如何从您的营销机构获得最好的工作

每次我们开始建立新的客户关系时，我们都会说，“你认为良好的关系是什么样的？”

这七个答案经常出现：

• 良好、及时、定期的沟通
• 专家意见
• 了解我们
• 带有里程碑的清晰计划
• 分工明确
• 我们自己做不到的事情
• 积极主动

其中许多也是我们希望您作为客户提供的东西。 因此，让我们探索您可以做些什么来让您的营销机构发挥最佳作用。

本文基于我们最受欢迎的网络研讨会之一。 查看视频并下载幻灯片。

记住

从我们的客户章程中，有三点强调了对我们的期望以及如何成为一个优秀的客户：

• 我们无法为您做出决定。 这听起来很明显，但有时我们与人合作，他们就是不会对某事做出决定。 他们拖延。 我们正在尽自己的一份力，我们需要您尽自己的一份力量来保持进展。
• 我们不能比你让我们走得更快。 同样，如果客户延迟决策或不给我们我们需要的东西，我们就无法行动。 如果你是关键路径上的门控项目，我们不能比你让我们走得更快。
• 我们不知道你所知道的一切。 你是专家，所以你必须与我们沟通。

了解有关代理关系的这些基本事实是一个很好的起点。

知道你想要什么

在您拿起电话并开始与营销机构交谈之前，深入了解您要解决的问题确实很有帮助。

您正在努力实现的目标是什么？ 简单的答案是“我们想要更多的销售”，或者“我们想要更多的潜在客户”，或者“我们想要更多的网站访问者”——但要深入思考。

营销从根本上说，是一个变革项目。 这是关于改变业务中的某些事情。 这意味着您以专家和交付合作伙伴的身份邀请我们来实现这一改变。

我们不喜欢 300 字的快速主页或单个插图。 我们重视合作以实现成功的营销变革。

选择合适的机构

然后，当然，您必须找到合适的营销机构。 你想要那种快乐的代理关系，你很快乐，代理也很快乐，一切都很顺利。 为此，您需要：

• 找到文化和个性的契合点。 了解您作为一家公司是什么样的，也许，了解您的期望是什么。 你是史蒂夫乔布斯式的美学家，想要让一切变得美丽吗？ 或者您是一个非常技术性的人，对您的主题知识非常深入，但可能对营销知之甚少？
• 认识你自己。 您的营销技巧在哪里？ 它可能为零，也可能是您是专家。 您了解您的业务和行业，但代理机构了解营销。
• 带来足够的行业经验。 我们经常听到潜在客户说，“嗯，你在我们行业的这个特定子领域做了多少工作？” 我们来这里不是为了成为您业务的专家。营销具有不同的功能。它是将足够的行业知识带到桌面上，让我们开始前进。

参与销售流程

在 Articulate，我们有一个相当咨询式的销售流程。 我们想与人们交谈并了解他们的需求。

这些会议让我们能够描述：

• 我们是谁
• 我们所做的
• 我们为谁工作
• 我们解决的问题以及我们通常如何解决这些问题
• 通常要花多少钱

作为客户，您需要能够进行对话，“这就是我们。 这就是我们卖的。 这就是我们卖给谁。 这就是我们目前正在使用的。 这些是我们试图解决的问题。 如果您能为我们解决这些问题，那么这笔钱就值得。

接下来，您需要了解一下您的营销目标是什么。

我们可以成为一个完全外包的营销部门。

同样，我们可以做一小部分营销活动，例如 HubSpot 入职培训，您可能还有其他三个机构和 20 个人在内部工作。 所以你只需要知道我们的工作如何适应这种组合。

选择正确的参与模式

为了使我们的工作无缝地满足您的要求，您需要知道哪种参与模式适合您。 参与模型的示例包括：

• 项目。 这就是，'我们希望您建立一个新网站。 我们想为此付出这么多钱。 模型。
• 咨询。 咨询模式遵循这样的理念：“我们将花一些时间在一起，我们将尝试解决一些问题或从中取得一些成果。” 它有时可能是固定成本，但通常基于小时费率。
• 保持器。 保留模型可以遵循这样的思路，“我们明年每月需要 8 篇博客文章来加速我们的思想领导力和 SEO，这将花费我们多少钱？” 这可能是一个非常规范的参与，每个月都有固定的价格。
• 一经请求。 最后，按需是我们倾向于避免的一种。 它是，'哦，你能不能只写一篇博文，'或者，'我们需要一张图片。 我们需要一个东西......' 在 Articulate，我们并没有特别准备好随机应变。 我们更喜欢结果更大的更长的项目。

尊重范围

了解做事的范围和成本非常重要。

在销售过程中有一点尊重。 在你提交之前，你不能只要求一件事来看看你是否喜欢它。 你不会去看医生然后说，‘啊，你能治好这个病吗？ 如果我喜欢它，我会再来找你做下一个。

尊重范围包括：

• 不要求免费投球。 根据您可以获得多少免费工作来评估代理商并不是最好的方法。 同样，如果您正在从事一个固定价格的项目，期望该机构放弃一切并做一些不在范围内的事情是不合理的。
• 知道你得到了什么。 没有任何机构会以固定价格为您提供自助餐。 因此，无论您是像律师一样按小时计费，还是采用固定价格，要么我们必须控制范围，要么您必须接受可变成本。
• 尊重过程。 有时，客户会注册一组服务，然后几乎立即转向需要其他东西。 这需要一点管理。 一个好的机构会对此做出回应，但这并不意味着一旦你签署了它们，你就可以要求任何东西。 你必须参与重新定位。

注意“你能不能”的要求

然后是“你能不能”请求的这个奇怪的平行宇宙。

这类请求可能会导致某人在您的网站上花费一个小时的应急预算，或者浏览每个页面并建议行编辑和重写，这实际上可能需要四到五天的工作。

固定价格项目

我们做了很多工作来定义范围。 你有责任注意它，这样当你要求别的东西时，你就会明白它可能会改变范围。

一个典型的例子可能是一个网站，我们同意在其中做一定数量的页面。 然后，中途你说，“实际上，我们还需要 10 页关于产品的信息。” 没关系，我们将其添加到范围中。

但重要的是双向对话——您提出要求，我们提出并记录下来。 我们有责任正确管理这一点。

好好沟通

如果您最终在 Slack 或电子邮件上与客户进行所有沟通，那会有点令人担忧。 因此，保持沟通并参加会议。

我们有提供修改和反馈的规则。 了解您的一切如何运作对我们有很大帮助。

最后，做个好人。 我们想要建设性的反馈，但如果它过于激进或粗鲁，效果就不太好。 一些客户认为，因为他们在文档中提供反馈，他们可能会非常生气或讽刺。 这不是一个很好的外观。 如果你很好，并提供建设性的反馈，帮助我们做得更好。

以下是您如何成为与您的代理机构的出色沟通者的方法：

1. 在反馈方面表现出色

通过在反馈方面表现出色，您可以获得出色的工作。

积极的反馈对有创造力的人来说是极大的激励和价值。 你会得到更多你赞美的东西。 你不必太过分，但一点积极和建设性的反馈将是一个真正的帮助。

请记住，另一端有人类。

2. 说出来

如果有问题，请说出来。 直到六个月后，不要坐在那里默默地溃烂。

我们可能可以解决您要与我们讨论的任何问题。 我们可能以前听过它，我们可能有一个非常非常好的答案。

3. 提前考虑

及时做出决定。 根据我们的经验，延误通常是由客户造成的，但按时交付项目的责任在于我们。 你看到了困境。 我们坐在那里等待客户向我们发送一些东西，做一些事情，就一些事情提供反馈，批准一些事情......

我们很乐意坐下来等你，前提是你不要转身说：“嗯，网站晚了一个半月。”

我们不是魔术师，也没有时间机器。 事实上，我们网站的首页上写着，“除了爱情和时间机器，一切皆有可能”，正是出于这个原因。

4. 管理 POC 变更

联系点变更是与现有客户建立关系的关键时刻。

新的营销联系人尚未完成协调、战略基础、入职和销售流程。 他们对这种关系或对它的理解没有情感承诺。

对我们来说，这是一个重要的危险时刻，我们会做一些事情来管理这种关系。 我们尝试将新的 POC 视为新客户，并向他们展示我们的工作方式。

我们明白人们来来去去。 生意就是生意。 但是需要处理。

5. 与您的客户合作伙伴合作

我们在该机构拥有三个客户合作伙伴，Paul、Phillip 和 Helena。 他们是我们的外交官和大使。 他们的工作是向我们的客户代表 Articulate。 但他们也在这里代表客户并协调资源，以便我们能够交付。

作为客户，你工作的一个非常重要的部分是了解他们，而不是将他们视为奴才和订单接受者，而是建设性地使用他们来了解我们的工作方式。

快乐的机构，快乐的客户

根据我们在代理游戏中多年的经验，我们发现表现出这些行为的客户将与他们的营销合作伙伴建立长期、愉快的关系。

想要开始一段美好的友谊吗？ 今天与我们预约会议，讨论您的目标，制定一些计划并实现它。