ABM 策略如何加快营销和销售速度

Terminus 增长营销副总裁 Auseh Britt 说：“多年来，我们在 B2B 中学到的东西——我们的平均销售价格更高——我们正在与购买委员会和多个做出[购买]决定的角色打交道。” ，她在 MarTech 会议上的演讲（向下滚动以观看他们会议的视频）。 “与仅仅一两个人相比，这是一种更高效、更有效的方法来追踪客户。”

B2B 领域的营销人员不再为个别客户定制信息，而是认识到需要采用基于帐户的策略来与高管级采购群体产生共鸣。 这个过程需要对品牌目标产生强烈的吸引力——通常是在企业层面——如果没有适当的营销和销售团队协调，这是无法做到的。

“让 ABM 成功所需的另一件事是紧密的营销和销售协调，”布里特说。 “只有当你作为一个统一的团队一起工作并决定你的 ICP [理想客户档案] 是谁时，它才有效。 你打算追查那个ICP中的哪些账户？”

以下是 ABM 策略可以帮助提高销售和营销速度的三种方式。

从营销方面定位帐户

“我曾为那些在创造机会时营销结束的组织工作过，”布里特说。 “我们致力于推动需求和意识，并获得那些合格的机会。 但在那之后，销售人员有时会说，‘好吧，现在是我的了。 我不希望任何形式的营销或促销活动打击他们，因为我不希望这个潜在客户分心。'”

“我认为现在情​​况正在改变； 令人耳目一新的是，营销确实可以在开放机会中发挥作用，”她补充道。

布里特说营销团队可以改善客户定位 通过查看这些开放的机会，尤其是那些一开始可能会想看一眼的机会。 她建议包括不只是被归类为顶级的机会——那些最容易快速关闭的机会。 他们应该联系低于一定金额的账户或处于销售渠道较高阶段的账户。

比以往任何时候都更多的 B2B 营销人员正在采用基于帐户的营销。 在此MarTech 情报报告的最新版本中找出原因并探索使之成为可能的 ABM 平台。

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销售参与和外展

Britt 的演讲还强调了在营销和销售团队之间共享数据的必要性。 当帐户开始访问您的网络媒体资源时，点击 在您的广告上，或 参加您的活动，营销人员必须让销售团队参与他们的营销活动。

她说营销人员应该与销售人员共享这些数据，这样他们就可以看到谁在参与，以及他们所展示的意图信号类型。 这为销售推广提供了额外的机会——即使没有人点击该广告，他们也可能会显示销售可以采取行动的其他意图信号，例如访问网站或通过某些第三方意图进行交互。

Britt 自己的营销团队与销售人员合作的过程，提高了他们的参与度和外展机会。 他们整理了一个电子邮件模板供销售人员使用（如下所示）。 它在签名部分展示了即将举行的虚拟活动，帮助销售人员通过电子邮件营销更好地与客户建立联系。

“这是关于继续进行这些接触，与帐户的互动，”她说。

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账户分析和计量

“在管道加速方面，您希望通过这些 [ABM] 程序提高您的胜率，您将围绕这些程序放置环绕声类型的活动，”Britt 说。 “您正在增加平均交易规模，因为您正在通过机会之旅培养他们，然后缩短销售周期并提高销售速度。”

她建议营销人员开发测量客户参与度的方法——无论是从营销方面还是从销售方面。 团队应该查看帐户是否点击了您的广告、注册了您的活动或网络研讨会、注册了直接邮件以及其他简单的衡量标准，但也包括不太明显的参与度指标。 这些包括 活动时间、流失率、客户满意度、客户生命周期价值 (CLV) 等。

她建议营销人员对他们的经理分析进行高级概述，她称之为 ABM 记分卡（如下所示）。 以这种方式对营销和销售团队的客户参与度进行评分可以使数据更清晰，以便上级采取行动。

“这是一种显示这些关键指标的简单方法，尤其是当你向领导层报告时，”她说。