创建买家角色指南

任何营销策略师都会强调了解您的产品销售对象是多么重要。 虽然这可能很诱人，但以乐观的期望向公众展示您的产品并不总是理想的。 从长远来看，花时间清楚地确定您的目标受众可以使您的营销工作受益。 找到您的目标客户并将他们分成几组，您可以了解您的潜在客户来自哪里，以及他们为什么会来找您购买您的产品或服务。 这是创建买家角色的本质。

如今，许多消费者被信息、优惠和广告所淹没。 个性化信息已被证明更有效，因为近 90% 的消费者认为品牌表明他们理解并关心他们的个人需求。 然而，发送个性化消息需要一件事——个性化。 了解详细信息并添加与潜在客户相关且有帮助的信息是成功营销技术的重要组成部分。 通过了解客户的背景，您可以向他们提供有用的信息，这些信息会很受欢迎。 统计数据显示，75% 的消费者更有可能从通过名称识别并根据过去购买历史推荐商品的品牌购买商品。 所有的箭头都指向好处，所以是时候问了：买方角色到底是什么，如何发展？ 本文将定义什么是买方角色，重点介绍他们如何使您的营销策略受益，并提供有关如何开始使用他们的提示！

什么是买家角色？

为了开始创建买家角色的过程，重要的是要定义它实际上是什么。 买方角色是目标受众中某人的详细、虚构的代表。 单独了解每个潜在客户是不可能的，因此对适合您客户群的客户进行详细描述是了解您的模型客户的好方法。 买方角色代表您的理想客户，并带有围绕他们的独特故事或叙述。 这个故事包括诸如对您的产品或服务感兴趣的动机、人口统计数据和某些行为特征等元素。

像这样组织信息可以使您对您的营销对象有一个清晰的认识。 请记住，单一产品或服务可以拥有多种客户渠道，这意味着有时需要拥有多个买家角色。 尽可能多地收集有关每个细分市场的信息将使您能够制作更详细的客户角色。 您的买家角色越清晰，您的营销策略就越有效。 营销策略可以针对这些特定类型的客户，使用与买家需求相关的相关且有用的内容。

为什么买家角色很重要？

买方角色可帮助您在解决客户需求方面保持检查。 通过创建一个可靠的买家角色，您可以绘制出客户经历的整个购买过程，包括在任何特定时间对您的理想买家来说可能很重要的方面。 这使您可以对他们可能经历的事情进行有根据的猜测，以及在他们通过您的销售渠道时解决他们的不确定性的有用方法。 制定购买流程并在正确的时间发布有用且实用的信息，向您的客户表明您已考虑到他们的需求。 此时向他们发送个性化电子邮件或优惠可能会影响他们的体验，也可能会破坏他们的体验。 在营销方面，没有万能的，所以从他们的角度来看他们的体验是理想的。

请记住，您的许多潜在客户来自不同的背景，导致考虑您的产品或服务的动机不同。 通过细分目标受众，您有更好的机会优化营销策略。 这本身就减少了他们走出去寻找另一个竞争对手的机会。

提出相关问题，例如：

• 我的潜在客户在寻找什么？
• 他们有什么问题是我们的产品或服务可以为他们解决的？
• 我的潜在客户对我的产品或服务有什么期望？
• 是什么让我们在潜在客户面前从竞争对手中脱颖而出？
• 我的潜在客户需要什么才能继续考虑我们？

牢记这些问题将确保您的客户需求成为优先事项，并允许您优化如何呈现相关和广受欢迎所需的信息。 您的买家角色将您放在潜在客户的脑海中，让您的销售团队深入了解他们的动机、疑虑和需求。

创建买家角色有什么好处？

明确定义您的买家角色会产生更有效的营销策略。 当您知道您的目标客户是谁时，您可以设计活动并以相关的方式提供解决方案。 使用个性化信息接近目标受众肯定会对他们的购买决策产生影响。 从这个角度来看，59% 的消费者表示个性化确实会影响他们的购买决定。 创建买家角色的少数好处之一是客户觉得他们拥有量身定制的体验。 事实上，87% 的消费者对参与个性化广告的品牌有正面形象。 可以修改购买周期的许多不同元素以适应您的买家角色的需求和人口统计。 无论是他们如何与您的业务互动（物理或数字），他们如何付款（分期付款选项），或者他们如何浏览您的产品（目录导航），都有很多机会让每次体验尽可能顺畅。

创建买方角色的另一个好处是您的产品更加关注客户满意度，因此更可能与客户的需求保持一致。 产品开发，以及后来的产品功能，都会根据客户的需求进行更新，这有助于品牌跟上市场需求。 不听取客户反馈的品牌会导致其客户群寻找将反馈整合到其发展中的竞争对手。 如果客户高度重视智能手机的相机质量，那么品牌致力于提高相机质量是一件好事，因为这是客户关注的焦点。 如果该品牌发布了具有更多存储空间的智能手机的下一个版本，但相机质量保持不变，他们将面临将客户流失给花时间开发相机的竞争对手的风险。

这带来了您的营销工作针对特定受众的下一个好处。 了解谁将在接收端帮助您的营销团队创建高质量和有价值的内容。 不仅如此，深入了解您的受众也有助于提高潜在客户的质量和客户保留率。 由于您的营销工作不是基于通用信息，因此更有可能受到好评，从而产生更好的长期营销策略结果。

创建买家角色的 4 个步骤是什么？

由于您的买家角色将代表您真正的潜在客户群，因此它们自然必须基于合法数据。 在开发您详细的买家角色时，请执行这些步骤以确保您的虚构表示是彻底和现实的。

做观众研究

大致了解谁构成了您的客户群是一个很好的起点，但还有很长的路要走。 研究是绝对必要的，因为它为您的真实客户是谁、您现在的当前客户是谁以及他们将来可能成为谁建立了坚实的数据支持基础。 从现有客户群、Google 分析和 Facebook Audience Insights 等社交媒体分析中收集数据，获取一般人口统计信息。 对于 B2C 买家角色，请注意年龄、位置、语言、兴趣、挑战和消费模式等信息。 对于 B2B 角色，寻找他们在业务中扮演的角色、他们的消费能力、做出最终购买决定的人以及他们的整体业务规模。 在进行研究时，突出显示他们最常使用的社交媒体平台也是至关重要的信息。

创建调查

调查是收集见解的好方法，它们可以让您了解目标客户对他们的体验和购买决策的看法。 您可以使用各种调查来进一步发展您的买家角色资料。 下面，您可以找到一些更常用的调查，以及一些示例问题。

• 净推荐值 (NPS) - 该调查通过客户体验衡量您对品牌的整体看法。 它可以洞察客户忠诚度。

“在 0 到 10 的范围内，您将我们推荐给朋友或同事的可能性有多大？”

• 客户满意度 (CSAT) – 该调查衡量产品或调查满足（或超过）客户期望的程度。 与 NPS 调查相比，CSAT 更关注产品或服务，而不是品牌的整体印象。

“在 1 到 5 的范围内，您如何评价您对收到的产品或服务的总体满意度？”

• 客户努力分数 (CES) – 该调查衡量客户在检索信息、解决问题和接收产品或服务方面必须付出多少努力。 理想情况下，所需的努力越少，得分就越高。

“[Brand] 让联系客户服务代理变得又快又容易。” 使用李克特量表回答，从 1 到 5（或 7），其中 1：非常不同意，5（或 7）：非常同意。

• 产品市场契合度 (PMF) – 该调查衡量产品在其市场中的需求程度并满足其需求。 通过实现产品与市场的契合，品牌满足了客户的需求，而客户的需求足以使品牌持续盈利。

虽然 PMF 需要分析定量和定性数据，但问题的示例可能是：

“在市场上拒绝竞争对手产品的细分消费者是否愿意寻找替代品并考虑您的产品？”

请记住，您可以向客户群提出一系列问题，以了解他们的偏好和体验。 您绝对可以包含其他问题来详细说明他们的答案。 客户的反馈总是有帮助的，可用于改进您的产品、服务和品牌。

细分您的受众

研究似乎是买方角色创建过程的大部分内容，但它为您提供了大量信息以供后续步骤使用。 组织您收集的数据是事情变得有趣的地方。 自然，客户数据库将存在于整个差异范围内，因此最好开始在他们的目标、动机和挑战中寻找相似的方面。 有不同的方法可以通过人口统计、购买原因或他们的专业背景来细分受众。 根据您的产品或服务，您可能拥有多个买家角色，但从最突出的角色开始是个好主意。 想想你卖给最多的观众，并尝试建立在那个基础上。 之后，您可以使用此买家角色模板彻底创建其他角色模板。

买方角色可以从某些相似之处发展而来，例如：

• 年龄组（玩具和小工具与清洁产品）
• 性别（女性卫生用品或男性须后水）
• 位置（户外烤架与雪铲）
• 兴趣（运动、爱好或宠物）
• 动机（学生负担得起的文具）
• 问题（墙壁填充腻子或汽车除冰剂）
• 工业（专业景观设计师的工业割草机）
• 痛点（导致疼痛的精神、身体或情绪反复出现的问题）

买家角色越详细，您就越能了解他们的潜在观点和需求。 话虽如此，其中许多相似之处可以而且应该重叠。 买家角色通常具有多种特征或人口背景，这些特征或人口背景很重要，因为他们在购买过程中具有重要意义。

为您的买家角色创建名称和故事

要创建您的买家角色的完整形象，需要选择信息并将其归因于此特定配置文件。 想象一下，您正在发现一个角色，并且需要填写所有详细信息才能将描述传达给其他人。 最重要的是什么？ 通过为您的买家角色命名来开始该过程，因为这会自动使他们人格化。 之后，问自己这些问题，将它们填写到您的买家角色资料中：

• 他们几岁？
• 他们住在哪里？
• 他们的婚姻状况如何？ 家庭状况？ （他们有孩子或宠物吗？）
• 他们的教育水平如何？
• 他们的工作职位是什么，属于哪个行业？
• 他们的职业目标是什么？
• 他们的消费习惯是怎样的？
• 他们的消费能力如何？
• 他们的兴趣是什么？

一旦回答了这些问题，您就可以开始为这个虚构的代表写一个背景故事。 故事比原始答案列表更具相关性。 它填补了整体情况，并为您的买家角色的动机、挑战和目标增加了维度。 因此，这有助于定制与他们相关并受到他们好评的营销活动。

通过创建名称和背景故事，您可以为买家角色的个人资料设置动画，让您的营销团队看起来更真实，并且更容易理解他们需求的整体背景。

如何应用您的买家角色

现在您的买家角色已被明确识别和拟人化，是时候为他们开发相关内容了。 建立客户角色后，以下是内容营销工作的下一步。

制定量身定制的数字营销和销售策略

创建买家角色的全部意义在于了解您的理想客户以及他们遇到的动机、目标和挑战。 通过如此清晰的表示，您的销售和营销团队可以个性化广告活动，为他们提供相关和有用的信息。 量身定制的活动可以大有帮助，因为 80% 的消费者倾向于信任发布与他们相关的内容的品牌。 利用这个机会应用您收集的数据并创建相关内容，以解决您的买家角色可能遇到的问题或痛点。 如果您的买家角色属于年轻群体，请尝试修改语言风格以使其更具相关性和吸引力。 视觉内容、语言，甚至特定的社交媒体渠道都是与观众建立联系的方式。

请记住，客户群的需求是重中之重，创建买家角色是了解这些需求并提供最佳解决方案的一种方法。 受众是动态的，因此请准备好应对并适应行业或社会利益的变化！

冲洗、修改、重复

根据您的产品、服务甚至整个行业，您可能需要创建多个买家角色。 虽然专注于目标受众的单一细分市场可能对某些人来说就足够了，但创建额外的买家角色是扩大影响力的可靠方法。 一个产品肯定可以有多个买家角色，就像一个买家角色可以有多个产品一样。 了解行业并应用您的第一个买家角色可以帮助您了解下一步如何前进。 这甚至可以包括将您的工作从针对小型企业扩大到大型企业（当然，对个人资料进行一些修改）。

正如市场在不断变化一样，人们的需求和意见也在不断变化。 确保始终如一地从客户那里收集反馈和信息，以便您可以更新旧角色。 注意调查答案和关键绩效指标，这样您就可以修改您的广告活动并定制您的策略，使其最适合您的受众。 与许多其他事情一样，一旦您有了第一个买家角色模板，其余的就可以快速开发，所以不要犹豫，冲洗并重复这个过程！

关键要点

有时，在你的脑海中创造一个虚构的角色可以在现实世界中使用。 买方角色在营销中非常有用，因为它们为企业提供了了解目标受众并了解他们的需求和动机的机会。 由于客户始终是重中之重，因此在为他们创建解决方案时了解完整的背景会很有帮助。 开发买家角色模板可以让企业细分他们的目标受众，了解他们的理想客户，并为他们定制营销活动。 由于个性化广告已被证明更有效，因此了解客户对于任何策略都至关重要。

因此，使用买方角色的好处包括更有针对性的广告和更高质量的潜在客户。 理想情况下，想要发展买家角色的企业应该专注于受众研究、进行调查并为其个人资料创建背景故事。 这样做会创建一个模板，然后可以针对不同的行业、产品或服务进行修改和更新。 对于任何营销团队来说，为买家角色开发投入时间和精力都是一件轻而易举的事情，所以不要犹豫，加入并尝试这些技巧！

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客座文章作者

佩内洛普·米斯卡

作为内容创建者和文案编辑，佩内洛普通过她的博客吸引读者，了解营销技巧、联盟计划以及围绕它们的所有内容。