如何通过 6 个步骤创建您的 B2B 内容营销策略

已发表: 2022-05-26

在一般内容营销方面，品牌需要问自己的主要问题是如何创造有意义的客户体验并展示他们提供市场上最好的解决方案。

即使我使用了“客户”这个词，也不要以为这仅适用于您的“普通”客户群。

B2B 营销的核心与 B2C 营销没有什么不同。你仍在努力成为乐于助人、成功、值得信赖和人们的首选。

尽管如此，两者之间还是有很多不同之处，其中最大的一个是当您与 B2B 客户打交道时会面临更多风险。

想象一下，您是一家名为 Mumder Difflin 的重要纸张供应商。如果一个小学生决定为他们的诗歌课购买不同的印刷纸，你就不会赔钱。但是，如果大型连锁店与您的竞争对手供应商合作，事情就会变得严重。

简而言之，你没有太多的实验和失败空间。大公司通常只对一个品牌做出一次决定，并且很难切换到不同的供应商。在购买过程中有很多东西可以关闭它们！

这 77% 的人很可能不会再回到同一个供应商那里。

除了提供简单的买家旅程之外，另一种从一开始就建立信任并成为每个人的首选的方法是制定成功的 B2B 内容营销策略。

如果您想知道如何做到这一点，那么您来对地方了！让我们潜入水中。

B2B和B2C内容营销的主要区别是什么？

我在介绍中谈到了这一点，但让我们更深入。

在 B2C 营销中，目标客户是为自己、朋友或家人进行购买的普通人。正如我在示例中所说，我们虚构的学生正在为自己获取打印纸，他将在他的诗歌课上使用它。当他完成学业时，他可能会去服装店寻找一件他会穿的新夹克。

你明白要点了。

另一方面，B2B 营销策略将针对代表特定公司或其他业务的潜在客户的需求、痛点和兴趣。他们是决策者，做出的选择会影响整个团队甚至公司。

简而言之，您有两个完全不同的买家角色，需要各种内容营销活动来决定购买您的产品或服务。

让我们来看看。

目标和动机

B2C 客户通常受情感驱动，购买产品或服务以满足自己或家人和朋友的需求。他们被交易所吸引并希望获得娱乐，因此 B2C 的广告平台通常更有趣和浮华。 B2C 购买也常常是自发的和不合逻辑的。

另一方面，企业寻求便利、投资回报率、专业知识和效率。这绝不是为了满足一时的心血来潮，而更多的是做出购买决定，这是更全面战略的一部分。逻辑和经济利益是他们的首要动机。

决策者人数

B2C 客户通常会进行独立研究并自行做出购买决定。他们很少需要咨询其他人，尤其是在自发购买的情况下。所以即使他们听到了相反的意见，他们很可能已经下定了决心，没有什么能改变它。

另一方面，商业客户很少自行决定。通常，整个董事会都需要确定这是否是任何需要解决的问题的最佳解决方案。一个人与销售团队或代表交谈，但最终，这是一个需要大多数参与者同意的共同决定。

购买流程

不代表公司的个人客户一直在进行各种购买。它通常是例行程序的一部分或与事件有关。例如，每周你都会去一家规模更大的杂货店，每年你都要为某人的生日买礼物。

最常见的过程是去商店购买。也许如果购买的是更重要的东西，比如昂贵的笔记本电脑或健身器材，这个人会欣赏销售专业人士的某种建议。不过，这完全是个人买家的旅程。

作为企业一部分的潜在客户需要咨询销售专家并经常接受来自不同供应商的报价以获得最佳解决方案。当您认为他们必须与其他决策者协商时，整个过程可能需要几个月才能完成。许多因素将决定购买，使B2B 买家的旅程非常具体。

长期目标

个人客户很少与供应商建立关系，并且不会长期寻找任何东西。他们购买产品，这通常会结束他们的互动。如果他们对购买的任何东西感到满意，无论是来自当地农民的黄瓜，还是来自流媒体服务的捆绑包，他们很可能会回到那个地方，但这并不意味着他们对该品牌有个性化的体验。

B2B 客户与公司建立关系并需要特别关注，通常以专门的销售顾问的形式出现。一旦他们承诺成为贵公司的客户，他们通常必须签订合同并提前付款。支付条款是特定于服务的，但共识是企业寻求有意义的长期承诺，而不是一时冲动购买。

如您所见，这两种类型的客户之间存在很多差异，它们将极大地影响您的内容策略和数字营销目标。

现在我们已经解决了这个问题，以下是如何创建自己的 B2B 内容营销策略！

从头开始构建 B2B 内容营销活动

从头开始构建任何东西都可能很困难，但它必须从某个地方开始。

1.研究你的目标受众

这对任何内容营销活动都至关重要。入站营销就是为您的潜在客户创造量身定制的个性化体验，而您在不了解他们的情况下无法做到这一点。

因此，第一步是创建买家角色——该角色的兴趣和痛点将指导您的内容创建过程，并为您的网站带来潜在客户和自然流量。

除了创建角色之外，以下是分析目标受众的最佳方法，以帮助为您的营销工作制定可靠的策略：

检查您当前的客户群并进行采访；
进行详细的市场研究，以确定趋势和客户行为；
了解哪些人不能成为您的目标受众的一部分；
研究和分析您的竞争对手及其客户群。

2. 确定您的 KPI、目标和时间表

您的 B2B 内容营销策略所依赖的其他因素是目标和 KPI。毕竟，如果你不知道你要去哪里，你就不能离开车站。

B2B 公司的优先事项一直在变化。多年前，收入和投资回报率是 CEO 心目中的基本要素。如今，情况有些不同。

想想你最需要什么。提高和建立品牌知名度是最近兴起的一种趋势，因为企业终于意识到可见和被人所知的重要性。

确定目标后，请考虑有助于您的内容营销策略的特定 KPI 和指标。以下是一些非常有用的示例 KPI：

您的网站或博客的自然流量；
在特定时间范围内制作和发布的内容数量；
表现最佳的内容类型；
关键关键词的排名；
可归因于您的内容营销策略的销售数量；
订阅者数量（如果您决定发布时事通讯）；
您公司或制作内容的反向链接和提及。

您需要选择与您的内容策略一致的内容，并帮助您实现目标。

最后，您需要遵守严格的时间表。为了改进，您需要为内容营销实验设置一个截止日期——您无法跟踪仍在进行中的活动的结果。

当您决定策略、内容分发渠道以及我将在本文中分享的所有其他内容时，请选择一个初始时间线——例如 3 个月。当这 3 个月结束时，您将能够分析结果并为下一个改进。

额外提示：确保您在团队中谈论和讨论目标。 研究发现，设定明确的目标和期望可以培养更高绩效的团队。

3. 选择最相关的 B2B 内容分发渠道

经验确实是最有价值的老师，但内容营销的某些方面可以很容易预测，内容分发渠道就是一个很好的例子。您的决定取决于几个因素，例如：

您提供的产品或服务类型；
您的目标受众；
您的业务类型——本地或全球。

专注于你的优势。您是否有出色的写作人员可以创建深入的指南来帮助其他企业？那么答案就是博客。

也许您的设计团队具有创新精神并且擅长制作有价值的信息图表。然后很明显，您需要将它们分散开来。

与您的团队成员坐下来思考您的目标、最适合您的内容类型以及最成功的平台。

社交媒体平台是将您的品牌介绍给世界的另一种流行方式，但有一种方式脱颖而出。你是对的; 我说的是LinkedIn。

我已经在关于如何审核和改进您的 LinkedIn 业务资料的指南中深入讨论了这个平台，但我也想在本文中给它自己的空间。

LinkedIn 很棒，因为它允许公司展示其作为提供商、合作伙伴和雇主的业务的多个方面。此外，您可以分享成就、进行调查并在更个人的层面上与您的潜在客户联系。

回到你应该放在那里的内容，最好的策略是坚持民意调查、案例研究、视频、客户和合作伙伴的推荐、带有统计数据的图像、公司和行业新闻以及里程碑。投资于竞争对手研究，看看其他企业如何创建内容并与受众进行交流。

然而，许多专业人士往往忘记的另一件事是存在B2B 影响者营销，并且通过正确的策略，它可以非常成功。为社交媒体创建内容可能具有挑战性，因此与影响者合作可能有助于您的B2B 内容营销策略。

简而言之，尝试一下，看看哪些内容能引起您当前的客户和追随者的共鸣。

4. 打造优质内容

最后，我们找到了 B2B 公司可以用来吸引潜在客户的不同类型的内容。请记住，并非所有这些都适用于您的公司和目标受众；你应该检查你的谷歌分析，看看哪些内容在你的目标和 KPI 方面历来表现最好。

这些是 B2B 内容营销最有效的内容格式：

电子邮件通讯——创建定制的电子邮件营销活动，以满足您的电子邮件列表的需求，并以非侵入性的方式提醒他们您的业务；

案例研究——使用实际数据为您的网站带来目标流量，并提高您作为该领域专业人士的声誉；

视频内容——制作人们可以长时间参与的内容。 信息性 Youtube 视频和指南通常是这里的最佳选择。

博客文章——创建与您的利基密切相关的长篇内容指南，包括带来独特观点并帮助您从竞争对手中脱颖而出的模板和示例；

播客——分享您的专家意见，邀请该领域的其他专业人士，创造成长和激励的环境；

信息图表——使用有趣的数据和研究来创建引人入胜的信息图表，这些图表将在整个数字世界中共享。

我不会深入探讨所有这些，但有一些值得一提的——第一个是信息图表。

您可以在信息图表上放置很多东西——研究数据、案例研究、提示、建议等。最好的部分是它们可以从您已经创建的其他内容中重新利用。

例如，如果您刚刚写了一篇关于如何开展 SMS 活动的博文，那么将要点（标题）重新用作信息图。

它们可以是自定义的，这始终是最佳选择，但您也可以使用 Canva、Vista Create 或 Venngage 等工具。这些平台提供免费模板，您可以根据自己的喜好进行定制，并制作公司和个人都使用的独特视觉内容。

另一个值得一提的是案例研究。 Convince and Convert 的团队定期为他们的客户创建令人印象深刻的案例研究，并将其广泛供所有人阅读。这些内容展示了他们作为分析和咨询公司的技能，并与想要学习和提高自己的人分享他们的专业知识。

这是与人建立有意义的关系的一个很好的策略——从自由职业者和学生到寻找某人来帮助他们制定内容营销策略的大型公司。

总的来说，创造能够带来价值的内容和教育客户应该是重中之重。

5. 尝试 A/B 测试

拆分测试可能非常有益，但需要明智地使用它。以下是如何从中获得最大收益：

确保你手头有一个强有力的假设；
一次只测试两个变量；
获取正确的人员样本量；
要有耐心，不要在实验过程中做任何改变；
从数据中学习并改进您的 B2B 内容营销活动。

A/B 测试的美妙之处在于它可以让您知道哪些有效，哪些无效。但除此之外，它还可以让您了解可以扩展哪些策略。

例如，当我开始构建反向链接以扩大我的内容时，我使用 Ahrefs 等免费工具测试策略，并逐渐使用 Buzzstream 等工具和其他链接构建工具来扩展成功的策略。

6. 跟踪您的 B2B 内容营销工作

营销和销售领域的每个人都知道，如果不跟踪您的所有努力，您将一事无成。这尤其适用于内容营销人员。

您需要知道您的内容是否已达到理想的目标受众，以及您想要的互动是否以应有的方式实现。

您可以通过多种方式做到这一点，例如通过 Google Analytics、CRM、相关社交媒体渠道的分析工具和其他搜索引擎优化工具。

最好的策略是使用结合多个渠道的工具，帮助您更快地收集数据，这样您就不会在活动之间浪费时间。

许多软件选项都包括免费试用，因此请确保您利用它并为您的业务选择最好的软件。

您准备好成为 B2B 内容营销的领导者了吗？

内容营销仍然是与受众建立联系的最佳方式之一，因此您需要确保正确完成。没有人能完美地开始，你必须有意识地期望你不会从你的第一个广告系列中获得理想的结果。

这是一个过程，而不是一个目的地。但如果你运用创造力和逻辑，跟踪你的努力，并不断改进，结果就会出现并扭转你的业务。

如果听起来有点不知所措，只需与我们的 B2B 营销专家预约咨询，让我们帮助您与客户建立联系。