为什么信息过载使得营销对于 B2B 来说变得比以往任何时候都更加重要

已发表: 2023-10-06

当信息稀缺时，以销售为中心的时代就有意义了。销售人员是产品规格、实施计划和过去成功经验的保管人。为了让买家从渠道顶部滑下来进行购买，需要销售人员。

如今情况已不再如此。人们在网上进行自学。网站实际上是庞大的知识库，应该为潜在买家提供他们所需的信息。我们生活在一个信息超载的时代，网络的每个角落都有声明、统计数据和故事。

驾驭信息过载时代：B2B 营销的当务之急

如今，在研究产品和服务时，人们在对公司及其产品相当了解之前不想与销售人员交谈。 Gartner 的研究表明，B2B 购买者在评估潜在收购时，只分配 17% 的时间与潜在供应商互动。如果这些买家正在权衡多家供应商的选择，他们与单个销售代表的互动可能会低至 5% 到 6%。

人们感到自己有能力通过公司网站、推荐、YouTube 上的操作视频等了解他们所需的产品和服务。最终引导潜在买家与销售人员交谈的是信任因素和合作伙伴的潜在愿景。

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为什么讲故事和强有力的数字叙事对于 B2B 至关重要

网上的信息可以说太多了。解析这一切几乎是不可能的，但 B2B 仍然需要接触目标客户。要做到这一点，引人注目的数字品牌叙事至关重要。这有助于企业在过度饱和的市场中脱颖而出。管理发布的内容量——何时发布、如何发布、在哪里发布——可能会让人不知所措。但是，通过持续管理品牌的在线形象，尤其是在代理机构的帮助下，您可以创建一致的数字足迹——多方面、逐层构建，从长远来看，可以产生行业影响力和认可度。

打造引人入胜的数字化叙事：信息过载情况下 B2B 成功的关键

B2B 购买与 B2C 购买有很大不同。通过 B2C 购买，您将被迫尝试一种产品或服务。您购买它时会想，我真的希望我喜欢这个产品。如果您不喜欢它，通常可以退货——如果它是电视、鞋子或蛋白粉之类的东西。 B2C 购买都是单独进行的，除非消费者咨询他们的朋友、家人和网络。即便如此，产品不如其宣传的那样的风险也不会产生不利影响。

B2B 采购有所不同。组织依靠少数人来审查产品和服务，并选择最能服务于组织利益的提供商。在B2C中，买家努力避免购买后悔；在 B2B 中，买家希望避免购买指责。

B2B 购买的新动力：讲故事如何塑造决策

买家（除非他们是创始人）不会使用自己的现金进行购买，而是被委托给一个更大的组织。这为买家和卖家创造了完全不同的动态。目标购买者受到对失败的恐惧的驱使。他们的目标不是希望最好的结果，而是降低风险并选择最好的合作伙伴。一旦购买，就很难回头。 B2B 产品和服务通常需要由组织内的多个人员和团队来实施，而采用可能会成为他们的负担。

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超负荷世界中的 B2B 品牌认知度：内容和讲故事的作用

B2B 企业知道，要取得成功，他们需要比竞争对手更好、更透明地讲述故事。人们的注意力持续时间比以往任何时候都短，买家寻找符合他们价值观的品牌。客户需要确信他们正在考虑的产品可以被他们的组织实施和采用。

B2B 营销不仅应关注您产品的功能和优势，还应关注客户在与您开展业务时所体验到的安心感。客户评价、案例研究、您的 NPS 分数以及任何行业认证都是让您高枕无忧的几个例子。掌握这些信息将有助于预先验证与您的企业的合作关系并创造品牌认可感。

重新定义 B2B 营销：从咄咄逼人的销售到真实的故事讲述

在超载的信息经济中，品牌认知度至关重要。不幸的是，许多企业没有兑现他们的承诺。其他一些是非常有能力的精品店，但没有营销团队来帮助充分传达其价值。

B2B 品牌知名度至关重要，可以通过深思熟虑的内容策略来建立。您可能会想：内容并不能带来收入。从某些方面来说，确实如此。内容营销通常不会在 EOY 投资回报率讨论中占有一席之地。

但内容营销决定了人们如何看待你的品牌。过去，网站只能提供最基本的信息，引导潜在客户收集更多详细信息。如今的买家对此不再有耐心或容忍度。全球有大量可用的提供商。如果一家公司的营销含糊其辞，那么潜在客户就没有理由深入挖掘。

在众多选择中，品牌可以通过在社交媒体平台上活跃、认真发布博客内容并展示其独特属性来培养自己的知名度。原创内容对于看过许多竞争对手网站的买家来说尤其重要，并且会对新颖且富有创意的内容印象深刻。这说起来容易做起来难。这需要一个深思熟虑的策略，敏锐地了解您的目标角色和理想的客户档案。您想要吸引的人是谁？什么内容吸引他们？

即使是最好的技术也不能说明一切

通常，拥有优质服务和产品的公司很难接触到目标受众。他们知道自己的工程和设计非常出色，但仍存在重大脱节。

我们在 Zen Media 经常看到这种情况。高科技公司处于这种境地是出了名的，因为他们相信他们的产品可以说明一切——后端能力足以进行销售。信息过载使得这几乎不可能。企业领导者往往会发现他们的战略有缺失，但他们认为营销过于咄咄逼人。有人说，“如果有疑问，他们可以与销售人员交谈”，但人们不想与销售人员交谈。销售人员没有理由把关信息。

通过讲故事来吸引目标受众并回答他们必然要问的问题

在信息过载的时代，营销比以往任何时候都更加重要，因为好的营销就是讲故事。从本质上讲，人类是叙事生物。自古以来，我们就一直在篝火旁、洞穴壁画、歌曲和传说中讲述故事。故事帮助我们联系、同情和理解周围的世界。在原始数据和信息丰富的时代，故事带来温暖和人性。

歌利亚公司不断销售，但大卫公司拥有更好的产品。叙事迫使人们采取行动，因为他们感到被看到和理解，就像你的公司真的可以帮助他们一样。只需点击按钮即可获得无数的产品和服务，消费者常常面临决策瘫痪的困境。强大的品牌故事可以简化这一过程，让消费者有明确的理由根据最能引起他们共鸣的叙述来选择一种产品而不是另一种产品。正是这一点提高了品牌认知度，并使大卫能够击败歌利亚。

掌握讲故事艺术的品牌可以与受众建立强大的情感联系。这些故事体现了品牌的价值观、使命和愿景。随着时间的推移，顾客不仅仅购买产品；他们还购买产品。他们相信故事和品牌所代表的意义。

由于有如此多的信息争夺我们的注意力，精心设计的故事可以超越噪音。引人入胜的叙述可以吸引我们的注意力，唤起我们的情感，并在事实或数据点消失后很长一段时间内留在我们的记忆中。

对于 B2B 而言，打造引人入胜的故事不仅仅关乎营销，还关乎建立联系、灌输信任和推动决策。采用这种以叙事为中心的方法的品牌不仅销售产品，还销售产品。他们提供价值观、愿景和真实的经验。