人性化您的销售渠道：帮助您的品牌脱颖而出并建立客户联系的关键因素

客户几乎拥有无限的选择权，可以接触到不同的品牌和产品。 有了这种选择，品牌在营销中面临着独特的挑战：您如何才能脱颖而出，突出您的品牌形象，并与您的客户建立联系？

关键是个性化。

为什么个性化很重要

无论您的公司是一家拥有实体业务的老牌企业还是一家数字原生公司，客户都在寻求个性化服务。 忠诚度是难以捉摸的，但是当您在正确的时间为正确的受众定制您的产品和沟通时，您就可以实现它。

研究表明，72% 的消费者希望向他们购买商品的企业将他们视为独立个体并了解他们的兴趣。

大多数消费者将个性化与积极的体验联系在一起，这些体验可以帮助他们感到与众不同，而品牌则表明他们对关系的投资，而不仅仅是销售。

谈到销售渠道，个性化是确保根据客户需求引导他们完成每个阶段的关键。

在销售漏斗的顶部创造意识和吸引力

在意识阶段，买家正在经历一个问题或痛点的症状。 他们正在寻找缓解它的解决方案。 在某些情况下，客户不知道该问题的名称或对其理解不深，因此信息可以帮助他们构建和识别问题以找到理想的解决方案。

例如，客户可能会搜索“我如何变得更强壮？”之类的内容。 这是一个宽泛的查询，不会立即指向解决方案，因此他们还没有在寻找产品、服务或品牌。 他们正在寻求将问题背景化。

当他们搜索这些信息时，他们可能会看到您的品牌并了解您的产品或服务。 尽管他们可能还没有准备好购买，但他们可能正在寻找能够满足他们需求的品牌。

意识可以来自许多地方，包括谷歌搜索、社交媒体上共享的内容和线下活动。 您品牌的目标是提供帮助，而不是推动销售，并展示您的专业知识以鼓励漏斗的下一阶段。

有效内容的一个很好的例子是 Bankrate 的这个退休收入计算器。 它帮助客户在不推动顾问服务的情况下计算出他们的退休收入——它只是教育和协助。

在销售漏斗中间鼓励评估和考虑

考虑阶段发生在客户明确定义他们的问题并为其命名之后。 他们正在研究和评估解决该问题的所有选项，因此他们可能会寻找清单或比较，如“关于品牌的最佳书籍”。

回到前面的搜索示例，搜索查询可能来自“我如何变得更强壮？” 到“去健身房好还是请私人教练好？” 他们此时还没有准备好购买，但他们正在考虑他们的解决方案。

在此阶段，客户不仅会评估您的品牌，还会评估您的竞争对手。 你引起了他们的注意，但现在你必须将自己定位为最佳解决方案。 这是您建立信任和关系的时候。

视频可以很强大。 如果您可以分享可以用来吸引注意力的引人入胜的事件或故事，则可以将客户吸引到您的品牌中。 如果您可以个性化该视频，那就更好了。

一个例外的例子来自 Facebook。 你可能在你的 Facebook 页面上有一个“friendversary”来庆祝你成为“Facebook 官方好友”的时间。 该视频通过标记的照片、最吸引人的照片或视频以及其他感觉非常私人的细节分享了友谊的亮点。

提供个性化视频的另一种方法是使用数据来提供满足观众需求的视频类型，例如问答视频和客户成功案例。 这些可以帮助您建立信誉并让客户相信您是竞争对手的理想选择。

这是客户成功案例的一个很好的例子。 Willam & Mary 商学院创建了一系列在线 MBA 学生的推荐信，强调了他们在该计划中取得的成功。

取悦销售漏斗底部的客户

在决策阶段，客户知道他们要购买，但他们会更认真地考虑各种选择。 他们可能会权衡价格、客户服务、质量和其他因素，以确保他们做出最适合自己需求的选择。

按照健身房的例子，之前的问题“去健身房好还是请私人教练好？” 可能会变成“Gold's Gym vs. Planet Fitness”。 他们已准备好做出决定，但他们希望选择他们了解和信任的品牌。

这个阶段归结为帮助客户克服最后的障碍并提供支持。 在某些情况下，提供演示或试用可以帮助确认选择您的决定，

在此阶段，有许多不同的方式可以与客户建立联系，具体取决于业务类型。 案例研究可能特别有效，例如来自 Unbounce 的长篇案例研究。 这有助于客户了解产品或解决方案将如何在现实环境中提供结果并显示社会证明。

成功秘诀

您的销售漏斗提供了一个机会来影响潜在客户并防止他们退出，同时还可以培养那些可能还没有准备好购买的人。 这里有一些提示可以帮助您的个性化顺利进行。

了解观众

如果你想为你的客户提供个性化的体验，你必须在个人层面上了解他们。 你知道的越多，你就越能为他们定制你的信息，向他们展示你了解他们，并将他们转化为付费客户。 如果您将销售漏斗设置为针对错误的角色，那么您只是在浪费自己的时间和金钱。

您还应该了解您的竞争对手，尤其是他们的网络流量。 您可以评估他们表现最好的内容，以了解吸引客户和与观众建立联系的内容，这可以为您自己的策略提供信息。

提供价值第一

你的最终目标是销售，但你不能在整个过程中推动销售。 销售漏斗的早期阶段是提供价值和信息来帮助您的客户。 重点教育他们了解他们的问题和可能的解决方案。

以客户为先将您的品牌定位为专家，建立信任，并间接推动未来的销售。

正确设置关键字

您的客户使用的关键字将帮助您进入目标角色的头脑。 您可以使用关键字研究工具围绕特定关键字或基于常见问题的搜索查询来创建基于意识的内容。

不要忘记搜索相关关键字和您自己的见解。 您可能会听到客户问过您的问题，而这些是一个很好的起点。

捕获电子邮件

获取电子邮件地址可帮助您建立关系并赢得信任，从而通过销售渠道培养客户。 当您可以将个性化的相关内容直接发送到他们的收件箱时，这就容易多了。

理想情况下，您将使用引人入胜的内容和客户可以使用的可见注册表单来做到这一点。 他们已经与您的内容互动，因此他们更有可能寻求更多信息。

如果这还不够，您可以提供需要电子邮件的门控内容。 重要的是使用自定义登录页面来展示您提供的优质内容类型以提高注册量。 一个很好的例子是 HubSpot 的可下载角色模板。

利用评论、推荐和客户案例

信任是成功销售渠道的关键部分。 重要的是在你的渠道中建立社会认同和信任以培养这种关系。

您有很多机会分享这些信息。 您可以在产品和主页上包含评论，但您还应该为客户提供推荐和客户案例，以获取更深入的信息。

另一种有用的社会证明形式是列出您合作过的品牌，尤其是 B2B 品牌和案例研究。

减少体验中的摩擦

购物车、结帐和表单放弃是购买过程中的障碍，可能导致客户退出销售渠道，即使在他们对流程进行了所有研究之后也是如此。 您也付出了努力，因此您不想因为不必要的摩擦而失去转化。

有人可能会放弃购物车的原因有多种，包括：

• 额外费用和意外成本，例如高运费
• 没有访客结账选项
• 漫长或复杂的结帐流程
• 不明确的退货政策
• 缺乏不同的付款方式
• 没有信任信号让客户对卡的详细信息感到安全

在某些情况下，这些问题适用于表单并导致客户放弃它们。 如果字段未自定义或遇到令人沮丧或麻烦的格式设置问题，客户也可能会放弃表单。

重要的是要完成结帐和表格流程，看看是否有任何问题并加以纠正。

个性化

个性化的购买体验可以帮助客户感到被重视和理解，这反过来又使他们更加信任您的品牌并表现出更高的忠诚度。

在数据和品牌战略的支持下，以销售渠道各个阶段的客户为目标并提供个性化体验，提供身临其境且有价值的体验，让客户再次光顾。