Jason Zintak 谈人工智能如何让销售更智能、更可衡量

销售团队永远渴望发现新数据。

挑战不在于数据发现，而在于提取有意义的见解。 这种认识需要范式转变：用技术过滤掉噪音。

当竞争激烈且客户期望飙升时，采用新技术对于保持领先地位和释放真正潜力至关重要。 但利用技术提供定制的购买体验是许多企业仍需攻克的难题。

根据 Jason Zintak 的说法，当今 B2B 上市 (GTM) 面临的最大挑战之一是新技术、数据和信息的低效使用。 它会导致错失机会、浪费资源和做出糟糕的决策。

Jason Zintak 曾任 Responsys 的 CRO，后来担任 Platfora 的首席执行官，现在是 6sense 的首席执行官，6sense 是一个通过人工智能、大数据和机器学习改变 B2B 买卖体验的 ABM 平台。 他在成长阶段的 B2B 软件公司扩展营销和销售组织方面拥有 20 多年的经验。

在最新一期的 GTM 创新者中，G2 首席营收官 Mike Weir 与 Jason 坐下来讨论销售和营销团队如何消除猜测并理解数据，从而使他们的 GTM 战略更具针对性和效率。

唱出同一张乐谱

它一次又一次地得到回应：销售和营销协调对于提高业务绩效和增加收入至关重要。 Jason 强调了这一点，他谈到了销售和营销团队根据共同剧本运作的重要性——或者用他喜欢的话说，“唱同一张乐谱”——以及数据如何成为该计划的核心。

销售和营销历来跟踪成功指标，其中销售完全与成交率有关，而营销则侧重于营销合格线索 (MQL)。 最终，每个企业都想知道其销售和营销工作是否产生了真正的影响。

根据 Jason 的说法，这就是技术通过弥合数据差距来实现一致性的地方。 集成技术和数据可以消除销售和营销孤岛，促进更好的沟通，并让团队深入了解彼此的日常工作流程。

“我们终于可以处理一个数据集，并制定一个与销售和营销有凝聚力的计划，以实现相同的年度目标，”Jason 说。 “许多技术可以帮助企业衡量他们行动的有效性，并就下一步该做什么分享见解。”

他进一步解释了 GTM 团队如何利用人工智能、大数据和机器学习来组合来自不同来源的数据并创建最终的数据湖。 通过技术集中数据和洞察力，企业可以过滤掉不相关的组件，从而使销售和营销更容易朝着相同的目标努力。

在团队必须事半功倍的时代，数据驱动的 B2B 销售和营销方法可以为您指明市场客户，从而消除错失机会的成本。

“人工智能不会为你做这项工作。 它只会让人类的努力更有意义、更有成效、更专注。”

贾森辛塔克，
6sense CEO

从孤岛到同步成功

虽然如今有大量数据可供访问，但 GTM 团队通常未充分利用这些数据。 销售会有一长串买家，但不一定是更有可能购买的买家。 营销团队无法分辨什么有效，什么无效。

Jason 认为，要实现销售和营销协调一致需要协作。 GTM 团队需要确定他们的总目标市场 (TAM) 和该 TAM 中的理想客户档案 (ICP)。 “我们可以围绕我们的 TAM 测量的任何东西都在那里，”他说。

但数据通常在整个组织中都是孤立的，这使得销售和营销部门难以协作。 此外，数据的格式通常很复杂，使用起来具有挑战性。 这些因素使销售和营销团队很难在正确的时间找到正确的信息。

“如果不使用大数据、机器学习和应用数据科学，任何人都无法理解太多的数据。”

贾森辛塔克，
6sense CEO

Jason 回忆起十年前，人们想知道是否有更好的方法来理解手头的所有信息。 您可以获得洞察力、检查分析并应用机器学习，但是您可以用它做什么呢？ “仅仅有洞察力是不够的； 你需要能够执行一种策略，”杰森说。

今天，可以通过利用机器来筛选所有这些数据，以帮助销售人员和营销人员通过有意义地应用他们的努力来做得更好。 MarTech 和销售技术已经变得更加令人兴奋，因为不同的技术可以调整他们的力量以取得成功。

Jason 还谈到了智能集成如何改变了供应商处理业务竞争的方式。 今天的供应商知道一个平台不能提供一切。 但凭借强大的合作伙伴网络，他们可以联手为观众提供一个“综合口味的密集超市”。

“拥有合作伙伴网络的能力，无论是在入站还是出站，都可以让您了解任何事情。 一旦你知道了，你就可以做到，这是关键，”他补充道。

向负责任营销的转变

在这个营销和销售更加一致的数据驱动时代，最显着的变化之一是公司变得更有针对性。 他们迎合那些有购买意向并准备购买的人。 机器学习等技术可以处理意图数据，更快地缩小漏斗并带来更好的客户体验。

Jason 提到了当今每个组织如何评估其技术栈，以了解哪些有效，哪些无效，哪些需要整合，哪些可以带来回报。 “我们都需要对我们正在使用的东西持批评态度。生成人工智能的进步将帮助我们所有人，”他建议道。

借助 AI，企业可以生成高质量的转换管道，帮助团队确定优先级，这样他们就不会错过另一个收入增长的机会。 Jason 相信这就是负责任营销的意义所在。 如果您的团队发送的电子邮件较少，那么在针对想要向您购买的人时，参与度和回复率就会更高。

此外，基于技术的方法弥合了数据差距，使衡量您的工作更加切实。 销售和营销团队第一次可以与高层领导分享他们的目标支出的影响。

“每个董事会或 CEO 都想知道他们的销售和营销支出的真实投资回报率，”Jason 说。 “但在我的整个职业生涯中，答案一直难以捉摸。 因此，这就是我们在技术市场上看到机会的地方。”

实施技术解决方案的最佳实践

市场上有更聪明的买家，收入团队必须更有效地运作。 “买家很聪明。 相信他们，”杰森建议道。 “他们知道如何研究和解决问题，直到最后一刻才联系供应商。”

确定减少 GTM 策略中的浪费和不确定性的方法至关重要。 供应商可以使用现代技术解决方案来探索客户进行研究并提取有意义的参与点的“暗漏斗”。

为了使用这些技术为他们的团队提供价值，企业必须在买家旅程和他们的技术堆栈中应用一致和准确的洞察力。 重塑的关键是找到应用人工智能的新领域，同时提高生产力和工作满意度。

在 YouTube 上收看完整剧集，聆听 Jason 的更多信息。 立即订阅 GTM Innovators 播客，向其他 GTM 专家学习 - 在 Spotify、Apple Podcasts、iHeartRadio、Amazon Music 等平台上提供。