如何在冠状病毒大流行期间销售产品

今年几个月前，冠状病毒 /COVID-19 席卷了世界。 至少可以说，它对企业的影响是压倒性的。 随着全球范围内裁员的猖獗和业务收入的急剧下降——在这种大流行期间几乎感觉不可能出售您的产品/服务，不是吗？

几乎所有关于冠状病毒大流行的其他讨论都归结为关于经济的讨论。 显然，还有一般健康。 除少数外，每个细分市场的企业都受到全球封锁的影响； 特别是B2B。 股市暴跌，旅行计划受到限制，所有社交活动都被取消或推迟等等。

如果您希望您的企业在这场大流行中生存下来，您就必须适应变化并抓住每一个机会。 就像一个溺水的人抓住一根漂浮的稻草。 最重要的是，全球向“远程工作文化”的转变也需要一些适应。

全球封锁对 B2B 销售的影响

现在让我们向房间里的大象讲话，好吗？ 对 B2B 销售的影响是巨大的。 销售代表在一个不平坦的场地（他们中的大多数人在他们的职业生涯中第一次）与一个不存在的管道打交道。 再加上失去工作的压力。 整个情况非常悲惨。 据福布斯报道，不同的营销人员对受影响的业务表达了不同的看法。

• 一位领导提到，在这种情况之前，员工通过管理他们的管道来实现目标。 他们被迫专注于销售，因为如果他们没有达到目标，雇主会采取任何行动。 但现在，情况不同了。 在这种情况下，雇主正试图拯救他们的员工。
  
  虽然这一方面是好的，但另一方面它对企业的影响很大。 他们的渠道受到阻碍，因为几乎没有人愿意购买/更新他们的服务/产品订阅。 此外，由于他们在远程工作，管理人员无法逐步指导他们管理日常管道。 这是所有销售团队的一个突出问题。

• 现在让我们看看影响这种 COVID 情况的外部因素。 在 B2C 中，“电话销售”发挥着重要作用。 电话销售是首选，因为它的好处是两方面的。 平均门票规模很小，通过电话销售具有极高的成本效益和时间效益。
  鉴于 B2B 销售专业人员严重依赖面对面会议。 由于锁定，他们不仅与客户有任何约会，而且现有客户正在取消他们的订阅。 很难不感到沮丧。

• 另一位领导提到，对他的业务没有太大影响，因为他们配备了各种资源来应对这一流行病。 由于他们的客户也在家工作，他们完全理解这种情况，不会取消任何会议。 唯一的区别是会议已经变成虚拟的，并且正在进行大量的在线产品演示。

老实说，大多数企业无法承受零收入或负收入的运营； 尤其是自力更生的初创公司。 那么，在这场全球大流行期间，您如何应对这种情况并扩大收入呢？ 让我们详细看看在锁定阶段和未来几天内持续销售的方式。

在这次冠状病毒大流行期间，您如何管理销售？

看，首先你仍然需要积极主动。 您和您的团队现在比以往任何时候都需要更加团结一致地工作，以使齿轮永远转变。 如果您是销售经理，那么您有责任在如此阴郁的气氛中保持团队的积极性。 在 Zoom 上进行每日站立会议，确保每个成员都了解正在发生的事情，让 2-3 名成员一起为一个客户工作——你明白了吗？ 我们的意思是，现在是你需要真正站出来穿上领导力鞋的时候了。

就销售代表而言，要对自己和团队诚实。 我们知道您的工作很艰巨，您的经理也知道。 在家工作需要一定程度的完整性和透明度。 即使你不能像以前那样表现，也不要拖累你的团队。 毕竟，一个团队与其最薄弱的环节一样好。

现在有了法定建议，让我们看看在冠状病毒锁定期间您如何进行销售。

在冠状病毒大流行期间您可以实施的 6 种销售策略

1. 打猎前先种地——利用与现有客户的融洽关系

除非您对 B2B 销售领域完全陌生或一直生活在岩石之下，否则您会知道狩猎和农业指的是什么。 无论如何，对于外行来说，简单来说：

• 狩猎是指获取新客户。 负责这件事的销售代表被称为猎人。
• 农业是指滋养现有客户并确保他们不断更新您的服务/产品订阅。
• 在一些公司中，还有第三组被称为“捕手”的代表。 捕手是那些也专注于营销的人，是那种“陷阱”的人。 他们大多是（但不限于）可以被称为销售影响者的人。

请记住，感谢您检查他们的客户，或者坚持不与您公司的任何人交谈但您的客户 - 是的，是时候让这些关系发挥作用了。 看，即使你的表现高于封锁前的平均水平，你也不可能在没有建立任何关系的情况下完成交易。 认真思考，行动得比你想象的还要快。 此时不要专注于获取新客户，尝试培养客户。

此时您的首要任务应该是阻止现有客户取消您的服务或订阅。 但是，如果您在公司中既是猎人又是农民，我们建议您进行 80:20 的拆分。 将 80% 的时间用于培养现有客户，将 20% 的时间用于寻找潜在客户。
如果您发现此时打猎非常困难，那么是时候升级游戏并过渡到“捕手”阶段了。 更多关于下一点的内容。

但是，无论情况如何——在全球封锁期间狩猎之前先种地。 这是在 COVID-19 时代取得成功的第一步。

2.与其寻找客户，不如诱捕他们

如前所述，诱捕是指做一些让客户迷上你的活动（通常是在线）。 基本上，让您和您的公司在潜在客户面前可见。 现在，你是怎么做到的？ 继续阅读。

暂停一分钟，想象一下——如果您可以利用潜在客户的社交媒体并在线与他们互动，那该有多酷？ 更好的是，如果您能同时找到一个拥有 100 或数千个潜在客户的金矿，那该有多酷？ 听起来好得令人难以置信，对吧？

我们在 Ampliz，最近推出了 2 个工具来服务于上述两个目的。 即使您没有 LinkedIn 高级帐户，Peoplefinder 也可以让您从 LinkedIn 中提取电话号码和电子邮件 ID。 但是，您如何获得这些个人资料？ 当您搜索名称和/或公司时，相同的工具会检索有关人员的信息（读取潜在客户）。 最好的部分是它只是一个漂亮的 chrome 扩展。

还不相信？ 好吧，我们推出了另一个工具来自动化您的勘探工作流程。 Ampliz SalesBuddy 让您每次访问网站时都可以访问超过 1.2 亿个关键决策者的联系人（LinkedIn ID、电话号码和电子邮件 ID）。 现在听起来更有希望了，不是吗？
这两个工具一起负责寻找新业务线索到潜在客户的整个周期。 哦，我们是否提到，一旦您设置了目标客户角色，您就可以通过 SalesBuddy 找到类似的客户？

在这个锁定阶段，人们有很多时间。 在 LinkedIn 上或通过直接电子邮件与他们互动，以开辟新的现金流入途径。

3.同情你的客户并主动与他们沟通

在锁定期间，您收到了多少客户的电话，要求您取消他们的订阅？ 好吧，如果您对这个问题的回答是“是”，请不要感到惊讶。 很多销售代表都面临着同样的情况。 事实上，一些人报告说，他们的客户（通过支票分期付款的客户）很少打电话要求他们阻止这些支票。 即使这是一颗难以下咽的苦药，也不要忘记同情他们。 我们的意思是，此时您能做的最糟糕的事情就是不接听他们的电话或回复他们的电子邮件。

与您的客户保持积极的沟通不仅会让他们在这种情况结束后回到您身边，而且他们可能根本不会取消您的服务。

• 通过打电话或简单地发送电子邮件来查看您现有的客户。
• 同情他们，倾听他们的问题。
• 利用你与他们的关系为你工作。
• 为客户提供详细的案例研究，说明您的服务/产品如何在这种情况下帮助他们。

4.卖不出去？ 而是建立你的管道

您是否发现销售或获得新客户极其困难？ 那么这个策略适合你。 暂时不要关闭潜在客户，将它们添加到您的管道中（这样您就可以在结束后关闭它们）。 那么，你是怎么做到的呢？

• 首先在社交媒体或通过电子邮件与他们互动
• 提供您的服务/产品的免费样品
• 与您的潜在潜在客户分享引人入胜且相关的内容（您的业务利基）
• 为您的产品/服务提供统一折扣

迟早，整个冠状病毒情况都会过去，企业将再次像以前一样平稳运行。 您在此期间寻找的潜在客户并建立您的管道，届时肯定会转化为付费客户。 因此，即使您现在无法销售，从长远来看，与潜在客户互动也会对您有所帮助。

5.提供固定折扣或免费提供一些东西

谁不喜欢折扣？ 在这样的经济危机期间也是如此。
尽管您可能讨厌它，但提供丰厚的折扣确实可以在此期间为您节省开支。 至少，有一些收入总比没有收入好。 折扣例如：

• 其他付费试用版的免费版本
• 特定服务买一送一
• 产品或服务的组合交易（如果您有多个）
• 让免费增值产品“更自由”等

如果您想了解如何解决这个问题，请查看我们关于在冠状病毒期间提供折扣的工具的文章以获取灵感。 提供这样的折扣将强化这样一个事实，即您关心您的客户以及您正在为社区做一些伟大的事情。 还有什么比人们免费试用您的产品/服务并非常喜欢它以至于他们最终为它付费更好。

6.涉足在线活动的世界

大规模的冠状病毒爆发对 B2B 销售和营销活动造成了沉重打击。 SaasTalk 和 Martech Expo 等全球性活动取消了第一季度和第二季度的实体活动。 但是，他们已将所有内容转移到网上。 因此，现在您坐在家里也能获得相同的见解和知识。 他们的在线活动也是付费的，并且有大量的注册。 这就是 2020 年在线活动和网络研讨会的力量。

在线活动非常适合作为漏斗活动的顶部，也有助于品牌建设。 在 Ampliz，我们已经成功地将每周的体育活动转移到了线上，并且实际上已经看到注册和出席人数的增加。 破解在线事件：

• 主持演讲者对社交媒体有一定影响
• 选择与您的利基相关的讨论主题（请记住，KPI 正在产生潜在客户）
• 至少提前一周在社交媒体上进行宣传——广告、外展等。
• 设置活动注册页面并要求用户注册。 通过这种方式，您可以在每次活动之前通过他们的电子邮件 ID 或 Linkedin ID 重新定位您的受众。
• 在活动之前或之后滑入您的产品演示。 你有一个专注的观众看着他们的电脑屏幕，手上有多余的时间。- 为什么不利用它呢？

放轻松，这也会过去的

一开始会很难，但你会比你想象的更快适应这种情况。 一旦人们意识到这不是 2-3 个月的问题，而是“后遗症”会持续存在，他们就会像冠状病毒爆发前一样恢复与您的业务往来。

如果您是销售经理或公司的所有者，请在这些艰难时期尽量不要对您的销售代表过于苛刻。 遵循这些销售策略，我们希望您能维持生计，直到这种流行病持续。