如何影响客户购买路径

客户的购买途径很少是直截了当的。 购物者在决定哪种产品能为他们带来最大的收益时会经历许多曲折。

您的品牌的目标是在决策过程的关键时刻影响消费者，并引导他们使用您自己的产品。 有时，这可以完全改变客户的最终购买并增加您自己的利润。

购买路径中的典型步骤

购买路径有四个主要步骤，尽管每个步骤都可能发生变化。

发现/意识

一旦客户偶然发现产品，他们就开始了购买之旅，他们有购买的兴趣。 这称为发现或意识阶段，可以通过多种方式发生。

假设他们目前的真空吸尘器不吸宠物毛发一直存在问题，并且一直在考虑可能的解决方案。 也许朋友、同事或家人提到他们的真空吸尘器有多好，这激起了客户的兴趣。 或者，他们看到了一个专门提到宠物毛发的吸尘器广告。

其中任何一个都可以作为客户与您或竞争对手的产品的第一次互动。

考虑

一旦购物者在他们的路径中进入考虑阶段，他们通常会形成一个可供购买的品牌的候选名单。

这里的关键是确保您的品牌最终出现在该列表中。 为此，您需要通过战略定价、包装、产品放置以及展示的知识和对产品功能的信心，使您的产品脱颖而出。

购买

对于许多消费者而言，真正冒险并进行购买可能需要相当长的时间。 一些购物者会事先进行大量产品研究并在网上购买，而另一些购物者则更喜欢去实体店并在那里做出选择。

对于许多人来说，他们的首选产品会根据评论、定价甚至购物者附近商店的可用性在整个客户旅程中多次切换。 因此，重要的是要确保您的品牌在所有这些方面都选中了正确的框，以保持您的产品正常运行。

评论/反馈

对一些人来说，购买路径的最后一步是不合法的，因为它在技术上发生在实际购买完成之后，但许多品牌可能会发现这一步对于确保未来的利润非常有帮助。

一旦客户购买了您的产品，他们可能会留下对他们的体验的评论，这会影响未来买家在他们自己的购买过程中。 这将提高您的可靠性，而正面评价通常意味着购物者的重复购买。

因此，积极的反馈可以创造一个来自过去和未来购物者的持续利润循环。

店内购买

自电子商务蓬勃发展以来，店内采购必须不断发展以适应现代客户的购物偏好。

并非所有客户都进入实体店，这意味着他们在店内花费的每一秒都比以往任何时候都更有机会。

那么，您如何确保每一刻都很重要？ 您如何使用店内零售策略缩短客户购买路径？

显示器

让我们从您的显示器开始。 购物者可能会在没有将您的产品纳入考虑范围的情况下进入商店，但有趣且引人入胜的展示可以迅速改变这一点。

使用零售情报工具，您可以收集经常与您一起购买的产品的数据，并将它们一起展示，以吸引对您品牌的额外关注。

考虑在您的展示中加入照明功能，或将您的产品组织成一个色块形式，以吸引路过的购物者的眼球。

如果您的产品在一年中的特定时间被更频繁地购买，那么创建与季节性事件或假期相吻合的展示也可以提高您的知名度。

价钱

当然，定价可能是消费者在完成购买之前考虑的最有影响力的第一条信息。 产品的成本会影响购物者在旅程中每一步的最终决定。

其他人对某种产品以经济实惠的价格大肆宣传的效果可能是潜在客户的第一个联系点； 当他们越来越接近购买时，可能是这些信息将您的品牌列入他们的候选名单以供考虑。

制定优化的定价策略，在不影响利润的情况下与其他品牌竞争可能具有挑战性，但如果您希望在货架上赢得更多销售，就不能忽视这一点。 对于某些产品，像实施优惠券或销售计划这样简单的事情可以成倍地增加销售额。

包装

就像您的产品展示一样，包装的目标是让您的产品在人群中脱颖而出。 您需要您的产品包装能够吸引路过的购物者的注意力，以确保您的品牌进入他们的考虑范围，无论他们最初是否打算查看您的产品。

有几种方法可以做到这一点，例如如果您的产品针对儿童，则提供交互式包装，或者为有视觉挑战的人提供清晰易读的字体。 引起情绪反应的包装可能会导致冲动购买，并完全绕过购买过程中的其他步骤。

例如，如果那个有宠物毛发问题的顾客在商店里看到一个真空吸尘器，上面写着“你的宠物从来没有像现在这样欣赏你”，并附有一张小狗的照片，这可能是促使他们进入的相关性进行购买。

员工敬业度

现代购物者在触手可及的整个电子商务过程中仍然费心光顾实体店的一个重要原因是人际互动。 这意味着在销售您的产品的零售商处工作的员工可能是购物者做出购买决定所需的最终影响力。

确保基层工作人员知识渊博并熟悉您的产品可以增加有利于您的品牌的推荐，而且通常没有比口耳相传更好的广告了。

网上购买

尽管我们继续追求店内购物，但我们不能忽视在线零售购买的很大一部分。 创建专门针对电子商务的营销策略与成功的商业模式有关。

零售的在线购物方面提出了自己独特的业务挑战，需要解决这些挑战才能对购买路径产生影响。

产品页面

在线，客户需要知道的关于任何给定产品的所有信息都应该可以通过点击几下鼠标来提供给他们。 商品描述、说明、成分列表和尺寸等详细信息为消费者提供了洞察力。

您的产品页面是购物者与您的品牌的最初接触点，可以从一开始就决定或破坏您的购买机会。 消费者不太可能信任一个信息和照片很少的产品页面，或者一个看起来不像收到一致更新的网站。

确保您的网页易于理解并提供有关任何给定产品的全面信息是成功电子商务的重要一步。

价钱

品牌在店内和线上都将面临的一个商业问题是优化定价策略。 在线上，由于包含提供竞争品牌价格比较的工具，竞争性定价可能变得更加困难。

就像店内定价一样，为您的产品创建优惠券或销售计划可以帮助您增加利润。

例如，亚马逊通常会向购物者发送专门针对他们长时间存放在购物车中的商品的交易。 这些交易通常会在购物者收到后不久到期，从而促使他们更快地购买。

像这样的销售策略可以促进冲动购买，并且不会造成高利润损失，因为并非每个消费者都得到相同的交易。

去哪买

尽管消费者可能完成了大部分在线购买途径，但有些人仍然更喜欢在店内购买他们的产品，以便在购买前更好地感受产品，或者只是为了即时满足。

无论哪种方式，帮助客户找到提供您产品的零售商都是一项在线功能，可以让您更接近利润。 这就是包括“在哪里购买”功能可能非常有益的地方。

对于许多购物者来说，缺乏即时可用性可能是棺材上的最后一颗钉子，将产品从他们的考虑清单中删除。 一般来说，如果没有必要，消费者不想等待。

产品的店内可用性不仅会为客户提供购买机会，而且可能是他们进行购买所需的最后推动力。

聊天机器人

就像购物者冒险在店内购买产品时获得一定的人际互动一样，在线购物者也渴望在家中舒适地进行同样的接触。 这就是在您的网站上拥有聊天机器人功能会有所帮助的地方。

该机器人应该能够回答购物者的基本问题，或者将他们与可以分享更多信息的客户代表联系起来。 就像零售商员工一样，口碑推荐可能是购物者完成购买旅程所需的决定性影响。

作为奖励，聊天机器人还可以将它们直接链接到前面提到的“在哪里购买”功能，并将它们直接指向您的产品。

作为一个品牌，您的目标是在购物者旅程的每个主要步骤中拦截购物者，并确保您的产品在网上和实体店中脱颖而出。 在制定成功的零售战略时，努力缩短客户购买路径至关重要。