入站与出站潜在客户：如何在 CRM 中区分两者

潜在客户开发是任何营销团队的命脉。 在竞争激烈且预算比以往更加紧张的动态环境中，对优质潜在客户的追求变得令人畏惧。 然而，作为营销人员，在您面临的无数复杂问题中，有一个显着的障碍非常突出：区分并有效跟踪客户关系管理 (CRM) 系统中潜在客户来源的能力。

61% 的营销人员将潜在客户开发视为 2023 年最大的挑战。在这种竞争格局中取得成功需要区分入站和出站潜在客户，因为他们的需求和意识水平往往存在巨大差异。

来源： Hubspot

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• 为什么要在 CRM 中区分入站和出站潜在客户？
• 了解 CRM 中入站销售线索与出站销售线索之间的差异
• 衡量和优化入站与出站潜在客户的成功
• 使用 CRM 完善客户旅程

为什么要在 CRM 中区分入站和出站潜在客户？

您的 CRM 本质上是您的收入团队的“圣杯”。 区分入站和出站潜在客户使您的销售代表能够采取正确的行动来推动销售。

入站潜在客户是那些已经踏入您的世界的人。他们通常源自您公司的网站或营销传播，并且可能通过吸引人的内容或社交销售策略与您的品牌进行互动，从而跳过了传统的 SDR 培育过程。

相反，出站潜在客户是未知领域。 他们甚至可能还不知道您的品牌。 您需要使用 SDR 外展和精心设计的电子邮件序列等策略来介绍您的品牌，以吸引他们的注意力并启动他们的转化之旅。

这种差异化对于 CRM 管理至关重要，因为它可以让您了解哪些数字营销渠道最有效、制作个性化消息传递并定制策略来培养潜在客户关系。 有了这种洞察力，您就可以相应地分配资源，并根据营销活动的成功率来规模化营销活动。

了解 CRM 中入站销售线索与出站销售线索之间的差异

潜在客户来源领域

在任何区分入站和出站潜在客户的 CRM 系统中，潜在客户来源字段都至关重要。 您的销售团队必须清楚这种区别，以便他们了解如何处理每条线索。 如果是入站潜在客户，您的销售团队应该深入研究潜在客户的旅程，以了解他们的具体兴趣。

相比之下，对于您的销售团队来说，处理出站潜在客户更加简单。 正确归因此字段是轻松标记入站和出站潜在客户之间差异的简单方法，使您的团队能够有效地引导每个潜在客户完成其独特的销售旅程。

旅程追踪

您的团队必须监控潜在客户从营销合格潜在客户 (MQL)到销售合格潜在客户 (SQL) 的整个过程中与您的品牌的各个接触点。 为这些接触点分配特定的值对于创建强大的潜在客户评分模型来评估资格和转化潜力至关重要。

如果您是 94% 将基于帐户的营销 (ABM)列为最重要的营销工作之一的 B2B 营销人员之一，那么创建一个考虑多个入站和出站接触点的潜在客户评分模型就尤为重要。 这是因为，尤其是在 ABM 活动中，每个潜在客户都可以有许多接触点，其中一些接触点是入站接触点，而另一些接触点是出站接触点。

通过实施多点触摸归因模型，根据每个接触点对潜在客户进展的重要性为其分配适当的权重，您可以更好地了解潜在客户行为并做出明智的决策，从而提高转化的可能性。

社交媒体接触点与您的旅程跟踪和潜在客户评分特别相关，因为它们揭示了潜在客户的兴趣。 您可以使用 Oktopost 之类的工具来跟踪所有社交媒体参与数据，并确保其与您的 CRM 同步，从而提供潜在客户在社交媒体及其他领域的旅程的全面背景图片。

线索描述和注释

CRM 中的注释和描述对于记录团队与潜在客户的互动以及他们的旅程的相关详细信息至关重要。 与潜在客户接触后，您的销售代表应记录相关信息，包括潜在客户表达的需求、挑战和产品兴趣。

它还应包括他们的谷歌搜索意图以及激发他们对从特别提款权收到的消息感兴趣的特定元素等信息。 这有助于区分出站和入站，并为潜在客户与您的组织互动的原因提供背景信息。

参与度

潜在客户转化为客户的可能性随着参与度的提高而增加。 因此，必须在 CRM 中记录潜在客户的参与水平。 入站潜在客户通过内容、社交媒体和各种其他入站渠道等多个接触点与您的品牌互动，通常对您的品牌表现出更高的兴趣，因此参与度更高。 事实上，营销人员报告说，入站营销策略的转化率比出站营销策略高 10 倍。

相比之下，出站潜在客户通常在单个接触点（例如回复外展电子邮件）后输入系统。 因此，他们的兴趣和参与程度可能不太重要。 尽管其重要性，但衡量参与度可能具有挑战性。 借助 Oktopost 等社交媒体管理工具，您可以跟踪社交媒体参与率并深入了解推动这些参与的特定内容、活动、网络和计划。

您可以深入了解潜在客户的需求以及促使他们与您的品牌建立联系的因素。 理想情况下，这些宝贵的数据可以在您的 CRM 中访问，使您的收入团队能够更好地了解买家的兴趣，并提供正确的内容和对话主题以帮助他们进行转化。

衡量和优化入站与出站潜在客户的成功

在 CRM 中区分入站和出站潜在客户后，工作并不会停止。 然后，您应该针对入站和出站机会创建特定的营销活动。 确保您建立潜在客户资格流程、评估潜在客户质量，并根据其绩效不断分析和调整您的营销活动。

以下是将您的计划转化为行动的方法：

定义潜在客户资格流程

潜在客户资格认证流程包括根据您的组织定义 MQL 和 SQL 的构成内容。 MQL 是对您的产品或服务表现出兴趣但可能尚未准备好购买的潜在客户，而 SQL 更有可能转化为付费客户。 您的公司必须根据其特定目标和行业就这些分类的独特标准达成一致。

导致成为 MQL 的一些常见操作包括：

• 下载报告、电子书或白皮书等内容
• 填写联系表格
• 访问登陆页面
• 订阅时事通讯
• 与社交媒体上特定数量的帖子互动

导致成为 SQL 的一些常见操作包括：

• 回复外展电子邮件
• 访问该公司的定价页面
• 填写演示表格
• 安排与收入团队成员的会议
• 注册免费试用

当然，这些操作将根据您组织的指定标准而有所不同。

了解潜在客户质量

一旦您建立了潜在客户资格流程，评估潜在客户质量就至关重要。 分析潜在客户的来源（入站或出站）并评估他们的参与度和转化率。

高质量的潜在客户更有可能带来转化和客户保留。 那么，您如何知道您的潜在客户是否高质量？ 这将根据您的组织而有所不同，但应符合以下标准：

• 您拥有有关潜在客户的正确信息，例如姓名、电子邮件、行业和职位
• 该公司符合您的 ICP，这意味着它具有合适的规模、合适的行业以及位于合适的国家/地区
• 潜在客户通过销售对话或内容/社交媒体参与表现出了对您产品的认识和兴趣
• 领导对您的解决方案有预算并拥有决策权
• 您对潜在客户的兴趣和买家旅程有全面的了解。

您可以通过确定哪些潜在客户更有可能转化以及哪些渠道或营销活动产生这些潜在客户，更有效地分配资源。

不断分析、调整和扩大影响范围

成功衡量是一个持续的过程，需要不断的分析和调整。 定期审查您的营销活动指标，根据既定基准跟踪绩效，并根据需要进行调整。

如果您想将自己的影响力提升到一个新的水平，员工的倡导可以改变游戏规则。 鼓励您的员工在他们的个人社交网络上分享和推广您的内容。 这会放大您的信息并增加个人风格，使您的品牌更具相关性。 它还允许您利用员工的网络，接触新的受众。

使用 CRM 完善客户旅程

在激烈的市场竞争中，潜在客户开发对企业营销人员提出了重大挑战。 了解 CRM 系统中每个潜在客户的独特特征和需求对于制定有效的营销策略至关重要。

通过确保 CRM 中包含正确的信息，营销人员可以简化销售线索管理并获得有价值的见解，从而使销售团队能够达成更多交易。

Oktopost 可在您的 CRM 中提供潜在客户的社交活动，从而增强您了解潜在客户行为并完善培养策略的能力。 借助 Oktopost，您的营销和销售团队可以充分发挥潜在客户发掘工作的潜力，确保长期业务增长和成功。 在这里探索更多。