如何构建成功的潜在客户评分模型

无论您是销售经理、营销主管还是企业主，了解如何构建潜在客户评分模型对于您的成功至关重要。 研究表明，大约 65% 的企业将挖掘潜在客户视为最大的挑战。

这项研究证明了有必要建立一个可靠的系统来区分和排名潜在客户。 然而，由于存在无数的潜在客户，并且在评估每个人的价值时需要考虑众多因素，您如何简化这一流程？

答案在于创建一个强大的潜在客户评分模型——一种战略工具，可以根据潜在客户转化为付费客户的可能性来帮助确定潜在客户的优先级。

在本指南中，我们将深入探讨构建高效的潜在客户评分模型如何彻底改变您的销售渠道并显着提高转化率。

目录：

• 揭示潜在客户评分的概念
  • 潜在客户评分的重要性
  • 有效的潜在客户评分模型的必要性
• 深入研究潜在客户评分模型的世界
  • 一个线索分数就足够了吗？
• 各种类型的潜在客户评分模型概述
• 销售和营销团队在潜在客户评分中的作用
  • 了解您的目标受众
  • 促进部门间协作：关键要素
• 建立有效的潜在客户评分模型的步骤
  • 分配人口统计和企业统计评分因素
  • 负面评分：负面行为/属性扣分
• 通过潜在客户评分优化您的销售漏斗
  • 对转化率的影响
• 使销售和营销团队与潜在客户评分保持一致
  • 负分数的作用
• 使销售和营销与潜在客户评分保持一致
  • 负分数的作用
  • 通过共同理解促进合作
• 有关如何构建潜在客户评分模型的常见问题解答
  • 什么是良好的潜在客户评分模型？
  • 如何创建潜在客户评分模型？
  • 您如何创建评分方法？
  • 基本的潜在客户评分模型是什么？
• 结论

揭示潜在客户评分的概念

在这个数字营销占主导地位的时代，可以采取哪些措施来提高潜在客户的开发率？ 据 HubSpot 报道，惊人的 65% 的企业认为产生流量和潜在客户是他们最大的挑战。 这个难题的解决方案可能在于所谓的“线索评分”方法。

这里的本质不仅在于对潜在客户进行优先级排序，还在于它们转化为实际客户或客户的可能性。 当我们意识到近 96% 的网站访问者尚未准备好立即做出购买决定时，这一点变得更加重要。

潜在客户评分的重要性

执行良好的潜在客户评分模型可能非常有益。 它清楚地表明哪些潜在客户值得投入时间和资源，从而有效地消除销售流程中的猜测。

1. 优先努力争取高质量的潜在客户，从而提高效率，
2. 根据 Marketo 数据，促进营销团队之间更好地协调，优先考虑潜在客户与销售团队所追求的潜在客户，从而将成交率提高高达 30%，
3. 用作预测工具，帮助根据与个人潜在客户相关的某些属性/操作预测转化可能性。 最后一点尤其重要，因为每个企业根据其特定需求/目标对“合格”的定义不同； 因此，需要能够识别同时受到关注的海上其他人的最高质量（即最可转换）入境的强大模型。

有效的潜在客户评分模型的必要性

为了真正利用权力，尽管必须对目标受众的行为模式和偏好进行基于数据驱动的洞察。

因此，在构建此类模型时，请记住一个好的规则：不仅仅是被动反应（基于过去的交互），而是努力主动出击，即能够准确预测潜在客户/客户未来的行动/决策。

请记住，最终目标不仅仅是积累大量联系人，而是培养那些真正对产品感兴趣的人，有机会成为长期的忠实顾客。

深入研究潜在客户评分模型的世界

潜在客户评分是一个令人着迷的世界，提供了一系列模型来满足不同的业务需求。 这些模型的评分范围为 0-100，每个模型都提供有关潜在销售线索及其转化可能性的独特见解。

各种类型的潜在客户评分模型围绕不同的数据点，例如人口统计信息、公司详细信息、在线行为模式、电子邮件参与度和社交媒体互动。 垃圾邮件检测在这些模型中也发挥着关键作用。 根据这些因素分配分数可以显着增强您对潜在客户成为客户的倾向的了解​​。

一个线索分数就足够了吗？

在一个理想的世界中，所有潜在客户都是平等的，具有相同的购买行为——一个分数就足够了。 然而，现实向我们展示了不同的受众，他们对我们的产品或服务拥有不同程度的兴趣和意图。

这意味着，与那些只订阅新闻通讯但从未再次访问过的潜在客户相比，为与您的网站进行广泛互动的潜在客户分配更高的分数可能是有益的。 单一的分数可能无法捕捉到这种细微差别，从而导致潜在有价值的线索从裂缝中溜走，而时间则浪费在不太有希望的线索上。

各种类型的潜在客户评分模型概述

• 人口统计评分：此模型根据个人属性（例如年龄组、位置、职位等）分配分数，这有助于确定此人是否符合您的目标受众概况。
• 企业统计评分：企业统计评分主要由 B2B 公司使用，它会考虑有关企业的详细信息，例如行业规模、年收入、员工数量等。
• 基于行动的分数：顾名思义，基于行动的分数考虑潜在客户采取的行动，包括网站访问、下载内容频率、购买历史记录等。

销售和营销团队在潜在客户评分中的作用

当谈到潜在客户评分的世界时，有一个不容忽视的充满活力的二人组——销售团队和营销团队。 这两组就像润滑良好的机器中的齿轮一样； 当他们无缝协作时，他们会提高您的企业有效获得潜在客户的能力。

从本质上讲，这种协作方法为将成交率提高高达 30% 铺平了道路。 但如何确保这种一致性呢？ 这一切都归结为了解您的目标受众——您的受众。

了解您的目标受众

深入了解人口统计数据在这里至关重要。 您需要年龄组或地理位置等数据点以及购买习惯或网站互动等行为特征。 在任何强大的潜在客户评分模型中，在分数创建过程中分配分数时，这些信息构成了骨干。

1. 分析目标人口特征
2. 识别潜在客户的关键行为模式
3. 优先考虑与点分配策略相关的属性

促进部门间协作：关键要素

建立有效的潜在客户评分模型的步骤

建立潜在客户评分模型的前景似乎令人生畏，但事实并非如此。 销售代表和营销人员在确定潜在客户优先级时所面临的挑战实际上很容易解决。

以下是您如何构建自己的有效潜在客户评分系统：

分配人口统计和企业统计评分因素

首先，我们来谈谈根据人口统计和公司统计因素（例如年龄、地点或职位）分配分数。 我们如何确定每个因素的值？ 这一切都归结为充分了解我们的目标受众，以便我们知道哪些属性表明潜在客户。

这里你需要一个坚如磐石的策略——一个简单但可重复的策略，这样就不会再猜测下一步需要做什么。

基于行动的分数：通过行动认识兴趣

除了人口统计或公司统计等静态特征之外，领导者采取的行动在决定他们的分数方面也发挥着重要作用。 例如，如果有人从您的网站下载内容或使用电子邮件 - 这些行为表明兴趣值得更高的分数。

这并不太复杂； 您绝对有能力识别与您的业务环境相关的关键操作，无论他们是参加网络研讨会还是访问网站上的特定页面等，

负面评分：负面行为/属性扣分

当潜在客户表现出表明他们可能不会转化为付费客户的行为时，负分就会扣分——也许随着时间的推移，取消订阅的电子邮件通信还没有参与进来。

这确保了真正感兴趣的潜在客户沿着销售漏斗进一步发展，而那些不太可能转变的潜在客户则被优先考虑，节省宝贵的资源，培养合格的潜在客户，而不是确保在流程中持续提供价值。

确定潜在客户何时合格：

常见的做法包括在某些点范围内设置阈值，一旦达到个人联系人，累积正值减去负值，就成为“销售就绪”的直接后续团队，确保整个组织应用的一致性。

通过潜在客户评分优化您的销售漏斗

根据转化可能性对潜在客户进行优先级排序可能是优化销售渠道的简单而有效的方法。 这一切都与优先级有关——确定哪些潜在客户最有可能转化为客户。

事实上，超过一半的入站销售线索可能不符合您的买家属性。 这使得潜在客户评分成为一种重要工具，可以根据潜在客户的购买可能性，使用可靠的标准对这些潜在客户进行有效分类。

对转化率的影响

通过根据潜在客户的分数确定优先级，您可以显着提高转化率。 如何？ 通过确保只有高质量、准备购买的潜在客户才能接触到您的销售团队，即那些真正对您所提供的产品感兴趣的人。

例如，HubSpot 的一项研究表明，与没有采用此类系统的公司相比，使用潜在客户评分的公司在潜在客户开发工作中的投资回报率提高了 77%。 原因很简单：时间和资源都集中在最重要的地方——更高质量的潜在客户，而不是追逐不合格的潜在客户。

这种方法不仅能提高效率，还能培养更好的客户关系，因为从战略领先分数分配中收集到的见解让每次互动都变得更加相关。

使销售和营销团队与潜在客户评分保持一致

销售和营销协调不仅仅是另一个企业流行语，如果组织希望两个团队有效地实现共同目标，那么这一点至关重要。 当每个人都了解如何分配分数、什么构成合格状态，甚至为什么某些行为会导致负分扣除时，协作自然会得到改善。

这种一致的战略导致分担责任，满足收入目标，改善了部门之间的沟通，最终提高了盈利能力，使营销产生的机会之间的交接更加顺畅，并由相应的销售人员根据 SiriusDecisions 研究数据进行后续跟进。

负分数的作用

负分在优化合格联系人中发挥着不可或缺的作用，也许正分也很重要。 由于特定的行动特征（缺乏参与示例）而发生减法，从而允许尽早淘汰不太有前途的潜力，从而节省宝贵的资源分配来培养真正的投资方。

DemandGenReport 表明，负面行为评分有助于防止在冷漠的接触后浪费精力，同时保持关注热情渴望进一步参与的潜力。 从本质上讲，分配负面因素可以让企业更好地控制进入渠道内的更深层次。

使销售和营销与潜在客户评分保持一致

销售和营销团队的协调是成功应用潜在客户评分模型的关键因素。 这不仅仅是根据某些行为分配分数或减去分数；而是根据某些行为分配分数或减去分数。 它还涉及确保两个部门致力于实现共同目标。

从本质上讲，当这两个强大的团队有效协作时，他们可以通过优先考虑极有可能转化为客户的潜在客户，为您的业务带来显着的成果。

负分数的作用

负分数在完善潜在客户评分模型中的合格潜在客户池中发挥着不可或缺的作用。 从表现出不感兴趣的潜在客户中扣除分数有助于将资源集中在最重要的地方——有希望的潜在客户。

对电子邮件取消订阅或长时间缺乏参与等行为给予负分。

• 尽早发现参与度较低的潜在客户
• 仅将精力集中在感兴趣的各方上，从而节省时间
• 释放宝贵的资源，否则会浪费在追逐冷线索上

通过共同理解促进合作

销售和营销团队之间就如何得出每个销售线索分数达成共识，可确保有效执行。 这种相互理解使营销人员能够产生高质量的入站销售线索，同时为销售团队提供宝贵的见解，促进有针对性的外展工作。

两个部门之间的定期会议有助于促进这种合作。

• 在实施任何类型的评分规则之前，围绕“合格”、“不合格”等内容创建明确的定义。
• 保持开放的反馈循环沟通渠道，随着时间的推移不断完善标准，最终提高效率和转化率。
• 利用允许组织内不同职能无缝集成的技术平台，从而提高整体生产力。

额外提示：

如果您正在努力创建一个强大的系统，请考虑寻求专业帮助，例如专门建立满足企业特定需求的定制系统的顾问。

有关如何构建潜在客户评分模型的常见问题解答

什么是良好的潜在客户评分模型？

强大的潜在客户评分模型是数据驱动的，与您的业务目标保持一致，并有效地区分高质量的潜在客户和不太可能转化的潜在客户。

如何创建潜在客户评分模型？

通过识别关键人口统计、企业结构因素、在线行为来创建潜在客户评分模型。 根据这些因素分配分数，并为合格的潜在客户设置阈值。

您如何创建评分方法？

成功的评分方法需要定义表示感兴趣或不感兴趣的相关标准或行动。 相应地分配正分或负分来对潜在客户进行排名。

基本的潜在客户评分模型是什么？

基本的潜在客户评分系统根据潜在客户的人口统计数据和行为模式分配值，以确定他们转化的可能性。

结论

构建潜在客户评分模型不仅仅是您的待办事项清单上的另一项任务。 它是您的销售和营销策略的重要组成部分。

本指南为您提供了创建定制系统的知识，该系统根据潜在客户转化为付费客户的可能性对潜在客户进行优先级排序。

我们探索了不同类型的模型、销售和营销团队在此过程中的作用，甚至机器学习如何提高您的工作效率。

您现在了解了负分数如何优化您的合格潜在客户库，从而显着提高转化率。

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