如何制定 2022 年潜在客户生成策略

几乎  80% 营销人员的主要目标  因为内容营销是潜在客户的产生，并且超过  一半的营销人员  将至少一半的预算花在潜在客户开发策略上。 如果您是这些正在加倍开发潜在客户的营销人员之一，那么您必须提前计划以确保您最大限度地看到您所追求的结果的机会。

有一个  记录的内容营销策略  对于任何想要确保销售和营销之间保持一致的企业来说，这都是必要的。 当然，战略文件需要时间来完成，但它们会给你一个重点，并在你一年中取得进展时可以参考一些东西，以确保你在做出决策时考虑到你的战略。

在 Influence & Co.，我们是一家专注于内容的营销公司。 内容的主要用途是推动潜在客户，因此当我们建立内部  内容营销  战略，它非常注重利用内容来推动潜在客户。 在我们做出决策和创建内容时，本文档将作为我们全年的指南针。 它包含我们潜在客户生成策略中最重要的方面，包括我们的营销关键绩效指标、我们理想的客户资料、营销合格的潜在客户参数、我们将解决的营销计划、我们的内容优先级、我们营销团队成员的细分责任，以及我们预算的快照。

记录的潜在客户生成策略的 6 个关键组成部分

为了帮助您创建、发布和扩大您的内容以实现您的潜在客户生成目标，我分解了我们记录的潜在客户生成策略的组成部分。 绘制出这六个元素以自行开始：

1.内容营销目标

我的团队会同意我一直在说营销是为了推动销售而建立的。 因此，潜在客户和创收一直是我们内部营销团队的主要优先事项。 但这些总体目标还不够具体，我们无法真正努力实现这些目标，因此我们围绕相关的利基领域设定目标，我们可以在这些领域取得和衡量增量进展。 这些目标的例子包括增加：

• MQL   由我们的网站和合作伙伴计划生成。
• 来自我们合作伙伴网络的推荐。
• 网站转化率。
• 我们的呼入销售开发代表产生的销售电话数量。

这些更具体的指标共同朝着潜在客户和营销产生的收入的更大目标而努力。

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仍在确定您的内容营销目标是什么？

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2. 基准和 KPI

策略仅与您分析绩效的计划一样好。 过去，营销和公关属于“虚荣指标”的范畴，但  这已不再是这种情况。 营销——尤其是内容营销——可以对公司的底线产生可衡量的影响。

我们的营销团队根据我们的年度目标选择优先考虑的 KPI 包括：

• MQL。
• 合作伙伴推荐和产生的潜在客户。
• 联系表格提交。
• 通过营销工作建立的销售电话。
• 营销产生的每月经常性收入。

除了今年的 KPI，我们还为这些 KPI 以及其他领先指标设定了基准。 我在上面列出的 KPI 是对我们的底线影响最大的数字，而我们的领先指标是其他性能分析，可帮助我们深入了解我们需要改变或继续做些什么来实现我们的 KPI。

其中一些领先指标包括：

• 流量来源。
• 跳出率。
• 访客在页面上的时间。
• CTA 点击率和提交。
• 电子邮件通讯打开率。
• 电子邮件通讯列表大小。

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衡量内容的影响可能是一项挑战。

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3. 理想的客户和 MQL 配置文件

虽然内容营销可用于大多数 B2B 公司，但我们从经营 10 多年的经验中知道，我们的服务往往在  某些行业，因此对我们来说，记录我们理想的客户资料非常重要，以确保我们创建的内容和我们带来的潜在客户与我们理想客户的样子保持一致。

此客户资料应包括行业、公司规模、主要目标、收入和预算，仅举几例。 但请记住：一旦您确定了您的理想客户，您不能只是设置它然后忘记它。 每年，重新评估您的理想客户是谁，并相应地更新您记录在案的策略。

除了理想的客户档案外，我们还建议您概述您的 MQL 档案。 该配置文件也将发生变化，因此定期查看也很重要。

让我们看一个例子：我们使用 HubSpot 作为我们的  营销自动化  系统，因此我们利用自动潜在客户评分。 这是  所以  对我们的小团队很有帮助，因为它为我们节省了传统上用于手动确定潜在客户资格的时间。 自动潜在客户评分还允许我们根据潜在客户与我们网站的互动方式对其进行评分。

在审查 2022 年的 MQL 概况时，我们决定仅将潜在客户评分重点放在潜在客户的职位、年收入和每月内容营销预算上。 在过去的10年里，我们的博客已经成为了一个教育行业的资源，所以我们得到了很多纯粹是在寻找教育的流量。 虽然这些人与我们的网站互动并下载了大量内容，但他们并不一定在寻找内容营销服务。 这导致被自动归类为 MQL 的潜在客户数量与被自动归类为 MQL 的潜在客户数量存在差异。   实际上  合格的。 通过简化我们的自动潜在客户评分，我们降低了总 MQL，但我们知道这些潜在客户更合格。

4.营销策略

可用的内容营销策略比以往任何时候都多，因此记录您计划全年使用哪些策略非常重要。 这将使您的团队保持正轨，并允许您适当地分配策略以确保它们完成（如果您发现一种策略比另一种策略提供更多或更快的投资回报率，则重新确定优先级）。

有了您的团队可以使用的所有这些策略，您需要一种方法来优先考虑什么会引起您的注意和金钱投资。 我们的营销团队按以下顺序优先考虑策略：

• 领先一代
• 教育和培育潜在客户
• 销售赋能
• 合作伙伴推广
• 员工招聘和保留

以下是我们如何使用此优先级列表的示例：

假设我们被要求撰写一篇关于内容营销投资回报率的客座文章，并且我们还收到另一份出版物的请求，要求我们撰写关于我们如何建立核心价值观的文章。 虽然这两个机会都是很好的定位，但第一个将对我们的潜在客户生成工作产生更大的影响，而第二个将对我们的员工招聘产生更大的影响。 在拒绝机会之前，我们会要求较低优先级项目的最后期限。 但是，如果我们只能创建一个，我们会选择“内容营销的投资回报率”机会，因为它更直接地符合我们的首要任务：潜在客户生成。

对于每种策略，我们建议您包含有关您计划如何衡量成功以及您希望创建的数量的信息。

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想知道如何创建正确的内容来产生潜在客户？

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5. 职责分解

我们是一个小型营销团队，因此为了确保最大限度地利用我们的资源和人才，我们将每个人的职责细分作为我们书面战略的一部分。 我们发现每年审查我们的流程和职责以进行更改以确保正确的人完成每个计划的正确部分非常有价值。

例如，在今年的职责审查中，我们实际上决定将我们的合作伙伴部门纳入营销部门，以便利用营销资源优化我们与合作伙伴的一些沟通。 这最终为我们的合作伙伴关系总监腾出了更多时间来建立关系，我们知道这对我们的底线有很大影响。 这现在反映在我们记录在案的战略中，我们将每年继续审查这些责任。

6. 预算概览

为了使记录在案的策略完全全面，我还建议包括对营销预算的高级视图。 这有助于跟踪全年，以查看与预算相关的资金流向，并有助于确定是否需要根据看到的结果重新分配预算。

最后的笔记

在您制定潜在客户开发策略时，请记住，本文档不应该是您在年初创建的内容，并且永远不会再次提及。 该策略应指导您的营销团队做出的每一个决定，以确保您是一个朝着共同目标努力的统一战线。 此外，这应该是一份活的文件。 如果你发现你的策略中的某个元素显然不起作用，那就改变它！ 最强大的营销团队具有战略头脑，并根据需要进行调整以实现最佳结果。

现在您已经制定了可靠的潜在客户生成策略，是时候开始工作了！ 单击下面下载免费工作表，以帮助您实施内容营销策略，为您的业务带来潜在客户。