如何在零售中追加销售：2022 年的 15 种追加销售和交叉销售技巧

追加销售是为您的客户提供他们正在寻找的商品的更有价值和更高价格的版本。 通过向客户展示其他版本或型号可以更好地满足他们的需求，零售商可以提高平均订单价值 (AOV) 并帮助他们对购买感到更加满意。

当谈到增加平均销售额的销售技巧时，产品追加销售可能是最好的方法之一。 追加销售对零售商有很多好处，从通过建议最终会带来更多价值的溢价或升级与客户建立更深层次的关系，到让客户觉得他们得到了更好的交易，鼓励他们回来购买更多。

例如，当客户去您的运动服装店并想购买运动上衣时，您的销售人员可以为他们提供一些由不同材料制成的运动上衣选项。 这些选项也将有不同的价格供客户选择。 如果他们决定购买价格更高的期权，您的员工已经成功追加销售。

交叉销售是推荐与客户原始购买相关的几种产品。 在客户决定购买一种产品后，由您决定如何描绘另一种产品如何增加更多价值、节省时间或节省下一次去商店的机会。 您选择交叉销售的附加产品可以是互补产品，以帮助客户更加享受他们的第一个产品。

在您的客户首先得到他们想要的东西后，您可以立即进入这一步。 不要假设客户是否负担得起。 请记住，客户旅程始于需求，但不会就此结束。

以运动服装店为例，当客户购买了运动上衣的高级选项时，您可以通过向他们推荐运动裤来完成整个健身套装的交叉销售。

1.了解你的产品

要知道如何在零售中追加销售，您必须首先了解您的产品和客户。 否则，您最终可能无法获得更多销售并赶走客户。 了解您所销售的产品可以让您准确而有说服力地展示它们的好处。 此外，客户更有可能信任对自己和所销售产品表现出信心的销售人员。

为了增加您的知识，您可以使用传统和创造性的信息来源来了解您的产品，包括培训计划、产品手册和目录、您的团队成员、您自己的经验或客户的反馈等。

2. 设定明确的目标

确保您和您的销售团队确切地知道最终目标是什么。 为此，您必须查看准确的 POS 报告以清楚地了解您的业务绩效，然后制定相应的计划和目标。

设定销售目标时要记住的一件事是向上销售比交叉销售更容易。 已经找到他们正在寻找的东西的客户可能会被说服为该物品支付更多费用，但很难说服他们购买与之相关的其他产品。

3. 了解你的客户

除了了解您的产品外，了解您的客户也很重要。 随着社交媒体的发展，找出流行趋势和人们愿意花钱购买的产品已不再是一件麻烦事。 但是，它不能替代与客户交谈，最好是在他们购物时亲自交谈以获得他们的见解。 因此，您可以根据客户的需求和偏好追加销售或交叉销售产品。

4.讲故事卖

设身处地为客户着想，问问自己是否愿意听取关于产品优于其他产品的平淡统计数据，或者您是否更喜欢产品可以帮助您的生活更轻松的真实场景。

画一幅画，这样您的客户就可以看到自己喜欢您的产品和补充产品。 回顾我们之前的示例，您的销售助理可以描述一件舒适且高品质的健身上衣及其配件如何非常适合在健身房进行令人筋疲力尽的锻炼。

5.推荐你的畅销书

最好的交叉销售技术之一是推荐与其他购物者一起流行的产品。 这些可能是您目前最畅销的商品或最常见的商品。 当没有辅助项目或与客户心目中的项目相关的项目时，这种方法可能很有用。

请注意，您不想在客户做出决定时让他们感到困惑。 因此，进行这种交叉销售的最合适时间是在客户确定购买原始商品之后。

这种策略在电子商务商店的数字交叉销售中最为常见，在客户将产品添加到购物车后，会弹出交叉销售消息，例如“您可能也喜欢”。

6.让你的追加销售成为焦点

您可能会质疑如何在没有“推销”的情况下进行零售追加销售。 一个很好的方法是在商店前面展示您的追加销售商品。 这需要从整体上仔细观察市场，以识别当前或季节性趋势，然后选择每种趋势中最好的产品，并在容易吸引客户眼球的地方展示它们。

例如，快到圣诞节了，很多人都在最后一刻购物。 在这种情况下，您的客户正在寻找可以送给家人和朋友的装饰品或物品。 因此，您可以有一个专门的柜台来展示您在店内拥有的最棒的圣诞主题产品。

您对市场和趋势的透彻了解有助于提出更相关的追加销售报价，因此追加销售会更自然。

7. 对同类产品进行分组

销售具有相似属性的集群或捆绑产品是交叉销售的最佳实践之一。 您可以按不同的方式对产品进行分组，例如类型、场合、材料、价格、设计、颜色、尺寸、品牌、功能等。

如果您单独进行，说服您的客户为其最初购买的商品购买补充商品可能会很棘手。 但是，捆绑产品可以为您和您的客户带来双赢局面。 除了购买预选套装的便利外，客户在购买整套时还可以获得折扣等优惠，您无需花费太多精力来销售更多。

8.注意客户的预算

从已经光顾您商店的客户那里获得更多利润可能听起来很诱人，但在很多情况下，实行追加销售和交叉销售可能是不合适的。 如果您的客户从一开始就明确表示他们预算紧张，那么最好不要坚持并尊重他们的意愿。 即使在您的客户似乎没有预算的情况下，仍然需要遵循定价规则。

始终牢记 25% 的规则，这意味着您永远不应尝试追加销售或交叉销售超过原始订单 25% 的商品。 无论您想在零售中应用哪种追加销售技术，都需要遵循此规则。 例如，如果原始订单为 100 美元，则在尝试超过该订单 25 美元时应谨慎。

9. 以奖励鼓励客户

当客户决定购买追加销售或交叉销售商品时，您可以考虑用额外的好处奖励您的客户。 这可以增加您的客户稍后返回您的商店的机会。

对客户的奖励可以是小额福利，例如当他们达到一定的消费门槛时测试令人垂涎的产品，或者如果您有忠诚度计划，则可以为他们的购买提供积分。 额外商品的折扣一直是最受欢迎的，尤其是在您销售捆绑产品时。 以更优惠的价格购买 2 种或更多产品绝对可以鼓励您的客户。

10. 限时优惠

在您的电子商务网站上，正确使用倒数计时器有助于提高转化率。 您可以将相同的方法应用于直接来到您商店的客户。 例如，黑色星期五是一个将优惠和优惠限制在 24 小时内的场合，可以为线上和线下商店带来巨大的销售。

排他性、紧迫性和稀缺性的结合是促使客户立即购买商品的驱动力，因此请记住为您的交易和促销设置时间表，并告知客户以鼓励他们采取行动。

11. 在适当的时候使用整数进行销售

客户不再容易被 4.99 美元的价格标签所欺骗。 相反，他们中的大多数人宁愿支付 5.00 美元。 一些研究表明，与以“9”和“99”结尾的定价的流行相比，大多数客户在支付商品和服务时似乎更喜欢整数。

不要过度使用那些 -.49 和 -.99 的价格标签。 在设定价格时考虑到对整美元金额的偏好，以便客户更容易处理 2 个项目之间的价格差异。 他们会欣赏统一数量的诚实性，并将圆形价格与更高质量联系起来，这可能会鼓励对带有以双零结尾的价格标签的产品采取更有利的态度。

12.不要让客户觉得“被欺骗”

交叉销售，甚至追加销售，如果做得不好，有时可能会让客户情绪低落。 即使客户同意购买这些商品，您也希望他们对购买感到满意并且不会感到“被欺骗”。

“深色图案”在在线商店或电子商务平台上最为常见。 例如，预订机票时会提前选择餐费和保险，客户必须手动取消选中复选框，以确保他们不会为不必要的服务付费。

然而，这些做法也可能出现在实体店中，例如捆绑在一起的产品可以单独出售。 如果您不希望您的商店受到客户的负面评价，请不惜一切代价避免这种模式。

13.展示客户获得的价值

能够看到或触摸为追加销售或交叉销售而提供的产品可能有助于客户更快地做出决策。 除了讲述产品如何使用的真实故事外，展示产品也是一种很好的策略，因为好的产品会自我推销。

如果您要追加销售一件 T 恤，您只需将原始商品和追加销售的商品放在一起，客户就可以自己看到质量上的差异。 如果您要交叉销售该 T 恤和一条牛仔裤，请将它们混合搭配，这样您的客户就可以看到它们之间的搭配如何。

14.遵循第三法则

追加销售和交叉销售的主要目标是提高平均订单价值，但每个报价都必须仔细呈现，而不是仅仅显示随机选项。 如果您对如何在零售中追加销售的方法感到不知所措，那么经典的“第三规则”将派上用场。

在追加销售阶段，您可以遵循“第三规则”，向客户展示 3 件商品：

• “基线”项目：您的客户正在寻找的原始项目
• “替代”项目：基线项目的更优质和更高价格的版本
• “梦想”项目：基准项目的另一个高级版本，但可能超出客户的预算

让客户以最高价格选择“梦想”版本是理想的，但让他们购买中等价格的版本仍然被认为是成功的追加销售。

当您进行交叉销售时，也可以应用“第三规则”：向您的客户展示 3 件商品与他们的原始商品搭配，并让他们选择。 对于交叉销售，您建议的附加项目可能与客户正在寻找的特定产品直接相关，也可能不直接相关。

15.利用你的POS系统

除非您优化销售点 (POS) 系统，否则遵循上述所有技术可能非常少。 毫无疑问，它是您商店中最棒、最有用的工具之一。 从通过忠诚度计划奖励客户来增加回头客到通过 POS 报告了解您的业务绩效，您可以在眨眼之间完成所有事情。

与大多数工具一样，POS 系统的好坏取决于使用它的人，因此您的员工必须彻底了解您的 POS 系统的来龙去脉以充分利用它。

亚马逊以最佳执行交叉销售和追加销售而闻名，这已成为大多数电子商务企业的标准。 如果您曾经在亚马逊购物，您可以在产品页面上看到交叉销售技巧，其中包含“经常一起购买”或“查看过此商品的客户也查看过”等部分。

补充商品与客户已经想购买的商品相关，因此交叉销售看起来毫不费力。 同样，亚马逊通过 Amazon Premium 应用追加销售技术，他们以非强迫的方式推广订阅服务，而不会损害客户体验。

追加销售和交叉销售的另一个很好的例子是 Apple Store。 他们已经掌握了这些技术，并且清楚地显示了他们将每种产品放置在商店中的方式以及他们的销售人员如何向您展示商品。

你可以去一家决心购买 iPhone 12 mini 的 Apple 商店，但你最终可能会带着 iPhone 12 走开，因为它仍然是你喜欢的颜色，但 mini 的所有独家优惠只需多花 150 美元没有。 店内广告也将出现在正确的位置，以确保您找到补充产品，如 Airpods 或手机壳，为您的购买增加更多价值。

Apple 的追加销售和交叉销售策略执行得非常好，以至于该品牌最忠实的客户不会介意每次 Apple 发布新产品时都购买价格更高的产品。

对于实体店来说，麦当劳等快餐连锁店可以被认为是实体销售点交叉销售的最佳例子。 他们尝试提供优惠以保证客户购买的产品数量增加。 “你想要一些薯条吗？” 是我们大多数人在实践中看到的经典交叉销售技巧。

最后但同样重要的是：杂货店。 每家超市都通过每种产品的优惠、折扣和战略定位来开发追加销售和交叉销售技术。 你有没有发现自己去超市只买一件东西，结果购物车装满了？ 在收银台旁边的货架上取货是很常见的。 正确应用交叉销售和追加销售可能是万无一失的。

完全理解如何在零售中追加销售和交叉销售似乎很复杂。 但是，如果您可以回答关于什么、谁、为什么、何时以及如何等具体问题，那么您就可以为您的业务制定一个成功且合适的交叉销售或追加销售计划。 遵循上述提示并使用您的 POS 系统将最大限度地减少成功完成交易所需的时间和精力。