如何编写有效的案例研究来完成销售

任何营销人员的部分职责是为销售人员提供  有思想，写得好  有帮助的数字资产  克服销售异议  并达成交易。 这些资产中最有用的是  实例探究。 然而，太多的案例研究未能发挥其潜力。

这不仅仅是我的意见。 内容营销协会、MarketingProfs 和 ON24 发布的 2023 年“B2B 内容营销”报告指出了内容营销案例研究的一个主要问题。 尽管 67% 的营销人员表示他们在过去一年中创建了案例研究，但只有 36% 的营销人员表示这些案例研究产生了最好的结果。 那么，断开连接在哪里？

答案：许多内容营销人员在制作引人注目的内容时没有遵循最佳实践  内容营销  实例探究。

请记住：案例研究代表深入了解客户如何使用您的产品、服务和人才来取得成果。 最相关的案例研究包括相当多的相关数据点作为客观指标，是的，你和你说的一样好。 它们是现实生活中的例子，可以提供帮助  在您的公司和潜在客户之间建立信任。

进行内容营销案例研究对销售人员来说可能是一个福音，因为他们为他们提供了不可否认的证据，证明其他人对您的公司充满信心 - 并获得了出色的成果。 可以自信地说“我有东西要给你看”的销售团队。 有更好的机会将潜在客户转化为付费客户。

案例研究还有另一个目的：它们使销售过程更具吸引力。 如果您愿意，演示、销售电话和 Zoom 会议可能会非常单调乏味。 案例研究为体验增添了活力和记忆力。 （这让你的销售人员与众不同——以一种好的方式。）

如何创建案例研究

不幸的是，许多营销团队并不确定如何从头到尾编写有效的案例研究。 如果这描述了您的立场，请尝试以下策略来整合您的下一批案例研究。

1. 确定您想要吸引哪些类型的潜在客户。

理想情况下，您的案例研究应该多种多样。 他们不应该只针对一种类型的客户（除非您只对一种类型的客户感兴趣）。 相反，按行业、客户规模、痛点、创新解决方案等混合您的案例研究。这样，您的销售团队就可以为每个潜在客户挑选合适的案例研究。

要确定您目前需要哪些案例研究，请询问销售人员他们是否正试图从某个行业吸引客户，或者您的公司是否正试图销售一种特定的产品或服务，因为它具有诱人的利润率。   与销售合作  确定这些答案将指导您找到哪些现有客户的成功用例可能最适合新的案例研究。

2.讲故事。

从鸟瞰的角度来看，您的案例研究应该遵循一种相当固定的模式。 您将命名一个客户问题，谈论客户的目标，谈论您的解决方案和策略，并概述（令人印象深刻的！）结果。 尽管如此，您不必在交付时变得沉闷。 想方设法为案例研究增添趣味，让它读起来更像一篇有趣的叙述，而不像一篇学术论文。

例如，当我们的营销专家想谈谈  我们帮助我们的客户 Heartbeat   通过媒体提及取得成果，我们希望立即吸引读者。 这就是为什么我们翻转剧本并在介绍中向读者展示了幸福结局的快照。 从本质上讲，我们使用了一种创造性的讲故事技术来设置 Heartbeat 案例研究，这与更传统的按时间顺序排列的方法略有不同。

我们仍然使用案例研究的其余部分来分解目标，讨论我们的战略决策，并更详细地检查数字。 我们所做的主要改变不是“肉”，而是肉的装盘方式。

3. 不要忽视“可略读性”。

可略读性。 它已成为日常生活的重要组成部分。 我们都会浏览我们阅读的所有内容，包括支柱页面、新闻文章等。 因此，不要假设潜在客户会从头到尾阅读您的案例研究。 我敢肯定其中 99.99% 的人不会。

关键是，无论您的案例研究结果多么令人印象深刻，您都无法承受将其埋没的后果。 使用可略读格式，例如项目符号点、标注框、标题、图形、粗体文本、颜色和其他引人注目（但不会分散注意力）的视觉效果，就像我们在  我们的 FitOn 客户案例研究。 拒绝编写只是文本墙的案例研究的想法。 他们不会被阅读，这意味着他们不会对您的销售团队成员有太大帮助。

在我们的  对于我们的客户 Digilant 的案例研究，我们注意分解页面上和周围的信息。 我们想确保它易于理解和消化。 作为旁注，我们仍然坚持使用可靠的关键字、上下文和标记规则，以从页面中获得尽可能多的 SEO 汁液。 （是的，如果您的案例研究具有双重作用，那很好！）

4. 给出实际数字。

您可能不愿透露您认为是专有数据的内容。 但是，当涉及到您的案例研究时，请避免屈服于这种本能。 每个案例研究都必须使用真实的数字见解。 否则，它只会被解读为一种概括； 它看起来更像是广告，而不是教育资产。

在案例研究中说明您的价值的唯一方法是使用真实数据。 你不必透露  全部  数据，例如您赚了多少收入或您的客户协议是什么样的。 尽管如此，   做  展示使贵公司的积极影响无可辩驳的所有数字。

对于我们的  关于我们的客户电子学习行业的案例研究，我们进行了深入研究。 当然，我们可以说，“我们将页面权限提高了 12 个位置。” 相反，我们深入研究并给出了一个更好的指标，表明电子学习行业从其页面权限开始到哪里结束，这为我们的潜在客户提供了更清晰的画面。

5. 使您的案例研究易于查找。

太多的内容营销案例研究很难发现。 假设并非所有领导者都与您的销售人员交谈过。 也许他们只是在浏览您的网站。 您希望有一个专门的地方来存放您的案例研究。 我们的结果位于我们网站主导航中的“结果”选项卡下。 但是，您的可能在其他地方有意义。

例如，您可以将案例研究作为单独的页面或作为带标签的可搜索博客文章。 许多公司正在试验视频案例研究。 在这种情况下，您可能希望在 YouTube 频道上设置您的案例研究  和  将它们嵌入您的网站。 确保您的案例研究保持领先和中心地位的选择是无穷无尽的。 只要确保您选择了一种直观的组织方法。

现在轮到你了。 着眼于这些最佳实践，去构建（或重建）你最强大的案例研究。 改变你的努力可以大大提高你公司的销售额——你的销售人员会很高兴拥有真正有用的资产来帮助销售过程。