工业数字营销的简单指南
已发表: 2020-07-29工业 B2B 市场长期抵制现代数字营销方式。 然而，在过去几年中，越来越多的企业将工业数字营销作为一种可行的增长战略。
为什么会发生这种转变？
这里没有秘密。 当你的观众走向数字化时，你必须跟随。 千禧一代是 B2B 买家的新力量，因为 73% 的千禧一代提供意见，34% 的千禧一代担任决策者。 他们希望在网上找到解决方案和产品。
对于那些准备好进行数字化转型的企业，本文将旨在解释工业数字营销类别，讨论工业营销的细节，并概述标准的数字营销流程。
让我们直接潜入。
什么是工业数字营销？
顾名思义，工业数字营销是指在工业领域做数字营销。 在这个定义中没有任何启示
您还可以将工业营销视为 B2B 营销的一个子集。 话虽如此，工业营销确实具有一些需要这种分类的独特特征。 否则，我们无需将其与其父类别区分开来。
让我们花点时间谈谈那些具体的，因为它们将对我们稍后将概述的营销过程产生影响。
产业营销的特点
B2B 和 B2C 数字营销之间的主要区别不在于您使用的技术，而在于执行本身。
例如，每家公司都受益于与其核心业务相关的术语在搜索结果中的排名靠前。 因此，您可以说无论您从事哪种业务，搜索引擎优化都有效。 但是，您将在您的网站上向人们展示什么，如何将他们转化为潜在客户以及如何培养他们，可能会因您经营的业务类型而有很大差异。
B2B 需要更多地关注您销售的产品/服务以及如何改善他们的业务，而 B2C 可以更多地关注产品/服务的好处，并尝试通过情感吸引力进行销售。 此外，B2B 漏斗平均比 B2C 漏斗长得多，因为您有效地将产品销售给一个团队，而不是单个消费者。
工业数字营销将这些原则发挥到了极致。 由于您经常销售昂贵的商品（无论是一件高价商品还是大量廉价商品），销售过程需要包括大量的教育、建立信任，甚至是价格谈判，然后才能真正关闭销售。
贸易展览、印刷杂志上的广告和口碑对于工业领域的一些企业来说仍然可以正常工作，问题是数字营销已经变得更具成本效益。 因此，即使这些传统方法仍然适用于您，现在是时候考虑如何将它们与现代数字营销工作相结合了。
工业数字营销流程
下面将概述的过程是适用于大多数工业企业的通用方法。 话虽如此，独特的环境和独特的产品可能需要您根据自己的需要调整策略。
第 1 步：了解您的受众
您在营销中所做的任何事情都应该先于对目标受众的深入了解。
虽然 Quora、Reddit 和各种利基论坛等问答网站是了解 B2C 市场目标受众信息的好方法，但通常需要以其他方式调查工业营销受众。
看看你所在行业的顶级竞争对手永远不会受到伤害。 您可以查看以下几点：
- 查看他们表现最好的内容（通过链接、分享、流量）
- 审查他们的特色内容类型（他们是否只有书面内容或他们也有视频，他们是否发布电子书和白皮书，他们是否组织现场研讨会和演示等）
- 查看他们在社交渠道上的活动
- 查看他们的定价计划和其他资金页面（注册/登陆页面/功能页面）
分析内容将帮助您确定哪种内容在您的行业中表现最佳，如果您打算制定自己的内容营销策略，这总是很高兴知道。 查看金钱页面可以让您了解理想受众最重要的痛点——或者至少您的竞争对手认为这些是什么。
除了竞争对手研究之外，您还应该做一些其他事情。 首先，如果您有预算，您可以聘请某人在您的理想受众中进行调查，或者花一些时间与现有或潜在客户进行面对面的采访。
您应该做的第二件事是与您的销售和客户支持团队交谈。 他们与您的目标人群直接接触，因此他们拥有您可以在营销材料中使用的第一手信息。
让他们列出最常见的问题、他们收到的投诉类型以及通常对销售的反对意见。 了解这些事情对于您的工业数字营销工作至关重要。
第 2 步：吸引潜在买家
当您了解您的受众时，将更容易决定哪种营销方法提供最具成本效益的增长。
每种数字营销方法都需要一件事是内容。 内容可以有多种用途：
- 它通过提供有价值的建议和分享有关您的服务和产品的更多信息来帮助您增加对品牌的信任
- 如果结合适当的 SEO 策略，它可以成为一个很好的潜在客户来源
- 它可以用来培养潜在客户
- 它可用于补充您的 PPC 工作
上面的列表已经暗示了一些吸引潜在买家的不同策略。 当我们谈论数字营销时，最突出的策略是内容营销。 从本质上讲，内容营销归结为通过有趣和有用的内容来吸引潜在买家，您可以在这些内容中发出各种号召性用语，以获取他们的联系信息，从而将网站访问者转变为潜在客户。
如果某些企业不出售价格高昂的商品，他们可以在 Google 和 LinkedIn 上投放付费广告。 无论如何，工业领域的 PPC 通常不如 B2C 市场那样有效，因为它会变得非常昂贵，非常快。 这并非不可能，但您确实需要掌握您的数据，以确保您的 PPC 活动是有利可图的。
如果您要在工业领域销售软件解决方案，那么在您所在类别的顶级软件评论网站上获得良好的评价是非常有益的。 例如，我们在维护空间中有一个名为 Limble CMMS 的客户，它位于这些列表之一的顶部：
这是今日预测分析的截图，每个月我们都会从那里获得一些线索。 我们唯一要做的就是提交工具以供审核。
另一方面，如果您销售的是实体产品，B2B 电子商务是一个越来越有吸引力的选择。
总而言之，作为工业数字营销的一部分，您可以通过以下方式吸引潜在买家：
- 内容营销（发布和推广精彩内容）
- PPC（Facebook、LinkedIn、Google 上的付费广告……）
- 来自大型软件/服务评论网站的推荐流量
- B2B电子商务
- 上面列出的全部或组合的技术
第 3 步：将潜在客户转化为买家
正如我们之前提到的，工业营销领域的潜在客户需要大量培养。 在翻译中，这意味着他们在承诺购买之前需要与您的品牌进行大量接触。 触摸可以阅读您的一篇博客文章、获取您的电子邮件序列、查看您的 LinkedIn 广告、安排演示、接听电话……您明白了。
客户生命周期营销的这一步不能操之过急。 企业需要花时间来告知和教育他们的受众他们的产品或服务可以做什么，以及为什么它们是特定企业的最佳选择。
培养可以通过您博客上的选择内容部分完成，但工业数字营销人员也应该让他们的销售团队准备好接听几个电话。 这些电话用于：
- 就您的产品介绍潜在客户（通常包括向同一组织的不同人员解释类似的事情）
- 处理潜在的销售异议
- 创建定制计划并协商最终价格
步骤#4：维护关系
与您的客户和客户的良好关系意味着积极的口口相传，从而提高品牌认知度和品牌信任度。 在竞争者数量通常较少但进入壁垒较高（与 B2C 市场相比）的工业领域，这两点都极为重要。 当一个品牌变得更加知名并享有良好的声誉时，漏斗变得更短，完成销售变得更加容易。
此外，保持良好的关系会导致重复购买和长期客户，这在工业营销中再次非常重要，因为获得客户的成本可能非常高。
就是这样
作为进入工业市场的新业务，您应该认真考虑投资工业数字营销。 由于品牌知名度，您所在领域的一些大玩家可能几乎不需要在 SERP 中竞争。 这让您有更多空间为自己的业务获取数字空间。
研究你的目标受众，回顾你的竞争对手在做什么，了解你的优势和劣势，然后决定你想要追求的增长战略——无论是数字化的、传统的还是混合的。
如果您决定采用数字或混合方法，请联系或安排电话，让我们看看您是否可以成为我们的另一个成功案例。