如何创建有针对性的理想客户角色（ICP）？

谁是你的理想客户？

您如何定义理想的客户角色？

您的理想客户角色档案越详细和计划得越详细，对您的业务就越有利。 它应该是准确的，以便组织和产品与客户需求保持一致。

企业有多个买家角色。 参与购买决策的每个人都是买家角色档案。

他们每个人都有适合自己需求的产品评估标准。 为他们每个人设置一个买家角色有助于更好地将营销和销售活动与角色要求保持一致。

在本文中，您将发现：

• 为什么理想的客户档案 (ICP) 很重要？
• 您如何创建理想的客户档案 (ICP)？

ICP的重要性是什么

理想的客户角色 (ICP) 或买方角色可确保所有业务活动都符合获取和服务客户​​的需求。 你需要注意你展示公司的方式，你会开始注意到很多人会开始谈论他们的工作——而不是客户需要什么。

在选择产品或服务时，人们天生就会被他们信任的东西所吸引； 对于他们认识和信任的企业或由可信赖的来源推荐的企业也是如此。

建立信任的最佳方式是对客户表现出理解和同理心。

首先，解决潜在客户的痛点。 只有这样，他们才会愿意探索您的产品。 创建买家角色并不断使用它们来指导您的业务。 它可以帮助您专注于客户的需求。

您如何创建理想的客户档案？

创建角色档案的好处和最累人的部分是您不必监视人们以了解他们。 只需伸出手问他们。 大多数人会透露创建理想客户档案 (ICP) 所需的信息。

准备好记录你的问题的答案。

问题如下。

你的客户是谁？

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最大的问题是，我在哪里可以找到这些人？

1. 调查现有客户

询问您现有的客户。 通过提出正确的问题，您可以了解很多关于您的听众的信息，并找出是什么让他们打勾。 激励您的调查（例如使用产品或亚马逊优惠券的免费积分）以说服他们。 但是，他们的答案对于您的买家角色研究将更有价值。

Typeform、SurveyMonkey 和 Qualtrics 是进行此类调查的绝佳工具。 他们已经有预定义的模板，您可以根据自己的要求进行修改。

2.投资一对一的面试

您不需要大笔预算来投资与现有客户的重点小组或个人会议。 它们为您的买家、角色提供有价值的数据。

您可能能够发现您的产品或服务所独有的独特痛点、挑战或动机。

Zoom、Google Hangouts 和 Bitrix24 是很好的会议工具。 他们有免费试用和实惠的价格。

3. 检查您的分析

谷歌分析和独家社交媒体渠道的洞察可以为您提供有关当前与您的网站和您的社交资料互动的人的人口统计数据，例如他们的位置、年龄或设备、支出、位置、行业类型和其他有价值的信息.

Leadfeeder 和 Lead Forensics 之类的工具也可以揭示访问您网站的匿名流量。

4. 与您的员工交谈

您面向客户的员工，如销售人员、合作伙伴经理、客户支持人员和类似角色的人员，可能会拥有大量与他们打交道的客户的信息，这些信息触手可及。

由您的销售团队运行上表中的问题并整理他们的答案。 如果您注意到一些重复的行为和信息，请将它们添加到您的买家角色中。

在这里可以为您提供帮助的工具是 Trello 和 Google Docs。

5. 探索社交媒体分析计划

如果您的企业在社交媒体渠道上很活跃，那么这些见解可以为您提供大量输入，帮助您构建理想的客户角色。

可以帮助您利用社交媒体的工具是

• Facebook 受众洞察
  该工具用于获取关注者的兴趣和人口统计数据。 您需要拥有 1000 个关注者才能获得洞察力。

• 领英洞察
  这是了解您的 B2B 目标的绝佳工具。 它提供了有关业务类型、部门、工作角色、资历以及您进行最大互动的位置的深入信息。

• 推特分析
  该工具可以深入了解家庭收入、城市、农村、位置、人口统计和社会信息。

将角色分组，例如用户和决策者。 用户和决策者每个人都有自己的痛点。 解决他们并影响他们成为您的产品传播者。

这些客户将为您带来推荐收入。 通过推荐获得的潜在客户将具有高度相关性并迅速转化。 然后，客户体验有助于进一步创造创收机会。

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是时候在整个组织中设计和分发它了。

您如何代表您的理想客户角色 (ICP)非常重要。 您代表的方式将在不同利益相关者的脑海中留下印记。

ICP 将帮助您在所有互动渠道中正确传递信息。 不仅如此，它还有助于通过您解决客户问题的方式为您的企业赋予个性。

在我列出工具之前，您需要拥有的字段是：

• 照片
  包括一张照片使您的角色人性化，并帮助您的团队描绘一个需要解决问题的人。

• 背景故事
  将 CRM 数据插入您的角色，以充实他们的兴趣和爱好。

• 心理态度
  在这里，您列出了典型的购买习惯和偏好。 尝试在您的营销和网络分析中找到一些模式。

• 人口统计学标识符
  竞争性受众研究和 CRM 数据将帮助您深入了解目标市场。 人口统计标识符对于有针对性的电子邮件活动很重要。

• 目标和动机
  列出是什么让你的角色优先。 列出您在研究期间发现的任何个人和职业目标。

• 障碍
  利用您的客户支持票证和您经常看到的任何常见问题解答中的报价，找出阻止您的受众实现目标的原因。

• 销售异议
  这些是你的角色的痛点。 在这里，您列出了销售可能失败的原因。

• 引用
  您的引述在一个小例子中总结了您的角色。 请咨询您的销售团队并重新查看销售电子邮件，以找出最能反映您的角色的陈述。

下面列出了可帮助您设计理想客户角色的工具：

1. 自举客户角色模板（内容和谐）
   
   免费的客户角色模板易于理解，并为您提供典型客户可能看起来的紧凑的两页快照，因此这是一个很好的起点。
   
2. McorpCX 角色
   
   一个高度互动的平台。 使用此程序，您可以将角色映射到特定项目，在每个角色选项卡下组织您的定性研究数据，并将您的角色导出为 PDF 格式以便以后轻松访问。
   
3. 阿库努
   
   Akoonu 可让您创建漂亮的客户角色，但它也与您的 MA/CRM 软件完全集成。 它还包括 CRM Journey Map 数据、消息传递和品牌风格指南、自动化内容清单等。
   
   
4. Xtensio（假乌鸦）
   
   您应该在 Xtensio 的免费版本中找到全部价值，它可以让您创建多达 5 个角色，并让您可以访问所有软件的工具和模块。 或者，如果您想升级到 Xtensio Plus，您可以创建任意数量的作品集，享受无限导出您的角色，并从您的文档中删除 Xtensio 品牌。
   
   
5. 制作我的角色（HubSpot）
   
   该工具对 HubSpot 客户特别有价值，因为您可以将您的角色与其他 HubSpot 软件结合使用，通过销售渠道跟踪买家习惯。
   
   如果您不喜欢 Make My Persona 的 19 个问题的限制，您可以使用 HubSpot 的免费模板创建您的角色。 此模板将角色分为四个部分（谁、什么、为什么和如何），并包含空间供您开始头脑风暴解决方案以克服他们的共同反对意见。
   
   
6. 角色主题矩阵（流入）
   
   Inflow 的角色主题矩阵是一个免费工具，旨在帮助您分析基于分段的内容差距。 虽然此工具不会为买家角色的“角色”部分留下太多空间，但它非常适合在买家旅程中组织现有和即将发布的内容。
   
   
7. 用户锻造
   
   UserForge 是另一个设计精美的免费工具——如果有点明显的话。 与 Xtensio 和 PersonaDrive 一样，UserForge 是另一个使团队之间的协作变得容易的工具。 也有传言称 UserForge 2.0 即将推出。 我们将不得不等待，看看这是否会为该工具增加更多功能。
   

测试角色

角色已准备就绪，您已开始创建内容。 需要回答的问题是：

您的内容是否符合理想的客户角色？

第一个问题的答案在于对内容进行 A/B 测试。 A/B 测试主要用于创建引人注目的登录页面、有用的电子邮件消息和设计。 它比较了针对同一受众的两组内容，并让您知道哪些内容有效。

A/B 测试使营销人员能够做出数据驱动的决策，从而以指数方式提高性能并推动更好的对话。 更好的对话会带来转化。

您理想的客户角色需要重新调整吗？

现在，经过持续的 A/B 测试，您已经获得了适合您的内容、网站和电子邮件消息。

接下来的问题是：

1. 您的声音是否达到了理想的潜在客户？
2. 你的角色需要调整吗？
3. 如何调整理想的客户角色？

你得到的线索可以有他们的个性。 然而，拥有理想的客户是每个企业的梦想。 你能做些什么来获得完美的客户？

答案是问他们。 与您的理想客户交换内容并寻求反馈。 有一种工具可以让这项艰巨的任务变得更加舒适，但在实现这一目标之前，您必须执行特定的操作。 他们是： -

• 收集您认为会引起理想客户共鸣的内容。
• 收集您认为有趣的理想客户内容并对此发表意见。
• 制作将分享您的意见的电子邮件和消息。

确定您的理想客户角色的工具与真实的人保持一致：–

放大销售伙伴

SalesBuddy 是 Ampliz 提供的免费B2B 潜在客户生成工具。 这是一个轻量级的 Chrome 插件，可以根据您的买家角色为您提供潜在客户。 您注册该工具并设置买家角色。 目前，它只允许您设置五个参数（Industry、Revenue、Employee Count、Location 和 Department）。 但是，在未来的版本中将提供更多参数。

但是，要使用该工具，您可以访问理想客户的网站并在浏览器中单击该工具，您可以通过 ProspectFit 评分查看该行业是否与您相关。 如果分数超过 50%，您可以看到“类似公司”。 如果分数低于 50%，请选择“更好的匹配”以查找与您的角色完全匹配的公司数据。

SalesBuddy 工具可让您根据您的买家角色找到类似的公司和联系人。 它目前仍在开发中，计划于 2019 年 9 月下旬进行公开测试。

然而，好消息是 Ampliz 推出了早期 Beta 版注册的私人 Beta 版，您可以在 2019 年 9 月上旬注册并开始使用它。您也可以在此处预订演示。

您可以在“联系人”选项卡下找到相关的联系信息，将他们收藏到列表中并与他们联系并做两件事：

• 与他们分享有关其内容的反馈
• 询问他们对您的内容的看法

它将帮助您建立融洽的关系并了解角色对您的内容的确切看法。 你会直接从马的嘴里听到意见。

击中本垒打

对于更高的投资回报率和目标营销，理想的客户角色或买家角色是一个关键要素。 它可以帮助您了解您的客户，更重要的是，您的产品或服务如何到达您的理想客户，他们将使用并最终成为您产品的传播者。

同理心是最突出的销售转化者。 一旦建立了情感联系，就很容易将潜在客户转化为销售。

因此，一旦您的买家角色准备就绪，请将它们整合到团队中。 它不仅可以让每个人都帮助跟踪买家角色数据，还可以充分利用它。

您将大大增加您的广告和营销信息到达家中的可能性 - 并因此转化为销售。