如何使用网络研讨会在 7 个步骤中生成潜在客户

由于冠状病毒大流行，最显着的变化之一是 B2B 销售过程中的个人接触几乎变得不可能。 而且这种个人联系非常重要！

营销人员目前正在用在线变体代替许多这些接触时刻，网络研讨会就是其中之一。 这是生成和限定潜在客户的绝佳方式。

什么是好的线索？

营销部门经常组织网络研讨会。 让参与者建立一个好的计划，然后很好地实现网络研讨会需要花费大量的时间和精力。 之后，参与者整齐地发送录音和幻灯片。 然后将参与者名单发送给销售人员，并要求与所有人联系。 反过来，销售人员对此并不满意。 只有听过网络研讨会的人，所以他们当然不是有价值的线索。 他们是对的！

仅靠入站营销是行不通的！

在您开始潜在客户生成网络研讨会之前，必须与销售人员协调潜在客户漏斗的外观。 销售人员何时可以接触潜在客户？ 什么时候还没有？ 销售扮演什么角色，营销扮演什么角色？ 许多入站营销人员使用以下方法：

图片来源：https://learn.g2.com/mql

人们通常假设营销会生成、编辑（培育）并预热潜在客户，直到“移交”到销售发生。 这种方法经常会产生摩擦。 而在实践中，经常会发现产生的潜在客户不足，销售表明潜在客户的质量也不足。

最好将潜在客户生成分开，其中 50% 的潜在客户是通过入站实现的，另外 50% 是通过销售自己实现的。 这需要一个潜在客户策略，其中每个销售经理制定一个战略客户清单。

您可以每隔 (!) 天使用此列表进行积极的展望。 您可以通过 LinkedIn 或电子邮件营销等方式在这些帐户上开展有针对性的营销活动，从而从营销中做出贡献。

通过网络研讨会产生潜在客户并获得资格

如果您随后一起设置潜在客户生成活动，那么收集正确的潜在客户并在网络研讨会期间确定这些潜在客户的资格非常重要！ 通过通过提问、聊天和投票来激发参与度，您可以获得潜在客户的资格。 因此，您将在网络研讨会期间收集的信息用作资格认定的基础。 在网络研讨会结束时，您将获得一份可供销售人员接洽的热门潜在客户的候选名单，而不是一份简单的参与者名单。

您可以通过 7 个步骤来设置如此成功的潜在客户生成网络研讨会。

步骤 1. 确定目标、目标群体和工具

您首先确定网络研讨会的目标以及销售。 它是信息丰富的，旨在追加销售/交叉销售，产生新的客户联系，还是您真的在网络研讨会期间销售一些东西？ 谁是你的目标受众？ 在 B2B 中，您正在与一个决策单元打交道，其中的每个人都对其他主题感兴趣。

步骤 1 的一个重要部分也是选择正确的工具。 不仅网络研讨会软件而且您的相机和麦克风都必须具有良好的质量。 另外，不要忘记您必须有稳定的互联网连接。 我对工具的建议是：选择在实践中证明自己的知名品牌。 你只有一次做对的机会，然后最好为此使用一点额外的预算，而不是去购买便宜或免费的工具。

步骤 2. 确定主题、内容和时间

主题必须吸引目标群体。 如有必要，进行小型关键字研究、查看趋势报告或询问目标群体中的一些人他们关注什么。 只有当主题吸引他们时，他们才会点击注册链接。

在提供内容时，考虑使用外部扬声器是明智之举。 客户、独立第三方或研究人员通常更可信。

时间非常重要，也要根据您的目标群体进行调整。 例如，您可以考虑的事项包括时区（如果您在国际上工作）、工作日（许多人在星期三休息）、休息时间以及人们正常工作的时间。

步骤 3. 制定促销计划

您希望为您的网络研讨会提供尽可能多的相关参与者。 这从一个好的促销计划开始。 在实践中，我看到它通常以对邮件列表的一些邀请结束。 一个好的开始，但你不会用它来接触新人。 此外，请考虑使用以下内容：

• LinkedIn 帖子（由您和您的同事 + 您的公司页面）
• 赞助的 LinkedIn 帖子
• 领英线索广告
• Facebook 线索广告
• 针对您网站访问者的再营销
• 展示广告
• Google Ads（在市场受众中是一个不错的选择）

此外，请确保登录页面100% 优化。 仅仅因为有人登陆该页面并不意味着他/她也注册了。 你必须说服他们！ 用于转换策略的一个很好的框架（例如，在您的登录页面和电子邮件中）是说服的六项原则。 如果您在所有沟通中都考虑到这一点，您的转化率肯定会更高。 您可以在下面的视频中找到对这些原则的解释：

第 4 步。为网络研讨会做准备

最重要的步骤之一！ 你只有一点时间做对，所以为你的同事做一次彩排。 有了这个，你一方面测试了故事，另一方面，你学会了真正掌握这些工具。 这些民意调查是如何工作的，你如何在屏幕之间切换，聊天是谁，等等？ 例如，您是否知道在您的演示和人们在您使用 GotoWebinar 时真正听到它之间有大约 20-40 秒的延迟（当他们通过浏览器登录时，90% 是这样）？ 如果您正在进行民意调查并等待答案，这一点非常重要。 所以给它多一点时间。

你通过大量练习来学习这些东西。

步骤 5. 为潜在客户资格创建参与和互动

你知道，人们注册参加网络研讨会的想法是，“我稍后会听录音。” 首先，这在实践中很少发生。 其次，参与度要低得多，因为他们通常只滚动幻灯片。 因此，让人们真正参加您的网络研讨会非常重要。 你可以通过提前与听众建立联系来做到这一点。

这里的一个有用提示是在人们注册期间询问他们的学习目标。 然后您通过电子邮件（在网络研讨会前 1 到 2 周）与他们联系，询问是否可以向他们发送一些东西。 然后，您向他们发送精美的礼物（例如，我们使用带有徽标的装订笔记本）。

在印刷标签上，我们说：“下周我们的网络研讨会见，您将在那里听到有关它的一切。” 这种方法确保我们有多达 70% 的参与者，而没有这种方法，这是 20-40%。 是的，这需要花钱。 但在这里，我也想强调，您真的必须认真对待网络研讨会，这需要投资。

此外，网络研讨会期间还有互动。 如果您正确使用聊天和民意调查，一方面可以确保互动。 听众喜欢参与并看到投票结果。 另一方面，您收集有关听众的宝贵数据。 投票、聊天和参与数据都单独存储在软件中。 以后有资格的金矿！

步骤 6. 出价 (CTA)

您想在网络研讨会期间实现什么目标？ 确保您提供“他们无法拒绝”的报价，以支持您的目标。 例如，如果您想联系潜在客户，请提供（在 B2B 中）免费审计。 它必须实际代表价值。 听众立即看穿了虚假报价。

您还可以使用特定代码提供仅在网络研讨会结束后 48 小时内对听众有效的优惠。 后者在商业服务中经常发生。

步骤 7. 销售和营销的跟进计划

在网络研讨会之后，它实际上只从营销和销售开始。 在营销方面，您可以确保通过电子邮件营销进行跟进。 使用滴灌运动是很好的。 确保您实际使用在网络研讨会之前和期间收集的数据对其进行个性化设置。 这甚至可以向投票问题回答“A”的人发送与回答不同的人不同的电子邮件。

滴灌活动应进一步培养访客进行销售。 另一方面，通过这种方法，您还可以直接了解潜在客户的质量，并且您可以（基于第 5 步）制作销售热门潜在客户的候选名单。 他们真的需要直接接触。

为此制定一个计划，其中您同意谁来处理这件事以及如何处理这件事（例如，至少打电话 3 次，发电子邮件 4 次）。

奖金提示。 将您的网络研讨会流程链接到您的营销自动化包

如果您使用营销自动化，这通常可以链接到网络研讨会软件。 这样做的一大优点是您可以直接根据参与度（例如参与是/否、会话持续时间、活动/非活动）细分聊天数据和民意调查的答案。 您可以使用它来根据兴趣创建细分。

然后，您可以在潜在客户评分和电子邮件的个性化中使用这些数据。 因此，属于不同细分市场的人也会收到不同的后续电子邮件。

如果您还将 CRM 与自动化相关联，那么循环就完成了，您可以 100% 洞察数据和 ROI！