艾莉·菲尔兹 (Ellie Fields) 谈为什么数据驱动的工作流程对卖家至关重要

已发表: 2023-06-29

每个成功的企业都会很快赞扬他们最好的销售团队贡献者。

收入组织内的顶级销售专业人士可以透露很多有关其他人如何取得成功的信息。我们很自然地希望检查它们以了解哪些因素对其流程有贡献，然后在整个销售团队中复制这些知识。

一些企业有时对这些个人绩效投入过多，却没有意识到如何通过其他方式缓解挑战。是什么让卖家比他们的同事更好，可能归结于他们作为人的独特之处。

Ellie Fields 是 Salesloft 的首席产品和工程官。她之前曾在 Tableau 和 Microsoft 担任高级产品开发、营销和管理职务，是一位 SaaS 行业资深人士，热衷于看到人员成长、产品推出以及看着所有部分整合在一起。

Ellie Fields 与 G2 首席营收官 Mike Weir 一起观看最新一集的 GTM 创新者播客，讨论 GTM 团队如何识别改进和优化，帮助销售团队达到新高。在本集回顾中，您将了解 Ellie 对现实如何扼杀 GTM 策略以及如何授权销售团队做他们最擅长的事情的看法。

为什么现实是 GTM 策略必须克服的最大障碍

深思熟虑、全面的战略是共同经验和辛勤工作的结晶。它试图提供有关时间表、预期障碍和预期结果的背景信息。

任何进入市场 (GTM) 策略都会遇到许多变量和挑战。但艾莉表示，现实是 GTM 团队必须克服的最大障碍。

“有时，销售领导者会遵循销售流程和买家旅程的理念，思考他们所生活的这个干净、清爽的世界，”艾莉说。 “但当你观察卖家时，你会发现情况比这要混乱得多。”

我们喜欢认为我们的计划和流程将使我们摆脱混乱。规划和策略可以帮助我们应对现实，但它们并不是万无一失的。

销售领导者可能会发现自己将买家的旅程视为一个严格的过程。然而，艾莉认为，当你花时间了解他们的平均一天时，卖家与买家互动并创造价值的时间就会越来越少。

当您雇用销售专业人员时，您需要依靠他们与买家进行人性化的联系。 Ellie 表示，在一些组织中，数据显示卖家一天中与买家互动的时间为 25% 或更少。

艾莉解决这个问题的关键是检查卖家的工作流程，以了解哪些是有效的，哪些是无效的。这一切都是为了解决并承认现实给你带来的曲线球，从而为混乱带来秩序。

组织可以从其数据中获得的价值和见解是无可否认的。但数据只有可用、可追踪和可见才有意义。

例如，很难忽视客户关系管理 (CRM) 软件在 B2B 销售中的重要性。它已成为全世界无数收入组织所依赖的重要工具。

CRM 的核心是一个以数据库为中心的解决方案，具有精心设计的用户界面。虽然很难否认这些工具的实用性，但艾莉认为，卖家一天中的大部分时间都花在从 CRM 以外的其他地方获取数据。

“了解你的卖家在哪里，并知道他们必须在一天内前往 10 或 12 个不同的地方才能完成工作，这不会有效。”
埃莉·菲尔兹
Salesloft 首席产品和工程官

从一个解决方案跳转到下一个解决方案以获取源数据可能非常耗时。更困难的是尝试分析来自这些不同系统的数据，以制定有意义的更改，为销售团队创建更好的工作流程。

跟踪和理解这些数据对于销售领导者来说非常重要，不仅可以识别他们的最佳表现者。这项工作还旨在了解他们与同事的区别以及哪些行动可以带来最佳结果。

IT 和软件中的可观察性概念是指查看某些系统和构建如何工作的能力。这意味着看到错误并理解它们如何影响体验、正常运行时间等。通过查看此类信息，团队可以了解什么有效、什么无效。

艾莉说，销售通常被视为一种人与人之间的努力。这意味着改进意义上的可观察性并没有像应有的那样经常发生。

她建议，通过更多地采用“可观察”的心态，组织可以进行大量分析来改善销售体验并找到新的优化机会。让我们来探讨一下艾莉从最新播客节目中获得的一些重要收获。

艾莉认为，销售领导者只需通过考察优秀的销售人员就可以发现洞察力的金矿。在大多数情况下，我们的想法是全面了解平均日常体验，了解这些销售专业人员将时间花在哪里。

“我认为，通过观察单个卖家，以及查看总体数据，我们可以弄清楚什么是有效的，什么是无效的。”
埃莉·菲尔兹
Salesloft 首席产品和工程官

衡量某些销售活动的有效性可以产生很好的见解。然而，销售团队可能没有最佳的工作流程来让他们明智地利用时间。

如果销售人员团队经常陷入管理任务的泥潭，收入组织应该将此视为一个机会，以找出自动化可以提供帮助的地方。它还可以表明现在是探索优化日常工作流程的新解决方案的最佳时机。

“我不关心我们使用什么数据或我们使用什么技术，”艾莉说。 “我想确保人类在他们想做的工作中得到服务。”

艾莉在整个播客中强调的一个重要话题是销售人员也是人，这就是他们被雇用的首要原因。他们的目标是发展业务并为自己和买家创造共同价值，而这些障碍可能会极大地阻碍他们的工作流程。

您在收入组织中经常听到的一件事是希望聘用表现最佳的人员并在整个销售团队中重复他们的成功。虽然说起来容易做起来难，但艾莉表示，要密切关注那些可复制的成功因素，这些因素超出了使这些卖家与同行区别开来的人类品质。

“如果她们是来自明尼苏达州的风度翩翩的女孩，那么并不是每个人都能成为来自明尼苏达州的风度翩翩的女孩，”艾莉说。 “但如果那个风度翩翩的女孩对你的竞争空间、你的产品价值或其他什么有一个杀手级的谈话，人们就可以研究它。”

艾莉以强调我们作为人类带来的东西的重要性而闻名。销售专业人士通常都是思想积极的人，他们希望让事情顺利进行以提供共同价值。

当卖家不得不花更多的时间在低价值的任务上，并减少与买家和客户的互动时，就需要做出改变。通过评估以工作流程为中心的思维的好处，艾莉认为收入组织可以让他们的销售团队专注于他们最擅长的事情。

在《GTM 创新者》第 6 集中，与 Ellie Fields 的完整对话还包括其他要点，例如：

立即在 YouTube 上观看完整剧集，并通过订阅 GTM Innovators 播客（可在 Spotify、Apple 播客、iHeartRadio、Amazon Music 等平台上观看）了解有关 Ellie 和其他 GTM 专家的更多信息。