有效方法：如何衡量基于帐户的营销

无论您是经验丰富的营销主管还是新兴初创公司创始人，了解如何衡量基于帐户的营销对于您的业务增长都至关重要。 根据行业报告，使用 ABM 的公司的营销活动收入增加了 200%。

这一令人印象深刻的统计数据强调了在当今竞争激烈的 B2B 环境中掌握这种有针对性的方法的重要性。 但涉及如此多的指标和策略，您如何有效地衡量 ABM 计划是否成功？

在本指南中，我们将深入研究如何衡量基于帐户的营销的行之有效的方法，这将有助于确保您的策略远离可怕的“无效”类别，并继续取得显着的成果。

让我们探讨这些基本步骤，它们不仅可以增进您的理解，还可以提高 ABM 活动的有效性。

目录：

• 基于帐户的营销 (ABM) 日益流行
  • 目标客户方法背后的力量
  • 超越传统的潜在客户开发策略
• 了解衡量反导成功的指标
  • 声誉在 ABM 中的作用
  • 通过参与建立关系
  • 目标账户的创收
• 衡量基于帐户的营销成功的挑战
  • 明确目标的挑战
  • 销售和营销协调：一场微妙的舞蹈
  • 浏览测量仪表板
• 利用分析进行有效的基于帐户的营销
  • 参与度分析
  • 旅程分析
  • 归因分析的重要性
• 为您基于帐户的营销活动创建综合报告仪表板
  • 跟踪转化率
  • 评估销售活动绩效
  • 衡量平均交易规模
• 通过有效的基于客户的营销策略推动增长
  • 掌握 ABM 中的个性化
  • 通过 ABM 培育现有客户
  • 可预测的收入模式：最终目标成功策略
• 有关如何衡量基于帐户的营销的常见问题解答
  • 您如何衡量基于帐户的营销是否成功？
  • 您在基于帐户的营销中衡量什么？
  • ABM 是如何测量的？
  • Gartner的ABM策略是什么？
• 结论

基于帐户的营销 (ABM) 日益流行

基于帐户的营销（也称为 ABM）正在席卷商业世界。 最近的一项调查显示，到 2023 年，61% 的企业已完全采用或正在测试 ABM 计划。

这种激增不仅仅是一种趋势，更是一场革命。 传统的 B2B 营销策略侧重于个人潜在客户，而 ABM 则侧重于目标客户，这种转变要求销售团队与营销人员合作，为每个潜在客户打造独特的客户体验。

目标客户方法背后的力量

在传统的潜在客户开发工作中，销售团队想要的东西和营销部门提供的东西之间经常存在不一致。 然而，当两个部门围绕特定目标客户调整目标时（一种有效的基于客户的策略），可以有效地弥合差距，从而实现可预测的收入模式。

这种协作方法允许个性化参与，从而提高转化率并减少通常与更广泛的目标策略（例如通用电子邮件活动或社交媒体广告）相关的浪费。

超越传统的潜在客户开发策略

ABM 不像传统的大众市场策略那样使用粗略的策略，而是缩小了范围，将重点放在所需公司内的关键决策者身上。 通过预先确定这些高价值目标并直接针对他们制作定制消息，而不是将一刀切的内容发送到以太坊中，采用 ABM 策略的公司有更大的机会将潜在客户转化为付费客户，从而推动增长，特别是对于那些销售高价值产品的公司。 此外，整个过程变得精简，因为您能够将资源集中在能产生最大影响的地方，而不是将它们分散在众多不合格的潜在客户中——本质上是将所有鸡蛋放在几个精心挑选的篮子里，而不是将它们分散到很远很远的地方。

了解衡量反导成功的指标

在基于帐户的营销 (ABM) 领域，衡量目标帐户的参与度是确定您的策略是否达到目标的关键一步。 在评估 ABM 有效性时，三个指标很突出：声誉、关系和收入。

声誉在 ABM 中的作用

您的品牌声誉在成功的基于帐户的营销中发挥着不可或缺的作用。 它不仅仅是为人所知； 您的目标客户如何看待您可以显着影响他们与您互动的意愿。

为了衡量这种看法或“声誉”，人们可以考虑在目标受众群体中进行调查，甚至进行访谈，提供有关他们如何看待您的品牌的直接反馈。 除了这些方法之外，跟踪社交媒体参与度还提供了另一种衡量声誉的途径。

通过参与建立关系

您和每个目标客户之间的牢固关系不仅是良好的业务，也是明智的财务意识。 通过社交媒体交流和对营销活动的回应等有意义的互动来培养这些联系，营销人员报告称，他们提高了获胜率，同时减少了为追逐无反应的潜在客户而浪费的资金。

目标账户的创收

最后但并非最不重要的一点是——让我们谈谈钱。 在评估公司内部任何计划的成功时，收入的产生仍然是最重要的——是的——这也包括我们喜爱的基于客户的营销策略。

因此，研究表明，实施结构良好的 ABM 的公司通常会发现平均交易规模显着增加，有些公司报告增幅超过 50%。 然而，有效跟踪此类变化需要全面的系统，能够捕获所有客户接触点的数据，同时又不忽视转化率等其他关键指标，这些指标最终决定努力是否带来了实际增长。

衡量基于帐户的营销成功的挑战

一个主要障碍是什么？ 为反导战略设定明确目标的挑战。

更复杂的是，弥合销售和营销团队之间的差距以确保他们都致力于实现增加收入的共同目标并非易事。 这两个部门的目标可能是相同的最终结果——增加收入——但由于优先事项和沟通方式不同，他们实现这一目标的路径可能有很大不同。

明确目标的挑战

为了真正衡量反导有效性，首先必须从一开始就设定明确的目标。 无论是增加与目标客户的互动活动还是提高转化率； 在此，具体性是关键——当衡量的关键时刻到来时，模糊的野心并不能解决问题。

销售和营销协调：一场微妙的舞蹈

将销售人员的脚踏实地的方法与营销人员更广阔的视野结合起来并不总是那么简单。 双方都希望最有利于业务增长——增加收入——但他们在组织中都有独特的角色，这可能会导致他们走上不同的道路。 《福布斯》建议两支球队定期进行交流，作为前进的一种方式。

浏览测量仪表板

1. 一个全面的仪表板，能够跟踪与您的营销活动相关的所有相关指标，例如整个帐户参与活动、社交媒体参与度和客户获取成本 (CAC)。
2. 这不仅可以让您看到自己的表现如何，还可以了解哪些地方可能需要改进。 DemandBase 根据具体需求推荐多种类型的仪表板，包括绩效仪表板、活动仪表板和执行仪表板等。

利用分析进行有效的基于帐户的营销

分析对于了解目标客户在整个购买过程中的行为起着至关重要的作用。 这种数据驱动的方法提供了有关参与度、各个购买阶段的进展以及转化归因的关键见解。

目标是打造独特的账户体验，不仅吸引新客户，还培养现有客户，从而形成可预​​测的收入模式。

参与度分析

在 ABM 成功领域，与目标客户的关系至关重要。 这就是参与度分析发挥作用的地方 - 它们衡量网站访问或电子邮件打开等互动，从而提供有关帐户对您的品牌的兴趣程度的宝贵信息。

这些活动的增加通常表明帐户对您所提供的服务的关注度增加。 然而，重要的是不仅要跟踪这些数据，还要随着时间的推移对它们进行分析，以确定可以为未来营销策略提供信息的趋势和模式，并通过关注高度参与的潜在客户来显着减少营销资金的浪费。

旅程分析

展望未来，让我们更深入地研究旅程分析——有效实施 ABM 的另一个重要工具。 他们提供了有关客户如何在买家旅程中从认识到决策阶段的不同阶段过渡的见解。 这种分析使像您这样的营销人员能够了解潜在的障碍或客户兴趣可能减弱的点。 Gartner 的文章提供了有关有效利用这些指标的全面见解。

这种类型的深入研究使销售高价值产品的企业能够使销售团队紧密合作，确保在买家路径上的所有接触点上实现无缝移动。

归因分析的重要性

为了跨对转化率贡献最大的渠道有效地分配预算，企业需要能够准确跟踪转化率的可靠工具。 这正是归因分析的作用 - 它们帮助确定直接（或间接）引导客户转化事件的特定活动/操作。 通过准确的分配，您可以确保花费的每一美元都能带来最大的回报，同时完美地协调整体业务目标。 HubSpot 的博客文章进一步深入解释了为什么这种形式的分析报告在当今竞争激烈的市场格局中如此重要。

结合所有三种类型（参与度分析、旅程分析和归因分析）的全面方法将为制定有影响力的 ABM 策略提供所需的可操作情报。 通过利用分析数据，您可以确保花费的每一美元都能带来最大回报，同时与整体业务目标完美契合。 您的努力将带来独特的帐户体验，最终提高转化率和可预测的收入模式。

为您基于帐户的营销活动创建综合报告仪表板

因此，您决定深入研究基于帐户的营销 (ABM) 世界。 很好的选择。 如何密切关注自己的进步？ 答案在于创建一个包罗万象的报告仪表板，以有效监控整个帐户参与活动。 让我们来分解一下。

这不是火箭科学 - 通过一些规划和战略思维，任何营销人员都可以构建自己强大的 ABM 测量仪表板。 这将作为关键指标的控制中心，例如转化率、销售活动绩效和平均交易规模。

跟踪转化率

您可能想知道：“转化率到底是什么？” 嗯，他们提供了关于有多少潜在客户从对你所提供的产品表现出兴趣转变为真正成为客户的见解。 通过在仪表板中密切关注此指标，您这样的营销人员可以评估 ABM 策略的哪些方面正在成功推动转化。

跟踪转化率的最佳部分是，提高转化率通常会直接带来收入增加，而无需投入更多资源来吸引新访客或潜在客户。 这几乎让你的钱变得更划算。

评估销售活动绩效

接下来，让我们讨论另一个重要组成部分——在 ABM 工作的更广泛背景下评估单个销售活动的绩效。 这有助于了解产生结果的具体策略，从而保证进一步的投资。 这确实是简单的数学——准确衡量成功，增强决策过程，不仅证明预算分配的合理性，而且还根据过去的结果完善未来的战略。 简单吧？

衡量平均交易规模

最后，我们衡量了平均交易规模。 通过 ABM 等有针对性的营销方法销售高价值产品时，这是一个至关重要的方面。 这里的增长可能意味着顶级客户赢率的提高——这正是企业在实施基于客户的方法时的目标。 请记住，这不仅仅是获取新客户，而是培育现有客户，从而形成可预​​测的收入模式。 因此，继续吧，开始衡量这些交易规模。

通过有效的基于客户的营销策略推动增长

得益于基于帐户的营销 (ABM)，高价值产品销售领域正在经历一场巨大的转变。 它不再只是为了获得新的顾客；而是为了获得新的顾客。 它还涉及照顾现有的。 这种双重关注创造了一种可预测的收入模式，可推动增长。

掌握 ABM 中的个性化

在有效的 ABM 策略中，个性化每个目标帐户的买家旅程是关键。 但我们并不是在谈论基本的个性化，比如在电子邮件或社交媒体帖子中使用他们的名字——这比这要深入得多。

您必须提供直接针对他们的特定痛点和目标的定制内容 - 展示您对他们独特的业务环境的理解，同时将自己定位为不仅仅是另一个拼命努力吸引注意力的供应商。

通过 ABM 培育现有客户

除了获取客户之外，还有同样重要的任务：保留客户。 有效的 AMB 策略不会在销售完成后就结束，而是在与客户关系的整个生命周期中持续有效。

这涉及根据随着时间的推移不断变化的需求，使用有针对性的消息传递来持续吸引当前客户，从而提高忠诚度。 这不仅会导致满意的客户重复购买，而且会带来推荐，这是新销售线索的宝贵来源。 HubSpot 在这里解释了更多。

可预测的收入模式：最终目标成功策略

高效的基于帐户的营销旨在创建可预测的收入模式，通过获取新客户和保留现有客户来推动稳定增长。 为了实现这一目标，营销人员与销售团队密切合作，了解与不同类型的客户互动时什么最有效，这一点至关重要。 通过这种方式，他们在系统中构建了指标，以帮助准确跟踪绩效，从而实现持续改进。 Salesforce 在此进一步讨论。

有关如何衡量基于帐户的营销的常见问题解答

您如何衡量基于帐户的营销是否成功？

基于帐户的营销 (ABM) 的成功是通过跟踪目标帐户产生的声誉、关系和收入等关键指标来衡量的。

您在基于帐户的营销中衡量什么？

在 ABM 中，营销人员衡量目标客户的参与活动，例如社交媒体互动、活动响应、网站访问和电子邮件打开。 创收也是一个重要指标。

ABM 是如何测量的？

ABM 衡量涉及分析，跟踪目标客户在整个购买过程（从认知到决策阶段）的参与水平。 这包括使用归因分析进行预算分配。

Gartner的ABM策略是什么？

Gartner 的 ABM 战略侧重于识别高价值的潜在客户或客户，并开发旨在有效吸引这些公司内每个人的个性化活动。

结论

掌握衡量基于帐户的营销的艺术绝非易事，但它是当今竞争激烈的 B2B 环境中的一项基本技能。

这个旅程首先要了解 ABM 为何如此受欢迎以及它如何彻底改变传统营销策略。

然后深入研究声誉、关系和收入等关键指标，以衡量策略的有效性。 请记住，每个人在推动成功方面都发挥着独特的作用。

不要忘记您在此过程中可能面临的挑战 - 明确的目标至关重要，协调销售和营销团队以统一努力也至关重要。

利用分析可以成为您的秘密武器。 他们为目标客户在整个购买过程中的行为提供了宝贵的见解。

创建全面的报告仪表板以立即跟踪所有这些元素。 这将使监控参与活动变得更加易于管理！

从本质上讲，有效的基于客户的营销不仅仅在于获取新客户；还在于获取新客户。 培育现有的还可以带来可预测的收入模式——最终推动销售高价值产品的企业的增长。

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