在电子商务中增加客户生命周期价值的 5 个技巧

什么是客户终身价值 (CLV)？

客户生命周期价值(CLV)是企业在与公司的整个关系期间可以预期从单个客户那里获得的净值或利润。 CLV 是衡量客户忠诚度的关键指标之一，因为它表明您提出的价值可以满足当前客户并促进增长。

了解 CLV 还有助于企业改善客户体验，最终吸引新客户并将一次性客户转变为您产品的粉丝。

为什么 CLV 对您的电子商务业务很重要？

让我们来看看为什么 CLV 对电子商务业务至关重要。 基本上，我们可以将跟踪 CLV 的好处分为三类：

1- 帮助您调整策略

客户生命周期价值 (CLV) 可帮助您对营销和销售做出财务预测。 因为它直接关系到您在单个客户流失之前可以从他们那里获得的利润额，所以它可以很好地洞察客户获取成本以及如何将其保持在最低水平。

CLV 影响您向客户销售产品的频率并说服他们在每次购买时花费更多。 因此，您将更容易为您的营销策略做出决策。

2- 改善客户关系

客户至上的方法对于任何电子商务业务都尤为重要。 一次负面体验会产生多米诺骨牌效应，让您失去许多有利可图的客户。

毕竟，一个烂苹果足以毁掉整桶苹果。

因此，对客户旅程的每个阶段进行投资并确定接触点至关重要。 建立有利可图的长期客户关系始于采取积极主动的步骤并预测客户可能遇到的任何问题。

关注 CLV 有助于您了解是什么促使现有客户在您的产品上花费更多的钱，从而使您能够将该数据用于获取新客户。 此外，更高的 CLV 意味着更高的客户满意度。 这是因为您关注客户群的需求并在正确的时间和地点提供价值。

将您以前的 CLV 数据与现在进行比较，以查看漏斗中的突破点，并加倍关注您看到长期增长的领域。

发送周年纪念电子邮件、定期通过不同渠道与您的受众建立联系，以及创建个性化的营销活动，这些都可以更进一步地与您的活跃客户建立联系。

3- 增加营销投资回报率

在过去的一年里，对于电子商务公司而言，将留住客户置于获得客户之上变得更加重要。 这要归功于 CLV。

“如何？” 你可能会问。

客户与您在一起的时间越长，客户花费的费用就越多。 通过增加购买频率，您可以提高营销投资回报率 (ROI)。 您不会在广告或获取新客户上花费额外的钱，因为您的忠实客户会通过向您购买更多商品来降低推动销售的成本。

如何计算 CLV？

在我们计算平均客户生命周期价值之前，我们必须计算其他指标：

• 平均订单价值 (AOV)：通过将贵公司的总收入除以一段时间内的购买总数计算得出
• 平均购买频率（APF）：通过将购买总数除以该时间段内实际购买的客户数量计算得出
• 平均客户寿命 (ACL)：通过将客户继续购买的年数除以客户总数来计算
  

现在您有了确切的数字，我们就可以计算您的客户生命周期价值了。 这是一个简单的公式：

CLV = AOV X APF X ACL

让我们正确看待这个公式的作用。 假设您的平均订单价值为 100 美元。 客户一年的频率是 4 次购买，他们的平均客户寿命是 3 年。

因此，您的 CLV 将是：

100 x 4 x 3 = 1200 美元

在电子商务中增加客户生命周期价值的 5 个技巧

1- 提供个性化体验

电子商务公司提高客户生命周期价值的最有效方法之一是通过个性化体验不断提高客户参与度。 这就是内容创作和营销发挥作用的地方。

不可能创建能够吸引所有客户的博客文章或视频。 一些客户会了解您的业务，而另一些客户会寻找有关您的利基市场的信息。 换句话说，您不能将产品卖给那些有目的地搜索有价值信息的人。 不过，你会无视他们吗？

我会为你回答：没有。

相反，您将创建客户群并分配您的时间和精力来发布他们积极寻找的内容。 如果客户想更多地了解您的利基市场，那么您可以创建“操作方法”指南或共享统计数据。 这种类型的内容提供价值并且不需要客户花钱，因此它鼓励他们在您的网站上花费更多时间。

并将它们暴露给您的产品。

如果客户已经熟悉您的行业和服务，您可以提供深入分析、评论竞争对手或提供提示，让他们的体验更好、更简单。 使用付费搜索广告定位每个细分市场还有助于将您的产品展示在更多准备购买的客户面前。

资料来源：DataFeedWatch

付费广告，如果做得好，可以提高您的转化率。 这些广告还可以帮助您控制营销预算。

总而言之，客户决定你提出的价值是否适合他们。 向他们表明您倾听他们的需求并理解他们的愿望。 通过使用个性化内容解决他们的问题和疑虑，让您的产品脱颖而出。

2- 简化入职流程

客户保留率是决定您的业务是沉还是游的关键指标之一。 您的产品对客户的整体影响还可以让您了解客户服务、网站用户体验、结帐方法，显然还有客户入职。

根据普华永道的一项研究， 32% 的客户在经历了糟糕的经历后会停止与公司开展业务。 59% 的顾客会在几次糟糕的经历后永久离开。

资料来源：普华永道

这就是为什么电子商务公司尽可能顺利地吸引客户至关重要。 由于客户需要执行某些操作才能完成购买，因此无法想象没有交互元素的电子商务入职流程。

那么，您如何才能为您的客户创造出色的入职体验呢？

首先，入职培训必须简短。 如果它太复杂并且需要太多时间才能完成，客户就会失去兴趣或感到沮丧。 您在入职培训中添加的每一个额外步骤都会产生摩擦并降低客户的兴趣。

在这种情况下，入职清单成为救星。 您可以添加客户在设置帐户、付款信息和进行购买之前必须完成的必要步骤。 当他们完成每项任务时，他们可以将其打勾并使用进度条跟踪他们的进度。

资料来源：用户指南

简单和交互式的入职培训简化了客户的体验，并鼓励他们参与您的产品和网站。 您还可以根据买家角色定制流程，并根据他们的行为创建多个清单。

跟进满意度调查，例如 NPS，也可以改善他们的入职体验。

3- 创建忠诚度计划

双赢的局面对于客户来说永远是理想的，而电子商务公司会随着增长和收入的增加而获得回报。 忠诚度计划正迅速流行起来，亲自尝试永远不会太晚。

客户忠诚度计划奖励客户，并为定期与品牌互动或从品牌购买商品的客户提供奖励。 这是一种旨在推动客户额外购买的保留策略。 电子商务商店可以鼓励他们的客户加入他们的计划并提供奖励，例如折扣、获得好处的积分奖励、免费送货或会员卡。

推荐朋友的方法也很有效，可以促进口碑广告。 每有一位朋友购买，客户就可以获得奖励积分或其他福利。 添加到期日期还可以营造紧迫感，并促使他们使用奖励进行更多购买。

吸引新客户的成本是留住现有客户的五倍，因此引入忠诚度计划有助于节省金钱和时间。

4- 继续参与电子邮件营销

此提示与为您的客户提供个性化体验重叠，但这里有一个问题：电子邮件营销活动有不同的规则。

如果客户不认识你，他们就不会向你购买。

电子邮件活动非常适合吸引活跃客户和重新定位不活跃客户。 这些活动还可以帮助您提高 CLV。

每月发送有关您的业务、即将开展的活动以及展示您公司的幕后情况（如装运包装订单）的时事通讯，可帮助客户与您的品牌建立联系。 请记住，您的客户已经收到很多促销电子邮件，因此您需要确保提供超出他们购买体验的价值。

来源： Pinterest

5- 检测痛点并提供解决方案路线图

利用客户反馈来确定表现不佳的方面，并加倍努力满足客户的需求，这是确保高和可持续 CLV 的好方法。 客户满意度调查或净推荐调查 (NPS)可以轻松收集反馈。 您可以深入了解您经常遇到的问题和反复出现的问题，并采取可操作的步骤来预防它们。

这些调查还提供了在问题发生之前采取措施的提示，这样您就可以避免让客户感到沮丧。 接触客户并为他们的问题提供分步解决方案可以将负面体验变成正面体验，您可以尽快解决问题。

结论

把客户放在第一位总是有回报的。 询问他们的反馈并立即采取行动解决他们的问题或奖励他们的长期承诺表明他们对您的业务的重要性并建立更深层次的联系。

从长远来看，专注于留住现有和忠诚的客户可以减少您的开支，并提高您的整体营销投资回报率。 客户将更有可能在您的产品上花费更多，而不是去您的竞争对手那里，并且它会传播您的品牌知名度。 如果您正在寻找提高 CLV 的方法，我们提到的技巧可以帮助您更快地发展业务。