DACH 中的 GDPR：如何在德语市场销售

没有人愿意通过违法的方式开始他们在新市场的商业之旅。

当欧盟 (EU) 于 2018 年推出通用数据保护条例 (GDPR) 时，许多公司都担心它会如何影响他们的业务。 对于那些希望打入欧洲市场的人来说尤其如此，特别是被称为 DACH（D/德国、A/奥地利和 CH/瑞士）的德语区，那里的监管很严格。

在销售领域，组织需要重新考虑如何在遵守 GDPR 的同时产生高质量的销售线索以保持竞争力。 那么，您的销售团队如何才能获取合规的联系信息并保持领先地位呢？

GDPR 对销售人员来说似乎令人生畏，尤其是在新市场中。 不过，德国是欧盟最大的经济体，再加上奥地利和瑞士也带来了可观的消费能力，绝对值得一试。

那么，让我们从头开始了解。

解压所有首字母缩略词和主要术语

以下是一些需要牢记的与 GDPR 相关的关键术语。

什么是 GDPR？

GDPR（通用数据保护条例）的推出是为了让欧盟 (EU) 的消费者能够更好地控制他们的数据。

DSGVO 是 GDPR 的德语术语，代表 Datenschutz-Grundverordnung。 欧盟的德语区在数据保护方面特别严格，这使得世界其他地区的公司在没有可靠计划的情况下很难打入这些市场。

简而言之，这是一项保护人们在处理个人数据和此类数据的自由流动方面的基本权利和自由的法规。

在 GDPR 的背景下，您会经常听到同意和合法权益，因为它们在法规中起着至关重要的作用。 但它们是什么意思，它们之间有何不同？

为什么同意在 GDPR 中对销售如此重要？

同意是用户通过允许您的公司收集、存储和处理他们的数据而做出的明确同意。 为什么这对销售很重要？

在收集、存储和处理客户数据之前，未经适当同意，您的销售团队可能会违反某些法律法规。 获得客户的明确同意至关重要 - 它可以保护您的业务和销售团队免受潜在问题的影响。 通过获得同意，您可以确保您的销售团队和客户都遵守所有适用法律。

GDPR 中概述的合法权益是什么？

与用户的明确同意不同，合法利益是指您知道您有正当理由进行数据处理。 也就是说，您的商业利益远远超过任何其他因素。 一个很好的例子是一家信用卡公司注意到客户账户上的可疑费用。 在这种情况下，他们将不得不访问和处理客户的数据，因为这有助于保护客户。

什么是 UWG？

在 GDPR 保护您的数据处理方式的地方，UWG 或 Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb（德语）决定了您的销售团队如何接触潜在客户。 UWG英文全称为Act against Unfair Competition。

那么，您如何轻松记住 GDPR 和 UWG 规定的内容？

资料来源： Echobot

既然您已经更加熟悉这两个主要术语，那么让我们分解一下如何建立您的公司和销售策略以在德语市场取得成功。

GDPR 和 UWG 与销售最相关的方面

当人们过去常常挨家挨户尝试销售产品或服务时，客户对他们共享的信息发生了什么知之甚少。 现在，每个消费者都可以在注册时事通讯、产品演示或白皮书下载时上网查明他们的数据究竟发生了什么。

不仅如此，每个人都有权决定他们希望如何处理他们的信息。 这意味着某人可能最初同意向您提供他们的工作电子邮件地址以下载该白皮书，但他们也可以随时撤销该许可。

值得庆幸的是，在数字时代，销售人员不必再冒被关门的风险了。 但是外展仍然很棘​​手，尤其是当您必须浏览规范您如何做的政策时。

那么，您应该如何以符合 GDPR 的方式寻找潜在客户并根据 UWG 最佳实践进行外展？

从建立信任开始。

数据收集：从一开始就符合 GDPR

合规数据采购并不像您想象的那么复杂，但您仍然需要一个可靠的策略。 当然，您可以从列表经纪人处购买地址，但您可能会在德语市场上面临巨额罚款。

您收集的信息必须来自公共来源，并且您应该能够提供有关您从何处获取数据的信息。 这里的最佳做法是什么？ 去掉中间人，自己收集数据。 就是这样。

什么是第一方数据，它是如何收集的？

在 B2B 世界中，第一方数据是您的潜在客户自愿直接向您提交的任何业务相关信息。 也许他们在您的展位上填写了一份调查问卷，或者通过您的网站注册了您的时事通讯； 信息不会通过任何其他方的手到达您手中。

在线表格可能如下所示：

资料来源： Echobot

什么是零方数据，它是如何收集的？

零方数据收集与数据从客户直接转移到您的方式类似，但信息本身不一定与业务相关。 相反，它更多地与行为和偏好有关。

例如，客户不仅可以与您分享他们的企业电子邮件地址，还可以分享他们喜欢听播客或他们的生日是什么时候。

可以这样想：客户在与您聊天时可能会提供哪些额外的（不一定与业务相关的）信息？ 通过第一方和零方数据收集，信任是隐含的，因为您的潜在客户可以自由地向您提供他们的信息。

既然您知道如何收集数据，接下来做什么？ 继续建立这种信任。

数据处理：用户如何知道你在用他们的数据做什么？

您知道为什么需要数据，但让用户知道您打算使用他们的数据的原因和方式是一件好事。 无论是为了改进产品还是了解他们如何与您的品牌互动，都要让您的意图在他们与您的互动过程中透明化。 它从有人登陆您的网站并确认 cookie 政策的那一刻开始：

资料来源： Echobot

没有这种透明度和清晰度，您的用户就没有对其数据的主权，而这正是 GDPR 的全部目的。 因为没有数据主权，他们将无法做出明智的决定。 您如何确保他们拥有这种控制权？

以下是一些提示：

资料来源： Echobot

数据存储和安全性：所有数据的存储方式和位置？

您的用户信任您提供他们的信息，因为您使您的意图透明化，现在您的用户想要了解更多。

按照规定数据应该存储在哪里？

GDPR 规定，从欧盟公民那里收集的数据需要存储在欧盟境内才能合规。 但是，如果您的数据存储在欧盟以外的地区，您必须遵守一些规定。

但这并不是 GDPR 对数据存储的唯一规定。 它还规定了您可以存储数据多长时间以及何时/如何删除数据。

数据可以保存多久？

根据欧盟委员会 (EC) 的说法，没有设定限制，但他们建议只在尽可能短的时间内存储数据。 这意味着如果您没有正当理由继续存储数据，例如出于税收目的，请务必将其删除。 您还必须通知任何相关的第三方并确保他们遵守。

另一个规定是，如果您的公司计划在更长的时间范围内存储数据，则您需要保持数据最新。 联系您的客户或为他们提供一种保持数据最新的方法。 和往常一样，确保你传达了为什么你需要更长时间地存储他们的数据。

数据最佳实践：保持您的意图和数据收集透明

潜在客户向您提供他们的信息是第一步，但他们需要知道他们始终可以访问他们的数据，了解您如何处理这些数据，并随时撤销他们的同意。

始终对收集客户数据的原因保持透明。 如果是为了以后给他们提供更好的用户体验，那就直说吧。 数据收集的原因和方式永远不应只是小字的一部分。

让用户或潜在客户尽可能容易地来找你并询问他们的数据。 一定要为他们提供一种简单的下载方式。 没有什么比不知道您是否值得信赖或关心他们的数据安全更能让潜在或现有客户望而却步的了。

现在我们已经讨论了收集、存储和处理数据的正确方法，让我们继续讨论如何合规地接触您的潜在客户。

UWG 正确完成冷外展

GDPR 规定了潜在客户数据的收集、存储和处理方式。 让我们更仔细地了解 UWG 如何影响您的销售团队接触潜在客户的方式。

冷漠的外展以难以正确行事而著称。 没有人真正热衷于仅仅为了推销一项服务或产品而打电话或发电子邮件。 我们在 GDPR 的背景下讨论了同意，同意在这里同样必要。 任何外展活动的关键词都是同意，所以让我们首先看一下 UWG 概述的几个基本术语。

明示同意和推定同意有什么区别？

在接触客户之前，请确保您提供的正是您的潜在客户所需要的。 当您确定您的产品符合他们的需求时，征得他们的同意与他们联系。

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如果您以 B2B 公司的身份接触 DACH 地区的潜在客户，要想真正取得成功，您需要了解不同类型的外展活动如何受到 UWG 的影响。

陌生电话

任何销售代表都会告诉您，推销电话是最具挑战性的外展方法之一。 与挂断电话的人打交道就像面对一扇门一样令人沮丧。 但是，如果您进行研究，就可以避免违反 UWG！

例如，如果您的潜在客户注册了您平台的演示版，他们应该可以选择允许您联系他们。 除非他们选择接听电话，否则不要打电话。 您的潜在客户或客户也可以随时撤回此同意。

请注意，您也不能在致电潜在客户时隐藏您的电话号码——这在瑞士尤为重要。 如有必要，您的潜在客户应该能够通过电话号码验证您的企业身份。 这也将使该人能够阻止来自不需要的号码的所有进一步呼叫。 阻止他们这样做违反了 UWG。

如果你需要更有说服力，不遵守任何一项规定都可能会被罚款高达 300,000 欧元！

冷电子邮件勘探

在 UWG 的背景下，电子邮件外展可能会很棘手。 法规规定，除非用户明确选择允许出于广告目的进行电子邮件联系，否则您的销售团队不应立即发送该宣传电子邮件。 那么，您如何准备投球以正确击中并符合规定？

确保您走上正轨的最简单方法是，如果您之前与潜在客户有过接触并且他们已明确允许与他们联系，则发送电子邮件。 例如，如果您的公司举办了一个要求人们注册的网络研讨会，您可以为他们提供选择加入电子邮件营销的选项。 但在 DACH 市场，选择它并不像听起来那么简单。

什么是双重选择？

想象一下，一个用户注册接收你的东西并同意通过电子邮件联系； 他们首先会收到一封电子邮件，要求他们确认这是他们真正想要的。 只有在他们第二次同意后，您才能继续进行电子邮件外展。

该法规会影响诸如展示新产品的时事通讯和电子邮件活动等内容。 请注意，双重确认仅适用于德国和瑞士。 奥地利只需要一次选择加入。

双重选择加入的第 1 步：

资料来源： Echobot

双重选择加入的第 2 步：

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您的潜在客户现在所要做的就是按照上述步骤操作，您将有权发送该时事通讯！

这一切听起来很费时（确实如此），但对您来说好处是通过双重选择加入，您可以确定您的潜在客户希望收到您的信息。

其他外展方式

尽管不再常见，但通过广告或以实体信件的形式进行推销是在 UWG 的背景下最合适的联系方式。 但是，您需要进行研究！

社交销售在 B2B 中越来越流行，以寻找潜在客户。 在流行的社交商业网络上，您可以找到理想客户的虚拟宝库。 联系潜在客户并告知他们您的产品或服务是很常见的。

贸易展览也非常适合接触您的目标市场。 已经对您的服务或产品感兴趣的数百甚至数千人现在都聚集在一个屋檐下，等待听到您提供的产品。 如果他们想更多地了解您、您的服务或您的产品，请签署同意书，允许您跟进他们。

每个国家/地区允许使用哪些外展方式？

德语可能是 DACH 地区每个国家的共同点，但外展法规是否存在差异？ 请记住，每个国家/地区也可能对他们喜欢的联系方式有偏好。 了解法律和一般偏好可以提高您的外展成功率。

德国

虽然推销电话在技术上是非法的，但仍然可以容忍。 但是，请不要忘记，UWG 要求您事先同意通话——无论是假定的还是明示的。

电子邮件外展是您必须更加小心的地方。 正如我们之前提到的，德国要求双重选择加入任何类型的电子邮件通信和外展。

奥地利

奥地利没有像德国那样的推定同意框架，这意味着在这里打电话是非法的。 但是，在德国，这是可以容忍的。 在奥地利，电子邮件似乎是您最安全的选择，因为它们只需要一次选择加入而不是双重选择加入。 但是，正是这种缺乏双重选择加入的情况可能会让您容易承担责任。

瑞士

虽然它不是欧盟的一部分，但为了开展业务，瑞士的法规与其邻国 DACH 的法规非常相似。 与德国一样，瑞士要求对任何电子邮件通信进行双重选择。

推定同意规定与德国非常接近，因为这里也有推定同意规定。

了解 DACH 如何开展业务

获得更有效销售的知识有时就像阅读最新的销售心理学技巧一样简单。 但为什么就此止步呢？

抛开您对欧洲德语区的所有刻板印象。 除了 GDPR 和 UWG 提供的重要业务背景之外，您还必须确保了解 DACH 区域内的每个市场。 文化背景在这里至关重要，无论您多么顺从，它都可以成就或破坏您的成功。

尽管每个地区都有不同的文化特征，但有一些相似之处对于经商尤为重要。 以下是前五名：

1. 在这三个国家中的任何一个国家开展业务都需要相当高的手续。 但是，正式程度可能取决于行业。 因此，您接触科技公司的方式将不同于您接触建筑公司的方式。 如果您不确定，请保持正式。
2. 遵守严格的业务层次结构和结构与形式密切相关。 但是，同样，这在很大程度上取决于行业，您的研究也是如此。
3. 所有地区都非常注重任务。 人们非常重视完成工作而不是建立关系。 它更高效，这是 DACH 青睐的另一个特点。
4. 在 DACH 内开展业务时，可靠性是另一个必须具备的条件。 准时，按照你说的去做。
5. 在 DACH 的所有地区，书面交流（不仅仅是外展相关）优于口头交流。 因此，无论是电子邮件还是小册子，都要确保其编写良好且结构合理。

对于所有德语地区，特别是在 B2B 环境中，一个好的经验法则是永远不要讨论或询问涉及某人私生活的话题。

DACH 销售中 GDPR 和 UWG 合规性的 4 个步骤

现在您掌握了所有信息，如何将其付诸实践？ 当然，您需要做一些工作，但我们已经排除了所有的猜测。

1.审计

查看您当前的合规文档并提出以下问题：

• 都是最新的吗？
• 您是否拥有所有可用且易于查找的法律要求的文件？
• 您是否需要内部合规官或律师根据需要审查或创建新文件？

2.计划

弄清楚如何采取任何必要的措施。 您打算如何合规，您的哪些业务领域会受到直接影响？ 合规性对于组织内的不同部门至关重要，而不仅仅是销售部门。

每个部门都需要就您的外向合规策略保持一致。 这意味着 IT 或 HR 必须与销售或营销团队一样了解您的合规策略。

3.执行

您如何让您的客户或潜在客户知道您是合规的？ 当然是告诉他们！ 让合规性成为您在 DACH 内业务的各个方面的一部分。 无论是在外展期间、在时事通讯中，还是作为电子邮件签名的一部分，您对合规性的奉献都不会被忽视。

• 在接触过程中表明您的意图——您为什么要联系他们？
• 不要忘记！ 请务必查看同意要求。
• 总是告诉人们你为什么需要他们的数据，你打算如何处理它以及你将把它存储在哪里。
• 提醒您的客户保持他们的数据/信息是最新的，并让他们很容易做到这一点。
• 为您的客户创建一个数据管理中心，以更透明、更一致地了解他们的数据。

4.维护

创建策略、框架和文档很棒，但它们不是静态的。 您必须确保跟上最新的发展，并相应地调整您的内部和面向客户的文档。

确保将更改传达给潜在客户、客户或用户是至关重要的。 让他们很容易看到发生了什么变化，并解释这些变化将如何影响他们的数据或您如何联系他们。

简而言之，随时了解有关 GDPR 或 UWG 的任何更新，并调整您的内部流程和文档以反映这些变化。

GDPR 不是您成功的障碍

开始向德语市场销售产品似乎势不可挡。 然而，由于有严格的规定和更加保守和僵化的文化，在你开始之前有很多事情需要注意。

了解 GDPR 和 UWG 的含义，了解它们如何影响客户或潜在客户的数据以及您如何联系他们。 了解 DACH 地区的文化以促进您的销售成功。 让您的团队更深入地了解他们的业务对象将确保您更快地实现目标。

如果您已经完成了准备工作并且对自己的目标有了清晰的认识，那么遵守 GDPR 和 UWG 不应成为成功的障碍。 相反，将合规视为建立信任、将自己定位为所在领域的权威并维持有利可图的客户关系的一种方式。

欧洲并不是唯一有数据监管的市场。 在进入美国市场之前，详细了解美国类似的州法律，尤其是加州消费者隐私法 (CCPA)。