决策如何决定我们的商业命运

John Jantsch (00:00)：管道胶带营销播客的这一集是由 MarTech 播客为您带来的，由我的朋友 Ben Shapiro 主持，由 HubSpot 播客网络为您带来，HubSpot 播客网络是商务专业人士的音频目的地，有剧集您可以在 30 分钟内收听。 MarTech 播客分享来自世界级营销人员的故事，他们使用技术实现增长并取得商业和职业成功。 您可以在午休时间收听所有内容。 最近，Nova Cast 的创始人 Max Novak 在一集中谈到了播客预订活动如何为听众和品牌创造价值。 你知道，我非常喜欢做播客的嘉宾，所以听着，无论你在哪里获得播客，都可以查看 MarTech 播客。

(00:57)：大家好，欢迎收看管道胶带营销播客的另一集。我是 John Jantsh，我今天的嘉宾是 Steve McKee。 他是 McKee Walworth 的联合创始人，该公司是一家全国知名的营销咨询公司，已跻身美国增长最快的私营公司 500 强名单，并在第一年获得资格，并两次因营销效果而获得著名的艾菲奖。美国营销协会。 今天我们要谈谈他的新书《Turns, Business is Won and Lost》。 所以史蒂夫，欢迎来到这个节目。

Steve McKee (01:30)：很高兴来到这里。谢谢，约翰。

John Jantsch (01:32)：所以我想我们需要定义轮流的意思。我的意思是，什么是业务转机？

Steve McKee (01:38)：是的，这是一个非常好的起点。这本书的最初概念始于一本关于转机、企业转机的书。 嗯嗯。 ，因为这就是我公司的谋生手段。

(01:46)：我对转弯的整个比喻非常感兴趣。因此，它当然包括大转变，比如企业全面转变，但也包括小转变。 我们每天在业务中做出的决定，无论是有意的还是强加给我们的，都会改变命运我们的公司和事业永远，这是一个相当大的话题。

John Jantsch (02:09)：所以我，我认为这就像很多事情一样，你不知道它们正在发生，而它们却整天都在发生。正确的。 所以，我的意思是，对于一个企业家来说，典型的一天是怎样的？

Steve McKee (02:19)：这真的很了不起。我在书中开始说，我，我有点变得漂亮，非常狭隘。 只是一个简单的事实，即您早上上班所走的路线可能会影响您的一整天，可能会影响您的一生。 你决定早餐吃什么，我的意思是，如果你愿意的话，我们做出的小决定，小转变，都会产生很大的影响。 在企业家的日子里。 实际上，您做出的任何决定都是转弯，因为根据定义，转弯是指您朝一个方向前进而不再朝那个方向前进，而是朝不同的方向前进。 所以这可能是一个彻底的转变，比如新产品发布，或者，你知道，重新调整你的公司，或者它可能是一个小转变，比如，呃，或者不那么彻底的转变，比如你雇用了谁，你解雇了谁，或者你如何定价你的产品。 真的，从字面上看，我们每天都在做出改变我们组织的决定，正如我所说的，我们的职业生涯，无论我们是否意识到。

John Jantsch (03:11)：所以我几乎可以开始思考人们是否开始意识到，你知道，这就像呼吸一样。我们没有意识到我们整天都在呼吸。 正确的。 然后有人告诉我们，你应该注意你的呼吸。 你就像，哇，我做这件事。 你知道，我们只能做大约两分钟。 正确的。 但我可以想象人们会开始说，哦，好吧，如果我开始审视我所做的每一个决定并开始分析它，我的意思是，我会在上午 9:00 左右筋疲力尽，对吗？ 我的意思是，所以，所以，我的意思是，我们如何看待这种情况，好吧，认可，这正在发生，这些决策正在制定，我的意思是，我们如何决定是的。 ，我们应该决定.

史蒂夫·麦基 (03:47)：是的。我，这是我想出的最好的类比，这就像驾驶员教育，我不知道你是否还记得当你参加驾驶员教育时，不管你是怎么参加的，当你试图让汽车保持在黄线作为一个新司机，你要往回走，是的，你的手受伤了，你的胳膊受伤了，你很恐慌等等。 是的。 一旦你学会了驾驶原理，你几乎可以忘记它，它是肌肉记忆。 是的。 这本书，有八个转弯原则，它是对这些事情的反思，这样你就可以思考过去的转弯和现在的转弯，当然还有未来的转弯，它们是如何工作的，以及后果。 但是，是的，你必须让任何东西沉入其中，同步，然后开始你的一天。

John Jantsch (04:27)：后见之明有什么作用玩这个？ 你知道，我知道我，我知道，我自己在很多节目播客上，你知道，一个非常常见的问题是，你知道，你会做哪些不同的事情？ 你知道，那种事。 就像，嗯，是的，我现在可以告诉你，你知道，但当然在当时我可能做到了，也许这是一个无意识的决定，有回报或没有回报。 但是你知道，事后诸葛亮，你知道，在某种程度上，分析他们如何工作，如何工作？ 是的。

Steve McKee (04:54)：这就是我们诚实学习的方式。正确的？ 是的。 其中之一，当然，我在书中谈到了赛车的例子，如果你在印地赛车或纳斯卡赛车上进行椭圆形赛车，你上一回合的表现会影响你下一个回合的表现，因为赛道和风的条件等等。 在商业中也是如此，它的物理学，对吧？ , 每条轨道都不一样。 每天都是不同的，这取决于你在车辆上使用的轮胎不同，当 depit 不同时，所有这些事情。 在商业中也是如此。 后见之明是我们学习的地方，我们转了一圈，我们要么接受得好，要么接受得不好，或者我们没有预料到的事情。 如果我们对此进行反思，我们不仅可以了解影响我们的力量，还可以了解转折的时间、我们做出的决定以及我们在转折中的情绪。 这些都是重要的因素。

John Jantsch (05:39)：好的。所以我已经制定了我的三年计划，它准确地规划了将要发生的事情，你知道，36 个月后我们的收入将会是什么，这是一个计划，我们会坚持下去。 我的意思是，商业中的这种心态在多大程度上阻碍了直觉转变和机会的出现，或者相反的情况刚刚失去焦点？ 因为我愿意接受任何看起来像新方向的东西。

Steve McKee (06:03)：是的，这就是生活中微妙的平衡。关于这本书，我说过的一件事是，我们倾向于将生活视为一系列被偶尔转弯打断的直道。

John Jantsch (06:09)：嗯嗯。 .

Steve McKee (06:10)：我实际上相信生活是一连串的转弯，偶尔会出现平坦的道路。所以我们有我们的五年计划。 就像今天早上我离开家时，我心里想着要走的上班路线，但是当我遇到一条封闭的道路时，这确实发生在今天早上，我不得不做出调整。 我认为那里有一个平衡点。 它是什么？ 艾森豪威尔说，计划什么都不是，计划就是一切。 是的。 我们必须有计划，但我们也必须认识到它们不会完全按照我们的计划发生。 我们如何驾驭这些转弯会产生重大影响。 这就是为什么副标题是业务得失的原因。 您通常不会在直道上赢或输。 当事物是动态的和变化的时，你就会学习。 你必须战胜你的竞争对手，你必须确保你不会跑偏，所有这些类比。

John Jantsch (06:56)：你是否发现，如果有人接受这种想法，他们实际上会发现自己避免转弯，或者可能以更高的方式寻找转弯机会？

Steve McKee (07:07)：老实说，我认为可能是后者，因为我们对转弯了解得越多，令人兴奋的是我们就越有信心接受并制造它们，我看不到避免转弯的愿望因为书上的课实在是太烂了， ，你无法避免它们。 他们只是会发生。 不过，这本书的重要教训之一是，如果你认识到转折点是企业赢和输的地方，你会想寻找那个转折点，在那里你可以比你的竞争对手或过去或你有什么优势吗？ ？ 所以我认为这会让我成为更多的人，也许，也许继续汽车驾驶的类比，你越擅长转弯和驾驶汽车，你就越有可能想要参加比赛。

约翰·詹奇 (07:45)： . 是的。 你知道什么很有趣吗？ 我的意思是，我已经这样做了很长时间，我可以，我可以在身体上记得我对自己说的时候，事情太顺利了。 你知道，事情几乎变得无聊了。 我觉得我在做平庸的工作。 而且，那时我几乎会对挑战感到兴奋。 我的意思是，这如何符合您的原则？

Steve McKee (08:08)：我和道路工程师谈过，他写了一本关于道路转弯的书，他教了我。它是，它是，它真的很了不起。 他说，工程师们真正认识到，对于司机来说，连续进行多次较短的转弯要比直行然后被大转弯打断要好。 因为我们习惯了如果事情，如果道路有规律地转弯，我们就会适应它转弯。所以我们更准备好了，也更有能力去做。 是的。 是的。 所以，如果你在一条长直道上，那也是你打开巡航控制系统的时候，那是你睡着的时候，然后转弯，你可以马上跑出马路。 而如果事情不断变化，你就会对它保持警惕。 我们在业务中经常谈论业务的转变，你知道，就像科技行业转变得如此之快，呃，我不想参与其中，给我一个答案，但至少技术人员意识到了这一点。 是的。 然而，在其他转变速度较慢的行业中，我们在咨询实践中看到的是，有些公司正在偏离道路，直到为时已晚，他们才意识到这一点。 是的。 因为他们认为一切都会像过去一样继续下去。

John Jantsch (09:10)：是的。在某种程度上，即使他们看到墙上的文字，他们有时也会把头埋在沙子里，因为他们看到即将到来的变化将是他们杀死金鹅，你知道吗？ 这对某人来说很难接受，不是吗？

史蒂夫·麦基 (09:24)：有人很难下咽。再说一次，书中的一个信息是转机即将到来。 不管你想接受还是不想接受，它都在发生。 是的。 所以学习如何去做。 是啊是啊。 拥抱它。

John Jantsch (09:36)：现在来自我们赞助商的消息，嘿，你是否厌倦了将宝贵的时间浪费在繁琐的任务上，比如提取报告、重写博客文章，以及尝试个性化无数的潜在客户电子邮件？好吧，不用多说了，因为我有一些新的人工智能工具会让你大吃一惊。 介绍 HubSpot 的最新人工智能工具、内容助手和聊天点。 内容助手利用 Open AI 的 GPT 三模型的强大功能，帮助您在几秒钟内创建内容大纲、外展、电子邮件，甚至网页副本。 如果这还不够，他们还创建了聊天点，这是一个连接到您的 HubSpot CRM 的对话式增长助手，可提供无与伦比的支持。 使用基于聊天的命令，您可以管理联系人、运行报告，甚至请求状态更新。 易于使用的 CRM 变得更加简单。 立即前往 hubspot.com/artificial intelligence 抢先体验内容助​​手和聊天 spott。

(10:48)：嘿，营销机构老板，你知道，我可以教你在短短 90 天内将你的业务翻一番的关键，或者你的钱回来。听起来很有趣。 您所要做的就是许可我们的三步流程，这将使您能够让您的竞争对手变得无关紧要，为您的服务收取额外费用，并可能在不增加开销的情况下扩大规模。 这是最好的部分。 您可以通过简单地参与即将到来的机构认证密集外观来为您的机构许可整个系统，为什么要创建轮子？ 使用我们花了 20 多年时间创建的一套工具。 您今天就可以拥有它们，请在 dtm.world/certification 上查看。 那是 DTM 世界斜杠认证。

(11:35)：那么，那，也许这是一个比喻，也许实际上不是比喻，而是许多企业的岔路口。是的。 因为当你想到转弯时，你会想到，哦，我需要走这条路，但是那条路呢？ 喜欢，哪条路？ 是的。 我是去，这就像生还是死，或者我不去，你知道，我不知道。 我的意思是，作为出局，作为转牌，它是如何发挥作用的？

Steve McKee (11:57)：这可能是最常见的转弯。我们倾向于将转弯视为 180 度。 我们很少转身 180 度。 大多数时候是在岔路口做出决定，让我这样说吧，今天发生的事情不会无限期地持续下去。 我们知道这一点，因此我们可以这样做或那样做。 或者有时可能有第三种或第四种方式是转弯。 任何，即使是一个度的变化在技术上都是一个转弯，因为你正朝着不同的方向前进。 这真的可能是我们在业务中面临的最常见的事情。 我相信我们每天都在面对它。 是的。 它有大有小，有黑暗，

John Jantsch (12:33)：我不开飞机，但我听飞行员谈论过这个想法，你知道，当你谈论一个度数的变化时，你知道，你从丹佛起飞，如果你'整个过程都降低了 1 度，你最终会到达塔尔萨，而不是，你知道的，堪萨斯城三大变化。

Steve McKee (12:47)：没错。 . 商业也是如此。 我的意思是，我认为这是每个人都能理解的比喻。

John Jantsch (12:51)：是的。是的。 好吧，我不希望您阅读整本书，因为我们没有时间阅读。 给我们介绍一下，你知道，你提到了八项原则，我知道，你知道，变化、竞争、原因和时刻。 我想知道你是否可以挑出一对，然后给我们介绍一下它们的味道，但也许更重要的是，你知道，我们如何申请？

Steve McKee (13:11)：是的，我很乐意这样做。其中之一，我从读者那里得到的惊喜之一是，早期的章节之一被称为对象的原则。 而且我认为它更像是一个设置章节，但事实证明它确实影响了人们。 这背后的想法是区分女巫正在转向的转向很重要。 所以我举的例子是我们称道路上的一个转弯，一个转弯，但实际上不是，它只是沥青的非线性分布。 只有当有东西打开它时，它才会变成一个转弯。 当有东西打开时，访问只是一个轴。

John Jantsch (13:41)：所以这是一本哲学书。

史蒂夫·麦基 (13:43)：是的，但如果你有教训，我们需要把自己分开。是的。 或者我们的公司从转弯，否则我们冒着让我们的情绪都与我们的决策联系在一起的风险。 是的。 事实证明，没有双关语的意思，有几个人对我说，光是意识到这一点就值得，你知道，这本书的价格。 我认为我最喜欢的一章是比赛的原理，整个想法都在那里，我进入了物理世界，研究了从惯性到倾斜到扭矩、摩擦力和引力的转变所涉及的所有力。 在商业世界中，每一个都有相似之处。 是啊是啊。 只是，这真的很有趣，呃，基本上提供一个词典工具箱，如果你愿意的话，人们可以用它来描述和描述他们的业务可能正在经历的转变。 我实际上在本章中建议你出去，如果你正在处理一个转弯，走到一块白板上，写下所有这些物理原理，然后说，好吧，在这种情况下有什么摩擦？ 什么是重力，什么是扭矩？ 这在很大程度上是一种学习经历。

John Jantsch (14:43)：你知道，多年来我一直在评论这很有趣，人们谈论的另一件事是什么书对你影响最大？真的，对于我在创建营销系统和我创建的 IP 方面的工作，这是一本关于架构的书，它与建立社区的想法有点相同，你知道，关于事物在一个地方并有一个系统的方法，我认为除了你知道的，我们认为我们正在写或读或试图教的其他科目，你知道，真的可以提供信息，你知道，就像你说一门完整的另一种语言一样。

史蒂夫·麦基 (15:15)：是的。今天早上我刚遇到一个人，他在书的中间，这本书叫做企业赢与输的转折点，他说，这不是一本商业书籍. 我说，你说得对。 这是一本商业书籍，但也不是商业书籍。 是的。 这是关于更大的生活原则。 是啊是啊。 其中业务占很大一部分。

John Jantsch (15:32)：所以我提到过，你知道，我做生意已经 30 年了，我经常使用季节这个词，你知道，我有，你知道，我已经重塑了我的生意，您知道，正如我们所有人都必须做的那样，尤其是在营销领域。我的意思是我开始时，我们没有互联网，你知道，可以这么说，作为我们的渠道之一。 所以，你知道，我已经结婚了，我的生意可能至少做了五次，你知道的，相当多。 我一直把那些称为季节，你知道，某些事情会发生，然后另一件事会发生，这意味着我应该这样做。 而且我不认为我当然，我没有应用转弯的想法，你还没有写这本书，但你知道，我觉得这是另一个适用于转弯的隐喻。 我的意思是有一个季节，每个季节都有一个转折点，可以这么说。

Steve McKee (16:14)：没错。我实际上在书中谈到了季节，因为是的。 有一天，当我看着金色的树叶落下时，我意识到这是在从树上掉下来的过程中。 我意识到，如果这是第一次发生这种事，我会吓坏的。 现在， , 世界即将到来. 事实上，我们可以将秋天作为一个季节来享受，因为我们知道它是一个周期或一个转折的一部分。 是啊是啊。 季节的隐喻在商业中失效的地方，我也用它，是的，你知道，一年中有四个季节，它们往往会重复，而在商业中它永远不会重复.

(16:43)：这只是不同的阶段。是的。 不同的季节，不同的轮回。 当你回顾过去，当你回顾你的生活，我可以用我的生意做到这一点，我相信你可以用你的，是的，每天都会发生转折，但那天有一些值得注意的市场或那一刻或那个赛季是我们做出这个决定的时候，或者这件事发生在我们身上，这改变了一切。 我想大家可以反思一下。 ,

John Jantsch (17:07)：我不会问你这个问题，但正如你提到的，我最近让 Dan Pink 谈论他的，他最近的一本关于后悔的书，或者你知道，不后悔。我想知道，你知道，当人们开始考虑转弯时，他们开始考虑决定性的时刻，有时你可以去一个决定性的时刻，啊，我搞砸了。 你知道， 10 年后回头看，你会说，嗯，你知道，那是一个决定性的时刻。 你知道，有多少，我真的想问后悔有什么作用，有什么作用，你知道吗？ 是的。 在理解中，你知道，这些术语。

Steve McKee (17:39)：我认为这实际上是本书的一个有用部分。我使用的技术是我回头看看历史、科学、宗教和商业方面的术语。 体育，它是对转弯的全面概述，其中一件事，我不知道我是否可以说这是普遍的，但我认为这肯定是可能的，因为很少有转弯开始积极而且只是积极的。 是的。 或以负数开头且仅是负数。 就像最近的一个例子一样，Covid 和封锁对我们所有人来说是多么糟糕。 但是，例如，很多创新都来自于此。 是的。 所以你很少能找到一个完全坏的或完全好的转折点，我认为这可以减轻遗憾。 这也会让你在好的方面变得有点谦虚。 是的。 你知道，并非我们所做的一切都很棒。

John Jantsch (18:24)：是的。不过这很有趣。 我的意思是你可以说在某些情况下你需要被逼到墙角。 是的。 你知道，要右转.

史蒂夫·麦基 (18:34)：是的。有东西走到那个死胡同那里有那个箭头. 是的。 轮到你了

John Jantsch (18:38)：是的。 但我的意思是，我想我的意思是，你知道，很多时候人们可以随波逐流，买下所有好东西，然后他们喜欢被逼到角落里，他们准备破产然后他们可以做出正确的决定，因为他们在某些方面别无选择。

(18:51)：或者感觉如果是，如果不是，如果还不算太晚，是的。是的。

Steve McKee (18:54)：在被迫转弯以避免掉下悬崖之前掌握转弯

John Jantsch (18:57)：在方向盘松动之前。所以史蒂夫告诉人们我们在这里，你可以邀请他们与你联系，但当然也可以，我知道你可以在任何你买书的地方拿到转弯的副本，但你想邀请人们与你联系在哪里？

史蒂夫·麦基 (19:12)：是的。转折点：企业赢与输的地方。 您可以在任何地方访问 Amazon、Barnes and Noble，我的公司是 mckeewallwork.com。 但就像访问 steve mckee.com 一样容易，如果有人想建立联系，它会将你带到我在 LinkedIn 上的同一个地方。 我真的很想听听那些拿起这本书并对它有一些想法的人的意见，因为每个人似乎都从中得到了一些不同的东西。

(19:31)：我喜欢这样。

John Jantsch (19:33)：好的。我说我完成了，但我没有. 这是我希望面试的每个人都问过的问题

史蒂夫·麦基 (19:44)：我，我可以给你两个吗？

John Jantsch (19:47)：这将是一个很难回答的问题。

Steve McKee (19:48)：嗯，我的意思是，显而易见的答案是与我 37 年前梦寐以求的女人结婚。我的意思是，这不仅是正确答案，而且是正确的。 我会说我被迫转向创办自己的公司。 是的。 当继任计划在前任失败时，这不是我选择的轮流。 它最终变得非凡。

John Jantsch (20:06)：是的。是的。 我怀疑回答这个问题，任何人回答这个问题都很难，因为我，你知道，我认为大部分都是事后才做出来的，对吧， . 是的。 很难听。

Steve McKee (20:16)：真的很难说。

John Jantsch (20:18)：是的。是的。 绝对地。 谁知道我们错过了多少，对吧。 我们不知道我们错过了它，

Steve McKee (20:23)：不知道我们错过了。是的。 谁知道我们今天会错过多少。

John Jantsch (20:27)：没错。好吧，史蒂夫，很高兴再次见到你，正如我们在谈话时指出的那样，已经 20 多年了. 是的。 自从，自从我们上次谈话以来。 因此，我感谢您抽出宝贵时间观看 Duct Tape Marketing 播客，希望我们很快就会在路上遇到您。 极好的。

Steve McKee (20:45)：谢谢邀请我。

John Jantsch (20:46)：嘿，在你走之前还有最后一件事。你知道我是怎么谈论营销战略的，战略先于战术吗？ 好吧，有时很难理解您的立场，以及在制定营销策略方面需要做些什么。 因此，我们为您创建了一个免费工具。 它被称为营销策略评估。 你可以在@marketingassessment.co 上找到它，not.com。 Co. 查看我们的免费营销评估，了解您今天的战略进展情况。 那只是 marketing assessment.co。 我很想和你谈谈你得到的结果。