如何从 ABM 技术中获得更多投资回报

已发表: 2023-08-24

制定可靠的战略将帮助您的组织有效地使用新的 ABM 技术。事实上，战略应该是第一位的。技术部分出现在该战略的最后。

“如果 ABM 技术应该是您战略的最后一步，那么 ABM 组织需要做什么才能获得更大的投资回报？” 咨询公司 Personal ABM 总裁 Kristina Jaramillo 在 MarTech 会议上问道。

以下是一些从 ABM 解决方案中获得更高投资回报率的最佳实践。

不要改造您的 AMB 解决方案

Jaramillo 表示：“我们需要停止听取专家的建议，要求您将 ABM 改造为现有的潜在客户生成流程、领先技术，甚至潜在客户报告。”

ABM 平台和战略的作用不仅仅是增加销售前景的数量。

深入挖掘： ABM 营销和 B2B 购买空间如何演变

“许多营销领导者和专家认为，您可以在新的 ABM 方法中及其周围改造您的销售线索流程、销售线索技术和销售线索报告，”Jaramillo 说。 “但是，如果你改造 ABM 并只是插入新技术，那么你就不会改变销售和营销活动。你不会改变客户的成功、互动和体验。”

Jaramillo 咨询的一家网络安全公司陷入了 ABM 战略的困境。该公司出售的合同价值为 65,000 美元，而其目标是吸引价格高达五倍的客户。

问题在于，该公司正在执行一对多的活动来提高知名度，但没有直接与高价值的潜在客户交谈。

“他们将特定的 ABM 计划基于活动，而不是专注于销售和营销团队需要与这些客户进行的互动，从而实现最大的收入增长，”Jaramillo 解释道。

“销售和营销团队正在推出内容和消息，并希望某些东西能够坚持下来，”她说。

使用 ABM 行为数据工具和其他见解可以帮助营销人员在漏斗中进一步建立更多的个人联系。

“在大多数情况下，买家反应迟钝并不是因为你未能提出逻辑论证，而是因为你未能建立情感联系，”贾拉米洛说。 “这并不是因为买家不相信你的故事。这是因为他们没有将其视为自己的故事。”

ABM 策略的一部分应包括准备销售团队并允许他们在正确的时间使用正确的信息进入购买流程。

Jaramillo 咨询的一家金融科技公司专注于增加销售团队的预约数量。该公司使用的 ABM 策略扩大了向潜在客户发送的信息，但未能提高转化率。

“他们没有考虑应该如何改变潜在客户的体验，”贾拉米洛说。 “因此，这家公司越专注于利用技术扩展 ABM，他们实际上距离正确的交互和提供正确的体验就越远。”

消息传递必须更加以客户为中心。销售人员必须与营销人员合作，制定满足特定客户需求的价值主张。

Jaramillo 说：“他们需要帮助销售和收入团队进行双向对话，以帮助未来的客户了解当前方法与改变的差距以及成本和风险。” “我们需要帮助团队停止响应预定义的需求，并制定具体的购买愿景。”

底线：ABM 技术应该用于与潜在客户建立更深层次的联系。将更多来自营销和销售的团队成员聚集在一起可以使与客户的这段旅程更加有利可图。

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