在绩效渠道中应如何处理 B2B 隶属关系？

已发表: 2020-10-20

根据 Forrester 在 2019 年的分析，成熟项目的增长速度是不太成熟项目的两倍，并提供了巨大的竞争优势。

希望通过利用 B2B 合作伙伴关系来推动新客户获取或帮助现有渠道提高忠诚度和保留率来发展其计划的联盟营销经理。
希望发展您的 B2B 合作伙伴关系并推动新客户获取或货币化的联盟经理。
如何在绩效渠道中创建有利可图的 B2B 合作伙伴关系

多个团队经常参与 B2B 合作伙伴关系的对话。这包括从付费社交、电子邮件和技术团队到品牌经理和公共关系团队的所有内容。

调整您的期望

为了确保所有利益相关者在开始合作之前都在同一页面上，我们必须首先开始 B2B 合作：

B2B 是一种营销渠道，两个或多个品牌在其中合作开展活动以实现各自的目标。通常，这些目标如下：增加客户获取或销售。

通过推广其他品牌来增加现有受众的价值

或者上面列出的两个目标的组合。

确定你的主要目标。

在开始任何 B2B 联盟活动之前，确定您希望从与另一个品牌合作中获得什么至关重要。您的目标是通过现有受众获利、为您的品牌吸引新受众，还是两者兼而有之？您是否正在考虑与另一个志同道合的品牌进行联合推广？ B2B 联盟合作伙伴必须适合各方才能成功。要确定合作伙伴关系是否合适，您必须首先了解您的目标。

从内部开始——首先，问问自己，“我们能为潜在的合作伙伴提供什么？” 这可能只是客户推荐的佣金，也可能是推荐新客户以换取佣金的选项。它可能是完全不同的东西。准确了解您必须提供的内容可以使您的“工具包”与您的目标保持一致。

虽然获取和获利是最典型的目标，但重要的是要意识到它们不必相互排斥。由于具有更大的灵活性，对双向/互惠合作伙伴选项持开放态度的品牌通常会发现与潜在合作伙伴的谈判更有成效。

确定可能的合作伙伴

在为您的 B2B 合作伙伴关系打下基础时，您和您的利益相关者可能会对您希望与之合作开展活动的品牌提出一些建议。考虑您的品牌可以为其增加互惠价值的品牌，以及您的品牌已经与之合作且您已建立关系的品牌。

合作的目标应该是使两个品牌保持一致，在两个受众之间建立信任，并为客户提供价值。品牌可以发展三种合作伙伴关系。我们将它们分类如下：

主要合作伙伴

一旦他们从某个品牌购买，主要的合作伙伴关系是客户旅程中的关键机会。如果旅游公司出售航班，客户必须到达机场。在这种情况下，交通选择是关键的合作伙伴。

二级合伙人

这些是具有额外价值的“值得拥有”的促销活动。用户是在市场上购买，但机会并不重要。度假的顾客可能想了解更多当地美食或购买活动门票；例如——用户在合作伙伴品牌的目标市场中。

共同的伙伴

亲和力合作伙伴是两个品牌没有直接联系的合作伙伴关系。这些都是将具有相似受众的两个品牌聚集在一起的可能性。例如，如果客户要去度假，他们可能希望购买一件新的行李箱、太阳镜或泳装。

我们可以看到每种合作伙伴关系在下面的客户旅程中的位置：

目标是发展不同层次的品牌合作伙伴关系。例如，一家公司可能专注于主要合作伙伴关系，而附属公司或合作伙伴关系经理可以通过次要或亲和关系来扩展这一点。

寻找 B2B 机会？

此时，请利用您可以使用的营销资源。品牌经常拥有活跃的社交受众。我们在 Silverbean 采用技术来根据受众数据确定品牌契合度。

例如，我们使用我们的亲和力工具为 Barbour 寻找潜在的合作伙伴。我们发现 Barbour 的 Instagram 观众中有 18% 关注 GoPro。

香奈儿紧随其后的是 16.7% 的人口。
星巴克紧随其后的是 14.5%。
梅赛德斯奔驰和宝马紧随其后，为 12.7%。

因此，所有这些品牌都是潜在的二级或亲和合作伙伴。

他们可以通过使用这些数据找到共享的受众和品牌来管理关系并将每个潜在的 B2B 合作伙伴关系转移到适当的层级。它还帮助品牌为活动营销曝光或支出制定内部业务理由。

建立品牌对品牌合作活动

重要的是尽早展示合作伙伴关系的商业价值，以便随着可能性的增加获得更大的团队支持。

下面概述的过程检查了如何创建合作机会。

利用现有资源。

如果您想通过与另一个品牌的活动进行测试和学习，请考虑利用您的关联公司来推动活动。您将能够通过这种方式预览合作的商业利益。

增加您的数字活动。

考虑从 PPC、付费社交和电子邮件中收集其他渠道经理，以寻求他们对会员深层链接活动的反馈。付费社交媒体和电子邮件活动以推广一个或两个品牌是快速扭转活动的绝佳方式。

结论

前一阶段将提供关系价值的可量化证据。如果一切顺利，进一步的合作应该是合乎逻辑的下一步。这可能需要将资源完全集成到您品牌的核心网站中以推广服务、在预订漏斗中进行集成，或进行额外的营销活动，例如赞助、线下促销或店内激活。