入站与出站：为什么您都需要它们？

您是销售游戏的新手吗？ 或者，您是一位经验丰富的销售人员吗？

无论哪种方式，销售都不是那么容易！

同理心、创造力、纪律、信心、竞争力和学习意愿只是所需技能的一部分。 难怪对高素质销售人员的需求总是很大。

那么，你应该怎么做才能脱颖而出呢？ 您如何成为顶级销售人员？

这都是关于过程的。

入站与出站

不久前，销售还只是冷冰冰的方式和向潜在客户（出站）推销。 如今，我们让客户来找我们（入站）。

在接下来的几分钟内，您将了解Sales.Rocks如何通过使用出站和入站方法在销售流程中启动数字化转型的策略和策略。

新的出境方式

一种 100% 的出站方式，用于进入市场并尽最大努力从头开始产生兴趣。 这一切都是为了产生冷线索，并希望他们中的一些人会对你的产品感兴趣。

事情发生了变化。 销售团队不再盲目展望。 相反，他们正在根据非常具体的要求寻找与他们确定的理想客户相匹配的潜在客户。 在Sales.Rocks ，拥有准确可靠的买家角色是我们进行准确勘探的关键。

出站流程由我们的销售发展代表进行。

第 1 步：确定合适的客户

第一步是使用工具来过滤目标受众。 为此，我们在内部使用Sales.Rocks 公司搜索来仅选择对我们有价值的潜在客户。

可以使用公司信息、联系信息以及公司正在使用的技术来找到合适的目标客户。

第 2 步：将买家角色与量身定制的方法相匹配

在创建要联系的公司列表时，您需要查看公司的网站和决策者的社交资料，以更好地了解公司可能遇到的主要活动、关注点和困难。 这些见解可帮助您准备买家角色并将其与量身定制的方法相匹配。

从过滤后的公司中，为第一次外展制定目标明确的潜在客户列表和相关且超个性化的内容。

例如，如果使用 Sales.Rocks公司搜索模块，请主要选择您想要集中精力的国家。 要缩小搜索范围，请查看 NACE 代码列表并选择适合您的代码。 这将帮助您选择一个对您的解决方案有益的行业。

公司规模和公司状态过滤器可以使您的研究过程更加详细，因为它可以显示您是初创企业、中小型企业还是企业。 此外，如果您知道业务成立的年份，这将帮助您根据他们的痛点定制内容。

正如了解您的目标受众很重要一样，了解他们在日常业务实践中使用的技术和应用程序也很重要，这样您才能使您的解决方案脱颖而出。 您可以使用Web Technologies used 过滤器来实现此目的。

使用此标准，销售代表可以通过他们在其网站上使用的技术堆栈（例如WordPress、Joomla、Laravel、JavaScript等）找到公司。 这使他们能够准备好了解他们的潜在客户正在使用什么技术，这样他们就不会浪费时间联系不合格的潜在客户。

最后但并非最不重要的一点是，根据您想要进行外展的方式，勾选可用的电话、电子邮件和网站框。

您将收到作为输出的所有数据将是创建高度个性化的电子邮件的良好开端，甚至是为客户定制问题的销售电话。

第 3 步：第一次外展

接下来，您已准备好接触我们的目标受众。 对公司详细信息进行最后检查。 在定制并发送包含教育电子邮件的初始外展活动后，请确保选择通过电话与他们联系的最佳可用时间。

您可以使用多个渠道，但我们的重点是直接电子邮件、电话和Linkedin外展。 这包括对几种方法进行 A/B 测试，以查看哪些方法有效，哪些方法无效。

在外展期间，提出有针对性的开放式问题并仔细聆听潜在客户对我们说的话是一种很好的做法，因此我们会相应地调整解决方案。 我们不是直接销售该平台，而是允许他们对其进行测试并方便地完成购买过程。

第 4 步：持续的教育和社会宣传和结束

当您慢慢将他们推向销售漏斗的底部时，请继续培养和教育客户我们的B2B 平台如何有利于他们的业务增长。

另一方面，我们如何确定入站方法？

入站方法涉及更多的营销接触。 在过去的一年里，营销团队扩大了他们的入站营销角色。

第 1 步：潜在客户获取

在每个营销团队中，您都需要一个专门的团队成员来快速联系入站请求并提出适当的合格问题。 它涉及与那些已经与您的内容互动、对您的产品真正感兴趣并注册试用您的解决方案而无需任何额外资格的热心潜在客户联系。

联系是通过电子邮件完成的。 您应该与他们取得联系，并了解他们是否在销售勘探过程中苦苦挣扎。 他们是否需要为其销售漏斗生成更具针对性的 B2B 潜在客户？

例如，如果他们访问过您的网站，与聊天机器人进行过互动，或者他们是回访者，则明确表明潜在客户已经过了意识阶段。 在登陆页面访问时，如果他们访问了产品页面或定价页面，请采取入站操作并根据他们的活动定制宣传。

第 2 步：潜在客户评分

对于回访者，从电子邮件推广开始。 对于那些打开电子邮件的人，第二次给他们发消息。 使用Zoho CRM 、Microsoft Dynamic CRM 等电子邮件自动化软件可以轻松跟踪潜在客户的电子邮件活动。

营销发展代表与这些潜在客户保持联系，以确保他们通过访问我们的网站、使用我们的平台或他们刚刚阅读或下载的内容来最大化他们的结果。 此外，MDR 确保满足使用聊天机器人作为接触点的访问者的需求，并为他们的痛点提供适当的解决方案。

MDR 的工作是确定他们是否是销售合格的潜在客户(SQL)，这通常由潜在客户采取的表明购买意图的操作来指示。 此分类取决于网站活动、平台互动或对营销材料的反应。

第 3 步：领导培育

内容很重要！ 我们关心为我们的潜力提供有价值的内容，一方面会教育他们关于 Sales.Rocks、如何使用它、它的好处和即将到来的内容。 另一方面，分享公司的实践、经验和对流程的见解总是一个好主意，这样潜在客户就可以学习如何在他们的业务中实施数据驱动的流程。

第 4 步：用户激活

这里的目标是推动与产品（在本例中为 Sales.Rocks 平台）的互动，例如注册试用该平台的免费增值版本的潜在客户，或者只是阅读我们的内容作者制作的有价值的内容。

那么，入站与出站哪个更好？

冷出境是十年前唯一真正的战略。

近年来，内容营销的诞生使入站方法成为一种更有效的策略，并迅速普及。

你应该关注什么？ 入站与出站方法？ 或两者？

入站策略现在很流行，但长期结果呢？ 入站线索不在我们的直接控制范围内，它们往往会达到稳定的速度。 与此同时，点击鼠标即可获得如此多的信息，因此积极专注于调查和寻找最相关的线索是一项艰巨的工作。 正如专家倾向于说的那样：入站是反应，出站是行动。

在Sales.Rocks ，我们相信入站加出站等于长期 SaaS 成功。 例如，我们使用两种方法，冷出站和暖入站。 新公司，尤其是新成立的初创企业可以从使用外向方法中受益最大，并通过使用内向策略来加强他们的销售努力。

基本上，我们倾向于用这两种方法做的不仅仅是向客户销售产品，而是教育他们。 我们不是典型的销售人员，而是顾问。 我们的重点是确保客户识别他们的弱点并在我们的产品中找到解决方案。 我们希望与客户建立持久的关系，为此我们需要确保我们的产品能够满足客户的需求，并增加一些竞争对手无法做到的价值。

因此，无论您选择何种方法作为销售流程的重点，请确保两全其美！