入站营销漏斗完整指南

如果他们不去找客户，而是来找你，那不是很棒吗？ 这本质上就是入站营销漏斗。

你使用一种对鱼有吸引力和吸引力的诱饵，一旦你上钩就拉动它们。 在入站营销中，您创建高质量的内容以自然地吸引客户，然后吸引他们。

如果您想增强您的入站营销销售渠道以发展您的业务并吸引潜在客户，那么本文适合您。

在这里，我们将讨论：

• 什么是入站营销渠道和策略
• 如何为您的业务使用入站漏斗
• B2B 入站营销漏斗的不同阶段是什么
• 入站营销与潜在客户产生有何不同
• 最后，什么是各种类型的入站渠道

让我们潜入吧！

什么是入站营销漏斗？

入站营销漏斗会根据他们对您的产品的吸引力程度来标记潜在客户。 入站营销渠道根据观众对您品牌的兴趣程度使用不同的标题。

这些标签包括：

• 陌生人——他们是不熟悉您的品牌和产品的观众
• 访客——当陌生人对您的品牌感兴趣时，他们会点击您的网站以了解更多信息。 此时，他们变成了访客
• 潜在客户 -发现您的产品吸引人的访问者最终会向您提供他们的联系信息
• 客户——潜在客户从您的网站购买产品或服务后，他们变成了客户
• 促销员–享受您不断努力以确保他们对您的产品/服务和公司感到满意并拥有他们需要的一切的买家将告诉他们的朋友和家人。 促销员很重要，因为买家购买朋友推荐的产品的可能性要高出 4 倍

什么是入站营销策略？

入站营销漏斗是一种数字营销策略，企业通过在整个购买过程中吸引客户的注意力来获得自然流量。

入站营销策略侧重于创建与目标受众产生共鸣的信息丰富且有价值的内容。

通常，入站营销策略涉及各种形式的营销——如内容营销、互动内容、搜索引擎优化、社交媒体、电子书和指南——以吸引合格的潜在客户。

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入站营销漏斗阶段

一个有效的入站营销漏斗包括三个阶段。 营销人员在每个阶段都使用特定的数字策略来引导访问者进行购买。

这是典型的营销漏斗的样子：

• TOFU：漏斗顶部——在这里，您解决目标受众的痛点并就问题进行教育。 漏斗顶部的访客是最不合格的潜在客户
• MOFU：漏斗的中间——你帮助访问者在这个阶段了解他们的问题的不同解决方案。 MOFU 中的潜在客户获得了“购物者”的标签。
• BOFU：漏斗底部——这些高质量的潜在客户已准备好采取行动。 您的目标是将您的品牌定位为理想的解决方案

让我们详细讨论入站营销漏斗的不同阶段：

TOFU – 吸引新访客

漏斗阶段的顶部侧重于通过解决问题、提出问题或满足需求来为您的网站增加流量。

为了吸引理想客户的注意力，您必须遵循以下策略：

内容开发

创建和发布信息丰富且引人注目的内容对于有效的入站营销策略至关重要。

制作以您的买家角色为中心的出色内容可以帮助吸引您的目标受众并让他们了解您的品牌。

此外，提供有价值的见解和解决方案以解决客户的痛点或实现目标的内容有助于您的业务蓬勃发展。

您可以创建不同的内容，例如电子书、博客文章、视频教程、列表、案例研究和客户推荐。

搜索引擎优化

为了让您的目标受众发现您的品牌，您必须使用出色的 SEO 策略优化您的内容。 在您的内容中识别和合并正确的关键字可以为您的网站带来自然流量。

您可以从利用围绕您的产品/服务、客户的挑战以及您的品牌及其产品如何帮助他们构建的关键字开始。

专注于您的 SEO 工作可以帮助您的页面在搜索引擎结果中排名更高，并提高客户找到您产品的机会。

社交媒体市场营销

社交媒体营销是吸引新追随者并与您的客户会面的绝佳方式。

SMM 提供有关您应该使用哪个渠道与客户建立联系的见解。

MOFU - 转换你的观众

虽然 TOFU 内容非常适合为您的网站增加流量，但它对关闭销售或转换潜在客户没有帮助。

MOFU 内容适用于发现您的品牌真正有趣的观众。 因此，在这里，您应该提供高质量的服务来帮助他们的决策过程。

以下是您提供高价值信息以将观众转化为潜在客户的方法：

登陆页面

引人入胜的网页会说服读者采取所需的行动，例如下载或注册内容优惠。

形式

每个营销人员都要求一些东西以换取免费的高价值内容。 它包括访问者的联系数据，包括他们的姓名、电话号码和电子邮件地址。

因此，企业在提供信息内容的同时使用表格来获取查看者的个人信息。

CTA

号召性用语是引导访问者采取特定操作的文本或按钮。 您告诉观众您希望他们做什么，例如请求演示、下载电子书或购买产品/服务。

BOFU – 将合格的潜在客户转化为忠诚的客户

到达 BOFU 的潜在客户已准备好进行购买。

他们知道自己的问题并了解解决方案的不同选择。 唯一剩下的就是他们从哪里购买？

因此，在此阶段，您的目标是通过提供相关、有用和优质的内容将潜在客户转化为客户。

让我们讨论一下 BOFU 的组件：

铅培育

潜在客户培育要求您在正确的时间向正确的买家提供正确的内容。

您可以通过动态且高度个性化的电子邮件、LinkedIn 消息或您的网站来培养潜在客户，以指导他们完成决策过程的每一步。

营销自动化

数字营销技术和最先进的软件可以帮助您简化营销任务。 此外，您可以使用 Octopus CRM LinkedIn 自动化工具自动化和安排消息、电子邮件和提醒。

客户关系管理

您还可以利用 CRM 软件来帮助组织和访问必要的潜在客户数据。

奖金 - 喜悦：与客户保持沟通

虽然 BOFU 本质上是营销漏斗的最后阶段，但事实是，即使在完成销售后，您也需要继续吸引和取悦客户。

此外，由于向现有客户销售产品比获得合格的潜在客户要容易 5 倍，因此与满意的客户建立深厚的关系至关重要。

以下是您的品牌如何取悦买家：

社交聆听

现在世界上有超过一半的人使用社交媒体，这些平台是了解客户对您的品牌和产品的感受的绝佳方式。

通过及时了解客户的最新动态，您可以发现他们对您的产品或服务有什么顾虑。

现场活动和网络研讨会

举办互动式现场活动和网络研讨会是介绍产品新功能的另一种绝佳方式。

此外，您可以在 Instagram Live、LinkedIn 或 Zoom 上进行实时问答、产品教程和前 10 名视频。

客户支持

全天候的客户支持对于让您的客户满意和满意至关重要。

确保您及时回应客户的疑虑或使用聊天机器人来加强沟通。

入站营销渠道

入站营销渠道是企业与潜在客户在线联系和互动的方式。

品牌通常通过博客、网页、登陆页面等信息内容吸引高价值客户来实现这一目标。

但要赢得客户的关注，您必须在正确的时间将您的业务定位给正确的人。 以下是您可以用来发展品牌和捕获 B2B 潜在客户的顶级入站营销渠道：

• 博客 -您的博客是一种有效的工具，可以通过提供有价值和信息丰富的内容来吸引潜在客户并为您的网站增加流量。 在创建博客文章时，请记住使用专业而友好的语气，短而甜美的句子和表情来使您的文本充满活力
• 搜索引擎优化——搜索引擎优化是在谷歌搜索页面上排名靠前和获得自然流量的关键。 通过确定目标受众的痛点、进行关键字研究和学习完美的结构，您可以提高您在 SERP 中的排名
• 登陆页面——您网站的访问者最容易转化为潜在客户。 具有高价值内容的着陆页更有可能从客户那里获取个人详细信息
• 社交媒体——研究表明，超过73% 的营销人员认为他们的社交媒体营销工作“非常有效”或“有些实用”。 通过利用社交媒体策略，您可以吸引客户访问您的网站并查看您的产品

相关文章：为什么需要 Octopus CRM 来产生潜在客户

您如何创建入站营销渠道？

创建强大的营销渠道是入站营销成功的关键。 在创建入站营销渠道时，我们会帮助您记住我们的最佳实践：

确定目标和买方角色

在开始创建和发布内容之前，请先问自己几个问题：

• 你为什么要创建博客文章
• 你为谁写博客文章

了解您的内容的根本原因和目的可以帮助您取得成功。

此外，您必须创建买家角色以更好地了解目标受众的需求、挑战和痛点。

识别关键字

关键字对于成功的 SEO 策略至关重要。

搜索引擎利用这些来了解您的内容； 因此，您必须使用相关的在 SERP 中排名更好。

考虑使用 Ahrefs 或 Moz 等关键字工具来识别具有高搜索量的关键字。

简化销售效率

根据研究，超过62% 的销售团队每天花费 30 分钟处理手动任务。 那时您可以投资于勘探和吸引潜在客户。

优化工作流程的企业可以将更多时间用于接触客户和获得转化

入站营销有什么好处？

HubSpot 透露，超过75% 的入境组织表示他们的营销策略是成功的。 但在您投资入站营销策略之前，您必须了解它的优点：

提高品牌知名度和知名度

创建有价值的内容是吸引目标受众的最快方式。 确保您的内容与客户的旅程保持一致，使他们可以轻松找到您的信息。

此外，编写高质量、信息丰富且令人兴奋的内容，而不是投资广告，将您的公司描绘成可信和值得信赖的。

教育你的目标受众

现代客户倾向于在购买前进行深入研究。 研究表明，超过 70% 的买家在寻求解决方案或与销售代表接触之前就已经完全确定了他们的需求。

因此，通过一些研究、明确的买家角色和您手中的热门话题，您可以将您的内容分发到您的目标受众会遇到的地方。

具有成本效益

营销人员使用入站营销的另一个原因是它具有成本效益。 要开始入站营销，您只需要一个网站和博客——这很便宜。

但是，我们建议投资自动化软件，以简化营销和销售以产生和培养潜在客户。

尽管这是一个相当大的成本，但它是与入站营销相关的唯一直接成本。

提升品牌定位

您的品牌定位取决于各种属性，例如价格、竞争对手以及客户的认知和期望。 它还涉及买家与您的品牌的互动。

由于入站营销提供了有助于解决痛点或满足需求的高质量内容，因此可以提升您的品牌地位。

避免技术问题

大多数入站平台为您提供数字营销功能，例如电子邮件、社交媒体、SEO、CRM 和许多其他内置功能。

什么是入站线索？

入站潜在客户是对作为入站潜在客户生成策略一部分的内容做出响应的 B2B 潜在客户。

这些响应可能是：

• 下载您的电子书或指南
• 点击您的商店
• 填写调查
• 阅读您的文章后致电您的销售团队
• 在表格中输入信息

不幸的是，并非所有入站营销线索都是平等的。 B2B 公司将潜在客户分为两类：

• 营销合格潜在客户 (MQL) – MQL是那些发现您的内容很有趣但尚未准备好拨打销售电话的潜在客户。 但是，这并不意味着您不能向他们发送更多内容！
• 销售合格线索 (SQL) - SQL 是明确声明并表明他们发现您的品牌及其产品有趣的线索。 这意味着是时候释放您的销售潜力，将潜在客户转化为忠诚的买家

入站营销的类型有哪些？

入站营销是一个涵盖各种独特策略的总称。 让我们讨论一下入站营销的前十四种类型：

社交媒体

事情是这样的：客户不喜欢不断谈论自己的品牌。

买家想要的是价值。 他们想要捕捉的高质量内容。 最重要的是，他们想知道为什么要选择您的品牌。

因此，虽然可以使用您的社交媒体来宣传内容，但您的目标应该是加强与客户的一对一互动。

与您的观众、潜在客户和队友进行对话，并观察您的品牌知名度和知名度的提升。

时事通讯

由于垃圾邮件，时事通讯受到了不好的评价。 但这并不意味着你不能创造出令人惊叹的作品。

如果您创建了与您的受众产生共鸣的高质量内容，那么读者自然会倾向于您的时事通讯。

此外，时事通讯可以帮助您培养潜在客户，将自己确立为品牌权威，并提醒买家您是一个选择，而不会过度销售。

它们也可以是实用的客户保留工具。 通过提供新想法、即将推出的产品和独家折扣，您可以通过时事通讯告诉客户您关心他们。

新闻稿

今天大多数人会告诉你，新闻稿已成为过去。 这远非事实。

事实上，大多数新闻稿都失败了，因为它们是试图作为新闻出现的广告。 如果您具有新闻技能，那么使用它们将您的故事展示在世界面前是一个好主意。

搜索引擎优化

搜索引擎优化涉及各种有助于改善您的网站及其在搜索结果中的排名的策略。

借助相关关键字，您可以为您的网站带来自然流量。

网络研讨会和播客

有时，人们想从工作中休息一下，享受一些有趣和引人入胜的事情。

进入播客和网络研讨会，这是娱乐和教育目标受众的完美方式。

如果你有一个你热衷或感兴趣的话题； 您可以邀请几位客人并讨论它。

电子书和指南

创建电子书或指南首先要确定受众的问题，然后提供切实的解决方案。

创建详细的产品指南、操作指南或引人入胜的电子书是让自己成为思想领袖的完美方式。

但在你开始写作之前，问问自己，‘我的目标受众会觉得这很有价值吗？

直播和社交媒体视频

发布引人入胜的视频是另一种教育和吸引观众的绝妙方式。 此外，它还允许您展示角色的各个部分。

除此之外，您还可以通过直播与观众实时互动。 您可以举行 AMA 会议或提供对您的新产品的先睹为快。

信息图表

用高度可视化的内容替换冗长而枯燥的副本。 这样，您的目标受众就可以快速有效地消化信息。

无论您是重新利用现有内容还是添加行业驱动的数据，创建具有视觉吸引力的信息图都有助于捕捉潜在客户。

直接邮寄者

这是您不知道的事情：直邮内容是入站营销的一部分！

对于某些人来说，在帖子中收到一些东西可以给人留下持久的印象。 此外，它可以帮助您的品牌脱颖而出。

虽然您需要衡量此活动的成功与否，但值得注意的是，直接信息邮件与电子邮件营销一样有效。

每次点击付费

另一个出色的入站营销策略 PPC 依赖于使用相关且有效的关键字。

在这里，营销人员使用特定关键字在搜索引擎上创建广告以提高排名。 这样，当用户搜索特定信息时，您的 PPC 就会出现。

图片

是的，就是这么简单！

使用与您发布的文本相对应的生动图像可以吸引观众的注意力并让他们着迷。

专家访谈

主持专家访谈并在您的网站上展示其他人的意见是吸引更多观众的绝佳方式。

此外，它还可以帮助您脱颖而出并提供竞争优势。

白皮书

白皮书的目的可能因您所在的行业和您想要追求的目标而异。

对于我们大多数人来说，白皮书是经过深入研究的内容，采用正式而友好的语气。

可以这样想：你的博客文章是你的作业，你的白皮书是你的学期论文。 因此，在撰写白皮书时，请记住您的客户期望获得高质量、深入且有价值的内容。

实例探究

案例研究是展示您的产品或服务如何对客户的生活产生巨大影响的绝佳方式。

借助案例研究，您可以建立信誉和信任。

支柱页面和集群

在过去的几年里，主题集群变得越来越流行。 并且有充分的理由！

支柱页面以易于理解和易于阅读的方式涵盖特定主题的各个方面。 虽然它们不像电子书那么详细，但它们仍然很有价值且引人入胜。

入站营销与潜在客户生成

人们经常将入站营销与潜在客户产生混淆。 但实际上，两者提供不同的好处，需要对比策略。

让我们详细讨论它们：

入站营销

这是一种营销人员使用入站潜在客户生成策略将参与的观众转化为买家的策略。

在入站营销中，您可以创建宝贵的内容，例如：

• 清单
• 网络研讨会
• 播客
• 电子邮件订阅
• 白皮书
• 实例探究
• 信息图表

目标是使用内容作为获取信息的激励，这些信息可以进一步用于培养潜在客户。

入站营销的好处

以下是入站营销的几个优点：

• 减少费用
• 高信任度和可信度
• 优质流量和潜在客户
• 学习和发展的机会
• 吸引游客
• 取悦客户
• 将访客转化为潜在客户

领先一代

这是吸引陌生人并将其转化为对您的产品或服务感兴趣的观众的过程。 使用 Octopus CRM LinkedIn Lead Generation 软件，您可以构建您的个人潜在客户生成活动，并在完全自动驾驶仪上发展您的业务。

为了产生潜在客户，品牌经常使用：

• 内容营销
• 直邮
• 推荐人
• 公共关系
• 搜索引擎优化/登陆页面
• 特别活动
• CTA
• 研讨会
• 赞助电子邮件
• 谷歌广告关键词
• 冷电话

潜在客户生成的好处

以下是利用潜在客户生成策略的一些优点：

• 扩展您的网络
• 增加你的追随者
• 增加您的收入
• 收集更多客户评论
• 建立知名度和意识
• 提高潜在客户质量
• 消除或减少冷电话

相关文章：如何在 LinkedIn 上生成潜在客户

结论

总体而言，入站营销是提高品牌知名度和知名度的有效方式。 如果做得好，您还可以建立品牌信誉、产生流量并增加联系。

请记住遵循上面讨论的提示，以最大限度地利用入站营销的好处。 此外，请查看我们的分步指南，以创建成功的入站营销策略。