的基本指南

B2B 营销人员永恒的问题是：什么时候是向买家销售的最佳时机？ 答案当然是他们想买的时候。 但是您的 B2B 销售周期越长，您的买家就越有可能失去兴趣并转向别处。

意向数据通过收集对潜在客户在线行为的洞察来解决这个问题，使您能够确定他们的兴趣水平以及他们的购买意向何时达到最高水平。 您可以在潜在客户的购买旅程开始时就对其进行定位——毕竟，83% 的 B2B 买家在购买前会在线搜索，那么为什么不在最宝贵的时间与他们联系呢？

在这篇文章中，我们将探讨基于意图的营销的基本原理、优势和用例，以及如何成功实施这些策略来提升客户体验。

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• 什么是基于意图的营销？
• 什么是意图数据？
• 基于意图的营销有什么好处？
• 如何通过基于意图的营销取得成功

什么是基于意图的营销？

翻阅目录和在商场里闲逛的日子一去不复返了。 今天，互联网是获取您需要的任何东西的第一方式。

想象一下，如果你能看到你的潜在客户在谷歌上搜索什么——你就会确切地知道他们有兴趣购买什么、他们想要什么以及何时想要。

基于意图的营销为您提供了精确执行此操作的工具。 它涉及根据买家的在线行为营销您的产品或服务，这表明他们的购买意图。

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从本质上讲，您可以根据他们的在线行为、需求和兴趣来定制您的营销策略。 购买意向（也称为买方意向）描述了客户在一定时期内购买或倾向于购买您的产品或服务的概率。 它可以分为主动和被动两类：

1.主动意图

也称为交易意图，活跃的买家意图显示了表明客户正在采取行动研究特定产品或服务的行为。 他们表现出购买意愿，这意味着他们更有可能在不久的将来达成交易。

2. 被动意图

被动买家意图或信息意图是指客户正在研究当前不满意的产品或服务的更好替代品，或者正在对其他选择进行自我教育。 他们表现出被动的消费者意图，因为他们确实有购买意图，但他们仍处于信息收集阶段。

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B2B 买家在访问特定品牌的网站之前会进行 12 次在线搜索。 即使您的网站排在第 12 位，您也可以通过与他们在特定时间的意图相关的个性化信息，让客户体验在买家面前脱颖而出。 意向营销数据还可以告诉您客户在购买过程中的购买准备情况。

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根据麦肯锡的说法，数据驱动的营销是新常态——这不足为奇。 公司将高达 20% 的总预算用于分析，第三方数据已被证明可以将销售效率提高 25% 以上。 对于 B2B 企业，意图数据还提供了一个很好的机会来更好地整合您的销售和营销团队。 如果您可以使用基于意图的分析来识别客户的购买信号，您的销售团队可以向他们提供相关信息或预订演示。

其他用例包括：

• 网站个性化
• 电子邮件个性化以培养潜在客户
• 根据参与度对潜在客户进行优先排序
• 识别新的潜在买家
• 制定个性化的内容策略

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什么是意图数据？

意图数据是从客户的在线行为活动中收集的数据，但这并不是在人们的笔记本电脑上达到峰值的情况。 把它想象成找到你从来不知道存在的买家并开始与他们对话。

意图数据基于买家的搜索、网站访问、内容消费和在线互动——即使他们没有专门访问您的网站。

您如何收集这些见解？ 好吧，在您的营销工作中，您可能已经从两个来源收集数据：

一、内部资料

内部数据来源于您的业务工具、系统和平台，例如：

• 您的网站、应用程序或产品
• 电子邮件通信（个人信息、收件人、受访者）
• 广告（广告点击、调查答案）
• 活动内容（CRM 软件、互动内容、内容点击）

2. 外部数据

这些数据来自外部平台和各方，例如第三方提供商、公共数据源和基于桌面的市场研究。

意图数据是从外部来源收集的，因为它可以让您深入了解潜在客户在其他网站和第三方来源上研究的内容。

第三方应用程序监控在线浏览活动已不是什么秘密，但意图数据可以向您展示的不仅仅是您的潜在客户在搜索栏中输入的内容。 您将深入了解：

• 浏览习惯
• 页面滚动速度和时间
• 参与度（下载和点击）
• 内容消费（类型、数量和首选内容）
• 访问过的网站
• 位置（通过 IP 地址）

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基于意图的营销有什么好处？

好的，所有这些数据听起来很有趣，但是你能用它做什么呢？ 简而言之，您可以找到您的“梦想客户”。 通过了解买家的意图，您将能够更好地将预算分配给更有可能购买的目标受众。 您可以确信您正在将相关的高质量潜在客户传递给您的销售团队，然后他们可以提供个性化、引人入胜的客户体验。

27% 的 B2B 营销人员表示销售与营销的一致性是一项挑战，因此意图数据可能是您在团队之间建立联系所需的共同点。 受益于基于意图的营销的不仅是您的团队结构。

其他好处包括：

个性化您的通讯

每个网站互动都是为访问者提供量身定制的体验的机会，从而带来更身临其境的购买体验和更好的客户参与度。 例如，您可以轻松地实时调整标题和号召性用语，以适应滚动浏览您网站的小型企业、常客或竞争对手客户。

瞄准更相关的买家

你想瞄准谁？ 好吧，喜欢你的产品或服务的人。 当他们对您的业务最感兴趣并准备购买意向数据时，您可以抓住关键潜在客户。 您将能够为他们提供高度相关的培育活动，以满足他们的需求，从而提高营销策略的有效性。

尽早进入

当您可以在早期搜索过程中抓住他们时，为什么要等待潜在买家找到您的产品或您的销售团队找到他们？ 您甚至可以在潜在客户到达竞争对手之前使用意图数据向他们介绍您的产品或服务。

优先排序和定位潜在客户

您不仅可以找到全新的潜在客户（甚至可能让您感到惊讶），而且您还可以根据个人的购买意图水平更好地确定潜在客户的优先级。 你的预算会更好地分配给你的“完美客户”——那些想要你的人。

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如何通过基于意图的营销取得成功

一旦您准备好通过基于意图的沉浸式营销来增强当前的数据驱动策略，下一个问题是：您从哪里开始？ 您可以通过以下七种方法来引入成功的基于意图的 B2B 营销活动：

1. 超个性化您的 ABM

87% 的 B2B 营销人员表示，ABM 活动的表现已经优于其他营销投资，因此很明显，在与“梦想客户”建立关系时，个性化是必经之路。 但这还不是全部——意向数据可以帮助您确定新的关键客户，确定他们在购买过程中的位置，并更好地了解什么对他们有价值。

2. 提供相关的内容策略

拥有 6 亿个在线博客，可以说互联网已经饱和。 通过使用意图数据来定义深入的买家角色，并确保您的内容适时、有目的，并直接针对他们的痛点、需求和兴趣，从人群中脱颖而出。 意图数据还可以帮助您根据搜索查询识别内容差距，以确保您为潜在客户提供他们需要和想要的所有内容。

3.个性化您的活动

77% 的 B2B 营销人员表示，个性化可以建立更好的客户关系。 从活动定位到定制消息，意图数据可以帮助您在正确的时间提供正确的信息。 用例包括电子邮件营销和个性化 CTA——例如，收件人点击来自分段营销活动的电子邮件的可能性要高出 75%，您可以将 CTA 的消息传递和时间与客户在购买过程中的阶段相匹配。

4. 提升着陆页转化率

每次网站访问都提供了满足买家个人需求的机会。 您可以利用意图数据来调整网页元素，例如图像、视频和 CTA，具体取决于买家的意图和兴趣水平。 例如，您可以使用 IP 跟踪来个性化链接并为需要进一步说服的买家提供更多信息——毫不奇怪 68% 的 B2B 企业已经使用战略着陆页来获取潜在客户。

5. 以超级针对性的广告领先

不相关的广告不仅会浪费您的营销预算，还会让您的潜在客户感到烦恼。 基于意向数据部署的广告可将购买意向提升 40% 和钟意度提升 30%——因此您可以投放适时、目的明确的广告，其中包含价值驱动的消息和目标买家，这些买家被证明对了解感兴趣特定关键字搜索背后的意图。

6. 付费搜索

75% 的互联网用户点击广告查找相关信息，74% 的 B2B 买家将一半的在线采购时间用于研究供应商。 知道这一点，您的付费搜索广告系列对您的买家可见至关重要。 意图数据可以确保您的广告和弹出窗口与买家的搜索意图相匹配。 通过提供满足客户意图的内容，您将提高付费搜索营销的投资回报率。

7. 搜索引擎优化

61% 的营销人员表示，改善他们的 SEO 是他们的首要入站营销优先事项。 早在 2015 年对 Google 算法的更改意味着搜索意图在增加您的自然存在时会超过关键字使用。 意向数据可帮助您更好地了解买家正在使用哪些关键字、他们的搜索目的以及哪些关键字表明他们已准备好购买。

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意图数据：营销的新黄金

单击“接受 cookie”是日常生活的一部分，但 cookie 和社交媒体分析仅涉及意图数据的力量的表面。 基于意图的监控工具为调整和发展您的营销策略提供了绝佳的机会。

您可以提供更符合客户心态的个性化体验——但目前只有 25% 的 B2B 企业正在部署意图数据和监控工具的强大功能。 今年这一数字将上升至 70%，并且您的营销策略有如此多的可能用例，是时候利用更深入的客户分析来领先于您的竞争对手了。 在锁定买家方面，意向数据是黄金。

一旦你收集了有价值的意图数据，就不要让它浪费掉。 Oktopost 的 B2B 社交媒体参与套件可帮助您轻松计划、批准和安排社交帖子 - 这样您就可以专注于培养您的优先潜在客户，并使您的营销预算更进一步。

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