如何在电子商务中追加销售（非低俗方式）

客户来到您的网站并在一次购物过程中自信地订购产品。 相当不错的访客对销售的转化率，对吧？ 1 位网站访问者，1 次成功购买，做得很好。

没那么快。 您错过了一个通过追加销售来增加该客户订单价值的简单机会。

追加销售是您的电子商务网店可以开始增加月收入的低成本方式。

在这篇博文中，我们将为您需要了解的有关追加销售的所有信息提供操作指南，例如它是什么、何时进行以及介于两者之间的一些事情。

什么是追加销售？

电子商务追加销售是指您向客户提供他们当前购买的产品的更大、更好或更高质量的版本。

产品追加销售对您的客户的吸引力在于，他们现在可以看到他们最初寻找的产品的更昂贵版本的价值。

追加销售和交叉销售有什么区别？

在电子商务方面，您可能会听到可互换使用的追加销售和交叉销售这两个术语。 但是，对于大多数网店来说，两者之间是有区别的。

交叉销售是向客户提供与他们购买的产品相关的补充产品的行为。

那么，哪种产品与客户刚刚添加到购物车的产品相得益彰？ 他们需要什么才能使该产品发挥最佳效果？

这些问题将引导您找到正确的交叉销售报价。

为了真正深入了解差异，让我们放大一个特定的产品示例。

假设您销售咖啡和其他家居用品。

一包 500 克的咖啡是 6 欧元，一包 750 克的咖啡是 9 欧元。

如果客户将 500 克大小的咖啡添加到他们的购物车中，以进行追加销售，您会为他们提供 750 克的咖啡，这种咖啡的保存时间更长，包装更好，只需多花 3 欧元。

如果您希望您的追加销售也成为折扣优惠，这取决于您。

对于交叉销售机会，如果客户将 500 克大小的咖啡添加到他们的购物车中，您可以提供一个咖啡杯或一瓶香草糖浆来补充他们的咖啡袋订单。

有趣的事实是，研究表明追加销售的效果是交叉销售的 20 倍。

这主要是因为一旦客户对产品有了自己的想法，他们很可能不会改变主意，而是会选择更有价值的版本。 相反，交叉销售有时会分散客户对最初购买的注意力。

为什么追加销售在电子商务中很重要？

我们知道电子商务商店面临着激烈的竞争。 这就是为什么追加销售是充分利用决定从您的商店购买的客户的绝佳机会。

研究表明，尝试将新客户转化为客户的成本比向现有客户追加销售的成本高68% 。 因此，追加销售是增加收入的一种较便宜的方式。

底线是追加销售很重要，因为它提供了一种低成本策略来增加您的平均订单价值。

向上销售为您的企业带来的更多好处

除了具有成本效益外，追加销售策略还有更多好处，您和您的客户都会欣赏。

• 追加销售提供更好的客户体验。 如果做得好，升级后的产品可以让客户更轻松地体验您的商店和他们的新产品。
  
  
• 追加销售有助于建立忠诚的客户关系。 当您提供与客户相关的追加销售时，他们会开始更加信任您并欣赏您的网店。
  
  
• 追加销售可提高您的客户生命周期价值(CLV)。 当您能够通过追加销售增加平均订单价值时，您也在增加该客户的生命周期价值。 尤其是当您通过值得信赖的追加销售与他们建立关系时。

追加销售机会和提供追加销售产品的最佳时机

也许您已经意识到加售仅在相关时才会转化。

这意味着您不能只是在客户在您网站上的旅程的每一步都在每个页面上进行追加销售。 背后需要有一定程度的考虑和意图。

它归结为时机。

（好吧，它归结为其他一些事情，但我们将在分步部分进一步讨论......）

一般来说，当您想利用追加销售机会时，您有几个不同的选项可供选择：

• 预购追加销售
• 购买期间追加销售
• 售后追加销售

每个阶段都有自己的优点、缺点和最佳实践。

例如，对于预购追加销售机会，升级优惠可以在相关产品页面上。 对于购买期间和购买后追加销售机会，升级选项可以创建为一个引人入胜的弹出窗口。 或者您可以在实时聊天对话中追加销售。

以下是交叉销售弹出窗口的示例：

请记住，不要在买家旅程的两个以上阶段提供追加销售。

如果客户必须退出多个追加销售弹出窗口，他可能会认为您的品牌有点低俗或纠缠不清。

如何追加销售和提高平均订单价值的 5 个步骤

第 1 步：使用电子商务追加销售工具或自己编写追加销售渠道

当您拥有合适的工具来使流程无缝化时，追加销售会更容易一些。 如果您不必自己编写解决方案进行反复试验，那就更容易了。

您将希望使用一种工具，您可以在其中掌握自定义规则，但同时，该工具不需要太多配置即可工作。

来自 giosg 的 Interaction Builder 之类的东西应该可以用来制作追加销售弹出窗口。

第 2 步：考虑您的网店产品选项

如果有一个最好的起点来建立你的追加销售策略，那就是考虑你的产品范围。 着眼于两个类别：畅销书或可以升级的产品。

您最畅销的产品是您的客户经常寻找什么以及客户反复购买什么的一个很好的指标。 这是开始提供升级的绝佳机会。

另一种选择是考虑您的网店中有哪些产品甚至可以升级，而不是您的所有产品都可以升级。

第 3 步：选择追加销售机会的最佳时机

现在做出更艰难的决定。 定时。

正如我们之前提到的预售、售中和售后追加销售策略，选择最佳时间本身就是一种策略。

在大多数情况下，最好测试这些选项并查看最适合您的在线商店的选项。

预购是尽早将升级的第一个想法放在客户脑海中的绝佳选择。

当购买意向最高时，购买期间是追加销售的绝佳选择。

购买后是追加销售的好时机，因此您根本不会中断购买过程，而是在结账完成后立即提出追加销售。

售后完成后和最后的感谢页面之前发生。 如果客户决定接受追加销售报价，他们可以立即购买，而无需再次添加付款详细信息。

第 4 步：运行您的追加销售报价至少 2 周，然后进行调整

随着加售拼图的到位，是时候看看你的策略是如何运作的了。

您可以 A/B 测试在购买过程的不同阶段触发追加销售报价的效果。

您可以测试看看您的哪些产品吸引了最多的追加销售转化。

一旦你有结果可以作为你的结论的基础，就该重复上述步骤并根据需要调整你的追加销售流程。

快乐的追加销售！

常问问题：

1. 什么是追加销售？

追加销售意味着向最初打算购买相同产品的低价值版本的客户销售更有价值的东西。 一个很好的例子是，当你去一家咖啡店时，店员以比你计划购买的中号咖啡多 50 美分的价格卖给你一大杯咖啡。 追加销售增加了购物车的价值。

2. 什么是交叉销售？

通过交叉销售，您可以向客户销售互补产品。 例如，如果他们在购物篮中添加了手机，您可以尝试向他们出售该特定手机型号的保护套。

3. 如何追加销售？

在追加销售产品时，请考虑您的产品。 并非所有产品都是“可追加销售的”。 其次，确保你在正确的时间追加销售。 否则，你冒着过于“咄咄逼人”的风险。 追加销售也需要对客户有利。 请记住培训您的实时聊天代理和实时购物助理，以了解何时是追加销售的最佳时机。 您还可以通过使用具有高度针对性的弹出窗口在客户购买过程中的正确时刻为他们推动有利的追加销售，从而实现追加销售的自动化。